缤果盒子CEO陈子林：不要从传统零售的角度看无人便利店

　　一周两轮融资外加亚马逊、罗森、阿里巴巴等巨头的试水，无人便利店引发了新一轮广泛的探讨。其中，无人便利店企业“缤果盒子”称已在2017年5月完成A轮融资，金额超1亿元，由纪源资本领投，启明创投、源码资本、Ventech China等跟投。这家由水果O2O转型而成的公司站上了风口。

　　虽然无人便利店来势迅猛，但疑问也随之而生，缤果盒子上海门店也被媒体爆出停业，我们依然好奇这门生意的持续性：采用RFID是否真的降低了成本提升了效率？动作识别、防盗损等技术是否已经到达理想化水平？线下投放效果能否在近期有一定呈现？供应链的功课是否做足？……

　　关于这些问题，与缤果盒子CEO陈子林进行了探讨，以下为访谈内容：

　　Q：目前盒子铺设进展情况？

　　A：早期我们花了很多精力去做后端运维系统的运作，比如SOP的打磨，这是很花时间的。现在我们铺设了10个盒子，这10个盒子（包括上海的盒子）是为了针对各种情况进行测试。我们要找到一个通用的标准，能快速复制的模式，所以阶段10个、20个还是50个盒子，对我而言都是一样的。

　　已经落地的盒子也验证了两点，一是缤果盒子在小区里是被需要的；第二，没有被偷盗和恶意破坏这种风险，这就证明我们的模式是ok的。然后剩下的就是我们这个团队如何去承接它，如何快速去做铺开和复制，这十个月我们一直在做这件事。

　　Q：所以目前所有的盒子都还在试运营阶段，什么时候会开始正式投放？

　　A：今年八月底之前会铺200个，一般来说在一个半月里开200个便利店是不可能的，但是我们可以做到，而且我们希望这200个便利店开出来，都能实现盈利，这个可能性很大。

　　我们希望这200个盒子只用到传统便利店十分之一的人力来管理它，这就是我一直在说的我们要去做的事情，把传统的便利店互联网化。什么是互联网化，就是像线上一样容易复制，像工厂一样批量生产便利店，批量地投放到市场中去，同时我们可以低成本的快速试错，它的成本极低，商业逻辑已经和传统便利店不一样，传统便利店是刀尖上的生意，只要运营不慎，就会亏本。但我们不一样，我们成本极低，量变成就质变，早期我们就可以盈利。

　　Q：量产后，一个盒子的成本是多少？

　　A：这个现在不方便公开，涉及到商业及机密，但这个成本会比大家想象的都要低，比传统便利店要少四分之一，实际上可能比四分之一还要更低。随着量产，我们现在在广东中山、在江苏、在北京、在成都我们建设了工厂，所以未来我们的成本会更低。我们花了很多时间在后端产能供应链上，这是十分花时间的，因为这个厂是新的，我们得按照我们的技术输出，跟他们去打磨，考虑多方面的问题。第一是成本要低，第二，要会拼装，第三，扁平化包装。

　　Q：缤果提出今年要开5000个盒子，打算做加盟还是直营？还是二者结合？

　　A：我不设限，因为我们这个盒子放在哪里都不会亏本。只要加盟商有实力，能完成我给你的任务，那就没问题。5000个只是一个保守的计划，我的计划比这还多。具体针对个人的加盟政策，我们会在8 月底的发布会上公布。

　　Q：提到供应链建设方面，现在的供应链主要是哪个渠道？包括跟欧尚和大润发的合作，他们有提供吗？

　　A：现在我们建设了自己的供应链品牌，倍便利。这是一个早期的供应链品牌，所以我们需要自己去摸索配套。而我们和欧尚大润发合作，早期能够帮助我们解决供应链方面，当然也会深入合作。货品供应这部分，目前也有很多大型的企业与我们合作。我的看法是先把渠道铺设起来。

