课程回顾 | 商业项目定位与招商运营实战

　　课程背景

　　当项目开盘时，因卖点不足造成销控失守了……

　　当商业项目通过常规招商运营都无法解决问题了……

　　当费心做的内街没有人流了……

　　试试从商业本质下手解决问题！

　　2021年5月29-30日，赢商tech·赢才商学院深圳公开课《商业项目开发运营全局视角下的项目定位与招商运营实战》开讲，讲师从拿地定位到开业后招商运营，全方位解析商业项目如何做好人、做好事、多赚钱。

　　课程信息

　　课程主题：《商业项目定位与招商运营实战》

　　时间地点：2021年5月29-30日 | 深圳

　　主办单位：赢商tech·赢才商学院

　　主讲老师：张老师 | 赢才商学院资深专家讲师

　　十多年商业地产资深从业背景，世界 500 强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身，曾从事多个国家级重大项目运作。

　　知识点提炼

　　商业地产的真正价值

　　商业地产的真正价值不在于钢筋水泥建得有多漂亮，而在于这块地点是否能遇到有效客户 ——卖的是“接触有效客户的机会”。

　　但目前中国的开发商大都在忙着把楼盖漂亮，之后就去忙着招商销售了，却从没想过怎么让空楼出现有效客户（只建了空楼，没搭建渠道）；

　　渠道有效的露天大棚，商业价值远大于渠道无效的摩天大楼。

　　商业综合体的4大产品构成

　　公寓：最接近住宅的商业性质物业，城市综合体平衡现金流的挡箭牌，人口净流入城市为宜；

　　写字楼：性价比最高的抗通货膨胀资产，可实现局部回款，但在许多二三线城市属高风险物业；

　　酒店：成本投入最高，回收难度极大，同时优质酒店对于运营管理要求很高；

　　商业零售及服务：不是所有综合体项目都适合做MALL。商业综合体的操作核心是体量分配，同一产权性质的物业可以按照实际操作能力的不同而进行比例调整。

　　业态功能分类及互动的意义

　　主力店的特点

　　商业综合体最早接触的业态；

　　具有较强功能性，通过吸引人流为非主力店创造接触消费者的渠道；

　　渠道创造代价较大——大面积、长租约、低租金、难套现；

　　主力店招募的核心目的不是在其本身赚钱，而是在获益的非主力店赚钱；

　　主力店的渠道意义远大于租金意义，属于战略性资源；

　　会招和会用主力店属于完全不同的两个概念

　　主力店是赔钱的，钱赔得要有价值，因此需要详细评估各类主力店渠道价值；

　　商业利润的来源在于非主力店而不是主力店，因此原则上不要同主力店过度纠缠；

　　主力店的意义就是创造渠道，同样主力店优先选择渠道力强的而非租金高的；

　　主力店最大的价值在于其动线及出入口位置，租金及动线发生冲突优先选择动线；

　　大体量招商，是以分区核心点进行逐次展开的

　　务必务必要先搞定每个分区的核心主力店，没搞定前不要把招商力量浪费在非主力店积累上。

　　所有招商优先分人头指标，解决区域头部店铺，否则分区没有主力店落位，攒了一群常规店，最终会发现：常规店既无法落位、也无法谈价……

　　为什么要自持商业？

　　向老板建议自持商业，目的是为了收取定期回报的职业经理人基本可以直接开除；

　　商业两种前提下可以自持，1：实在卖不掉，2：有能力随时套现；

　　商业项目自持不是为了收租金，而是为了以另一种更值方式卖——资产证券化；

　　非“计划性怀孕”的开发商，自持商业越多，离没钱开发新项目就越近；

　　就目前的商业物业投资回报率而言，也不值得自持物业。

　　不以短期出口或资产证券化为最终目的的主动自持——都属于慢性自杀。

　　课程花絮

　　相关课程咨询：13632218871