爆火的迪士尼玲娜贝儿，赚走了谁的钱？

深燃（shenrancaijing）原创

作者 | 邹帅

编辑 | 黎明   

在北京环球影城迎来第一个黄金周之前，上海迪士尼拿出了一件“大杀器”——达菲家族新成员小狐狸玲娜贝儿。

说是“大杀器”一点都不为过，达菲家族的另一个明星产品星黛露自2018年登陆上海迪士尼以来，3年内售出的玩偶叠起来的高度等于119座珠穆朗玛峰，迪士尼2020年年报也显示，星黛露已成为迪士尼销量增速最快的商品。

由于是上海迪士尼首发，自亮相以来，玲娜贝儿的热度不减，近10次登上微博热搜，甚至连网友为它取的绰号“川沙妲己”都有5.6万讨论，2.2亿阅读量。

达菲家族的初始角色是达菲熊和雪莉玫，是米妮给米奇做的玩偶，其它5名成员杰拉多尼、奥乐米拉、可琦安、星黛露、玲娜贝儿都是达菲熊交的朋友。所以，当玲娜贝儿断货、价格翻倍的时候，网友直呼：求求达菲熊别再交朋友了！

达菲家族 来源 / 上海迪士尼度假区官方小红书

星黛露风光依旧，玲娜贝儿来势汹汹，迪士尼推出IP的能力不仅掏空了游客的钱包，更是“养活”了一批吃周边饭的商家。原价219元的玩偶，在黄牛的炒作之下至少要500元才能到手，还真假难辨。另一边，“娃圈”宠儿从星黛露转向玲娜贝儿，改娃、着替  （指玩偶穿的衣服）  等生意风生水起，改后的一只娃可以拍卖到上万元。

一只小狐狸，搅动了什么样的赚钱江湖？

2倍溢价，假货横行，

买正品需要配货？

9月29日，玲娜贝儿在上海迪士尼首发，游客小满11点多开始排队，7个小时之后才成功进入商店，虽然买到了大部分的玲娜贝儿周边，但她发现，“圆珠笔已经卖没了。”

一般说来，迪士尼的常规商品不会限购，节日限定款因为发售数量有限才会限购。但据现场图片显示，上海迪士尼商店的告示上写明：玲娜贝儿系列商品每单每款限购两件。上海迪士尼官方客服人员告诉深燃，目前玲娜贝儿推出的都是常规商品，“可能因为玲娜贝儿太火爆了，所以常规款首发的时候也会限购，后期不一定会限购，要视货量情况而定。”

限购措施并没有挡住黄牛的步伐。不少网友称，看到有人装了满满一个大袋子的S款玲娜贝儿  （约40-50cm的玩偶）  。此前一位迪士尼内部工作人员告诉媒体，黄牛都是拖家带口的。拖家带口，也就是黄牛会多人成行，同时排队扫货。根据迪士尼的官方公告，共有三个商店售卖玲娜贝儿主题周边，开售时间是连续的而不是同时，其中世界商店还是在园外，无需购票即可消费。有网友控诉，这是无形之中给黄牛提供了便利。

火爆之下，不仅是最畅销的S款玲娜贝儿从原价219元炒到500多元，其他周边如原价359元的双肩包、369元的大脸包、99元的挂件也卖到了500元左右，连99元的发绳都炒到200多元，黄牛卖一款单品的利润在2-6倍之间。

抢到玲娜贝儿的黄牛们，还推出了类似爱马仕的配货规定  。深燃在闲鱼上发现，几个卖家都在详情页写明：需搭配1到2件商品才能出售。S款玩偶定价在400元-500元，配货商品定价也在300元-500元之间，买一款S款玩偶要配和它等价的货。

高价买真货还好说，用真货的价格买到了假货才是最惨的。

有网友分享，自己花了500多块钱网购玲娜贝儿，拿回来一看，毛色不对，脸型不正，怎么看怎么假，翻开吊牌，上面写的不是Disney而是Disnoy。

还有网友也是花了400多元买了一只，造型颇为逼真，吊牌上也没有上述低级错误，一度以为是正品。后来她听说玲娜贝儿耳朵上的头花可以拿下来，自己试了一下，发现是粘住的，这才知道自己上了当。

