知学创始人于鲁：真正的IP应可链接可运营

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本期汉博商业朋友圈，我们邀请到了知学创始人于鲁先生。于鲁先生毕业于北京大学光华管理学院，曾任地产上市公司高管，2013年创办知学，其原创的“物的思维方式”方法体系，在众多项目中实践且还在不断完善。

知学是国内经营型不动产行业教育的开拓者和引领者，创办于2013 年，初心是打造经营型不动产项目操盘手的学习型社群，帮助大家完成“从开发到经营”的转变。知学以“爱是最好的经营“为办学理念，以“物的思维方式“为教学指导思想，采用实战案例教学的方式，成为经营型不动产项目操盘手成长的摇篮。知学8年时间，共有2000+海内外实战导师，累计培养超过15000名项目管理层同学，操盘的项目涵盖文旅度假、乡村振兴、产业园区、商业升级、医康养、城市更新、资产管理、城市住区、乡村振兴等各个领域，也遍布全国各地及海外。

2021年年中，成立近十年的知学宣布从原来的1.0版本向2.0版本迈进，成立“沃土加速器”，知学沃土公社应运而生。这背后，转变的原因在何？围绕知学的转变以及知学服务领域的相关热点话题，汉博商业朋友圈栏目对知学创始人于鲁先生进行了独家专访。

于鲁先生 知学创始人

知学的前身、现在与未来

Q:您建立知学的初心是什么？当时的设想跟现在平台的实际情况有哪些差别？有哪些一致的地方？

我们的初心是想做操盘手之间相互帮助和学习交流的平台。知学的前身是2006年就成立的社群，我们成立的基本逻辑就是让有实际操盘项目经验的老师来分析，同一领域或有相似项目的同学来听课，让大家能“避坑”。

不动产行业发展初期主要是住宅，商管概念出现后，才有了养老、文旅、乡村振兴等一系列的细分。知学成立时恰好是不动产经营百花齐放的时期，我们现在说的乡村振兴，是从之前的美丽乡村、新兴城镇化等演变来的，但知学在这些名词流行之前就创建了其相关课程。“前人开山铺路，后人平坦前行”，走在行业研究的前沿，为大家提供互助及交流的平台，过来操盘手教新的操盘手，这是我们的初心，并从来没有变过。

如果说与我前期设想最大的差别，就是让各个领域的操盘手来听课是一件难度非常大的事。在行业初期，大家都在不断摸索，知学至少需要具备优秀的师资力量、系统的教学方法和世界前沿的案例，才能让大家学有所获，知学一直在为此努力并践行。

Q:知学最早的Slogan是“从开发到运营”，目前，则朝着“不动产知识服务”这个2.0版本迈进，您觉得这一变化过程背后的主要动因有哪些？

我和我的团队一直坚持着“三个不做”：不做甲方相关的事，不做乙方相关的事，也不做甲乙方的任何收费对接。人的精力是有限的，当面临一个复杂的知识领域开拓，一分心可能什么事都做不好。

这样也会产生一些问题，大家需要在长期操盘的过程中从社群里源源不断地获取动力，而核心的就是长效支援这四个字，这也超越了单纯的课堂培训的范畴。

我所说的长效支援主要涉及三个方面：一个方面是认知体系，在学习和知识层面，快速了解学习新的事物，变得更专业；第二个是资源层面，操盘手需要各种资源，知学可以提供，并且这些资源是经过筛选、磨合，并拥有有效系统集成性的；第三就是决策依据，操盘手是很复杂的角色体系，在不同的阶段需要不同的决策。学员需要同时具备这三个点。所以我觉得从操盘手角度来讲，所谓的2.0升级就是从一个单纯的学习型社群升级为一个长效支援的平台。

