UR温志军：服饰品牌开设大店铺符合消费潮流趋势

　　9月13日，由由赢商网主办的中国商业零售渠道论坛·服饰品牌与购物中心渠道专场论坛，在外滩22号正式举办，广州市汇美时尚集团股份有限公司创始人方建华、快尚时装（广州）有限公司副总裁温志军、红星商业董事长张华容共同参与了《购物中心服饰大店铺经营策略思考》的高端对话，探讨大店铺对于品牌和购物中心的意义。

　　快尚时装（广州）有限公司副总裁温志军认为，UR开设大店铺不仅与自身SKU数量大有关，还与当下消费潮流趋势有关，与此同时，在一个Shoppingmall里，大店铺的服饰品牌可以与其他业态品牌异业合作，共同带动商场的消费。

　　观点一：根据不同商圈城市对店铺大小调整

　　品牌的定位和模式是完全不一样的。截止这一两天，UR在全国已经有170多家店，平均单店面积是1200平米，最小的也接近700多平米，最大的200多平米有好几家。

　　UR是成熟女装、青春女装、男装、童装全部拼在一起，每个系列里面分经典上班穿的正装，假日休闲潮流风格，把产品系列拉开来就差不多接近茵曼10-11个集合在一起，背后需要支撑这样庞大的SKU系列样。

　　举个例子，2013-2014年，UR一年全国门店出来的SKU是七八千个，每周都会更新，去年有.2万个SKU，今年上半年到6月30号有7000多个SKU，今年全年可以做到1.6万个SKU，这么多的SKU数当然我需要大面积陈列。

　　而且我们理解快时尚的商业模式，店面要大，系列感要独特，同时性价比高，这样消费者每隔一个礼拜都会来一次，每一次来都有新款上。对于UR来讲，平均面积1200平米还不够，我们要做的标准是1500平方，但是客观来讲，超过2000平方的大店也要看具体商圈商场合适度与否。如上海五角场商圈干2300平米的店没有问题，因为客流量足以支撑，但是到三线城市，800方也挺好，所以需要根据不同的商圈城市做一个调整。

　　坦白讲，新商场容易拿到大面积，但是新商场有一个培养过程，我们也会纠结它的客流量足不足以支撑。如果我觉得有潜力，有前途，我愿意拿大一点，如果只是短期行为，我们也不会投入太大，这是对于店铺大与小的理解。

　　观点二：UR扩张迅速 多以加盟模式管理

　　UR会通过合作商的合作进入到不同的购物中心或者不同的商场，这好比你给我一个五星级酒店，运营管理全部由这个酒店集团来做。

　　这几年，UR快速扩张，每年1000平米标准店开50家左右，对我们来说基本上是三四个亿的资金，我们其实就是用类似的加盟模式，他们是纯财务投资人，出资将店开出来，从选址到筹建、人员招聘、货品管理、货品过程全部是UR直营管理模式来去做，包括ZARA、H&M、优衣库在东南亚市场，中东市场都是用同样的模式在做。

　　客观来讲，我们不是那么喜欢实力太大的加盟商，就是切碎一个城市两三个加盟商，更多他只是出资金，我们是销售收入分成，并不是利润，所以这种模式对我们内部来讲，运营端、零售端完全没有这是直营店的概念，还是加盟店。    

　　其实加盟也好，直营也好，并不存在模式的优劣，在运营策略层面上，这个加盟跟直营是一模一样的，我只不过把未来这个店的一些利润分享给加盟商，对我们来讲更多仅仅是融资功能，所以我们自己内部也在想，是不是随着自有现金流多，慢慢提升直营比重。

　　观点三：开大店符合消费潮流趋势

　　对于购物中心，我们希望更多有交流、沟通或者合作的点，如果确定合作，第一希望得到物业层面的支持，是最起码的硬件保障；第二是数据层面的共享，还有怎么提升销售。

　　大店的价值对于购物中心，反映出消费趋势在改变，以前百货生意非常好，因为那个时候是

　　目的性消费，品牌选择也不多，但是当下源源不断有供应量，整个消费趋势是更往体验性、随机性消费演变，Shopping Mall更多是生活业态或者社交中心。

　　我们这种大店，这种体验性、灯光、场景、自然而然就会有优势，消费者进来不买正装风格，也会买休闲风格，符合消费者潮流。

　　Shopping Mall目前的核心就是80后，90后，他们的消费方式就需要这样的场景体验，否则一个小店，一看就知道是什么风格，又变成目的性消费。

　　其实更多的Shopping Mall，不管是大店，还是小店，更多是均衡好品类的组合。毋庸置疑，最大品类的那一部分还是像我们这种业态的，就是这种性价比比较合适，正装、休闲、潮流各种场合都能驾驭的了，价格也便宜，也能更换的快。这主要是因为年轻人喜新厌旧，我们是跟着消费者潮流趋势在不断地调整变化，这也是越开越大的价值所在。

　　观点四：UR能带动Shopping Mall其他业态消费

　　2015年，我们开始做会员，现在会员数量是200多万，正佳店有8万会员，20%的会员贡献了70%的销售，就是正佳店一年将近9000万销售，是差不多1.6万的消费者，他们每年在我们正佳销售额是5000块钱，他们贡献额将近7000多万业绩。大部分来正佳不仅仅是冲着UR来的，还会顺带吃饭、看电影，无形之中，UR的价值是源源不断把一些非常有购买力的消费者拉进Shopping Mall来，它能够带动其他业态的消费。

　　我们也很希望，包括新进一些城市，新进一些商场，在UR品牌知名度当地消费者还不是特别接受的时候，Shopping Mall是一个平台，能多给我们找一些客群匹配，异业合作的方式方法，例如跟星巴克、电影院有一些互动合作，一起带动消费者。