三年实现线上渠道三步曲 金鹰商贸CEO苏凯揭露年利润22%增长秘籍

　　7月7日，金鹰世界亮相由赢商网主办的“2017中国购物中心高峰论坛”，并斩获“年度城市商业新地标”大奖。论坛上，金鹰国际商贸集团（以下简称金鹰）CEO苏凯发表了主题为《应对消费升级 重构盈利模式》的精彩演讲，他以仅用短短8个月时间来打造亚洲最大购物中心之一、金鹰最新全生活中心——金鹰世界为例，强调要把内容和服务做到极致，才能构建更加稳定更持续发展的商业集团。

　　金鹰世界斩获“年度城市商业新地标”大奖　 

　　苏总的精彩演讲获得了全场热烈掌声，回位落座期间被多位“粉丝”围堵，短短时间就收到二三十个添加微信好友的申请。在接受赢商网采访时，苏总表示，金鹰将在三年内实现线上渠道三步曲，[掌上金鹰]将成为未来的电商门户。　　 

　　消费升级是商业发展的动力  要加强对行业资源的整合和合作　　 

　　近几年商业快速地发展，让很多开发商涌入到商业地产的大军，为什么会出现这样的情况？归根到底是中国迎来了一波消费升级。苏凯认为，由于人们的收入水平持续的提高，而房地产的价格居高不下，从而资金进入到消费市场，带来消费升级；其次，教育水平的上升，给人带来新的精神层面的需求，比如书店的兴起、文创的兴起、个性化的选择，都是高教育背景的人所产生的需求。“我认为，中产阶级和中等以上家庭的消费升级，成为市场主导地位和发展动力的一个明显特征。”　

　　金鹰国际商贸集团CEO苏凯演讲　　 

　　在经历了百货的黄金十年和“屌丝经济”以及震荡期，商业的发展终归是要回归本质的，那就是商场提高商品力，消费者基于理性思考，根据个人需求购买商品。　 

　　苏凯说：“我认为，商业的发展除了开发商的眼光之外，最重要的还包括社会消费者需求变化和整个社会供应链水平的转变。在这样的环境里面，商业伴随的场景是不断地迭代、快速地更新。目前，对于整个中国来说，大量的商业体供给过剩，所以我们要加强对行业资源的整合与合作，自己也要投入一些市场上找不到的商品和资源，共同发展，提供全方位的服务。”　　 

　　2016年金鹰利润增长22%  苏凯道出金鹰的“成功秘籍”　　 

　　2016年金鹰的经营利润达到14.76亿元，增长22.1%，可以看得出，面对消费升级，金鹰也取得了不俗的成绩。当然，这并非一日之功，而是金鹰多年的运营策略带来的必然结果。　　 

　　第一，关注商品，关注客人。一开始的百货公司，不关心客人和商品，只关注坪效。这种情况是基于客人一定会来，来了一定会买的假设前提。但是现在这种假设已经不复存在，商场必须关心客人要买什么，用什么方法才会激起顾客的购买欲，还需要不断调整商品品类，研究客人的消费行为等，对商品和客人进行持续的关注。　　 

　　第二，消除浪费，去除无意义的约束和中间成分。原来很多百货公司店铺空着不招商，因为想招的品牌没有，例如分类男装的楼层就一定要招到男装品牌入驻，这就是无意义的约束。

　　“现在的购物方式不可能是地毯式的搜索，都是一些小的蜂巢式的购物。这种问题的解决办法就是‘碎片化’，打散无意义的框架约束。”苏凯说，“还有就是浪费问题。空间浪费、时间浪费、社会资源的浪费等。浪费不代表就是丢到垃圾桶里的东西，而是双方都付出了而客人不愿意买单的东西。原来传统的百货在前端发现问题，要经过中间很多环节，层层上报，最后处理问题，效率极低。还有很多无意义的调整。如反复装修，合同期内不断调整商铺等等。减少这些无意义的调整，就会减少浪费，人员的运用也会减少，效率就会提高。”　　 

　　第三，就是要积极地尝试新内容和新方法。苏凯告诉赢商网，金鹰一直在做新的尝试，即便有些尝试会带来失败，但若干年后，会给金鹰留下两个资产。一个是有效的新内容，一个项目的成功本身就会带来价值；一个就是新能力，因为金鹰做的这些新内容是与时俱进的，是代表先进生产力的，这个过程中所锻炼出来的能力是一种新的能力。这些新内容和新能力可以带来突破。　　 

　　2017金鹰再发力开三家店  总体量80万方全国屈指可数　　 

　　依靠成功的运营策略，金鹰今年还将再开三个项目，分别是南京河西金鹰世界、南京仙林金鹰二期和扬州江都金鹰，三个项目总体量达到80万方，一年开出如此大体量的商业，在全国都是屈指可数的。

金鹰世界效果图

　　金鹰世界是金鹰的丰碑之作，是其二十年积累的一个最好的沉淀，也是未来的旗舰店。它的定位就是“everything”,就是世界。仙林二期和仙林一期整合，叫金鹰湖滨天地。就是集生活，商业，休闲于一体的空间。扬州的叫金鹰新城市中心。定位就是江都周围五公里商圈的新城市中心，有更多的业态、更好的体验、更多的生活配套和服务。　　 

　　苏凯说，金鹰未来的布局是先把华东市场深耕，因为这里的客户资源，商品资源，团队都比较健全。然后在每一个有门店的城市以一个点为核心去增长。“金鹰发展这么多年，每年的店面增加也就两三个，并不追求很快的量。因为商业不是一个速而达的东西，就是需要点滴的积累，一点点地进步。”

　　  三年实现线上渠道三步曲  [掌上金鹰]将成为未来的电商门户

　　金鹰的“可怕”之处不仅在于其商场的大量客流，还体现在其线上渠道的厚积薄发。据赢商网了解，截至2016年底，金鹰的线上电商渠道[掌上金鹰]下载量已突破610万人次，绑定VIP顾客数量150万名，平均每日活跃用户约5万名。这样的数据苏凯还是觉得不满意，“我觉得日活用户至少要到10万，每天的线上成交额达到小型独立电商公司的水平。”　 

　　苏凯说，[掌上金鹰]在推广方面有着自己的策略，“首先要把门店场景植入进去，不能强推。比如说退换货、发票丢了等等，通过[掌上金鹰]的明细就可以办理；会员卡不需要带在身上，用二维码扫描识别身份就可以打折积分；停车不需要付钱，用掌上金鹰扫一下就可以积分兑换……这样就凸显出[掌上金鹰]的价值。这样下载量和装机量，日活量就会提高。其次，要做好运营，不要只往上做增量。我们实现了[掌上金鹰]的基本的三个功能：停车、卡券、消费记录实现，还做了很多培训课堂活动，会员可以在APP上预约。可以帮助小朋友记录检查视力的情况，每个月可以对比。还推出了二十四峰味，每个节气推出一种水果供大家参考。这样的话日活就越来越高。”　　 

　　未来，[掌上金鹰]将在金鹰的营销体系内扮演重要的角色。“服务门户，营销的核心战场，电商门户，这是我们的三步曲。”苏凯说，“先做好服务，装机量和日活高了，然后再把营销能力做上去，等到有很强的影响力和推动能力的时候，再把商品做上去。预计三年之内实现三步曲。”