下沉市场如何打造现象级项目？南安源昌银河广场开业满月复盘

下沉市场，一颗“新星”正在冉冉升起。

10月16日，源昌商业“下沉”的商业首秀——南安源昌银河广场正式开业。

开业当天，独树一帜的场景空间与熙来攘往的人群给我们留下深刻印象。

据官方数据统计：开业首日，项目实现客流32.6万人次，销售额超千万，打破了南安乃至整个泉州购物中心单日客流新纪录。开业首月，日均客流5.2万人次，七家品牌纷纷取得泉州区域月度销冠。

这些数据，一定程度上佐证了源昌商业在下沉市场的“初战告捷”，也再次证明下沉市场的无限可能性。

随着开业效应逐渐散去，我们再次走进源昌银河广场，探究其在下沉市场的“运营心得”，究竟是如何攻克城镇青年的。

01

业态差异化

以“全”撬动城镇青年需求

众所周知，国内购物中心经过20多年的发展，已经不单单是一个消费场所，同时也是一个承载了消费者体验、娱乐、社交等多元需求功能的场所。

但对于消费仍以传统街区为主的南安北部新城而言，下沉至此的购物中心要如何填充内容满足城镇人民的需求？

据赢商大数据中心监测数据显示，源昌银河广场项目可辐射区域内核心客群以18-45岁消费者为主，具有较强消费力，注重生活品质。

与一二线城市商业在细分道路上的深耕不同，源昌银河广场结合城镇市场需求，在业态布局方面从大而全、一站式上着手。

项目业态包含大型超市、巨幕影院、零售服饰、儿童游乐、游艺电玩、餐饮美食、健身会所、文艺家居生活、艺能培训、生活配套等。具体从业态来看：

从上述业态分布表可以看到，源昌银河广场并未延用购物中心传统的业态经营“黄金比例”，而是结合项目周边客群及消费特征，进行适当的比例调整，在业态组合上偏向生活化、家庭化与多元化，覆盖消费者生活的方方面面，满足目标客群一站式吃喝玩乐购需求。

“大而全”之外，源昌银河广场同样注重动线与业态布局之间的协调性。透过L型动线能让顾客视野的延伸性更强、可视性更广，店铺的能见率更高，使同平面上的各店铺商品陈列得到充分展示。

作为南安北唯一的商业综合体，源昌银河广场的出现，为区域商业能级的跨越式提升提供了载体。

02

品牌差异化

首店下沉打造消费新高地

全业态基础之上，源昌银河广场在品牌组合方面同样“精耕细作”，不同需求的消费者在此都能够找到自己的“心头好”。

首先，鉴于南安北在购物中心上的空白，源昌银河广场以南安首家保利万和国际影城、南安北最大的近6000㎡来福隆超市旗舰店、主题性沉浸式儿童游乐体验空间“动漫达人”、泉州银河盛宴大酒楼、汗颜健身等主力店牵头，组合出了一张集时尚零售、休闲娱乐、儿童亲子、特色餐饮为一体的品牌矩阵图，为南安北部消费者带来全新购物体验。

其次，源昌银河广场针对城镇青年客群属性，引进了屈臣氏、小米、周大福等品牌，同时集合了JASONWOOD（福建首家）、耐克、阿迪达斯、李宁、安踏、匹克、回力、太平鸟男装、在熙、红馆等运动/服饰影响力品牌，形成聚集效应。DUCK、男生女生、皇室童缘、ABC童装、小玩家母婴馆等十余家儿童亲子品牌，则是覆盖了儿童成长全年龄段，满足家庭亲子客群消费需求。

与此同时，基于对城市居民偏好的准确把握，源昌银河广场在当下最受欢迎的菜系口味和最贴合本土消费者需求的品牌中深度挖掘，引进了近20家品牌，含肯德基、花漫里、优客哩哩、尊宝比萨、刘一手酸菜鱼、小骨迷、胖厨娘等等。

后疫情时代，品牌下沉变得愈发谨慎。源昌银河广场取得85%首进品牌的成绩，究其背后，是源昌银河广场让品牌看到了南安北的无限潜力。

这一个月，项目进驻的品牌们均获得了不错的口碑与成绩。据官方统计，开业首月，醉得意、来福隆、尊宝、优客哩哩、新义隆、刘一手、小玩家等品牌纷纷取得泉州区域月度销冠。

也正是因为绝大多数的商户都具备较强的吸客能力与盈利能力，才得以让整个项目收获了行业瞩目的开业成果。

而亮眼的数据背后，也印证了项目定位的合理性以及招商的精准性。品牌组合契合了南安北消费者的需求，形成商业生态圈的闭环，并以叠加式的磁场效应，让商场的辐射力更强、更具吸引力，也更进一步验证了源昌商业对于南安北部新城消费市场的预判。

