盒马鲜生CEO侯毅：我们的新零售到底想做成什么样的模式

　　10月14日，云栖大会首场新零售峰会，1500多位新零售的从业者和思考者齐聚云栖，探讨新零售在中国的最前沿的实践和思考。

　　峰会上，盒马鲜生CEO侯毅、银泰集团CTO鄢学鵾、阿里巴巴零售通总监刘剑峰、阿里巴巴iDST首席科学家任小枫、贝恩中国数字研究院院长丁杰等重磅演讲者，分享了新零售对品牌、渠道、商场业态、社区价值等方面带来的深刻改变，畅想着人工智能为新零售带来的想象空间。

　　以下是侯毅演讲实录，《零售老板内参》APP整理编辑：

　　各位来宾上午好！刚才非常感谢曾教授对新零售未来十年的展望跟理论总结，对我来讲也是一次走出未来的一条路。

　　今天我在想，我的题目是“盒马是什么”，因为我们从来没对外讲过盒马到底是什么？盒马在2015年初筹建的时候，我们并没有新零售这一说，当时我们是怎么走到今天这一步的？当时我们的想法，所以想借今天的机会跟大家分享一下，阿里巴巴的盒马到底想做成什么样的模式。

　　1、用实体店解决生鲜电商的痛点

　　实际上今天我们讲零售业，其实零售业本质不会变的，我们采用新零售、新金融、新供应链，是不断加强改变零售的基本本质，所有的零售业还是围绕本质讲的。做盒马的时候我们当时在看整个电商的演变。今天中国有两大类电商：平台类电商、B2C电商两大体系。这两大体系的形成不是一开始说我要做平台，一开始要做垂直。讲讲这两个电商的形成过程，十年的演变之路。

　　B2C电商最早的核心品类是服装鞋帽，这类商品的特性毛利率很高，但是有无限的SKU，做自营根本无法实现，所以当时用平台模式，能实现无限SKU对无限消费者，这是最好的经营模式。所以今天我们采用了四通一达的快递模式做物流，因为它的物流成本相对很低，也很简单。所以不断的加强电商对服装鞋帽品类的运营就诞生了今天的平台性电商。

　　B2C电商的核心是标品，标品的能力是量采购越大竞争能力越强，苏宁国美已经证明了，今天做一家远远大于一万家，因为一家采购量大，所以自营是最好的模式。它的品类是做家电和3C，客单价很高，所以相对来讲物流成本可以忽略不及，这是做自营的物流，不断完善物流体系，变成今天最大的自营的物流体系。

　　我认为B2C电商跟平台电商它是由于它首先品类特征决定了业务的发展方向。

　　一个新的商业模式能不能诞生，来解决生鲜、解决快销品的电商模式。所以盒马当时就在想，我们是不是用实体店来做这个生鲜电商。为什么实体店能做？因为我们的超市卖场已经证明这个商业模式通过超市卖场能实现的。当时想用实体店加生鲜电商解决它的痛点。一年半实践下来，上海十家店的综合订单覆盖，已经远远超越B2C电商。所以这个模式从今天来讲是成立的。今天来讲这个商业模式本身的演变是由于这个品类决定的，我们在不断形成品类的最佳模式，今天就诞生了盒马。

　　2、盒马是真正的移动电商

　　第二从移动电商的特征来讲，移动电商我们认为有三大主要特征：

　　一、随时随地的购物，今天我们的平台性电商也好，B2C电商也好，我们都all in无线，解决了随时随地下单的问题，非常方便。

　　二、基于地理位置的快速响应，因为拿出手机点点，很多情况下是基于场景的，需要快速的响应。今天不管是B2C电商也好，不管是我们的平台电商都无法解决。目前能解决的是我们饿了吗美团这类的O2O电商。但是这类电商最大的问题它的供应能力来自传统的线下零售企业，供应的产品跟服务远远不能满足我们线上的销售。所以这是我们需要针对即时消费的电商，产业的内容进行重构，就诞生了盒马是为了消费者即时消费情况下提供的服务。

　　三、基于精确地理位置的会员的运营、粉丝的运营，从盒马运营来讲，这是线上线下之外的第三个销售渠道。地理位置是什么价值？因为消费者、会员就是你的邻里关系，细分以后能产生巨大的价值。

