爱回收的竞争对手，不是闲鱼和转转

　　作者 | 赵小米

　　出品 | 36氪-未来消费（微信ID：lslb168）

　　上周末，二手消费电子平台爱回收（需求面积:5-15平方米）的母公司万物新生集团，正式向SEC提交招股书，拟于纽交所上市。

　　此前，爱回收创始人陈雪峰曾称不会流血上市，并将公司IPO的最低估值定为40亿到50亿美元，而最终是否能实现此融资规模，还要二级市场来最终给出答案。

　　而爱回收选择在今年上市的原因大概是，错过这个村就没这个店了。一方面，疫情后，线下客流及消费能力迎来普遍提升，尤其是零售企业，可以在数据增长方面做得更好看；另一方面，爱回收现在急需二级市场的稳定资金来维持自己的现金流。

　　连续亏损三年后，招股书显示，爱回收账上现金及等价物仅剩一亿美元。这个数字，若按照爱回收前两年的烧钱速度，应该撑不到半年。

　　更重要的是，虽然都是二手交易平台，但与闲鱼、此前的转转等平台不同，爱回收的主营回收业务为自营模式，即需要平台出钱收购二手机，倒卖出去之后，从中赚取差额盈利。

　　自营模式对现金流的要求，以及对账期的把控，都比平台模式高很多。如爱回收的第一大股东京东，通过自建物流保证交易的完整流程。

　　但爱回收这种回收二手商品的平台，又与京东等电商平台可以通过用户需求有规划地反推采购量不同，只要用户有卖手机的需求，爱回收就得随时随地从用户手里买货。就算供需两端能趋于稳定，其总账期也要比电商平台长的多，风险更是极大，对现金流的要求有过之而无不及。

　　所以，在爱回收近三年来规模扩张之后，陈雪峰也收回了此前说爱回收现金流漂亮，不需要融资的话。开始一边找钱，一边发展新业务。

　　这也意味着，手机等3C电子产品的垂直二手交易平台，在C端的独立竞争已经画上句号。模式轻的平台不符合用户需求，重资产的平台又难以盈利。

　　二手3C交易平台之间的战争，分化出了两个战场。一方面，比拼的是对综合型电商巨头的服务能力；另一方面，是整合互联网程度极其初级的B端交易市场，做中关村、华强北中二道贩子的生意。

　　C端竞争结束

　　2020年，中国的二手手机回收比例仅为3.7%，比起欧美等国家超30%的数据，处在很初级的阶段。

　　其原因主要有三个。首先，受经济社会的自然发展规律影响，我国消费者前几年对手机的“奢侈品”属性较为重视，一部手机通常会用好几年。

　　同时，欧美等地手机品牌集中度更高，“山寨机”不多，移动通讯商与手机品牌商绑定关系极强，主动培养消费者换套餐的时候进行换机。更重要的是，在4G、5G出现之前，消费者对手机显示、储蓄等硬件要求并没有迭代需求。

　　当前，中国与欧美回收二手机不同的地方在于：手机品牌繁多，行业标准缺失。二手交易市场自己野蛮生长，摸索出的解决方式就是同样终端繁杂，定价不透明的线下中关村华强北，以及无数个没有品牌的无名网店。

　　这种模式在当下，显然不能满足消费者的需求。从消费者需求分析，一个完美的二手机回收渠道，需要具备几个条件：

　　首先是正规、靠谱。类似于二手奢侈品，手机此类价格较高的数码3C商品，用户无论是出售，还是购买，都需要一个靠谱渠道作为背书。如果商品有问题，是否拥有良好的售后服务也很重要。

　　其次是要有完整，公开的权威估价体系。这不仅体现在线下回收价格区别较大以外，还直接反映在，大部分消费者脑海中，并没有将旧手机换成钱的概念。

　　同时，需要换机场景推动。换购新机此类相对低频的消费行为，显然不能像快消品一样买流量做推广，更重要的是精准抓住消费者的换机场景。

　　另外就是一定的线下服务。一方面可以当面报价，另一方面可以帮用户处理数据隐私问题，确保数据被完全清理。

　　比起垂直的二手机交易平台，在与上述要求的契合度上，反而是我国几大电商平台更高，尤其是前三点完美符合。

　　这也是近几年，京东、天猫、苏宁都将以旧换新当作公司重要发展战略的原因之一。对互联网巨头而言，不仅可以做手机的回收，更复杂的大小家电品类，也在其回收链条当中。电商巨头平台拥有足够的权威为之背书，还能在购新机的同时，自然而然地植入回收旧机的概念。

　　甚至，电商巨头平台还拥有可以跨品类置换新旧产品的能力，如购买新手机时，可以用家里的旧冰箱抵钱。通过打通品类之间的限制，相当于又大大增加了以旧换新这一场景的行为频次。

