缤果盒子陈子林：发力重点城市精细运营 不怕与京东等电商巨头竞争

　　缤果盒子B轮5.1亿元融资消息发布后，《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）第一时间独家专访了缤果盒子创始人&CEO陈子林。

　　笔者在望京SOHO的一间办公室见到了陈子林，这是一间不太大的办公室，但室内整洁，阳光正好，穿着带有BingoBox字样的黑色企业文化衫的陈子林正端坐在办公桌后，气色不错。面对零售行业内对无人便利店的种种质疑和争议，以及缤果盒子在过去一段时间里盒子难落地、数量不足等问题，陈子林首次一一做了正面回应。

　　相比于近期少则过万个点位的无人货架创业公司，无人便利店似乎渐渐淡出人们视野。此前，《零售老板内参》曾在无人零售年度总结和前瞻系列报道中指出，无人便利店如果想在2018年活下去，可能需要更深刻的业务深耕。

　　陈子林认为，虽然缤果盒子正在加强与传统便利店的互动，尝试为后者进行数字化赋能，但缤果主业还是要做好自己的无人盒子，只有自己有能力了才能为别人赋能。

　　截至2017年年底，缤果盒子的点位数达到200个，虽然与陈子林之前提到一年内铺设5000个盒子的目标还有很大差距。陈子林却不以为意，他认为从2017年6月做到2017年底，缤果铺设200个盒子主要是进行自身模式的验证，这个过程中单纯的盒子数量并不重要。缤果现在建立的政府资源，以及模式的成熟度，让他相信缤果会在2018年进行大规模化铺设。

　　与此同时，行业内也注意到，京东、欧尚等电商、零售巨头也开始铺设无人便利店，无人零售在2018年究竟会是一地鸡毛，还是会迎来新的转机？在此次专访中，陈子林也坦陈了他所带领的缤果盒子，究竟如何理解、看待这个行业的现状、面临的问题，以及未来发展走势。

　　一、无人便利店，能否大规模复制落地？

　　《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）：很多业内人士认为，无人便利店做到单店盈利并不难，但最大的难题是缺乏快速的规模化复制能力，缤果盒子虽然在年底完成200个盒子的落地，但距离你之前的目标还有比较大的差距，而一些同行甚至还徘徊在两三家门店的水平，无人便利店为什么会拓展这么慢？真的难以做到快速的大规模复制吗？

　　陈子林：（笑）其实很多传统零售商都用这个问题来质疑我们，我想明确一点：我们的复制比传统的有人店要容易得多。复制很难就是因为人和生产，我们的盒子是产品化的，在工厂生产完，拉过去就可以开业了，我们的复制是很快的。

　　为什么有人复制慢呢？这个事情是综合性门槛很高的一个行当。首先是资本密集型，我们研发团队就有100多人，在研发上的投入已经有数千万，这不是随便一个企业就能搞起来的。其次，它的供应链是全新的，不像共享单车、无人货架很容易生产复制。

　　我们现在花了大概半年时间，2017年12月底落地了超过200个盒子，我们之所以铺的慢，是因为我们在验证我们的整套体系，目前来看我们的模式已经很完善了，后面就等着批量铺设了。所以现在开200家、 500家对我来说意义都是一样的，只要在全国很多城市都有缤果盒子的存在，并验证我们的经验具有普遍意义。

　　我们说要做2000个盒子，这是我对内的目标，如果达不成，我们会内部分析为什么达不成——是任务定的不合理吗？还是遇到了什么不可克服的困难？分析问题解决问题，保障团队继续高效且合理地运营，交付合理目标，对我来说才更重要。到时候也许很多人说，你不是想要5000个吗，怎么只有200多个？对这样的问题，我倒并不会特别在意。

　　我很期待看到今年7月中旬我们能有多少个盒子。

　　《零售老板内参》：无人便利店复制难，在我们看来一个很重要的原因企业拿不到相关经营执照，缤果盒子能否解决这个问题？

　　陈子林：核心问题还是在执照上。我们现在探索出一个可行方案就是一区一照，只要在每个大区有我们的分公司，这个区域所有的无人便利店都用一个营业执照，我们了解到，政策层面已经在考虑这件事了。现在能看到的是，各地政府都愿意以北京为模版进行操作。