“假货已经进步了。”这位网友表示，她买到的娃和正品长得几乎一模一样，要不是头花露馅，她丝毫不会怀疑是假货。

左为网友买到的假货，右为正品

来源 / 小红书、金晨微博

踩的坑多了，消费者甚至开始总结真假鉴别经验，比如吊牌是否有纹路、头花是否可拆卸、布标的材质和印字的位置、镭射防伪标是否有烟花绽放的图案等等。

有人指出，和买化妆品一样，从义乌、金华发货的要保持警惕，此外还多了一个需要注意的发货地：江苏扬州  。网友解释，因为扬州盛产玩具，邗江区还是“中国毛绒玩具礼品之都”，自然有大量的工厂可以打版。

深燃在1688上发现，打版的S款玲娜贝儿进货价在30元左右，工厂大多在扬州、东莞、广州等地，以扬州居多，还有扬州下辖的县级市仪征。而在淘宝上，S款玩偶大多在500元上下。也就是说，如果把假货当成正品卖，一个玩偶就能有10多倍的利润。

一些店铺甚至直接把“正品”和“仿真款”一起卖。深燃发现，京东一家店铺将玲娜贝儿分成两个链接售卖，价格相差300元。当问及既卖所谓的正品也卖假货会不会惹人怀疑的时候，对方只说“送小孩玩呗，萝卜青菜各有所爱。”

同一家店销售的两款玲娜贝儿，

左为“正品款”，右为“仿真款”

来源 / 京东

迪士尼那边一娃难求，打版的工厂们生意却不错。

一家位于深圳的工厂工作人员向深燃表示，上周玲娜贝儿突然爆起来了，一天能出两三百单，大多供货给批发档口和实体店，“除了没有吊牌，产品没问题。”

另一家位于扬州的工厂则大多是淘宝商家来进货，“  （进货商家是）  当成正版来卖的。”他介绍，自家工厂是1:1定制，更接近正品。

目前，玲娜贝儿热门周边在上海迪士尼仍处于断货状态，官方也并没有对补货时间做出回应。焦灼的网友抱怨，做假货的缝纫机踩得都比做正品的快。

娃衣三四百元，

整套娃娃能拍卖到上万元

“娃圈”之外的人也许很难想象一只40厘米的毛绒玩具能有多贵：先买一只溢价到500元的S款玲娜贝儿，改脸花100多元，加骨架磁铁和铝丝花200多元，买一套好看的着替再花300元。一套流程下来，原价219元的玩偶，其实花了1000多块钱才能稳稳地坐在“娃圈”爱好者的床头。但是，这还只是相对省钱的玩法。

玲娜贝儿亮相之前，迪士尼“娃圈”的明星产品是星黛露，手作娘  （改娃、制作着替的人）  一直不愁生意，有的还早就做成粉丝近5万的淘宝金牌卖家了。

手作娘可颂告诉深燃，自己是2019年买了第一只星黛露之后入坑“娃圈”的，后来慢慢开始接单卖手作着替。她介绍，“娃圈”相关的业务分为改娃和周边两大类。

改娃包括改脸  （调整五官、脸型等）  、改小体  （把大款玩偶缩小）  、改色  （玩偶通体颜色修改）  、加骨架和磁铁  （可以摆造型）  、加铝丝  （让星黛露的耳朵下垂）  等几块业务；周边包括着替、鞋子、配饰等，这些更受欢迎，复购率也更高。

深燃在淘宝搜索迪士尼娃娃的着替，手作的和迪士尼官方的均价在100元-200元之间。可颂解释说，一两百元的着替属于低价，现在三四百、大几千的着替也比比皆是。一件小小的衣服，比人的衣服还要贵。

改好了脸，穿好了衣服，套好了骨架的成套娃娃更贵，普遍市场价为七八百元，可颂表示，成套的娃娃更容易溢价，知名手作娘的娃娃可以卖到上万元。而成本方面，骨架几十元，眼珠子10元-100元，进口布料半米30元-60元，能做两三套着替。

另一种动辄上万元的是染色娃娃。可颂解释，染色需要把娃娃全部拆开，先漂白再用染色剂重新上色，最后再缝合。染色娃娃基本都要上千，由于稀缺，飙到万元也很常见。星黛露是紫色的，此前有手作娘将其染成粉色、粉蓝渐变，都很火爆，“玲娜贝儿能火可能也因为它是粉色的。”可颂说。

“一件着替能挣一两百块，微调脸赚30块钱。”可颂坦言，自己因为有本职工作，无法全职做手作，做得少，挣得也较少。“晚上熬夜的话最快一天做两套着替。”改娃时间也很久，需要两三个小时，“埋隐针进去，用线拉，跟人整容做线雕一样。”

