高榕资本高翔：流量的变化，会带来消费的巨大变化

　　在面对市场环境波动的时候，我们更应该关注的是波动现象还是底层驱动力？

　　在表面形势不够明朗的时候，我们更应该不知所措还是保持基于理性的乐观？

　　反映在消费领域的创业与投资，我们应该如何理解“什么才是消费”？消费由哪些核心要素构成？

　　在构成消费的核心要素中，哪个要素的变化更容易反映出消费领域可能的大趋势？

　　我们又应该如何在变化中寻找到符合趋势的创业、投资机会？

　　在9月4日举行的36氪“2018中国投资人未来峰会”上，高榕资本创始合伙人高翔受邀发表演讲《消费投资策略的转变之道》对上述问题分享了自己的思考。希望能够为大家带来启发。

　　以下为高翔的演讲全文：

　　很感谢36氪今天邀请我们来参加这次峰会。

　　走进这个会场，我感觉很温暖，因为感觉是金灿灿的，有一股“钱”的力量。最近碰到很多老朋友都会问我，你们还没放假？听了这个话，我心里也觉得自己每天开会开的确实挺多的。今天看到在座的各位这么热闹，感觉还是有很多人也跟我们一样，还战斗在一线，这让我的心里踏实很多。

　　回想过去这十几年的投资生涯，经历过大大小小的“寒冬”，忽然意识到好像从来没有放过假，一直在不停的工作。实际上，VC这个行业的机会往往出现在混乱的时期，或者大家比较迷茫、焦虑的时候。所以市场好的时候，你得拼命干，市场不好的时候，你还得拼命干。作为一个VC，我觉得一个非常重要的特质是你得是一个非常乐观的人，你要一直相信美好的未来就在前面。

　　回想一年前大家参加峰会的姿态：中国消费市场面临前所未有的机遇，在消费升级的大背景下，中国会出现很多厉害的公司。今天，大家看到的是经济放缓的大背景，那么我们所面对的是消费升级呢还是消费降级呢？我们该如何转变呢？从一个乐观投资人的心态出发，这个问题很好回答，就是你永远要相信这个市场是存在机会的。

　　但是话又说回来，如果投资策略与市场的热点，或者与大市场太相关，你就很容易出现系统性的失误。所以我们在制定投资策略的时候，要更多的与观察到的不可逆的变化，或者不变的趋势相结合。在这个前提下，去做投资时心里会更踏实一些。毕竟我们做的是一个中长线的事情，所以一些短期的市场变化，在某种程度上不会对中长期的机会造成特别大的影响。

　　 从这个角度来说，我想今天也是借消费这个领域跟大家分享一下我们看待市场的一些角度和方法，也希望能够给大家带来一些启发。

　　消费这个事情，我们一直在思考，它到底是什么？其实从创业者的角度，无非就是这样一句话：你让人家进到你的店里来，你能把商品和服务卖给他，并且还能让他再回来，你能从里面获得利润。创业者做的无非就是这件事。

　　把人引到店里就是流量，不管是线上还是线下，还是把东西推到人家的门口，你无非都是让你的产品跟服务要与用户有结合。比如，你大概花多少钱能把100个用户引进来这个是流量的事。这100个人进到店里，有多少人为你的产品、服务买单，是转化率的问题。转化之后，这个人能不能再来？实际上是个沉淀的事，也就是复购。最后，企业不应该把产品、服务免费送给用户，你还是要从过程中赚到你该赚的钱。大部分消费企业做的事情无非就是这四个环节。

　　 从投资的角度，我们应该思考这四个环节上的变化。转化、沉淀跟利润在不同的产品、不同的服务上有很多的角度跟变化。但是从流量的角度，相对来说会比较容易发现一些大的趋势，而我们往往会忽略流量发生的变化趋势。

　　回顾过去这十几年消费领域的投资，有很大机会其实上是来自于流量的变化，因为流量的变化往往会带来消费的巨大变化。比如说流量从线下到线上，诞生了整个互联网电商。比如说流量从PC转到移动的时候，带来了整个电商领域的大变化。可能大家在十几、二十年前买东西主要是在商业街上，后来有了商场、有了大型的购物中心，这就出现了线下流量的变化。

　　不管是在线上还是在线下，其实我们所经历的都是流量的变化。不同之处只是在于为了获取一个用户，获客成本形式的是租金、是广告费，还是其他的经济支出？但是最终它都要回归到流量这件事情上来。

　　所以，如果你能够把流量研究的比较透，其实是有可能找到一些有意思的投资机会的。PC互联网时代的代表公司是百度、新浪、腾讯、网易等，流量都集中在这些巨头的手里。电商要依靠在这些网站上去投广告位，然后获取流量，继而产生成交，最后来获利。在那个时代也随之产生了很多电商公司。

　　大家可以观察到，在过去几年里新出来的互联网头部产品，不管是微信、微博，还是快手、抖音，已经让相当一部分流量分散到了个人手里。也就是说，不管是我自己的朋友圈、我自己的群，还是我自己的微博、我自己的抖音帐号，这里的流量是归于我自己的。在这个流量变化的过程中，其实就产生了一些新的机会。如果包括电商在内的消费领域公司能够利用好这些个人之间的传播和个人拥有的流量，进而能够产生好的交易的话，那就会带来一些新的机会。其实包括高榕投资的拼多多、贝店，包括整个微信生态，都是基于这样一个流量变化的逻辑而诞生的。

　　这里我只是举了一个例子来说明在发生流量变化的时候，我们需要怎么去理解它、怎么去找到合适的公司？在这个过程中，你得对流量的特性去做更深度的思考，然后你才能从这个中间发现一些好的投资机会。

　　最后也请大家想一想，我们正在发生的流量变化还会有哪些？可能下一个拼多多、下一个大的电商公司就有可能诞生于这些流量的变化过程中。

　　今天主要是抛砖引玉，看看能否为大家带来一些启发。希望在未来能够和同行们有更多的合作，谢谢大家！