互联网模式整合家居行业供应链，「我在家」能否乘风破浪？

（「我在家」杭州总部直营店，图片来源：「我在家」）

　　家装产业正在迎来前所未有的深度转型期。2018年“家装垂直平台第一股”齐家网港股上市，2019年阿里巴巴推出“躺平”试水家居供应链整合，家居行业在互联网浪潮改革下进入了发展“红利期”。

　　在“所有行业都值得重做一遍”的口号下，百亿规模资金涌入，品牌们一头扎进了家居行业的创业浪潮中。据亿欧网数据显示，2013年至2020年，中国家装行业企业成立数量由2.33万个增长至12.4万个。

　　(图片来源：亿欧网)

　　这个数据在2020年几近腰斩，疫情让火热的家装行业进入“冷静期”。据搜狐焦点家居不完全统计，截至12月28日，人民法院公告网显示至少222家泛家居企业于2020年申请破产。

　　新零售家居品牌「我在家」也受到疫情的冲击，线下门店和“生活家”体验受到较大影响。「我在家」总部位于杭州，是一站式高品质新零售家居品牌，运用互联网优化供应链，提高家居产品流通效率，为全球家庭提供一站式家居解决方案。包括杭州总部开设的直营线下门店在内，截至目前，「我在家」已在全国开设60余家线下门店，为消费者提供更好的本地化服务。经过4年多的发展，「我在家」积累了行业供应链、数字系统、零售等资源，跑通了业务模式。

（「我在家」杭州总部直营店，图片来源：「我在家」）

　　“生活家”是「我在家」首创的家居分享模式，消费者可以线上挑选10000多款家居商品，同时前往线下门店体验主流爆款，而更多商品则可预约在老客户家（即生活家）体验。这种“电商平台+实体店+生活家”的分享模式，既满足了高品质家居需要线下体验的刚需，又降低了全部商品陈列线下门店的成本，让「我在家」能够以轻资产的模式快速占领市场。据悉，截至目前，「我在家」的生活家已达近2000名，遍布全国。

（「我在家」上海市“融创滨江壹号院”生活家，图片来源：「我在家」）

　　疫情放大了「我在家」的优势。「我在家」家居的创始人赵启明表示，传统家居存在很多弊端和痛点，尤其这次疫情，让很多缺乏线上运营经验的线下家居经销商受到重创，“我们正好可以把掌握的技术和资源分享给合作的经销商，希望帮助他们解决线上引流、转化及降低获客成本等一系列问题。”于是在2020年初，「我在家」孵化了为B端赋能的S2B2C大家居新零售平台「货客蜂」，将「我在家」积累的供应链、系统、零售等行业资源赋能经销商，通过互联网技术，在系统研发、流程管理、获客引流、营销渠道等全链条为经销商运营提供助力。

　　今年3月2日，「货客蜂」宣布完成2500万美元A轮融资，由经纬中国、凯辉创新基金联合领投，云九资本、险峰长青跟投，资金将用于供应链的夯实、经销商的拓展和为经销商引流等多个方面。融资后，分别独立运营的「货客蜂」和「我在家」将合并，成立我在家家居新零售集团，由创始人赵启明出任董事长，联合创始人张羽任CEO，联合创始人卢昺昱任COO。

　　「我在家」模式的可行性，在于击中了家居行业零售端和生产端分散的痛点。赵启明认为，“中国家居行业最大的问题就是零售端过于分散，零售量过于分散导致了它的零售端分散，再加上这个行业生产端的门槛非常低，就导致了生产端也很分散的问题。零售端分散、生产端也分散，进而导致了这个行业的层出不穷的问题。”

　　合并后，「我在家」将通过线上引流等方式整合消费者资源，以更全风格和更高性价比的商品吸引消费者，以大额订单量整合生产端，以系统优势赋能经销商。「我在家」ToC所具备的线上能力，与ToB拥有的线下能力将更好地结合，真正实现线上线下一体化。

　　「我在家」的增长密码

　　供求关系决定价格，订单量限制了绝大多数中小企业对于上游生产端的议价能力。「我在家」能够拿到生产端更实惠的价格，在量上有绝对的优势。「我在家」用流量增长驱动客流量增长，以高品质、高性价比促使消费者点击购买。

　　「我在家」早期的引流方式以线上“我在家”APP、信息流的广告和内容的铺设为主，线下与杭州本地经销商合作，进行地推，针对种子用户聚集的区域进行覆盖，将高潜消费者集中进行运营，培养「我在家」的业主群。在业主群内，经销商及销售人员通过家居搭配知识、装修知识为契机，通过引流产品，如甲醛检测服务、验房服务等，为APP和小程序精准引流。

　　伴随着「货客蜂」的成熟运营，合作经销商群体不断扩大，对「我在家」的引流能力提出了更高的要求，需要更多端口吸引潜在消费群体。三方电商平台的入驻为「我在家」打开了线上渠道，目前，「我在家」的天猫、京东旗舰店已经开设，不久后抖音官方店铺也将上线，与原有线上小程序、APP接口互补，完善线上电商版图。

