岩舞空间：200㎡六个体验区 创造消费点 日均700客流

层出不穷的新鲜业态总能让我们看到希望：强体验、轻装修、复合式娱乐的运动体验，成为如今顾客的消费驱动力。

　　“如今8090后人群逐渐占据消费主流，实体市场的发展潜力也很大，除了吃喝穿这些消费以外，大家对身体的健康理念，日益提高，包括现在国家对体育产业的扶持，以及攀岩被选入奥运会运动，基于这样的极限挑战正能量的运动，攀岩的项目正满足顾客的消费心理，同时也能提升购物中心的客流量。”岩舞空间攀岩创始人之一彭怡博说道。

　　带着这样的商业理念，彭怡博的岩舞空间，是如何在上海这样竞争力激烈的实体商业下，开发自己的市场机会？

　　200㎡六个体验区，创造消费点

　　2008年，在大家都追随那些快速吸引客流量项目的时候，彭怡博选择了在当年并不被看好的品牌业态——攀岩。

　　由此，岩舞空间攀岩的第一家店在上海的一个运动园区（创意型的运动性办公区）成立，选址在此，也正是他们试水面对的第一批顾客——白领。

　　随着品牌的逐渐成熟，现在岩舞空间以参与性较强的青少年、白领、爱好运动为主的顾客群体。

　　目前，岩舞空间共有8家店。其中，上海有3家，江苏、浙江、江西等地都开设分店，每家店的面积在200~300平方米左右，模式也分为独立馆和商场综合体。

　　独立馆，要求较强的私密性和更大的空间感。因此，对于独立馆的选址，岩舞空间多在体育馆以及写字楼或者一些创业园区里。商业综合体，则是固定商铺和商场中庭。

　　每个店吸引的顾客群体比例也各不相同，由于在商场内，以家庭逛街形式为主体，因此青少年群体居多；独立馆，相对私密性强，靠近写字楼，因此白领居多。

　　店面设置分为六个体验区域：

　　- 5㎡顾客的储物区：为顾客提供衣物的存储地方。

　　- 5㎡装备售卖区：攀岩的一些衍生产品，比如攀岩鞋、攀岩手套、护具等。

　　- 100~150㎡攀岩体验区：分为10~15米高，8~15米宽的高度体验区和挑战区。其中，抱石区也属于培训区域，为学员和会员提供相应的体验服务。

　　- 20㎡的功能器械训练区域：包括简单的器械。比如，需要训练攀岩手指力量的时候，就需要到这个区域进行。

　　- 休息区：顾客在攀岩累了之后，或者等其他顾客的时候，可以在休息区看杂志、电视以及喝咖啡。

　　各区域紧密相连，促进消费环环相扣

　　上文提到了每个区域的设置。其实，岩舞空间的这些区域设置，都有玄关所在，每个区域都为下个区域的消费做铺垫。

　　铺垫1：让顾客先尝甜头，消费在后头

　　高度区域，就是引导顾客入门，等顾客爬到顶峰，便有了成就感，一旦成就感爆棚，就会愿意继续挑战那些难度更高的。

　　铺垫2：作引诱，二次消费

　　对于新的挑战难度，如果挑战不上去，就需要做一些培训，也就是在抱石区的训练，此区域的体验比一般的攀岩线路丰富，趣味性更强，一定程度上增加了顾客的攀爬信心和兴趣，进而进行下一步消费。

　　铺垫3：隐藏消费点，又不令人反感

　　攀岩装备，比如护膝、攀岩鞋、攀岩衣服等的衍生产品，在顾客攀岩中，都无时无刻产出销售价值。

　　散客转换率20%，吸引客流靠活动

　　岩舞空间的散客转换成会员的比例达10%~20%，从攀岩体验时间比其他业态长，沟通成本以及顾客的会员高费用来看，转换率达到10%~20%已然很高了。

　　“从回报率来讲，岩舞空间在商场的回报率较快，这也是商场人流较大的原因，使得购物中心的散客居多，虽然散客的客流量大，但它的生命力持续性较差。而独立馆的私密性很大，会员较多，但回报率没有商场快。” 彭怡博说。

　　由此，较高的散客转换率，也得力于岩舞空间的会员制度，注重吸引散客的注意力，与商场的优缺点互补：

　　- 更加细分化。增加岩壁的利用率，满足各种顾客群体的需求，比如初学者、体验者、爱好者都有各自适合的体验区域。

　　- 抓住顾客体验心理。设置攀岩等级，顾客会为挑战下一个等级而不断体验。

　　- 不定期进行比赛，通过比赛拉动散客的积极性和粘稠性。

　　- 带会员到野外攀登，体验野外攀爬的感觉，增加顾客的互动性。

　　- 购物中心的散播性和推广性更大，岩舞空间利用商场的中庭和偏庭，以及靠商场装饰的墙体做攀岩，吸引消费者。

　　在前期一次性投入大、后期人员开销、租金、场地维护高成本的客观条件下，岩舞空间希望用跨界合作的方式，来分散店面的成本风险。

　　比如，跟家管委合作进行线下社区活动。同时，也进入国际学校、大学、中学、小学校园推广攀岩品牌亲子运动。利用其他平台，进行引流，这些跨界活动的联盟，也让岩舞空间的客流量一度飙升到每天800多的体验者。

　　- 最后的话 -

　　几年前，攀岩还只是个小众项目；随着消费体验的提升，品牌种类的多样化，如今的攀岩开始逐渐变成大众化的体验趋势。

　　与其他业态相比，攀岩运动是聚集人气，可灵活多变，最容易跨界合作的项目。虽然如今的消费需求在逐渐向这方面靠拢，但在购物中心里的这种“运动经济”关键还是靠运营。

　　运动不是单一低频率的消费行为，由攀岩本身引发出更多的装备购物、餐饮、娱乐的需求也给店面提供了更多的盈利空间。这一系列的成本把控、客流引导、区域设置、消费价值就在“运营”上有所体现了。