不做买卖生意的“包大师”，如何在“二奢赛道”突围？

　　作者丨王翠

　　周珣希望在30岁的时候，送给自己一个Birkin。

　　当她还在漫漫“赚包”路上时，部分90后提前实现了买包的梦想——原因在于，这些年轻人买的是“二手包”。

　　这样的故事，带给年轻人无限憧憬！

　　“有很多刚毕业的年轻人，工作几个月攒的钱买了一个二手包。背两个月后，还可以再卖掉加少量的钱，换一个新的款式。”包大师创始人纳兰正秀告诉亿邦动力。

　　于是，一个大胆的想法产生了：二手奢侈品买卖，让年轻人可以背更多款式的包！

　　让我们来算一笔账：一个LV Speedy25在官网售价为13,200元，在包大师APP上，一个95成新的LV Speedy25，只需要6000左右即可拿下。而当你使用一段时间后，9成新的LV Speedy25可以卖到3500元。

　　很多95后、00后的年轻人并不认为，“二手”这个词是一个贬义词，他们不再单一地追求高消费，不再介意购买二手商品。

　　随着一股新风尚日渐凸现，二手奢侈品店、中古店在年轻一代消费者中形成了新的流行。

　　不少消费者希望去中古店淘到精品，殊不知这些中古店的货源，很可能来自一家神秘的公司——包大师。

　　带着独有的经验

　　进入“二奢赛道”

　　大多数二手奢侈品，都不需要上架到APP，就已经被卖光了！

　　这是为什么？这也是包大师带有几分神秘色彩的商业密码之一。

　　创办包大师之前，纳兰正秀已经是国内知名的拍卖师。她曾经带领团队，创造年10亿的交易额度，亲手操盘许多类似劳斯莱斯幻影百年限量版的业务。

　　“拍卖锁定的消费群体，毕竟是金字塔顶尖的少数人；而奢侈品相对来说，消费人群范围更大。”于是，纳兰正秀带着独有的经验进入这个赛道。

　　早期包大师尝试过线下开店、快闪等模式，但最终纳兰正秀认识到，为线下店提供服务才是包大师该做的事。

　　“这个决定主要是我们认为，以平台身份做线下店，存在一定的发展瓶颈，而且扩张相对缓慢。”纳兰正秀解释说，于是她把重心调整为轻资产的线下服务。

　　众所周知，包大师最开始发家的是，面向消费者提供奢侈品养护服务，然后扩展到寄卖服务和帮买服务上。据2019年公开数据显示，包大师用户数已超过200万，二手奢侈品交易额超过6000万。

　　通过原始积累，包大师探索了适合自己的服务模式。比如，在包大师平台上购买奢侈品的消费者，并不是包大师平台上奢侈品的主要出口。

　　包大师创始人纳兰正秀说：“原因在于，我们销售出口更多的是二手奢侈品线下店，也可以拓展成为中古店。而面向消费者销售的产品，则不完全是二手品，其中也包含新品。”

　　不久前，包大师宣布连续完成B轮以及B+轮融资，B轮由复星（旗下管理星元基金）独家投资近亿元，B+轮由常熟东南产业投资基金投资。2018年以来，包大师陆续完成了青松基金、不惑创投、华映资本等多轮机构投资。

　　关于本次投资，复星投资执行总经理、项目负责人徐丹妮表示，从“养护”这个独特的角度出发，包大师精准获取了二手奢侈品的潜在卖方，获客费用低于其他同行多倍；与B端结合，让公司在高倍成长的同时还有漂亮的现金流和利润，有基础成为高速发展中的二奢垂直赛道的头部平台。

　　复星全球合伙人丛永罡表示，“二手奢侈品这个赛道精准体现了中国新消费的分层现象，既时尚又注重性价比。我们更关注这个赛道的垂直平台公司，从哪里切入能解决过去这个行业的痛点，做到健康高成长。”