（「我在家」天猫旗舰店，图片来源：「我在家」天猫旗舰店截图）

　　当「我在家」的经销商数量在全国形成规模后，全网性的广告投放对于品牌的加持效果会被放大，同时经销商的线下门店能够承载线上转化的客流，门店转化的订单量更高。赢商网获悉，除北、上、广、深、杭的门店由「我在家」自营外，其他城市「我在家」都会通过经销商进入市场。「我在家」已经覆盖了全国256座城市，签约200余家经销商，60余家门店已经营业。当门店数量进入400~500个的体量时，未来3~5年的广告投放规划也会被提上日程。

　　“因为家居的零售牵扯到线下体验，就会非常本地化，所以一些能够提供本地化服务的口碑分享平台对我们来说其实是有帮助的。”在融资后流量的投放上，赵启明表示会对市场潜力较强区域的经销商进行扶持，以「我在家」的品牌在本地化的内容平台上投放推广，进行区域化的引流。全国性加区域性定向投放，点面兼顾。

　　在投放的广告上，现阶段「我在家」主攻效果型的推广。随着合作经销商队伍的扩大，品牌势能聚集之后，「我在家」会从效果类的广告转向品牌类的广告，在分散的家居行业建立品牌影响力。

　　以消费端推进供给端变革

　　目前「我在家」的服务已覆盖256城，超过100万家庭，手握大量的消费者客群，在上游供给端「我在家」就有了更强的话语权，为变革供给端铺垫。

　　变革供给端的第一步是改变传统家居行业经销商与上游工厂的合作关系。单打独斗的传统经销商在与上游工厂的合作中，处于被动地位，无法撼动上游工厂的定价权，对于产品也只能照单全收。而代表着消费者和经销商需求的「我在家」，以订单量规模优势掌握价格谈判的筹码。

　　对于上游工厂的选择，「我在家」偏向于有外贸代工经验的工厂。被国外品牌教育过的代工厂奉行量大价优的原则。手握高潜消费者大量订单的「我在家」能够用更低的价格促成合作，产生聚集效应。赵启明向赢商网透露，与供应链合作的强势程度不同，相同产品「我在家」能够低于行业均价20~50%。

　　在与供给端的合作中，「我在家」不仅能够拿到更低的价格，还能深度参与选品和供应。

　　进入「我在家」数据池的消费者，在APP和小程序内的每一个动作，包括浏览、收藏、加购等，都能够被后台捕捉并量化，通过成熟的算法计算出消费者对于产品的喜好度，精确消费者画像。拥有线上消费者行为数据，「我在家」对于爆品的预测更加精准，上游工厂的出品有了销量保障。

（「我在家」APP界面，图片来源：赢商网）

　　线上消费者数据是「我在家」预测爆款的渠道之一，线下的数据能为「我在家」提供另一个评判的维度。「我在家」的门店面积在1000~3000㎡的范围内，容纳极简、北欧、轻奢、欧美、新中式、中古、日式、美式田园等全风格货品线。通过对于细分风格坪效的监测，「我在家」筛选出适合线下销售的风格和单品，优化产品线，提高经销商门店的坪效。

　　消费趋势的逆向传递是通过「我在家」的QA、QC与供应端的深度合作达成的。「我在家」的QA会与供应端共同决定产品的工艺、颜色、选材甚至定价，影响家居产品的出品形态。

　　数字化赋能经销商

　　家居行业是一个沟通效率低、决策周期长的行业，对成熟的销售人员依赖性强。产品赋能外，「我在家」提供的系统服务让销售人员的动作数字化和标准化，弱化“人”的因素对于销售环节的影响。

　　「我在家」团队发现，传统的家居零售端，匹配消费者需求是最耗时的，因为大多数消费者对自身需求不明确，造成和销售人员沟通效率的低下。“原来的家居销售都是有一定销售经验的，才能成为好销售。因为他凭经验去感受客户要什么，而且有的时候他需要生活经验，比如说家里有了孩子、老人，他才知道有孩子会有什么需求，有老人会有什么需求。”赵启明解释道。

（「我在家」宁波市“吾悦”生活家，图片来源：「我在家」）

　　「我在家」的系统用数据辅助销售人员的主观判断。以一次线下消费为例，在线下门店接触到「我在家」品牌的消费者，销售人员会把小程序、APP等线上渠道推荐给消费者。转移到线上后，消费者在线上的行为轨迹能够被「我在家」的后台收集，经销商通过系统得到了一个准确的消费者画像，包括户形、预算、喜好风格等，明确消费者的真实需求。再访门店的高潜消费者，销售人员就能够针对消费者的真实需求，为其提供适宜的家居方案，进而缩短了消费者的决策周期。

　　了解用户的真实需求后，系统将跟进消费者的流程标准化，针对不同的决策周期提供不同的解决方案。标准化和数据化的流程不仅辅助销售人员和经销商提升效率，更重要的是，标准化增强了可复制性，「我在家」能采用轻资产的模式迅速扩张全国。

　　当前，是家居行业的“洗牌期”也是“红利期”。智能化、数字化、互联网概念的入场催生了一个又一个投资风口。而携带互联网方法论占领先机的「我在家」，已经拿到了资本的认证码。