她透露，知名的全职手作娘能赚钱，因为经常拍卖，而且还有的手作娘做得比较成规模，会外包出去做，量大一些。

和黄牛加价一样，炒作在“娃圈”也是家常便饭。

可颂透露，由于手作娘大多是个体经营，无法大量生产，供不应求，所以经常出现高价收高价卖的情况，一来二去就炒起来了。改娃也是一样，不是有钱就能买到的，一般还要拼手速抢名额，或者抽奖中名额才有机会改。

迪士尼内部货源紧俏，外部又有无数双眼睛在盯着这只毛绒娃娃。从“娃圈”宠儿的交替也可以看出来，哪款热，哪款玩的人就多。可颂透露，以前改星黛露的多，现在很多人改玲娜贝儿。另外几个非人气款杰拉多尼、奥乐米拉改的人都不多，“娃妈”少。可以说，不管是卖娃还是改娃，都是靠热度推起来的生意。

没有故事的IP，能长寿吗？

提起迪士尼，人们一般会首先想到米奇、米妮、唐老鸭、公主系列等经典影视IP。达菲家族的火爆似乎莫名其妙，没有动画片，没有电影，只有一个简单的故事介绍了一下各位成员的由来和角色设定。

达菲是一只爱交朋友的小熊，雪莉玫是达菲的“女朋友”，杰拉多尼是一只画家猫，奥乐米拉是一只会弹尤克里里的音乐家，可琦安是一只擅长烘焙的小狗，星黛露是梦想成为芭蕾舞蹈家的兔子，玲娜贝儿是勇敢、聪慧、爱冒险的小狐狸。

达菲家族是在2005年从东京迪士尼海洋火起来的，顺便也挽救了东京迪士尼萎靡的消费数据。据日本媒体的报道，2005年，东京迪士尼的人均消费达到了过去20年最低，为9178日元，5年后恢复到1万日元以上，推出星黛露的2017年人均消费飚至11614日元。

为什么没有故事的IP也能这么火？

有网友表示，喜欢达菲家族不仅是因为可爱，还因为它没有故事，反而能有更丰富的想象空间。

改娃也是同样的道理，可颂解释，一般有改娃需求的都是对原版娃娃的脸部不太满意，或者是资深娃妈  （娃娃爱好者）  想要换换表情的。“就像人一样，虽然都有眼睛鼻子嘴巴，但每个玩偶长得也不太一样。”

改造后的星黛露可以有不同的表情，吐舌、眨眼、微笑等等，这也是为什么爱好者们会不断地买娃并改造，没有故事，在C端消费者这边反倒有更长久的生命力。

玲娜贝儿的人形玩偶也博得了不少关注度。最近穿上万圣节特制服装的玲娜贝儿，依然在互动点位卖力地和游客互动拍照，玲娜贝儿的动作灵动活泼，能自如地插进游客的任何对话里，再加上官方给它的豪爽、聪慧的冒险家性格，很多人表示“看到了迪士尼塑造女生角色的诚意。”

没去过迪士尼见到玲娜贝儿的网友，也通过铺天盖地的视频和它相熟起来了。有网友甚至根据玩偶服裤子的长短猜测，玲娜贝儿至少有三个扮演者：堆堆裤是活泼型，七分裤是豪放型，九分裤是甜美型。

对于玲娜贝儿的热度，可颂表示可以理解，但不可否认，“最早手作着替也就100多块钱，后面一点点炒起来了。”她说，以前达菲系列也很火，但是没有到断货溢价这么可怕的程度。之前找代购还可以在园内挑脸  （挑一款好看点的娃娃）  ，现在排队都不一定能买到。“很多人是跟风，还有很多黄牛。”

可颂还透露，让这门生意连绵不绝的，还在于一些“投机者”。她表示，在手作“娃圈”，原创性是非常重要的，常规的表情可以大批生产，但一些手作娘自己设计的表情，其实是不能随意拿去打版生产的。着替更是一样，像人的服装一样，原创设计很宝贵。“但很多人会为了牟利，拿着手作娘原创的娃娃去仿做。”

达菲家族还会推出新的角色，还会有无数个站在话题之巅的星黛露、玲娜贝儿。达菲家族IP的畅销产品是玩偶，星黛露共有SS、S、M、L四款大小。目前玲娜贝儿玩偶只推出了S款，节日限定款都还没有出场就如此火爆，只能说，这只小狐狸赚大钱的机会还在后头。

*应受访者要求，小满、可颂为化名。