胖虎、寺库“喜提”对手：日本二手奢侈品企业组团入华

日本二手奢侈品企业正在向中国市场大集结。

近日，日本最大二手奢侈品电商RECLO开设天猫国际海外旗舰店，携1万多款中古箱包、饰品等备战618。

无独有偶，日本近30年历史的中古店BRAND OFF、日本线上中古二手奢侈品店Brandear也正式入驻天猫国际。

来源/Brandear.jp

其实，在这波入华潮之前，中国市场早已成为日本二手奢侈品企业眼中的肥肉。

在东京代官山和大阪南堀江开设日本奢侈包袋和服装古董店的HEDY，过去两年内在中国的销售额同比增长约4倍。“目前，我们在中国跨境电商店铺月销售额超过1900万日元（约合110万元），领先日本电商销售额。”

但2020年疫情的无差别攻击之下，日本二手奢侈品企业业绩一片惨淡。

其中，日本二手奢侈品第一股SOU.INC 2020年销售额增长停滞，营业利润同比下降72%。而此前2年，其销售额的同比增长率为39%、20%。

究其原因，除了日本本国消费因疫情缩减之外，日常在日本二奢市场“杀疯了”的中国游客也切换状态乖乖“在家”。据日本雅虎报道，疫情之下HEDY代官山店的顾客下降了70%~80%。

“驰名中外”的消费力量骤然抽离，促使日本二手奢侈品企业不得不往中国寻求新的发展机会。

毕竟，你不为我而来，我便奔你而去。

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进击中的日本二手奢侈品企业

经历了30余年“摸爬滚打”，日本构建了全球最成熟的二手奢侈品市场。

1945年~1974年，战后复兴到经济高速增长，日本一跃成为世界第二GDP强国。这一时期出生的婴儿，成年后进入社会，标榜个性化，追求名牌，被日本作家田中康夫称之为“水晶一族”。

来源/newsweekjapan

此背景下，20世纪70~80年代，日本的奢侈品市场空前繁荣。日本社会学家三浦展也在《第四消费时代》一书中写道：

“他们的特征就是追求名牌，是一个连女大学生都拥有国外高级名牌的社会。”当时，人手LV几乎是标配，奢侈品牌也会将新品放在日本优先发售，甚至推出日本市场特有的款式。

待到90年代初，日本经济泡沫破裂，进入“失去的二十年”。“虽不贫穷，但也不宽裕”的“新穷人”出现，日本二手奢侈品市场迅速发展起来。截止目前，其大致可分为3个阶段：

• 1991~2000年：野蛮生长，未成规模

二手奢侈品行业出现“星星之火”，多以单个门店经营为主，未形成规模优势。但很多日本知名的二手奢侈品企业诞生于这个时期。

1993年，中古高级品店BRAND OFF成立。1994年，Ragtag首店开业。

1995年，以二手服装起家的米兵以收购售卖珠宝和腕表切入二手奢侈品行业。

来源/komehyo.co.jp

1996年，二手奢侈品腕表企业龟吉诞生。

彼时的行业的头部企业，以大黑屋为代表。其于1947年成立，从典当行起家，敏锐捕捉到二手奢侈品的商机，进一步扩大宝石、贵金属、钟表和名牌皮包的收购、销售事业。

来源/ebisubashi.or.jp

至1998年，日本“专业打假”的民间组织——日本流通自助管理协会AACD成立，二手奢侈品市场驶入规范发展轨道。

• 2001~2010年：政府介入，规范发展

2000年，日本政府颁布了《循环型社会形成推进基本法》，进一步从政策层面对日本的二手市场进行了规范和鞭策。各协会亦针对二手奢侈品鉴定推出了严格的资格证考试。

这一时期，日本二手奢侈品第一股SOU.INC创始人嵜本晋辅结束了其足球运动员的生涯，进入从事旧货处理生意的家族企业工作，并接受了系统的古董鉴定师培训。

2004年，嵜本晋辅在大阪市成立MKS株式会社，并开设二手专卖店Number de Namboya，并于2007年更名为NANBOYA，这便是SOU.INC的前身。

来源/nanboya.com

随后，NANBOYA在东京、大阪、神奈川等地开设了9家门店。而日本二手奢侈品企业，也在这一时期开始规模化发展，BRAND OFF、大黑屋等老牌二奢企业亦将出海提上了日程。