　　区别于其他平台

　　包大师不做买卖生意

　　二手奢侈品行业的玩家很多，比如只二、寺库、红布林等。

　　不过，他们大多主营消费者间的二手买卖生意，面向出手闲置的用户抽佣。有些消费者觉得自己奢侈品太多，没有用了，会卖掉。

　　包大师却不同，消费者在包大师平台上寄卖成功，包大师的抽佣面向的是线下二手奢侈品店，消费者作为卖方并不需要出佣金。

　　简单来说，包大师帮助二手奢侈品线下店“进货”，当消费者想在平台卖奢侈品时，包大师会匹配给二手奢侈品线下店。

　　纳兰正秀告诉亿邦动力，“这些线下店是我们服务的主要人群。”目前跟包大师合作的线下店有上千家。

　　在当前二手奢侈品平台都围绕消费者提供服务下，包大师这种做法显得“格格不入”。

　　提及做这种模式的想法，纳兰正秀说：“消费者可以购买奢侈品的渠道很多，线下店、淘宝、闲鱼、海淘，甚至看直播都可以购买。我们不想成为其中一个选项，我们希望做必选项，而不是可选项。”

　　为了更好地了解线下店店主需要什么，会遇到哪些困难，包大师在北京王府井开了一家线下店。据了解，这家店在线上、线下销售结合上做出了创新。包大师在每款产品旁边都配备有一个二维码，当消费者中意某个产品时，可以扫描二维码，加在线上购物车里。

　　奢侈品不是什么小玩意，不少人在购买时或多或少都会有些犹豫，上述的方式，可以让消费者更省心。当消费者在离店之后，下定决心想要购买时，不需要再到店一趟，可以直接线上下单。这种方式也方便消费者看到自己心仪产品的库存。

　　包大师的这一套系统在合作的线下商户中也有所推广，纳兰正秀告诉亿邦动力：“我们当然希望所有商户都能够选用我们整体的系统，但是跟我们合作的部分线下店有自己一套运行体系。对于这种商户来说，我们也不强求。”

　　供应链聚焦在人身上

　　得消费者得供应链

　　二手奢侈品的货源来自于购买奢侈品的消费者，消费者散落在各地。对于线下店店主来说，货源是最核心要解决的根本问题。

　　纳兰正秀在开店过程中也意识到了消费者的重要性，“举个例子，当一个消费者在店里看好一款包，款式、成色、价格等方面，消费者都很满意，但是她想要一款白色的包，而店里只有黑色的。这个时候，说没有，就等同于失去了一个消费者。”

　　奢侈品通过流量获客是不现实的，因为获客成本及其昂贵，这种情况下，每一个消费者都是很“宝贵”的。

　　要想留住消费者，与消费者建立稳定的关系，就不得不考虑消费者变化多端的需求。这个时候考验的，就是线下商户的产品调度能力、找货能力。恰恰在这方面，商户的需求与包大师的能力匹配。

　　包大师最初是靠做高端奢侈品养护起家的。在5年时间里，包大师积累了大量用户。纳兰正秀告诉亿邦动力：“本质上，我们做的不是单纯地做养护工作，而是从一个点切入，抓住用户；积累用户多了之后，自然而然可以做二手贸易了。二手贸易的下一步，就是新品交易了。”

　　包大师最开始是京东的奢侈品养护合作方，到现在为止，包大师上的消费者已达到百万级别。消费者选择线上出售产品的一个很大原因是线上更便捷，这种时候，自己一直做养护的平台会成为消费者的第一选择。一定程度来看，包大师已经抢占了部分消费者心智。

　　包大师会留存每个消费者在平台养护的数据，当消费者想要出售自己的包时，包大师根据养护数据判断产品真假，定价等会更加容易。

　　除了送来养护的奢侈品外，还有一些消费者送来寄卖的奢侈品是从包大师平台购买的。对于这种产品来说，包大师在后续的销售中仍有数据依据。

　　除了货源外， 奢侈品的鉴定也是流通过程中很重要的一环。包大师在上海管理着全国唯一一家奢侈品法定鉴定实验室。对在包大师平台上流通的产品，包大师在出货前均会经过专业严谨的鉴定环节。

　　“我之前做过拍卖，拍卖行业有句名言，叫公开、公平、公正。对于我们平台来说，这句话也适用，我们在买卖双方一直保持中立态度。货品合规性的验证和把关，是经营好一个平台的重中之重，也是平台的核武器。”纳兰正秀说。

　　国内二奢市场不完善

　　企业竞争的关键是什么？

　　我国二手奢侈品2020年销售额为173亿元，但二手奢侈品市场规模仅占奢侈品行业市场规模的5%。

　　在发达国家，二手奢侈品的消费额占总奢侈品消费额的20%以上，日本这个数据为30%，美国达到了36%。这意味着，在万亿级的奢侈品消费市场中，“二手”市场有不小的上升空间。预计到2025年，中国二手奢侈品市场规模将达约348亿元，复合增长率达15%。