　　其实，办理执照问题也可以说是我们的有益经验。对我来说，虽然现在还没有达到目标铺设的盒子数量，但大家可以看看我们在政府方面有多少资源合作，比如成都、南昌等城市已经签订合约，都是省会城市。跟各地政府签订合约，就是政府明确我们的合规性，商务部开始跟我们一起沟通制定全国无人店标准，已经谈了两次，也有不少城市希望跟我们合作。

　　目前，我们是把所有支持我们的城市作为我们重点经营的城市，这些城市一方面政府欢迎我们，另一方面我们有足够多的场地去铺设。现在不是我们铺不下去，而是我们在更审慎地挑选场地。

　　《零售老板内参》：还有一个问题，即便是政府欢迎落地，但无人盒子落地涉及的环节比较多，例如小区物业、业主委员会、业主等，他们要是不满意，可能会对无人盒子进行投诉，这种情况下是不是也会有被撤的风险？

　　陈子林：政府支持了，盒子就是合规的商业行为。我们发现越是一线的城市，越是高端的小区，业主越欢迎我们，因为我们可以解决他们购物难的问题，对业主来说它就在楼下，东西便宜，还能保证是正品，为什么不接受呢？大多数人是同意的。

　　当然，也不排除一些业主不同意，这些业主也许是门口夫妻店的老板，也许就是不喜欢这个东西，有这样的人的。但你有自主选择的权利，也要尊重大多数人的利益，我们进小区都是获得业主委员会同意的，我们是对消费者负责的，这也是无人便利店铺设的一个难点，所以它是有门槛的。

　　二、无人零售概念很火，前景到底看不看好？

　　《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）：缤果盒子目前主要售卖的是标品，但有业内人士认为，盒子放在小区里，面对的是家庭用户，那么小规格的标品能否满足社区的家庭需求？如果不能满足，那么无人便利店就真的成为没有人的店了。

　　陈子林：这就是对我们商业逻辑认知的问题。我们现在只卖标品，为什么？因为我们是一个初创公司，刚才说的那些东西已经够复杂的了，我们暂时没有更多精力去丰富商品的SKU，做标品可以减轻供应链方面的压力。

　　但需要注意的是，我们现在只会做标品就能生存下去了，是不是一个很好的信号？也就是说你不是高手也可以在里边活，即便你运营得不好，你也能赚钱，不亏本，恰好证明这个生意是可以做的。我们现在只卖标品，不是说我们永远只卖标品，北京门头沟的四个店就在卖生鲜商品，包括水果、早饭、面包、酸奶等，做事是循序渐进的，我们是智能零售，我们要做的就是给消费者提供他们最需要的商品，我们不可能说消费者要生鲜时我们就不提供，我们只是先易后难。

　　《零售老板内参》：业内还有一种观点，就是无人零售是有前景的，但在当下这个时间段，发展无人零售的基础设施还不完善，比如技术方面的不成熟等，导致无人便利店在当下没有大的发展潜力，你怎么看？

　　陈子林：这就是为什么需要我们，需要创业者和风险投资了，做这件事肯定是有风险的。我们做事情是什么？我们看到目标在那，有可能达成，我们心里是相信它能达成的，就像马云说的那句话：因为相信，所以看见。当然如果所有事情都all ready了，可能你会面临100个竞争者。很多人也跟我说这个事有风险啊，我说没有风险能轮到我吗？all ready了，可能阿里、京东早就做了，就没有我们这些初创企业什么事儿了。

　　《零售老板内参》：你始终认为这个事情可以做成？

　　陈子林：我的标准很简单，第一它是利国利民的，惠民便利的，第二，他是提升效率的，而提升效率是社会发展的趋势，所以它就值得做。你看网约车、滴滴是怎么过来的，政策是滞后的，但如果你真正提升了这个社会的运营效率，政府会引导我们的。只是最后做成的是不是我，我不敢说，我们得努力，争取在能力范围内拿到最好的效果。我对这个行业是充满信心的。

　　三、缤果为何与终止与欧尚合作？为何有的盒子撤换？

　　《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）：欧尚之前跟缤果有合作，也为缤果提供供应链方面的支持，为什么后来中断了合作？欧尚后来还和海信合作推出了新的无人便利店。

　　陈子林：欧尚对我们肯定是有价值的，如果得到欧尚供应链支持的话，我们的单点盈利能力会更强。只是后来我们判断，对于我们只做标品来说，供应链在早期并不是一个生死攸关的资源。如果供应链方面需要我们要付出更多的成本或代价的话，这方面我们也会考虑自建。

