开业3年实现盈利！这座购物中心是如何做到的

　　数据显示，三四线城市占全国人口达53%，而购物中心占比仅16.5%，可见，购物中心渠道下沉仍存在巨大发展空间。

　　但如何在三四线城市照样做到风生水起呢？四会海伦城市广场三年攒下一套运营秘笈，简而言之，就是“入乡随俗”。

　　肇庆四会的海伦城市广场，开业三年共经历了3次调整，几乎是一年一调的频率。其通过品牌商铺的人气、营业额，以及市场调查等数据分析，汰换不符合当地消费者口味的品牌，调整业态比例，尤其着重家庭消费体验业态。

　　不仅如此，四会海伦城市广场还具备超前的商业眼光，带来不少创新业态和品牌。医院、诊所、大型儿童游乐设施、经络馆等，这些业态在三四线城市极为罕见。

　　如今整座商场，从原先以“买买买”为主的传统零售购物中心，进化成融合零售、餐饮、娱乐和亲子教育等功能多元的一站式生活体验中心，创造出开业三年实现盈利的奇迹。而这成绩，主要还是来源于其对“人性”孜孜不倦的探究。

【如何适应消费需求升级？】

　　商业体的运营，说到底是“人”的运营。对四会海伦城市广场而言，每一次调整，都是为了迎合日益“挑剔”的消费需求。

　　第一次调整，是在开业第一年。作为四会首座一站式购物中心，其在开业之初便引进多个“四会首秀”品牌，但这并没有带来预期的市场反响，部分品牌不属于消费者需求的范畴，因而不惜打破最初5：3：2的业态黄金比例，对品牌组合进行优化调整。

　　第二次调整，在开业第二年。这是在第一年调整的基础上，新增了健身体验、家庭娱乐和亲子教育三大业态。

　　第三次调整，则是针对餐饮、女装业态进行微调。餐饮方面，增加了休闲餐饮、东南亚菜系，汰换不符合当地口味的餐饮品牌；在服装零售方面，引进多个女装品牌，形成品牌集中化效应。

　　这三次调整，为四会海伦城市广场攒下不少“经验”。

　　在三四线城市，消费者以当地人为主，传统型的家庭消费占据主流；白领时尚消费阶层还处于萌芽阶段，占比不高；零售和餐饮业态深受消费者喜爱，而体验式业态的需求呈逐年递增的趋势。

【消费者最喜爱的品牌清单】

　　调整后的四会海伦城市广场，在业态比例规划上，百货零售占比为46%，餐饮美食占比30%，休闲娱乐占比18%，生活配套占比6%，引进品牌约有150家。

　　相比开业初期，调整的重要举措主要在于，增加健康与家庭消费体验的业态比重，引进健尔美俱乐部、童梦乐园、智趣乐园、爱巴玛等品牌；并改善对客流有较大提升作用的餐饮和娱乐比例，对云味轩、爵士堡迪等不适合当地市场的品牌进行自然淘汰，调整后，客流同比增长26%。

　　而这三年的不断探究，四会海伦城市广场也摸索出，在三四线城市，消费者最喜爱的品牌名单。

　　· 零售方面，市民最关注的有家乐福超市、国美电器、周大福、六福、卡宾、普普风、劲霸、3D、以纯、班尼路、大东女鞋等；

　　· 餐饮方面，市民最关注的是肯德基、必胜客、五湖四海、虾锅王、小桥喜宴、点心皇子等；

　　· 休闲娱乐业态方面，关注度最高的是大地影院、健尔美俱乐部、智趣乐园、多多爱等。

【三四线城市商业的运营策略】

　　肇庆四会，多年来蝉联中国中小城市综合实力百强称号，全市GDP年均增长13.1%。但多年以来，四会的商业主要是以玉器专业市场、分散性商业为主，缺乏一站式体验的中高端集中商业，因而海伦城市广场的进驻，可谓是填补了市场空白。

　　而在中国，类似肇庆四会的三四线城市数量并不少。有数据指出，三四线城市占全国人口达53%，而购物中心占比仅16.5%，因此，购物中心渠道下沉存在巨大的商业发展空间。

　　针对三四线城市的商业运营，四会海伦城市广场有这样一套运营策略：

　　· 在招商策略上，巩固具有持续生命力的主力店，根据生活体验中心的定位和市场需求，不断进行业态优化及调整，增加健身美体、儿童娱乐、家庭体验类业态，同时不断完善项目的配套功能，满足顾客消费需求，并持续引进符合市场需求的知名品牌。 

　　· 在营销策略上，推广日趋精准化，紧密贴合当地市场，人气活动更加接地气，不断策划当地市民喜闻乐见的营销活动，如IP展等，创造热点引爆人气，因为只有庞大且稳定的客流，才能保证商户持续经营的信心与盈利水平；

　　同时不断以持续性的顾客体验活动，稳固目标顾客群体，提升项目美誉度，牢牢树立起海伦城市广场在四会的商业领军地位。

　　· 在营运策略上，不断规范现场管理的流程化与系统化，建立起责任明确、流程顺畅的营运体系，针对商户进行经营辅导、商户资源共享，保持密切沟通和提升服务质量，引导商户持续经营；同时，对成本实施有效的管控，降低营运成本。

　　稳固的主力店、体验业态品牌不断优化；人气保证、对商户进行细致管理、经营辅导；以及对成本有效控制，是四会海伦城市广场开业三年得以盈利的保证。