　　移动电商的三大特征，现在的电商已经解决了一部分，还有大部分的潜力没做。

　　所以这里面刚才讲了传统电商的1.0时代，仅仅解决了随时下单问题。O2O电商解决了能实时响应，但是不能满足需求。

　　3.0时代解决了三大问题，我们认为我们是真正意义上的移动电商。

　　所以盒马的商业价值，完全不同于传统的平台性电商与B2C电商，我们认为是基于实体门店的精确流量运营的第三种模式，就是我们今天讲的新零售，因为它的理念方法完全不同现在的电商。所以我们解决了几个大的核心价值：

　　一、移动互联网流量运营，流量已经出现红利期到期情况下，实体门店可以低成本的引流，彻底改变流量的来源，不再需要外部的流量。盒马今天为此一家店，这个流量每天到店就是流量，我转化为线上。所以今天的新零售的流量问题我认为已经是彻底解决，不再担心流量不来，因为天天会到店里就是我的流量；

　　二、3公里半径的精确流量运营，复购和转化十倍于传统电商。因为今天我们的复购与转化，包括流程，相当相当高，比现在的电商高一个数量级；

　　三、B2B2C冷链物流成本相当低，通过这样的模式实现盈利。30分钟的快速物流服务，使消费者真正享受到新的生活方式，所以在上海目前很流行，有了盒马在身边以后感觉很方便。

　　四、快销和生鲜全品类运营，让消费者能够实现不同场景下的一站式购物，目前只有盒马实现，B2C生鲜电商不能做，活的不能活，低价格商品不能做，这些都是消费者需要的；

　　五、门店的体验和互动，亲子呼吸，让门店再一次成为消费者休闲娱乐的场所。

　　六、全渠道数字化运营，大幅改善效率和成本。

　　3、盒马未来三大目标

　　5G时代马上到来，意味着身上的、家中的任何一个器官、器械都能产生数据。所以构建3公里30分钟的服务网络，我们认为未来具备巨大的商业机会。所以我们认为盒马会成为消费者在家和办公室之外的虚拟第三空间。所以盒马已经在生鲜、餐饮以外，我们增加了我们的药品，消费者需要的急需用品，增加了3公里的硬件场景的用品，我们类似推出的便利店的服务，不久的将来会推出24小时的电商的应急服务系统，可以在任何时候下单，盒马鲜生为你服务。盒马是构建了城市的3公里30分钟的服务网络，对未来具备巨大的商业价值。

　　我们未来三大主要目标：

　　一、渠道建设。所有的零售业最后要把货卖出去，随着渠道越强，渠道越深，渠道越广，这是最有价值的，所以用互联网技术，包括将来的物联网技术，包括粉丝运营能力来构建我们的线上跟线下两套渠道，快速构建一个全国性渠道出来。所以线上可以在盒马买东西，可以在淘宝上也可以，饿了吗也能买到盒马的商品。线下除了盒马的实体门店以外，有大量的战略合作伙伴，宁波三江刚刚投资的新华都都将成为盒马的线下渠道。只有把线上线下两个渠道建设用新的技术，新的资源来建设两个渠道，我们认为这是未来巨大的价值。

　　二、赢得二大权利。我们采用新供应链、新物流技术，新的信息技术，我们来赢得两大权利：

　　议价权，通过巨大的渠道能力形成大的商品采购量，通过基地集采，全球集采，快速对接，盒马做下来的效果相当明显；

　　定价权，通过大量自有品牌的引进，重新定义什么叫新鲜，什么叫保质期，什么叫低价。盒马推出日日鲜品牌，我们只卖一天，包括蔬菜、猪肉、鸡、牛奶，销售只有一天，上面全部基地集采，比菜场还要便宜。推出以后，通过供应链的方法，赢得消费者极大欢迎，每个商品推出以后立马占领上海市场。

　　我们认为未来的零售，渠道建设是零售的本质，未来零售商品的能力是商品的本质，用新零售的资源，包括新零售的方法赢得这两个权利。

　　盒马本身来讲，我们从今年开始，我们也走向全国。我们希望我们的各种合作伙伴，各种基地资源的朋友们一起来合作，用新零售的思维方式打造一个真正意义上的供应链，打造真正意义上的新零售的销售渠道，为此希望跟大家一起努力。

　　谢谢大家。