从用户需求出发，番茄口袋尝试另一种集合店解题思路

在北京大众点评杂货礼品热门榜上，前五的排名中，番茄口袋的名字出现了两次。在榜单排名第二的番茄口袋朝阳大悦城店，8月28日开业，不到2个月就已经榜上有名。

番茄口袋成立于2020，定位城市潮趣空间，目标用户群体14~28岁的女性用户，要做“打动Z世代年轻女性喜爱的品牌”。番茄口袋产品涵盖美妆个护、服饰配件、居家生活、创意玩具、智能数码、文创文具、食品零食、绿植美学等品类，面积在700㎡左右，现已入驻北京朝阳大悦城、北京西单大悦城、北京朝阳合生汇，三里屯形象店将于11月20日开业，目前也进入倒计时阶段。

据公开消息显示，成立不到两年，番茄口袋已完成A+轮融资。2021年8月，番茄口袋完成5000万A轮融资，由创新工场独家投资。2021年10月，番茄口袋完成A+轮融资，融资将主要用于线下门店的全国性布局、品牌建设、用户运营和人才引进等。

在集合店品类，前有全国超300家门店的潮玩杂货头部品牌酷乐潮玩、背靠上市公司的九木杂物社，番茄口袋在市场上依然有声量。究其原因，番茄口袋CEO王丽杰告诉赢商网，主要得益于对目标客群需求的洞察。

（图片来源：酷乐潮玩官微）

新品牌挑战原有品类格局时，单点打透是被证实行之有效的途径。番茄口袋找到的途径是从用户需求出发，打造无目的、无压力的可逛空间。

门店运营逻辑

单点打透用户需求

谈及线下空间时，王丽杰提到，年轻的女性消费者线下可逛空间稀缺，番茄口袋的门店希望为消费者提供提供无目的、无压力的逛街空间。

番茄口袋门店运营逻辑是，通过门头设计、选品等吸引消费者进店，用体验式的产品延长滞客时间，进而转化为销售。

在门头设计上，番茄口袋以荧光橙色为基础色调，搭配红绿撞色的品牌logo，在购物中心抢占消费者注意力，巧用“注意力经济”吸引年轻消费者进店。品牌巧用“注意力经济”的案例频繁在购物中心上演。赢商网此前报道，The Green Party门店视觉上采用了“酸性设计”，全新形象店以潮流、先锋、艺术等风格吸引消费者。

（番茄口袋朝阳大悦城旗舰店）

（图片来源：The Green Party）

第一眼注意力吸引消费者进店后，番茄口袋用选品留住消费者。选品的逻辑，王丽杰总结为线上数据+买手+用户三条线组合。以西单大悦城店为例，700㎡的门店内容纳了上万个SKU。创始团队大量浏览线上的数据，捕捉增长迅速的品类、品牌，迅速放到线下门店进行验证，收集来自消费者的反馈，进而对选品进行调整优化。

店里的留言板、留言箱缩短了消费者反馈的路径。以盲盒手办“卓大王”为例，买手团队在留言板上注意到消费者对于这个IP的喜爱，于是在店内上架。从大众点评上的评论来看，番茄口袋对于“卓大王”产品的决策是正确的，很多评论中出现了该IP的身影。

（番茄口袋留言墙）

（卓大王IP系列产品）

店内的社群活动也是番茄口袋收集消费者反馈、挖掘消费者需求重要的窗口之一。王丽杰表示，实体店是筛选外界信息的口径，能够得到动态的、及时的消费者诉求和反馈，验证团队的决策。在每家门店，品牌都能够得到选品、动线设计等决策的反馈，为品牌优化下一个门店提供了参考。

（番茄口袋4月线下手账活动）

吸引消费者进店之后，店内设置的毛笔、架子鼓等装置延长了滞店时间，而独特的选品、性价比的产品降低了消费者的决策门槛。从数据上看，消费者在番茄口袋门店滞留时间集中在30~60分钟，平均客单百元左右，进店转化率在30%~35%，即每进店3人中，就会有1人产生购买行为。

从门店运营中不难看出，番茄口袋加码用户运营，门店选址、门店运营、选品、社群、策展活动等均是围绕目标消费群体展开，将用户洞察和用户体验感做到极致。

在用户洞察和用户需求的单点上打透给了番茄口袋入局优势，但是从实体商业的角度来看，庞大的SKU管理和复杂的选品机制对番茄口袋的议价能力和坪效会产生一定的压力，进而限制其盈利能力。作为实体零售品牌，番茄口袋仍需在用户和盈利之间取得平衡。

拓店计划

拓展更多一线和新一线城市

从北京的选址来看，番茄口袋主要锚定核心商圈，优点是覆盖范围更大，对目标消费群体有较强的吸引力。马上开业的北京三里屯门店，是番茄口袋首个选址城市商业街区的旗舰店。

北京之后，上海、深圳、成都、重庆等城市的门店也在积极筹备中。进驻不同城市时，番茄口袋也会基于各地消费者的不同偏好进行调整，保证整体风格的基础上本地化调整。

王丽杰向赢商网透露，番茄口袋明年还将开放区域合作伙伴，进驻更多城市。番茄口袋也会尝试和商业地产合作，全面开花。

结语

从现阶段的成果来看，番茄口袋让投资人和消费者耳目一新，构筑了品牌了资本壁垒，形成了品牌认知，也为新品牌入局提供了一种新的解题思路。长久的品牌力，番茄口袋仍需不断修炼。

图片来源：番茄口袋