护童杨润强：五大渠道并行 构建细分品类商业版图

　　1980年，被誉为“竞争战略之父”的美国学者迈克尔·波特提出了三种竞争战略——总成本领先战略、差别化战略和专一战略，对全球企业发展和管理理论研究的进步，做出了突出贡献。

　　27年后，全球经济危机爆发，金融机构倒闭、工厂关门现象比比皆是，经济一片萧条。在中国，这次危机却让护童撬开了国内易升降多功能健康学习桌椅的市场，成为专一战略的典型案例。

　　2009—2017年，护童品牌的年复合增长率接近100%，成为儿童家具行业中的领军品牌，截止到目前，护童品牌的门店数量已达到1300家，预计今年年底达到1800家店。不仅如此，护童品牌还在积极进行产品创新和形象升级，为购物中心丰富品牌种类。

　　在“危机”中切入细分市场

　　护童的诞生，有着偶然性，也存在一定的必然性。

　　2008年，正是经济危机严重的一年，有着13年知名家电企业营销经历，担任上市企业营销高管职务的杨润强却选择了创业，正式创立护童品牌，进军儿童桌椅市场。

　　经过对其他行业的深度考察与推论，杨润强意识到新品项的发展机会更大，而彼时大多数儿童家具品牌，只是将成人家具的尺寸缩小后，加以色彩化、卡通化，并未考虑到孩子的成长属性，加上自1998年房地产改革后，消费者对家具用品的调性和美感要求越来越高，原有的学习桌也因产品易用性、生产方式、设计风格等因素，逐渐退出主流渠道。

　　基于此，护童一开始就定位为儿童耐用消费品，以易升降技术切入细分市场。截止到2017年底，护童获得专利L型桌面板、桌面缓升降系统、独创GECKO安全桌椅、书桌一体化设计等72项专利技术。

　　“在行业已经有一定格局的情况下，我们能找到一个空白的市场，确实具有偶然性，必然性则在于以往的工作中，学习了很多理论知识，实践性中有很多积淀”，对于护童的诞生，杨润强总结道。

　　据悉，护童品牌创立的第一年销售仅为160万元，但第三年就达到1000万元的销售额，近两年更是一直保持80%-100%的增长率，年销售额超过4亿元。按照计划，护童会在2020年或者2021年达到最高增长率。

　　五大渠道构建商业版图

　　单就“危机”的词义来看，指的是有危机又有机会的时刻，护童在成立之初就能进驻到红星美凯龙，正是得益于对“危机”的把握。

　　2007-2009年的全球经济危机，不仅迫使一些外贸公司转向国内业务，也给开设大店的企业造成了巨大的压力，在此情形下，护童主动寻找优质代工企业，并与其他家具品牌达成合作，共同进驻红星美凯龙。自此，护童在行业内形成了一定的知名度，进驻其他家居卖场自然成了水到渠成之事。

　　值得关注的是，护童一开始便坚定了家居卖场、百货、Shopping Mall、书店、超市五大渠道并行的策略。当国内对护童的产品属性认知还停留在家具之际，护童找到了银泰百货，经过持续近一年的拜访和探讨，银泰百货最终决定将旗下效益不太出众的庆春店对护童开放，得到广泛的认可，时至今日，银泰百货全系统均对护童开放。

　　随着购物中心快速扩建和互联网的迅猛发展，整体零售虽然大幅度上升，实体商业的单店销量却出现下降。而在杨润强看来，对别人来说是危机，对护童而言反而是机会，利用这个窗口期进入，就会对品牌扩张形成一定的支撑力，与此同时，护童作为新品类出现在商场中，能够给丰富商场业态，起到补充、叠加作用，“毕竟新品类是人们评判一个商场是否具有领先性、包容度的标准”。

　　2016年底，护童打造出了行业第一，实体渠道占全行业43%的商业版图。目前，护童已与万达、龙湖、永旺、宝龙、万科等达成合作，也进驻到了王府井、百盛、天虹、银泰、伊势丹、特力屋等知名百货，在全国的门店数量高达1300多家，预计今年底实现1800家门店，2019年年底达到2500家门店，让儿童学习桌这一细分品类形成更大的商业版图。

　　“随着购物中心可经营面积越来越大，我们与之合作的机会也随之增多，不过，购物中心也存在一定的危机，除了初步判断的地理位置、覆盖人群及经营团队外，其他品项也逐渐成为竞争对手，在精准选择门店商存在一定的风险”，杨润强感慨道。

　　稳扎稳打 步步为营

　　尽管稳坐国内儿童学习桌行业头把交椅，护童依然保持谨慎的作风，不断创新产品，进行门店形象升级。

　　据悉，护童在前期的门店设计中，侧重于功能性展示，随着消费者对该品类不再陌生，护童在功能、材料方面体现产品功能性外，逐渐打造出场景化、家居式的空间。目前，护童新形象门店有100多家，不同门店之间也会形成差异化，甚至考虑进行局部的定制，做店面形象的细分，为消费者提供更快速、更便捷、更有针对性的服务。

　　考虑到小孩子的成长规律虽然不会变化，但调节桌椅高度的方法会变，桌子上承载的形态可能会变，护童开始专注于智能化的电动升降产品，未来还将建立300人的研究员，并与教育研究机构合作，持续创新。

　　对此，杨润强告诉赢商网，最大的竞争对手是自身的惰性，如果做不到主动引领行业，被动反应的速度也要快，只有不断否定今天，才能持续前进。

　　除了学习桌椅，护童还增设了台灯和书包产品线，其中，护童台灯的诞生源于桌面电源使用的痛点，是一个完全创新的产品，目前已获得发明专利，共有三款儿童款和一款成人款，将于8月份正式上市。这也意味着，护童将由学习桌椅转变成学习装备集合店。赢商网获悉，该集合店将于明年落地，于2019年进行大面积推广。

　　“无论是门店形象升级，还是产品线增加，都是为了提高复购率，最终目的是让竞争对手跟不上，跟不起，跟不了”。