猫星系创始人钱勇：用潮玩的方式卖Lolita！

7月15日消息，在今日举办的“长三角（常熟）产业数字化创新峰会暨亿邦未来零售数字化大课”上，钱勇发表了题为《三坑文化新代表：怎么逆行用线下场景沟通新用户》的演讲。

他指出，三坑文化不仅是满足服装需求，还可以满足用户社交、娱乐需求，新时代用户体验感不一样，每一次消费都要有附加值，三坑文化是IP+服装的结合，它既有服装行业所有特点，同时给服装加上一个IP的差异化。

钱勇在分享猫星系（需求面积:50-80平方米）的发展和扩店历程中提到，首先是把用户与很多玩法结合起来（诸如盲盒），是他们这个行业用户的特点，消费需求永远不是单纯的消费和使用，一定要有娱乐感，这是消费者的追求。其次，加强IP自营，给每一个品牌一个特殊的调性，鼓励原创并增强与原创设计师的合作；再次，理解和尊重用户群的圈层化、部落化。

同时，钱勇还提到猫星系的运营模式，包括在这个模式下如何绑定设计师们，把他们的IP签到自己手里？尤其在一些线下爆款案例活动中，他们为什么做爆款，为什么做限定款予以了解答，因为爆款对于用户来讲是理财产品、收藏品，所以企业在做爆款时，考虑的不是利润问题，而是流量问题。

钱勇总结了猫星系的见效法则，一个是三坑服饰的核心生命力在于IP产品以及多样化和差异化；另一个是三坑服饰就是社交载体，也是当下年轻人最迫切的需求；以及吸纳传统服装代理+快速扩店优质商场=三坑服装行业主流时代的到来。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为猫星系创始人钱勇演讲实录：

非常高兴来到亿邦的电商大会，大家下午好！

前面听到很多前辈的讲述学习到很多东西，我讲一下年轻人喜欢的潮流，我们公司叫做猫星系，是一个三坑的时尚品牌，其实三坑很简单，就是汉服、Lolita、JK，我们公司主力在Lolita和JK，我们汉服也在构建。

公司2015年成立，最早也在做一些三坑的衣服，但是当时还是比较小众的东西，同时我们公司做的业务比较多，除了三坑之外，还有二次元周边、Cosplay，大家基本上认定是二次元文化的公司，2017年发现二次元中只有三坑的衣服非常明显的破圈形式，不仅有圈内用户买，还有很多圈外用户，得益于两个原因：短视频平台崛起，因为穿衣服审美是大众需求，不仅分二次元和圈外用户都有这个需求，从2017年开始我们公司开始全力运营三坑服装类目，重点做服装。用户以女性为主，就是新时尚的女装品牌，大家可以这么理解。

2019年开始发力线下门店，2017年到2019年我们打造了20个设计师品牌，当时策略是，因为它是重设计、重IP领域，所以第一个阶段就是孵化了很多设计师，公司内部有激励和淘汰机制，不断挖掘这个圈内的优秀设计师，然后进行他们的赋能和运营。

那个阶段我们基本上主力线下，当时作为一个小众文化，一般来讲进不了高端商场，但是租金是一样的，商场很少有二次元用户。2019年到2020年是爆发期，很多商场因为疫情以后急需新的业态恢复人气，我们这个用户是年轻人，最潮流的那批人，年轻人优势在于不仅自己买，还带动周边朋友买。

去年和今年我们发力线下门店，现在有30多家门店，刚刚拿到泡泡玛特融资，去年销售额不到一亿，同时现在我们商场都是比较高端的市场，现在商场非常了解我们这个文化了，我们未来就是女装区的标配，最大的优势就是形成一个差异化。

昨天合肥二店开业，我去合肥淮海路步行街，我自己逛了一圈，整个街区200家服装店，如果你是一个小品牌，传统女装真的没有太大的差异化，大家可以看到我们的衣服的差异化。同时它作为一个服装本身也可以满足用户服装需求，对年轻用户来说有更多审美需求。

从官方数据来讲，三坑市场去年170多亿，今年达到390亿，这个我最大的感知，我们现在实体店这一块，包括除了自己直营店，我们在二三线城市，包括合肥、南京、成都、昆明有大量传统服装的代理商，他们主动来转型。

一开始我还没有感知，为什么突然这么多完全不懂三坑的人跑过来，后来和他们聊发现他们很有实力，为什么他们来，因为他们自己也能够感知到现在很多用户开始穿着我们的衣服去他们店里逛，发现这些用户对三坑特别热情。