　　Q：和欧尚有股权关系吗？

　　A：欧尚是我们的战略投资伙伴。

　　Q：大家对缤果盒子最关心的就是RFID技术，如何看待RFID成本高的问题？缤果盒子是怎么考量的？

　　A：相比图像识别，RFID确实有额外成本。

　　我们前期做了关于RFID低成本化的设计，成本几毛钱，完全是可以接受的，目前所有盒子的RFID费用远不到一个人的工资成本，从这个层面来说，并不影响我们盈利。

　　从更大的层面上看，RFID的成本完全可以接受。另外，在我看来，商品识别是无人便利店里最前置的技术，它甚至不是最重要的技术。我们认为怎么把商品识别出来是第一步，早期用RFID技术可快速搭建销售体系，运营的探索是最难的，所以我们会花很多时间去做供应链等运营的探索。

　　目前我们这套方案的效率是第一梯队的，但RFID目前也是我们的过渡产品。

　　在我看来，每一个环节我们都经过深度思考的，我们有自己的产品逻辑。很多技术我们是可以实现的，但产品设计要克制，我们的宗旨是不侵犯用户。在生物支付上，手机已经是你身体的一部分了，对目标用户来说，用手机扫码开门，都是可以接受的，“拿了就走”在美国可能是一个很好的体验，但在中国也许不是，我们不想教育消费者，我们应该满足他们，在不侵犯他们隐私的前提下，让他们不受约束，正常地买东西。

　　Q：计算机视觉技术是哪个人负责？目前的进展如何？

　　A：创新研发副总裁王良旗，他是一个很刻苦专注的人，我们整个团队都很不错。在最艰苦的时候没有怨言，一直在坚持，相信我能够带他们走出泥泞。他们用行动在支持我，是我的后盾。

　　Q：未来一年，缤果盒子的无人结算方案会有什么变化？

　　A：不用一年，我们计划8 月份的时候拿出解决方案，但是如果我们觉得还是不够成熟的，可能还会推后，但在我们发布这套解决方案时，它一定是可以商用的。等到开发布会的时候，大家可以在现场体验到这套解决方案。但是我们要全部替换，真正运用这套方案可能还需要一段时间。

　　Q：现在相当于边测试边升级边铺设的阶段，为什么不等整套人脸识别技术成熟后再铺设？

　　A：纠正一下，人脸识别技术我们去年就可以用了。但是目前来说没必要做，在封闭区域，我们目前是0 偷盗，我们不需要复杂的人脸识别技术。商品识别是整个无人销售体系中最前置的环节，甚至不是最重要的环节。我们认为早期用RFID可以帮我们快速地跳过很多复杂的环节，因为图像识别需要时间训练才能达到一定准确性，深度学习需要有足够的数据样本。目前我们有20人的团队在做不同的测试。

　　图像识别如果是单个商品识别很容易实现，我们在3 月份已经做到了99.9% 以上的识别率了，但多个产品识别很难，有一些技术解决方案，他们拿一个体积很大的商品，马上就能识别，很简单；但如果是两个三个，甚至更多了，就很复杂，需要大量的训练，目前我们已做到可实现5 个商品的识别，以后会更多。

　　后期，我们会用图像识别代替RFID，因为RFID的成本结构不是最优的，它对后端供应链有一定的改造压力，这是我们要提高效率的后一步。前一步是把无人销售的场景带给大家。

　　Q：与传统便利店相比，缤果盒子成本情况如何？面积比传统便利店小，SKU相对有限，如何丰富商品结构？毛利相对高的鲜食品类会不会拓展？

　　A：我们的一次性投入成本是传统便利店的1/4，我们的运营成本是他们的1/8，如果做得好会更低。

　　我们的SKU比传统便利店少，但后期会逐步丰富，会给大家500-800个SKU。我们的店只负责销售，没有仓储功能，传统便利店的货架承载了一定仓储功能，所以我们一个SKU放 2-3个就够了，后面有系统支撑我们，让我们可以合理分配SKU的比例，达到最好的状态。