• 2011至今：繁荣井喷，格局渐稳

2011年东日本大地震，民众的消费欲望进一步下降，二手市场迎来繁荣契机。此时的日本二手奢侈品市场已经沉淀20年之久，法律完备、消费意识成熟。

2013年，日本二手物品交易电商Mercari成立；2015年，号称“宇宙最强香奈儿库存”的Vintage Qoo成立。前者于2016年成为日本第一家独角兽公司，并于2018年成为日本电商第一股。

来源/moshimoshi-nippon.jp

二手消费力刺激下，嵜本晋辅脱离家族企业，于2011年在大阪独立开设SOU.INC，以收购和销售名牌包包、手表、贵金属、古董等为主。

此后，SOU.INC拧上了融资发条。2013年，获得1千万日元增资；2015年，获得2.47亿日元的增资；2017年，获得2.56亿日元的增资；并于2018年正式在东京证券交易所挂牌上市，成为了日本二手奢侈品第一股。

发展到如今，日本二手奢侈品行业格局日渐稳定，且在箱包皮具、服饰鞋帽、高级腕表和珠宝配饰等为细分市场，跑出了许多的特色头部企业。各自耕耘，独树一帜。

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中国二手奢侈品市场支棱起来了

进击中的日本二手奢侈品企业，花了近30年，在日本绘制出了一张稳定的生意网格图。这张图上，既有本地稳定的消费客群，亦有奔日而来的外来游客。

可疫情反复之下，这桩发生在霓虹国的生意，要想继续，则需另辟天地。于是乎，它们瞅上了奢侈消费大爆发的中国市场。

来源/只二官方微博

一方面，中国一手奢侈品市场的繁荣，为二手市场的发展提供了货源；另一方面，胖虎、红布林等国内二手奢侈品企业的崛起，让日本奢品玩家们看到渠道之成熟。

• 买卖双方就位，中国二手奢侈品的蛋糕越来越大

根据贝恩《2020年中国奢侈品市场：势不可挡》报告，2020年，中国境内市场占全球奢侈品消费总额的份额翻了1倍，到2025年有望成为全球最大的奢侈品市场。

作为全球增速最快的一手奢侈品市场，中国的市场二手奢侈品存量不断扩大，且形成了一大批90后、00后忠实拥趸的粉丝，消费需求增速明显。

生产和需求形成双箭头，中国二手奢侈品市场的盘子越转越大，但与日本等发达国家相比尚有差距。

优奢易拍发布的《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》指出，中国二手奢侈品市场规模仅占奢侈品行业市场规模的5%，而日本等发达国家则占20%~30%。萌芽中的中国二手奢侈品市场，潜力可期。

• 分食者众，寺库、胖虎等本土二手奢品玩家异军突起

2015~2016年间，红布林、胖虎、只二、妃鱼和心上等二手奢侈品平台相继成立。

生意版图扩容，上述玩家们迅速成为资本的宠儿，估值上涨。早前6月中旬，胖虎宣布完成5000万美元的C轮融资，由星纳赫资本和ATM Capital联合领投，老股东渶策资本、彬复资本追加投资。

此前，其已经于2015年、2018年和2020年分别获得1000万元的天使轮、1亿元的A轮以及1.75亿元的B轮融资。

而红布林在截止2020年10月的时间里，总共获得6轮融资，数额也从数百万人民币增长到数千万美元。

只二2016年5月获得数百万人民币的天使轮融资，并于随后的4年里持续获得资本亲睐，2019年7月，其获得郝斯特资本和元璟资本数千万美元的融资。

只二门店 来源/只二官方微博

另一家二手奢侈品平台妃鱼也在2020年2月完成了千万美元的A轮融资，并走出了一条二手奢侈品直播电商的道路。

除了垂直二手奢侈品电商外，类似于寺库这样的一手奢侈品电商，也切入二手奢侈品市场；奢侈品服务平台包大师由奢侈品养护切入。

在资本的加持下，本土二手奢侈品市场渐成气候。闻讯赶来的日本企业，妄图搅乱这“一池春水”，必有其底气。

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以SOU.INC为样，看日本二手奢品企业硬核打法

2011年成立，7年持续增收，拿下3轮融资，并成功挂牌东京交易所的SOU.INC，无疑是日本二手奢侈品企业中的典型样本。

ALLU门店 来源/ALLU官网

疫情冲击下，2019年12月~2020年5月的两个财季中，SOU.INC销售额同比下降13%、43%。期间，其更名为Valuence，嵜本晋辅视之为“SOU.INC第二次创业”。