　　前瞻产业研究院数据显示，2018年后，二手奢侈品市场增速暴涨，2020年达到47.9%，说明行业处于高速增长阶段。2016-2020年，年均复合增长率达31.1%。

　　纳兰正秀对该市场也保持看好状态，“这个行业目前已经到拐点状态了，从数据来看，去年一年的时间，在各大平台上二手奢侈品的交易超过500亿了。”

　　中国的二手奢侈品交易市场仍然处于萌芽阶段，缺少行业相关体系规范，真假掺杂、假货横生等问题严重。多数平台或个人卖家，针对容易贬值的奢侈品无法提供退货服务，消费者需要承担一定程度的风险，也是行业发展到一定阶段必然会面临的问题。

　　不久前，包大师刚完成B轮以及B+轮融资。纳兰正秀表示，本轮融资后，包大师将全面升级为二手奢侈品交易服务、奢侈品产业贸易服务、鉴定标准行业赋能、新高端品牌孵化的“四驱型”国际奢侈品产业平台。

　　纳兰正秀告诉亿邦动力：“当前也会存在一些商户因鉴定问题导致假货流通，对于我们来说，我们会坚持做到只要是在包大师平台上流转过的奢侈品都对其进行鉴定，我们希望能起到行业正向引导作用。”

　　参考成熟国家，比如日本，消费者在日本正规中古店购买二手奢侈品是不会买到假货的，原因在于日本中古店只有在公安局备案监督才能开店。如果卖假货被消费者投诉，会面临巨额罚款和刑事拘留处罚，严重情况会吊销执照。因此，大多数日本正规中古店有专业的品牌鉴定师。

　　国内在这方面则不成熟，从前段时间GUCCI真假鉴定的事件中也能看出来。但平台或者线下商户想要从二手奢侈品市场中分一杯羹，这些问题必须提前考虑。正如《奢侈品市场发展研究报告2020》所说，合理的售后保障、仿品排查机制、完善的商家认证体系、定期的自检抽查，将是电商平台争夺万亿级奢侈品市场胜负的关键。

　　对于年轻人来说

　　买奢侈品意味着什么？

有人为了一个包，省吃俭用；有人为了一个包，刷爆了信用卡；有人为了一个包，去买了假货……

　　这些真实的案例，导致不少人“谈奢色变”。只不过，现在因为虚荣心购买二奢品的消费者越发少了，很多人把奢侈品设为认真生活的奖励品。

　　像前文提到的周珣一样，给自己设定了一个目标——到30岁可以奖励自己一件奢侈品，并且为之奋斗努力。

　　另一部分人则追求文化意义，他们希望品牌和奢侈品背后的文化意义能与自己达成精神共识。在一次调研中，Highsnobiety对全球数千名年轻人做了采访，其中85%的受访人认为，服装代表的意义与质量或设计一样重要。

　　还有一些人为了购买独特的奢侈品，为个性化设计付费，而且Z世代在原创保护方面的意识逐渐增强。在大多数渠道，可以用不到1/10的价格，买到几乎是同款的商品，但那都不是原创。

　　每一款包都是一个设计师花费心血设计出来的，如果轻而易举就购买了“仿品”，那原创的意义在哪里？

　　大多数消费者仅仅把奢侈品当作消费品，但在纳兰正秀眼中，奢侈品也是固定资产。因为大多数奢侈品都有一定程度的保值与升值，只不过消费者还未充分形成这种意识。

　　一般来说，当你的奢侈品放在家中闲置时，你很少想到可以把它进行回收，二手奢侈品市场成熟的同时，也在顺便“教育”消费者。

　　目前来看，流通在市场中的奢侈品，没有一个中国品牌。国内供应链虽然很发达，也出现了一些高品、轻奢品牌，但这些品牌能否在市场一轮又一轮的洗牌中存活下来，还是一个疑问。

　　但同时，Z世代消费观念也在发生改变，从国际大牌化妆品到国货产品、从耐克阿迪到李宁安踏，“国货自信”在这一代消费者身上体现得淋漓尽致。在这种环境下，下一个消费者梦想的奢侈品是否会来源于国货品牌呢？

　　纳兰正秀正在对包大师进行远景规划，“在交易之后的下一步，就是打造新品牌。”她坚信，中国市场会有一大批奢侈品品牌出现。