03

运营差异化

“三把斧”形成人气制高点

对于任何一个购物中心而言，有人气才可能有业绩，这是最直观的道理。而在城镇中日均5.2万人次的客流数据，足以看出源昌银河广场的“高人气”。

游走在项目中，看着络绎不绝的人群，不经深思，除了具有差异化的业态和品牌外，还有哪些因素能够为项目带来客流、带动体验及消费？

答案是：空间场景化、营销主题化和服务优质化，成就运营“差异化”。

• 自带打卡属性的空间更有趣

源昌银河广场至少有三处空间值得一说，因为它们一经呈现便成为项目的“客流高地”。

一是，四楼的“V字形”空中廊桥，利用中央大挑空区域的玻璃栈道，星座加上玻璃穹顶的结合，创造了“银河空廊”的场景。

二是，利用楼层过道的公共空间打造的空中绿岛氧吧，营造人与自然共生相融的休闲空间。

三是，项目原创IP——太空猴博士“盖乐”美陈DP。

◎“软萌”的盖乐，以“猴”形象为载体，以“博士”为头衔，寓意源昌商业的无限创造力。购物中心的细节处，遍地可见由此元素组成的美陈，其以迎合城镇青年的姿态，快速的建立了与消费者的关系，弱化了商业的属性，为购物体验增添了无穷的乐趣，在开业营销活动中，发挥了不可替代的作用。

三处空间场景，成为众多年轻人和家庭客群的打卡点，为生硬的商业建筑增添了趣味性和体验感。

• 联动“一起嗨”的营销更引人

我们注意到，自开业以来，源昌银河广场结合市场趋势，抓住消费客群喜好，持续举办特色活动为项目引流。

以各式主题活动将消费者客群细分，形成精准营销，是源昌银河广场精细化运营的重要逻辑。既有音乐LIVE秀、丝绸之路世界模特大赛等各类时尚活动吸引年轻客群，也有海洋生物展览、少儿才艺大赛等活动打开家庭消费入口。

同时，项目还拒绝“自嗨式”营销，积极发动城内的品牌商家进行联动，将商家资源整合运营，联合商户打造特色活动以及优惠活动，带旺现场氛围。

持续有效的活动营销获得了市场的不错反馈，至今源昌银河广场的周末日均客流可达6.8万人次。据悉，未来项目会坚持“周周有活动，月月有主题”的营销策略，让“来源昌银河广场娱乐、购物”成为当地人生活中不可缺少的体验。

• 可以感知的服务细节更暖心

高质量的服务，对于一个购物中心来说，绝对起着会起着“助攻”的作用。

基于此，为了更好地服务城镇居民，源昌银河广场不仅规划了超1200个停车位，可以满足消费者全时段停车需求，还设置了空间宽敞的母婴室，做好每一个人性化服务细节。

在数智化服务上，源昌银河广场引入以消费者为核心的智能商业数据化运营平台，利用大数据工具分析、助力商场全周期精准运营。

同时，源昌银河广场推出“银河荟”会员体系，提供商铺折扣、消费积分、免费停车、主题沙龙、入会礼、生日礼、观影礼、贵宾茶歇、客户经理服务等丰富多元的特权和福利，吸引众多消费者加入。据统计，截止目前，项目已累积超过1万注册会员。

下一步，源昌银河广场将充分利用各项特权与福利，带动会员的线上活跃度，提升会员部到店频率，进而增强会员粘性。

对于一个新入市的项目而言，源昌银河广场交出的成绩，可以被视作下沉市场的“现象级”项目。源昌银河广场在招商、空间、营销等多个环节的配合，让项目打破南安北传统的商业格局，为区域带来焕然一新的商业新气象。

这也再一次证明，下沉市场蕴藏巨大的消费潜力，商业下沉大有可为。

满月之后，是一个新的开始。据悉，福建省首条汽车主题步行街——源昌银河金街已同步启动招商，未来将会与购物中心形成联动，呈现多元消费空间。

我们会时刻对其保持关注，探究下沉商业的更多运营逻辑。

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图片来源：南安源昌银河广场