龙景攀岩：抢占室内运动经济的红利 从孩子下手

　　目前，攀岩运动在欧美和日本发展成熟，市场消费力较大，并形成了一定的产业体系。在美国，攀岩爱好者约占美国户外用品消费者人口的15%。

　　近几年，运动主题的国内市场消费力，由前几年的几百人发展到如今的几十万人。跟其他业态品牌的场景体验感相比，它的顾客持续粘稠性却很高。且体验感和社群传播效果也是最强的。

　　今天，新店商向大家分享一家以攀岩为主题的运动品牌——龙景攀岩，看看它是怎样在这样优劣势交加的业态环境中抢占客流量的。

　　目标群体从孩子下手

　　项目启动资金：36万

　　目标群体：4~12岁青少年儿童群体

　　面积：50㎡~200㎡

　　店面数：5家

　　2014年，吴景龙在北京创办了龙景攀岩，涉足这一业态的初衷除了自己本身就是一个攀岩教练以外，主要还有两个原因：

　　一方面，攀岩业态有很宽广的空间可操作，看似受地理条件的限制，其实不然，攀岩不管在人工环境还是室外环境都可进行，而且攀爬体验也有很多方法和活动呈现，更是最容易跨界的一个。

　　另一方面，攀岩是一个新兴的运动项目，在国内处于初级状态，这就意味着有更多的机会。

　　创业初期，龙景攀岩主要以俱乐部形式存在，吴景龙也很清晰地将自己的顾客群体定位在青少年攀岩培训。

　　为什么选择孩子作为顾客群体？

　　- 很容易跟孩子和家长建立长久而持续的关系。

　　- 能持续性攀岩的人群必须具备两个条件：时间和消费能力，而青少年这一群体恰好都具备。

　　- 如果主要定位在成人群体，跟孩子相比，成人大多体验源动力不强，比如容易产生观望和安全性的消费疑问，而青少年在初次体验中则大多表现的比较纯粹。

　　再者，成人学习的速度以及获得的成就感和兴奋感也较慢，在体验过程中很容易降低顾客的消费信心。

　　在商场打游击，拉动不同消费群体

　　目前，龙景攀岩在北京、唐山、常州、烟台都有分店。对于上文提到攀岩业态维护成本较高，且回报率也很低的劣势。吴景龙认为，攀岩业态高成本体现三块：

　　? 场地建设，需要专业岩壁和装备。平摊下岩板、岩点、保护垫、建设、设计、装备、各类配件，岩壁每平米造价将近3000元左右。

　　? 商铺装修及各类备用和办公物料。

　　? 运营维护费用。高技术的专业攀岩教练、定期需要检查更新的攀岩配件如攀岩绳、岩点等回报率主要由选址决定，如果选址好散客就多一点，这样回报率就快一些，如果散客少的话，基本连成本都收不回来。

　　▲龙景攀岩激情团队

　　在选址上，龙景攀岩怎么选？

　　- 从纵向来看，倾向于沿海城市、长山角的经济发达地区。因为一二线城市的人口聚集多，人群接受新鲜事物快，并且由于工作和学习的压力，对运动和健康有一定要求。

　　- 从横向来看，对当地人群受教育水平、消费能力年龄层有一定考量。

　　- 以购物、商业中心、住宅小区和学校附近为主，这样更能精准地找到龙景的顾客群体。

　　- 物业条件，即所选择的店面层高。

　　通常，龙景攀岩在商场里都会租两块地：中庭和固定商铺。在固定店铺的店面设置上，除了攀岩区域，还增设攀岩延伸产品的销售，增加体验衍生品。比如，攀岩装备、水吧等。

　　中庭和固定商铺产生不同的市场效应：

　　- 商场中庭：用来拉动散客消费，吸引新顾客。

　　主要针对和主攻的是普通顾客，设置有高度大岩壁供客人向上攀爬，设置大岩壁的原因正在于体验门槛低，能增强顾客的体验信心度，并且吸客速度效果很明显，容易产生集群效应，同时也能增加商场人气。

　　- 固定商铺：维系老顾客，增强粘稠度。

　　作为龙景的攀岩教室，放一些比较低的攀岩（抱石馆），主要用作学员和会员的课程训练体验。

　　“时间久了，很多顾客都喜欢到固定商铺体验抱石，因为抱石馆的趣味性更强，并且体验线路丰富，能满足孩子们的好奇心和技术需求。但由于攀岩属于高空体验，所以与其他业态相比，我们在前期与顾客的沟通成本上比较高。”吴景龙说道。

　　低成本社群营销 高粘稠客流量

　　目前，龙景攀岩的整个收入占比是：40%依靠散客，35%依靠会员，25%依靠课程培训，即学员。

　　社群活动针对的对象分为两大块：一个是学员和会员，另一个则是散客。

　　- 定期组织野外攀岩活动：主要针对会员和学员。可以拉近学员和教练之间的关系，促进口碑相传。

　　对于龙景来说，这种社群活动并不拿来赚钱，只是单纯为了提高客户体验和互动的方法。

　　- 家长沙龙和公开课：主要针对会员和学员。

　　一方面，龙景利用线下建立家长群，通过微信群的运营，慢慢形成攀岩社区文化。教练员收集一些小朋友体验攀岩的瞬间，制作成长日记，分享给家长，以此增加家长的消费信心。

　　另一方面，通过线下邀请家长，参加分享会的沙龙，比如，分享孩子在攀岩中的心得，以及攀岩的专业知识等。增加顾客对龙景品牌的认知度。

　　- 设定比赛赛道：主要针对散客。定期组织相关系列体验者登顶有奖的攀岩比赛。比如，送攀岩装备、“龙币”。

　　“龙币”，简单来说，就是龙景在淘宝上买的一个小硬币，用作顾客登顶奖励，积累一定数量，可以换取装备，或者减免一些培训课程的费用。这一系列的奖励能让顾客有更高的成就感和满足感，促进二次消费。

　　- 与企业合作，提供团队建设场地。主要针对散客和团体。

　　- 最后的话 -

　　在如今零售大环境下，谁代表了趋势，资本就站在了谁的后面，而饱含企业情怀和商业使命的实体零售企业家群体，就站在了这样一个资本与实业博弈的路口。

　　从攀岩这个业态来看，也有一定优劣势：

　　优势

　　- 新兴业态，标新立异，是购物中心的人流聚集基地。

　　- 不分年龄阶层，不分逛街形式。

　　- 顾客粘稠度高，留店时间长，社群活动很容易带动更多消费者。

　　- 一旦吸引和培养了顾客体验习惯，很快能带动运动之外的消费链条，比如，攀岩装备、培训课程、餐饮、娱乐等。

　　劣势

　　- 国家政策不足，国民普及不够，从实体商业市场份额占比上，它只是一个小众项目。

　　- 市场竞争残酷，场地面积要求过高，毛利很低。

　　- 受时间限制，工作日时间段的客流量较少。

　　- 店面的运营成本和维护成本较高，回报率慢。

　　如今，像攀岩这种运动业态的红利期尚未到来，对于吴景龙来说，这两年的发展最关键，毕竟在红利期到来之前，抢占先机，占据顾客的消费体验心理，是新兴品牌最主要的定位路线。

　　随着体育业态新玩法的不断流行，除了提高自身软实力以外，更重要的就是丰富店内的营业收入体系来提升品牌的竞争力。比如，占额比较大的课程培训收入一级店铺延伸产品和体验的占比。