　　目前在一些区域我们会有一些大的合作伙伴，例如杭州我们和世纪联华合作，武汉和中百合作，我们还是会在一些区域找优势的合作伙伴，最终也许会和一些大的零售商建立长期稳定的合作关系，因为中国市场太大了，我们也未必所有的都自己去做。但我们还是要自建供应链，目的是为了锻炼团队，从而提升我们整个链条的数字化能力。我们必须要有这个运营能力，除了前端数字化，供应链的数字化也是我们改造的方向。

　　《零售老板内参》：有媒体曾报道过缤果在一些区域把盒子铺设下去，后来被撤掉了？能解释一下这些问题背后的原因吗？

　　陈子林：我们铺下去的盒子从来没有被撤的，有媒体说我们三个月“盒去货空”。

　　缤果盒子一个很大的优势是什么？是灵活性。成都贸易天地那个盒子消失是因为广场要修整那块土地，要求我们挪到旁边，我们挪到旁边停了10天，现在又开业了。所有，认为盒子不见了就是被撤完全是一种误解。

　　我们的优势是灵活，如果他在某些地方生意不好，就是要搬走的，这是我们模式的优势之一。很多传统零售商看不懂的，认为这个盒子不见了就是开不下去，因为传统便利店开一个店要上百万，如果这个店撤掉，上百万就亏掉了。我们不是的，我们有自己的模型，如果这个地方不好，就换个地方，有些地方不好我们也暂时留着，那是因为周围没有更合适的点位，我们每个月运营成本也不高，早期会有些战略性亏损，但我们知道它未来有潜力。

　　到目前为止，很坦诚的说，我们没有一个盒子是因为我们没有证照被强制迁走的。珠海有店被撤，是因为当时我们在珠海业务铺的太快了，还没有公司，就铺了盒子，相关部门不允许，所以我们把店撤了，等公司办完相关执照再重开。到现在还没有盒子因为违规，没办证就被强制拆除。

　　四、缤果战略转型：聚焦重点城市，进入精细化运营阶段

　　《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）： 从员工离职事件起，是不是缤果的战略开始有所调整？你们自己觉得面临哪些问题需要调整？

　　陈子林：2017年10月份我们开了整体的战略调整会议，把之前所有不当的做法都调整过来了，所以就面临一些人员的调整，这种调整也是在可控范围内进行的。

　　《零售老板内参》：那缤果接下来的发展战略是怎样的？

　　陈子林：聚焦在重点城市，进入精细化运营阶段，提升我们区域范围内的运营能力。也意味着我们日均销售额会往上弹，整体盈利的门店会越来越多，未来我们就会做这些事，因为我们已经获取足够多的场地，足够多的政府支持，可以安下心来好好把我们的一亩三分地耕好。

　　《零售老板内参》： 聚焦在重点城市后，有没有一个人口覆盖的目标，盒子铺设的密度要达到一个什么样的标准？

　　陈子林：盒子铺设密度预计2万人一个。我们可以看传统便利店的数据，北京目前是9000多人养活一个便利店，上海是七千多人，日本、中国台湾地区只有两三千人，我们希望实现2万人拥有一个盒子。

　　《零售老板内参》：市面上有些无人便利店，之前跟缤果模式很像，但后来开始转型了，专做传统便利店的技术赋能，因为很多传统便利店有很强的提升门店数字化能力的需求，缤果盒子会不会把赋能传统便利店作为重要的发展方向？你怎么看待这个行业接下来的发展方向？

　　陈子林：赋能肯定要做的，我觉得给行业赋能也是我们很重要的一个分支。BingoBox Mini就是做赋能的，但在我看来，这个赋能如果想落地，一定是低成本。传统便利店的房租成本，人员成本已经到了一个临界点，这种情况下你还要几万块钱给他赋能，那是没法推动的，所以要做的足够低成本。缤果盒子现在做的BingoBox mini，一个重要原则就是低成本，如果成本不低，我宁可不做。

　　第二，我认为也要审慎做这个事情，给别人赋能，首先要自己有能，否则自己都活不下去，就要把这些东西输出给其他人，别人未必会用，最后可能还是一地鸡毛。所以BingoBox mini进行赋能的前提，是在我的体系里面已经用的很好了，我觉得没问题了，才做的这个赋能。

