赢才甄选课：三四线楼盘报销与活动闭环快销策略案例

       课程背景

　　活动营销已成为房地产营销的标配和刚需！

　　先旺丁、后旺财！如何旺场？

　　有流量、无销量！如何旺销？

　　活动营销如何激活案场和渠道拓客？

　　活动营销如何做到低成本 高成效 极致性价比？

　　一套流量引爆、流量落地、流量转化标准化公式！

　　一套活动激活案场、赋能渠道拓客、最接地气实战打法！

　　课程对象

　　1、房地产企业总经理、副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售渠道/案场经理等。

　　2、房地产营销代理公司总经理、副总、营销总监、策划总监、经理等中高层管理者。

　　讲师介绍

　　张老师

　　先后任职易居，融创，绿城等企业营销负责人。在二三四线城市操盘并指导多个项目，多次取得当地年度楼盘销售冠军。熟悉融创、碧桂园渠道打法，并有效的运用到中小房企。擅长活动营销打法，资源整合，结合本地外地分销商快速去化。

　　2013年宜兴融创氿园渠道负责人，2013年宜兴销冠楼盘。

　　2014年上半年杭州项目保持每月50套的销量。

　　2014年浙江绍兴新昌县绿城兰园 首开销量300余套 ，当年销冠。

　　2015年苏州融创狮山御园，6个月清盘，渠道占比7成。

　　2016年江西上饶建亨上东城，当年销冠，2200套。

　　2016年云南保山御景东方，别墅开盘300余套即清盘，当年的销冠楼盘。

　　2017年上饶乡镇项目建亨御景东方，两个月认筹800套，开盘住宅售罄。

　　2018~2021年桂林文旅大盘希宇漓江湾，2018年第三名，2019~2020年销冠。

　　课程大纲

　　一、活动营销：房地产营销刚需和标配

　　案例：江西上饶建亨上东城如何利用营销活动爆破，实现14个月总销2000套。

　　二、策划活动闭环快销

　　1、 活动营销四大原则

　　● 目的性

　　● 计划性

　　● 高执行力

　　● 可衡量性

　　2、 打造活动营销三大关键力

　　● 吸引力

　　● 传播力

　　● 销售力

　　3、 活动营销基本类型和模式

　　1） 四类活动贯穿始终拉出节奏清晰的营销波段

　　● 事件活动：项目入市及热销期，造势占位，活动形式

　　● 节点活动：项目蓄客期，落地品牌/传递价值，活动形式

　　● 暖场活动：项目持销期，维持热度/带动人气，活动形式

　　● 促销活动：热销期/尾盘期，吸引客户/促进销售，活动形式

　　2）大事件+小活动营销思路

　　● 大事件做“势”影响力

　　● 小事件做“市”人气

　　● 大事件+小活动营销思路

　　三、营销活动策划实战技法解析

　　1、 活动策划切入的四个角度

　　● 从楼盘的精气神切入

　　● 从项目自身优势切入

　　● 从客户的关注和需求切入

　　● 从开发商自身资源切入

　　案例：一座科技馆，撬动全城教育机构！

　　2、 营销活动推广4式

　　● 好的文案是最好的推销者

　　● 精准化投放，互动式营销

　　● 社交媒体做能量、生活化媒体声量、生活化媒体做流量

　　● 抓住时间窗口，进行饱和攻击

　　案例：如何用5000元，带来300组到访，成交35套！

　　3、 营销活动执行6大细节点

　　● 氛围营造

　　● 动线合理

　　● 销售植入

　　● 信息互通

　　● 细节把控

　　● 回访跟踪

　　四、营销活动赋能渠道拓客篇

　　1、 认识渠道

　　● 渠道误区

　　● 会“种庄稼”的中小开发商才能用好自建渠道

　　● 渠道的发展与融创渠道的精髓

　　2、 组建渠道

　　● 四个充分了解是组建自建渠道的前提

　　● 适合中小开发商的三种渠道架构

　　● 快速组建渠道的“737”法则

　　● 两家本土开发商的组建运用渠道的对比

　　● 如何建立外地分销渠道

　　3、 管理渠道

　　● 渠道团队管理的五大方法：制度、指标、激励、文化、发展

　　● 培养两大能力：基本能力、延伸能力

　　● 渠道优胜劣汰的“3612”法则

　　● 如何管理自建渠道与外部中介分销

　　● 外地分销商的管理技巧

　　● 如何案场策划渠道三者关系

　　4、拓客渠道心法

　　● 拓客方法：打点、打线、打面

　　● 高准确度打点：大客户陌拜、企业团购、竞品拦截、网络端口获客

　　● 高相关度打线：全民经纪人、拆迁嫁接、商家联盟、圈层营销

　　● 高覆盖率打面：派单、路演、摆展，电CALL

　　● 赋能渠道核心：动态维护

　　● 渠道拓客四大心法

　　→ 心法一：如何绘制一张有效且可执行的客户地图

　　→ 心法二：如何规划出高效的拜访客户行动方案

　　→ 心法三：如何让微信和朋友圈成为有效拓客工具

　　→ 心法四：如何让电话营销尽可能带来客户并成交

　　案例：水上大冲关、撬动全城企事业单位 23天去化103套！

　　五、营销活动如何激发销售转化篇

　　1、 打破销售思维里的三道枷锁

　　● 枷锁一：客户要么少，要么质量不好

　　● 枷锁二：客户在观望，永远在考虑

　　● 枷锁三：客户嫌价格贵

　　2、 活动流量转化成销量的方法论

　　● 活动转化成交4步法

　　● 确保成交的“流量“”转化执行对策

　　● 案场配合4大流程，优化接待流程

　　● 转化成交三大场景

　　→ 大场景：

　　售楼部

　　园林示范区

　　样板房

　　→ 小场景：

　　卖场布置

　　价值包装

　　礼品堆头

　　置业顾问形象

　　案场物业服务

　　→ 微场景：

　　案场卖压

　　现场喊控

　　SP配合

　　案例：一场大马戏、热销1个亿！

　　3、销售成交技巧与流程

　　● 销售是一场控制性游戏

　　→ 步骤一：销售开局

　　● 开场白

　　表白

　　→ 步骤二：价值展示

　　故事与脚本

　　传达项目IP价值

　　价值体验营造

　　→ 步骤三：挖掘客户需求与痛点

　　学会提问

　　探究客户需求焦点

　　放大客户痛点

　　给出安慰药（房源推荐三个技巧）

　　→ 步骤四：识别并化解客户抗性

　　显性抗性

　　隐性抗性

　　→ 步骤五：促单逼定成交

　　客户成交三大早期信号

　　优势谈判5点技巧

　　峰终定律运用杀客

　　案例：一场演唱会，量价齐绽放！

　　课程信息

　　【时间】7月24-25日

　　【地点】三亚（具体地址待报名后发送确认函）

　　【咨询报名】 020-37128276、13632218871 洛老师