　　我们有鲜食，只是暂时没有放入。鲜食和熟食对整个供应链的压力会更大，我们现在的供应链还不是很成熟，所以我们向欧尚、大润发借力。关键点是我们目前仅仅卖标品就挣钱了，成本极低，恰恰说明这种模式自身有很大优势。

　　所以，不要从传统便利的角度来看无人便利店，因为成本结构完全不同，所以整个逻辑也不一样。我们不是完全依靠人流来盈利。便利店靠的是人流，而我们是在封闭区域，我们需要的是刚需驱动的长期固定的用户，商品是你要的，价格合适，你肯定会来消费。

　　Q：涉及到物业管制的问题吗？

　　A：我们会去跟物业谈，这也是前期我们花了很多时间做的事，我们前期做了很多尝试和沟通，包括盒子设置有轮子，可移动等，目前已经拿到了多家的物业合作协议，远比想象的要乐观。对我们来说，5000个盒子怎么铺我们并不担心，前期的标准更重要，但是具体数字不方便说。

　　Q：上海欧尚店近期被媒体报道停业，事后如何解决？夏天变”温室大棚“是否会是常态化问题？

　　A：我们被媒体报道停止营业，坦白讲，上海的盒子本身就是在测试中，去年在中山我们有非常好的选址模型。缤果盒子的选址逻辑：1.阴凉；2.不影响居民，不占用小区内的消防通道等公共区域；3.盒子的玻璃面绝对不能朝西。

　　但跟欧尚合作的盒子比较特殊，由于要求要离欧尚很近，这也是为了便于更快速地对SKU进行补充和摸索，同时没有更合适的地方可以选择，最后设置在停车场，毫无遮挡的位置，所以测试时也启动了最严苛的模式。还有就是欧尚长阳店人流量太大，一天完成交易订单200多个，门一直开着等各种原因导致空调负荷超载，盒子温度过高。但事实上，我们目前落地的10个盒子中，另外9个都在正常运行。

　　关于盒子的落地，未来会考虑跟我们的选址模型更匹配的区域。如果必须选择西晒的地方，我们会考虑采取更多遮阳的措施：如加大空调的匹数、内部保温、外部遮阳降温等。

　　Q：无人便利店近期势头不错，头部玩家都有试水，关于这点如何看？是否会出现共享单车的竞争局面？

　　A：缤果盒子本质是希望建立一个更高效的零售渠道，我理解的新零售有两点：一是它必须提高效率，降低交易成本，这是它的根本；二是降低消费者的决策成本，现在消费者的选择成本越来越高了，所以新零售应该是：把你需要的（或很可能需要的）商品提前放在离你最近的位置，我们应该是创造价值，让整个交易环节越少越好，更高效。

　　我们很感谢Amazon Go，Amazon Go去年12月6日发布了“无人超市”的概念，我们很开心，我们前期做这件事时遭遇了很多冷嘲热讽，很多人觉得不现实。而Amazon Go它让更多人看到了无人便利店的可能性，无人便利店并不是异想天开，它离我们的生活不远了。现在淘咖啡也在做这件事了，挺好的，它会让更多人觉得无人便利店靠谱。

　　这个市场很大，肯定会有竞争，很多人会进来。但与共享经济不同，“无人便利店”的综合门槛很高，包括团队的BD能力，后端供应链的生产能力，后端货品供应链的管理能力、技术的投入等，因此属于高起点高门槛的项目，不一定会出现共享单车那种局面。

　　另外，盒子早期可进入的小区很多，目前两三年内不会像共享单车那样，更明智的竞争策略是，你去了（这个小区）我就去新的小区，不跟你抢，那才是成本最低的选择。目前的情况跟我们预判的市场情况比较吻合。

　　Q：现在团队有多少人？

　　A：目前公司有200多人，除北京总部外，成立了东北、西安、上海、佛山、中山六个分公司。

　　Q：北京第一个盒子会在哪儿？

　　A：北京的第一个盒子预计会在望京落地，时间是7月底之前。等配套供应链落实后，会在北京铺设，同时兼顾市场诉求和整体铺设节奏。