　　《零售老板内参》：BingoBox mini的成本方便透露吗？

　　陈子林：控制在千元级别，我们也在不断压缩。

　　《零售老板内参》：特别想问一下图像识别这个事儿，很多人说图像识别技术远没有达到商用标准，BingoBox mini 也是用的图像识别技术，而且还打算赋能传统便利店，你觉得图像识别一定能取代RFID技术吗？

　　陈子林：肯定能。但要注意的是，我们说图像识别，不同的人理解是不一样的，有人理解图像识别就是Amazon go ，Amazon go在我看来短时间内都是不可以商用的，“拿了就走”很复杂的，这个过程需要商品识、动作识别、人脸识别、重量感应等各方面的交叉验证，需要非常大的计算量，它不是一个便利店能够支撑的，硬件成本就支撑不了。

　　Amazon go那个店一年投入成本是几百万美金，也需要限制同时在店人数，超出接待能力，错误率就会呈指数级别的增加，所以我认为，哪怕它技术上真的做到了，硬件成本都扛不住。强大如Amazon go都弄了14个月，而且人家发布之前，已经用那么多专家去做了，你觉得他会没有钱做这个事？

　　如果用“拿了就走”的标准去评判图像识别，是很难商用的，我们不是，缤果的理念始终是保留收银台，我并不认为没有收银台就是好的体验，收银台是双方确认交易的一个平台，你告诉我你要买什么东西，我告诉你要多少钱，你同意吗？同意就付钱。现在的拿了就走无非就是说你从我兜里拿走钱不需要经过我的同意。便利店业态不能用这个方式，因为用户在便利店可能买20件东西，这种情况下用户肯定是想知道这20件商品的总价，如果是出去就扣钱，我觉得用户会没有安全感。所以我们考虑事情，很多时候应该有个度，这个度在哪？过犹不及，这是中国人千百年来的智慧，越过那个度就不是那回事儿了。

　　但“拿了就走”我觉得只有一种体验式好的，就是小额的支付，比如说我就买一瓶可乐，拿走后就实现自动扣款。所以智能售货柜用这种模式是可行的。

　　我有一个观点，任何成为你消费首选的渠道，用户对它都是价格敏感的，偶尔的渠道可以不敏感。为什么自动售卖机作为补充消费，卖5块钱一瓶可乐你是可以接受的，但如果超市卖5块钱一瓶可乐你肯定不接受。我们做的是用户的首选渠道，既然我们是首选，那我们得价格一定是最低的。

　　五、京东等巨头入局无人便利店，对缤果利大于弊

　　《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）：缤果单个网点目前的销售额是什么水平？

　　陈子林：销量跟盒子的位置、用户数有关，入住率100户的小区和入驻3000户的小区销量就是不一样的，其次，我们提供的商品是否是消费者需要的。就这两个问题，每个盒子因为这两个因素的不同销量是有差异的。

　　目前只能说，全国我们平均每个盒子的日销量现在是800多元，好的有几千块钱的，差的也有一两百的，但是差的我们就要搬走。所以有人关注我们目前的销售额，我就说目前不关键啊，目前的这个数字反应的是当下的运营水平，并不是这个行业未来的水平，这个行业还没有成熟，我们的运营还很初级。

　　《零售老板内参》：京东也在铺设无人便利店，电商巨头做这件事让你们有危机感吗？

　　陈子林：肯定有紧迫感，我如果说没有那就是心太大了，但是很坦诚的说，我的开心多过担忧。

　　这些巨头进来有几个好处。第一是政策，大家都在寻找更好的落地政策，帮助我们更快的获得政府的认可；第二是帮我教育消费者；第三，巨头进入对这个行业来说是个好事，巨头都在做，起码大家不会觉得无人便利店干不成了。

　　这是一个上万亿的市场，我们在里面，就算他们比我做的好很多，我们也有生存空间，如果一年做到几百亿的销售额也是很厉害的，所以我觉得，零售巨头们的入局对我来说是利大于弊的。

　　《零售老板内参》：无人便利店目前的样子应该不是它的最终形态，你有没有想过它未来的理想状态是什么样的？

　　陈子林：现在的无人便利店肯定是无人零售早期的一种形态，未来肯定会演进，但是最终什么样，我现在不好说，说实话我说了也不算，这个预测还是留给时间吧。