2020年6~8月，Valuence销售额同比增长24%。第四财季的强力回升，使得其全年销售额实现0.4%的微弱涨幅。

大震荡后迅速回血，SOU.INC的“扛打”的特质展露无疑，这背后折射的则是其过往十年积累下来的硬核之打法。

• 8种类型的门店，购入到售出全覆盖

从收购到卖出，Valuence建立了扎实的C2B2C完整产业链。

数据显示，截止2020年8月，Valuence负责收取的门店数量已经达到84家，相比2015年增加了一倍以上，为其提供了流转所需的货源。

依据不同二手奢侈品类，Valuence上述门店分为8种类型门店。

来源/SOU.INC官网

NANBYA是Valuence旗下最早存在的门店类型，负责贵金属二手奢侈品收取，截止2019年8月，在日本国内铺开61家。而其姊妹品牌BRAND CONCIER主攻二手箱包皮革，主要在百货商场展店。

若以渠道模式看，Valuence对外销售的门店分为B2B和B2C 2种类型。

STAR BUYERS AUCTION从2013年开始对外拍卖品牌商品、珠宝等，针对企业开放。每月11号拍卖服饰、12号钟表、13号珠宝、14号箱包，而23号则进行全品类拍卖。

来源/Agenda note

面向C端的ALLU2016年在银座开设旗舰店，并于2018年在大阪开设2家新店，满足一般消费者逛逛逛之需求，目前已入驻跨境电商豌豆公主。2019财年，该类型门店的客单价约37万日元（折合人民币约2.3万元）。

ALLU门店 来源/ALLU官网

2019年财年，ValuenceB2B渠道收入占比62%，B2C渠道占比5%。B2B渠道是其主要收入来源。

在“各司其职”的八种渠道加持之下，Valuence这个“机器”有条不紊的运作起来。

• 运营私域流量，搭建有效线上聚客渠道

Valuence承担收取业务的3类门店中，到店客流的90%来自于其自己搭建的线上聚客渠道。

2015年3月，Valuence将社交软件LINE引入产品评估环节，成为二手奢侈品行业第一个“吃螃蟹的人”。客户拍照上传到NANBYA的官方LINE账号，几分钟之内就可以收到一个粗略的评估结果。

至2018财年，NANBYA官方LINE账号月均查件数为8500件，涉及的金额高达10亿日元，到店转化率约为20%。

此外，2017年，Valuence还推出了“封闭社区”类型的资产管理应用程序miney。

客户可以在APP上进行产品的现值查询，二手奢侈的手表、珠宝、箱包和配饰从过去到现在的价格变化一目了然。客户在评估产品价值后，miney亦提供取货、评估、出售一条龙服务，直接从源头上把流通中的所有环节包圆，提高聚客能力。

来源/miney官网

截止2019年8月，miney登陆人数达到54525人，上传产品数量约57000件，涉及金额达89亿日元（折合人民币约5.6亿元）。

Valuence表示，将进一步扩大miney的业务范围，拓展到绘画、古董、工艺品以及不动产领域。

线上LINE等聚客渠道，叠加着线下8种类型门店提供收取、鉴定、出售等各项服务，Valuence线上线下形成闭环，打造了完善的O2O模式。

而其能够顺利开展业务，还有一个前提，这也是日本二手奢侈品市场特有的优势，即产品保真。

日本的鉴定师有非常具体的细分领域，如“不动产鉴定师”“宝石鉴定师”“奢侈品鉴定师”。每一个细分领域的鉴定师都需要经过专门机构严格的教育和训练，获得颁发的资格证书后才能上岗工作。

来源/office-kanetsuku

此外，日本的二手奢侈品从业者，需要先到警察局备案，拿到古物商许可证。一旦出现造假售假的情况，需要负上刑事责任。

而中国市场上，假货问题依旧是二手奢侈品市场迈上新台阶的绊脚石。

《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》显示，2017年起，优奢易拍鉴定的所有商品中正品仅有3成多，并且正品率还在逐年下降。截至2019年，综合正品率为33.6%，相比3年前下降了4个百分点。

往后看，中国二手奢侈品版图必将继续延展，消费人群还在壮大，消费市场日趋成熟。但无论是大肆进击的日本二手奢侈品企业，还是异军突起的国内玩家，找准类似SOU.INC的路数，才能成为真的掘金王者。