　　电商巨头拥有绝对流量优势，再加上全方位的场景碾压，3C数码电器以及家电的独立垂直二手交易平台，在2C消费场景上，可以不用再想了。服务巨头，是现有二手手机交易平台的唯一出路。

　　不难发现，上述四个条件中，电商巨头仍然有所缺乏，即线下的服务触点。这不仅仅是快递员小哥上门回收就能解决的事，刷机、备份文件等配套服务，对业务员有一定的技能要求。

　　就这样，爱回收凭借此前勇猛布局的700个线下触点，成为了服务巨头最好的二手交易平台。招股书中提到，本次发行净收益的30%将用于进一步扩大“爱回收平台”商店网络，并开发其B2C二手优品零售平台“拍拍”的新销售渠道。换句话说，就是爱回收会继续保持线下店的高速扩张。

　　目前闲鱼的二手机交易板块也在延用这个思路，推出线下店“闲鱼小店”，计划在未来三年内将闲鱼小站布局50个城市。

　　B端规模化

　　将上市地点从从谈盈利能力的A股，改为重想象力的美股，爱回收给自己写了一个更性感的故事。

　　且不提其今年四月新换的品牌名“万物新生”，意在靠拢互联网+环保的“ESG概念”，只论爱回收的业务本身。招股书中，占总营收13%的新增业务“平台服务收入”被着重强调，由平台收费率增加带动的毛利率上升，也是其核心亮点。

　　换句话讲，爱回收把自己业务发展的想象空间，定为对二手手机交易链上下游所输出的一套检查、评级和定价标准的规范流程。从原有的自营切至自营+平台的模式，向买家与卖家双边收取服务费。

　　这样，与此前的自营模式相比，B2B的平台生意没有了规模限制。并且，B端的批发市场目前对交易平台需大于供，属于买卖方主动找平台的阶段。但这也意味着，眼下阶段，还没有绝对的垄断型企业出现，爱回收之后入局的新玩家也有可能实现赶超。

　　二手手机回收流程中，技术方面的要求并不难解决。对手机划痕拍照检测，对插线口、耳机口接触的检测，分拣维修拆换等相关自动化技术，几年前就已经趋于成熟。

　　平台是否能拥有权威的定价权，来源于在上下游用户中，能否获得足够大的占有率。目前来看，爱回收在B端交易市场具有绝对的先发优势。

　　但具体来看爱回收的B2B业务，会发现，虽然规模上取得一定成果，但其对原有产业链的介入，仍然处在十分初级的阶段。

　　爱回收的B2B交易平台为“拍机堂”，主要用户群体为线下自营数码店等小B群体，更通俗的讲，就是在电脑城和网上卖二手手机那些商家。目前，拍机堂注册用户超11万，包括企业和个人，单日平台交易超过4万台。

　　据招股书介绍，拍机堂的核心壁垒，即为其2017年就开始研发的自动化输送、质检、分拣和储存系统，这让爱回收有能力承载大量回收机的质检、分拣工作。但正如上文所说，各类技术其实早已在几年前成熟，爱回收可以说是将其集合成了一个自动化的体系。

　　在定价方面，拍机堂主要采用拍卖的手段来决定交易价格。拍卖还根据是否能看到其余买家的报价，分为明场和暗场。今年4月，拍机堂也推出了一口价商品，以平台直接为商品定价。

　　可见，爱回收先是通过买家自主报价的方式，获取某一时段的市场平均价，再以该市价为参照，自行定价，以获取更稳定，更高的成交额。

　　在B端市场的大货采购中，买家在意的无非两点：一是能否有足够多，足够稳定的货源；二是是否能给到足够低，足够合理的价格。而二者实现的前提，均为平台上具有足够的B端卖家与买家。

　　拍机堂上的货源，爱回收自营比例与入驻商户的比例，大约在1/3左右。这意味着，拍机堂不完全依靠于爱回收的货源，反而在供货端与收货端两边达成平衡的同时，还有能力为爱回收提供稳定的销路。

　　拍机堂需要发力扩张，尽可能大的保持先发优势。毕竟稳定的供应量与采购量才是平台的唯一壁垒，便宜几元钱的服务费反而不那么重要。

　　可以预见的是，爱回收原本的自营回收业务，增长率将进一步减少。B2B交易平台作为未来盈利的主要增长点，需要在扩张的同时，持续挖掘B端商户的需求。

　　综上所述，未来爱回收的业务侧重点，在于产业链的2B生意，以及进一步为电商巨头赋能，与闲鱼、转转等重C端的平台模式，将不在一个维度上竞争。