广东星星集团副总裁林文彬：抓住“新中产”的心，需要“用心”、更要“同心”

　　创新无边界，变革亦有道！2017年4月14日，由赢商网主办的以“变革有道：场景•内容•跨界”为主题的第12届中国商业地产节，在广州南丰朗豪酒店隆重开幕。广东星星集团副总裁林文彬在参与“消费升级时代，购物中心与品牌如何合力抓住 ‘新中产阶级’的心？”的高端主题对话环节上发表了自己的精彩观点，其表示，抓住“新中产”的心，需要“用心”、更要“同心”。

广东星星集团副总裁林文彬

　　要“静心”

　　林文彬表示，广东星星集团即是品牌商，也是开发商。广东星星集团最初以冷柜制造业起家，截止2016年，星星冷柜在中国市场占有份额约30%。同时，广东星星集团也是开发商，有包括星星•凯旋国际、星星•华园国际、星英半岛等多个房地产项目。另外，包括中国陶瓷城、佛山陶瓷总部、山东淄博陶瓷总部等专业市场的领域，也是经营业务范围。

　　2017年是广东星星集团正式进军商业地产领域的元年，在“同质化竞争严重”和“消费升级”的双重背景下，商业地产要如何才能抓住“新中产阶级”的心？需要认真思考，不能“想当然”，不能浮躁，要“静心”。

　　她认为，中国16亿人口固然存在巨大的商业市场，但显然我们要考虑的并不是如何拼命地让所有人都成为我们的客户，因为这并不现实。而且，一个人从早上起床到晚上睡觉前，可能他每一个时间段的心情都不一样，我们也很难定义他到底属于哪一个具体的心情。每一个人都有属于自己个性、需求，以及对生活方式的追求，新中产阶级在这点上的表现尤为明显。要讲如何抓住他们的心，是很难的。

　　消费升级时代下，商业地产要寻找新的突破口，并非一味地强调“做大做强”，而是要清晰自己定位与所处的环境和客群是否匹配，再寻找有效的办法落地。

　　要“定心”

　　每一个商业所处的地理位置都在不同的领域，项目的区域定位决定了这个片区的覆盖范围和消费需求，从而帮助项目选择与锁定消费客群。新中产阶级是一个很广的范围，我们永远不可能满足所有人，我们只需要服务好其中的一小部分人，这就足够了。就像现在我们项目——星耀101所处的地理位置是在佛山文化中心，是由政府投入100个亿元打造的文化mall，包括佛山市青少年宫、图书馆、文化馆、博物馆、科学馆、大剧院，以及世纪莲体育中心等，总面积约70万平方米，星耀101属于佛山文化中心唯一一个购物中心。这决定了项目周边存在对文化、艺术、体育的需求，以及对社区生活配套的需求。所以，像星耀101项目锁定的客户群体是新中产阶级中对文化、艺术、体育感兴趣的群体。那么，定下心来，我们只需要满足好这部分客群的需求，将服务做精做专就可以了。

　　根据项目区位和客群的精准分析，从而较为准确地为项目定位。项目目标客群的需求，体现出来的是什么样的个性和气质，其实也代表了这个项目的个性和气质，因此也会对项目合作品牌有较为细致地、明晰地筛选。因为购物中心不同的区位，不同的定位，也会锁定不同的客户群体和品牌。就像星耀101定位为一座“艺术城”，它锁定的区位是佛山文化中心，可能在这个项目我们更加追求的是一些设计师品牌、个性品牌。就像我们会在这个环境里面，设置“21世纪美术馆”、“星•酒窖”、“国际音乐”、“艺术学校”，以及咖啡、雪茄、名车等等内容。那么，这就意味着有一些品牌是适合的，有一些品牌是不适合的。

　　要“交心”

　　她表示，在我们招商的时候，会跟我们的客户以及我们的消费群体，会有很深的接触。“要让他们知道，我们在做什么。他们来的时候适合做什么，我们这里是什么样的消费群体”，这是一个“交心”的过程。项目招商为项目定位负责、为客群需求负责、为入驻品牌负责，其实就是为自己项目产生的结果负责。项目招商的时候要讲得很清楚，有一些品牌很想进驻，但是它的品牌性质与气质不符合项目目标市场，要明确的说明“你并不适合这里”。有一些品牌客户可能会觉得这个地方并不是特别地有名气，但我们会告诉他，“可能你今天没有看见这些消费群体，但是你过两天再来看，这些人（消费群体）的确就在这里，你来，不会错”。

　　要“知心”

　　当然，一个项目的客户群体不可能是单一的，单一的客户群体的需求也不可能是单一的。作为项目运营商的角度来讲，我们需要做的，是根据一个品牌定位，进行产业上下游资源整合与空白补缺，以及不同业态的科学组合，形成一条产业链甚至多条产业链的整合，并使之内部产生互动组合与叠加，来满足客户群体提出的不同需求，这里强调的是“知心”。比如，全国知名的刘诗昆钢琴艺术学校落户星耀101，那么小朋友在学钢琴的时候，家长在干什么？想什么？我们在思考这些问题之后，或许就可以得出一些答案，并融合到项目的整体业态规划当中。就像，小朋友上课，家长可以利用这部分时间去品红酒、赏艺术、做健身等等。

　　我们要读懂项目的客户群体到底需求什么，才能有办法帮助他解决需求。比如，星耀101毗邻佛山市青少年宫，这里每周大概有数百个课堂在经营，是佛山最多亲子家庭的集聚地之一。现在80后的家长们最担心的问题之一，就是小朋友每天只顾着玩电子产品、打游戏，慢慢会发现有一些小朋友已经有“不愿意与人交流”、“沟通能力日渐下降”等负面状态的出现，这是他们亟需解决的需求。那么，我们要做的，就是通过更有效的途径，让他们放下手机、离开电脑，回归家庭和自然，接触阳光与艺术。解决问题的过程其实就是消费需求的过程。

　　要“同心”

　　“锁定区位”→“锁定需求”→“锁定客群”→“锁定定位”→“锁定品牌”→“同心共筑”，是消费升级时代下的新商业地产更应该重视的基本流程。

　　消费升级带来的变化，引导着品牌发展的变化，同时也影响着商业地产的转型和升级。新中产阶级的消费者只会选择他喜欢的品牌，因为那是“懂他的人”，只有真正了解并满足消费者的需求，才能使商业地产与品牌有共同生存发展的空间。而品牌和商业地产之间相互选择，其实也遵循着这个准则。只有“懂得”彼此，才能彼此“同心”。

　　消费升级时代下，商业地产与品牌需要“用心”、更要“同心”，这样才能真正合力抓住消费者的心。