不仅是满足消费者对服装的需求，还可以满足用户社交、娱乐需求，新时代用户体验感不一样，每一次消费都要有附加值，三坑是IP+服装，有服装行业所有特点，同时给服装加上一个IP的差异化。

我们用户画像来讲，最大的主力就是95后、00后，特别是童装卖的很好，我们在一些小城市，我们很担心年轻人不多，会不会效果没有那么好，但是效果比我们想象的还要好，因为小城市的店用户群体还要小，就是家长带着孩子买，现在小学生的家长是80后，还有90后，他们对文化接受度很高，家长本身也是年轻人，他们自己过了穿的年纪了，但是他们有孩子第一时间愿意让小孩子穿这个衣服。

我们的整个公司内部是第一阶段，签约了很多优秀的设计师，丰富了我们的产品品类，我们开始做线上运营和营销，这也是原来线上的领域，还有我们把整个供应链整合完成以后做线下门店的连锁。

除了给加盟商产品之外，给他们更多赋能，包括IP管理以及运营，这块我们用户非常适合私域流量，因为他们有很多小圈子，可以自发推荐给朋友圈。

我们直播带货效果很好，但是自己不会太多的把所有的事情自己做，但是我们倾向于找到比较好的团队，我们产品本身就是带流量的，包括我们每一个品牌的设计师在微博、小红书、抖音上都是自带粉丝。

泡泡玛特很擅长盲盒运营，所以我们现在做盲盒门店辅助，把用户结合很多玩法，这也是行业用户特点，消费需求永远不是单纯的消费和使用，一定要有娱乐感，这是他们的追求，一样是买衣服，但是让我买盲盒的衣服我更加喜欢，通过盲盒，我不知道我买的衣服是什么，但是能够中奖超级款，这个体验感超过衣服本身，我们和泡泡玛特老总聊的时候一拍即合，可能因为我们做年轻用户，大家理念非常一致。

今年我们速度特别快，这一个月签了20家代理店，我们直营店品牌、模型很好以后，代理商疯狂想转型，今年我们可以扩张到100家，这是我们的产品展示，其实就是效圈子。

其实现在在一二线城市，大街上都可以看到穿这些衣服的人。用户也不全部都是二次元的，这是我们的IP展示，这是自营品牌，我们会给每一个品牌一个特殊的调性，新的用户群圈层化、部落化非常严重。

不仅我们认为，包括做潮流的用户都认为用户就是圈层和部落化，每一类用户喜欢的产品中间分一个圈子，宇宙第一大蜗牛，就是迪士尼文化公主范的产品，这是奇谭森林，是做古风，做限定款、动物款，缪斯魔盒，单价很高，甚至可以作为婚纱了。

我们还有一些其他品类，比如说皮包、鞋子等等其他品类，接下来我们品类会继续充实，这个行业比较新，这个行业原来的经营的卖家都是淘宝的小店家。这个模式不仅是三坑，其他行业也可以参考，我们之所以有一个热度、有差异化，在于设计师的创作能力可以体现出很大的区别，每一款产品都是原创的，非常考验设计师能力。

设计师有一个弊端，在商业化运营上非常薄弱，原始三坑都是设计师自己运营一个淘宝店，我们公司给设计师赋能，不仅帮助他们做营销、帮助他们做门店销售渠道，更多是他们的供应链、团队管理进行一个提升，这个模式是他们最需要的，反过来他们需要我们以后我们可以绑定他们，把这个IP签到自己手里。

IP是可遇不可求的，尤其像爆款，我们所谓圈内叫做爆款已经不是单纯一个产品了，已经是收藏品，每一款衣服只卖多少件，今天1000块钱没有买，过一段时间就涨价，二手市场有和盲盒一样的炒作机制，就是因为可以形成IP，设计师产品自带粉丝，粉丝认他的品牌设计，用户认为正版的衣服不仅仅是衣服，甚至是收藏品，每隔一年就涨价。

圈内用户买衣服你觉得为什么买那么多，已经当做一个理财产品一样，甚至很喜欢这种感觉，因为我的一个消费行为形成一个赚钱的结果，这是年轻人的用户喜好，因为这个时代，00后他们接触的信息量很大，网络很发达，他们会追求新的潮流的东西。包括一些炒作鞋的，一双鞋好几万、几十万，他们把鞋当做理财产品也是一样的模式，当然我们比较健康，我们不会恶意炒作，就是单纯的产品有一个溢价。

线下爆款案例活动，我们为什么做爆款，为什么做限定款，当有了爆款以后，对于用户来讲是理财产品，你的最大价值是可遇不可求，爆款不考虑利润问题，而是流量问题，比如说几件衣服爆款，到门店做预约，这些人排队，他们就是为了特殊的款。

这些款是限量的，我们把设计师签约了，所有产能我们自己可以控制，我们可以通过一些管理，放一些限量款出来，做一些活动，而且这些人是这样的，他们排队不一定买到，我们甚至做了很多优化，你这个时间点来了，不管前面还是后面，都有抽奖机会，你中奖以后可以有购买资格，他们为什么买，因为这个东西是可遇不可求，类似于设计品状态的感觉。

还有一些人觉得这个行业小众，其实真的不小众，我自己感觉到这一两年时间，包括公司的发展速度，我可以感觉到这一两年时间，不敢说多，但是做到全国每一个城市优质商场都有我们的本店，这是很快可以发生的事情，至少我们的产品，Lolita和JK，本身用户接受度越来越高，家长越来越年轻，渗透率越来越高。

未来就是传统服装差异化的品类，不是说一个小众文化怎么样，就是传统服装的补充，就是一个衣服的生意而已。可以理解为迪士尼公主裙以前大家觉得在动画里看，现在大家越来越愿意买来体验，现在小孩子越来越爱表达自己的喜好，他们品牌认知度已经很低了，往往最在乎直接的审美和设计的差异化。

我们开始大力扶持代理商，代理商的优势就是本身资源非常大，包括我们自己在内部讨论代理规模到底要做多大，我们说代理要做，但是不能全部做代理。

这个也有品牌的状态，我们要做区分，我们在一二线城市做的，超一线城市的超一流商场租金很高，但是我们自己做有资源、有利润，所以可以很好地做，同时有很好的品牌效果，这样可以吸引代理商，提升品牌认知度。

代理商在二三线城市有当地资源也很合适，上个月有五个人的代理团队，一个月谈了20家代理，他们代理就是拿原有的服装店转型，速度很快，同时我们给他们的效果也非常好，给他们的状态是做一些供应链的通用款，同时还有爆款，毛款效率比较高，因为流量成本很高，同时商品非常喜欢我们这种业态和品类，可以给商场带人流。

一些小商场，本来就是业态不怎么新的潮流，随着这波疫情洗牌更加需要新的业态，所以现在代理商利润很高，他们做的很开心，最高一天卖6万块钱他们非常激动，他们说传统服装真的很难做，我是没有太大感知的，代理商能够感受到对他们来说是巨大的翻牌也好、创新也好，或者说抓住创新机会也好。

最后总结以下三点：

第一，抓住整个服装最核心的创新点。就是要有好的设计、好的IP，或者说更加注重艺术类，把艺术和潮流、服装结合在一起，中国供应链优势把一个衣服做好是不难的，有成本的高低，但是新的用户来讲，就衣服不用太在乎成本，而是在乎品牌、在乎设计，更多是附加值的体验。

第二，玩法。做爆款、做社交、做娱乐、做盲盒，让用户除了买衣服之外有更多的体验，把更多的消费品和娱乐结合在一起，物质丰富以后，人的上升需求一定是娱乐需求。

泡泡玛特的董事长王宁上市时候的讲话，我觉得很有意思，他说有一个有钱的人买了一栋别墅，在别墅门口放了一个喷泉，很好看，这个时候他发现家里的水龙头没有关，赶紧把水龙头关掉，但是对比起来喷泉，没有觉得喷泉浪费，但是水龙头觉得浪费，就是感觉的差异。因为同样是费水，水龙头是没有收益、没有娱乐，但是喷泉是有娱乐感，可以为此付出很高的成本，这就是感觉的力量，新的年轻人更多重视感觉，要理解年轻人的心理，他们的感觉比使用更加重要。

第三，吸纳传统服装代理+快速扩店优质商场＝三坑服装行业主流时代的到来。我们给代理商做了以后，发现他们在二三线城市是有他们的优势和资源。抓住自己的优势，同时吸纳现有资源。

作为一个新兴品牌，也要吸取传统的，传统也是非常有优势的，同时传统服装的老板们，可以尝试我们一些新的东西，相互结合，不仅作为公司、作为企业，作为社会以及现在的经济体，为新的经济翻出一片新的篇章，我一直认为没有所谓的什么内卷，没有什么存量和增量，这是一个形容方式，关键是人类科技文明发展创新是一个阶段一个阶段的。

你永远不知道未来的事儿发生什么，苹果上市之前大家也不理解智能手机，新的潮流是人类文明发展进步的方向一定是对的，人类永远是越来越追求更好、更真善美的东西，追求美是基本需求，我们的产品在设计、审美上下了很大的功夫。

谢谢大家！