Q:那您能否详述一下知学升级后的业务模式和涉及的服务领域？

知学的业务模式就是聚焦于不动产知识服务领域的培训，通过线上和线下的方式，完成知识使能，而升级后的知学有了“沃土加速器”（下称“沃土”），其他领域可由它来实现。“知学”和“沃土”是一个闭环，操盘者们在知学完成学习，在沃土完成实践，这也是我们的2.0升级。知学沃土公社作为一个社群包括知学和知学沃土加速器两部分，它有三种含义，第一我们希望知学沃土公社是操盘手的一个理想国、乌托邦；第二点我希望它是一个真正意义上的项目，并可链接更多的人和项目；第三是我们希望知学沃土公社是未来城乡发展的一种新的模式。

知学沃土公社现在按照“如何提供培训之外的长效支援”这个逻辑在运作，并且我们通过沃土加速器孵化出了一些成果，比如杉林文旅和女书学社。杉林文旅是一个带演绎制作的文旅方面的公司，女书学社是以女书文化为主的社群。女书是世界上发现的唯一一种女性文字，也是最早女性积极心理学的代表。我们不单把女书看成一个文化现象，它本身是具有行业特色的，我们可以在女书文字基础上，做一些衍生与创新。

Q:在现在这个流量时代，知识付费也成为了大趋势，您成立的知学开讲这个线上平台，发展情况如何？在后疫情时代，授课方面会更向线上迁移吗？

我们认为，现在的课程没有线上和线下的区分，它是一种融合的，所以课程都是基于知学的社群，只看选题适合哪种方式。关于线上课程，我们现在推出了知学小航海，这是一个沉浸式游戏化的课程，也是一个互动的平台，会有不同的角色、有沉浸化的体验模式，但是本质是一个学习和交流的过程。

经营升级背后是更细微的尊重

Q:知学培训课程涵盖多个领域，这些领域的设定都是随着行业的变化而产生的。您能否以某个领域的知识服务方向的变化为例，来总结一下目前行业的发展趋势？

以文商旅为例，目前大的文商旅的融合是一种趋势，比如说我们现在最新推出的集合店课程，商业中的业态在里面占据了很大的份额，但是它和品牌、住宿、文旅以及乡村振兴也都是紧密结合的。

我觉得关于未来发展趋势：第一点是对人的尊重，比如集合店是更多的照顾到了客户的综合体验，商业的趋势应该是以人为主，是基于对人的尊重和需求而延展出来的。基于现在的商业创新，我认为商业不应该都是为Z世代而定义的，而是个个年龄都顾及到，这就是一种对人的尊重；第二是对地域的尊重，或者说地缘的尊重，我觉得人和人之间还有一个地域的渊源，以后的购物中心主题可以增加“地域购物”主题，它是基于人和人之间的维度，一个地域的尊重。对于商业的流量，我比较关注的是区域私域流量，所以对我而言，首先大的趋势是融合，对人的尊重是融合最底层的逻辑。

商业是这样，放到其他领域也是一样的。现在有一个“约老”的定义，我们说 75 岁以后叫养老，60 到 75 岁叫第二人生，45 到60岁叫约老。如果有这么一个住宅，大家可以和喜欢的人或兴趣相投的朋友玩在一起、住在一起，不会孤单和无聊。这种物业的销售核心是大家可以很好的链接和融合，所以我们买的不是房子，是约老的生活方式。

Q:最近几年，场景商业一直很火，但是最近深圳文和友也遇到这样那样的问题，当然可能跟疫情也有关系。您认为创新从商业角度到底是场景创新还是内容创新呢？

一定是内容创新。是因为商业首先是对内容的挖掘和定位，然后基于内容设计沉浸式的体验，再基于沉浸体验用专业的手法布置场景，我觉得这个缺一不可。所以真正的逻辑是基于体验再去布置商业业态。对于购物中心，我认为第一步就是文化定位，需要上接天下接地，接上是要经久不衰，接地是老百姓要喜闻乐见，不能曲高和寡。有理论价值之后再去定义体验。体验的落地一定要用专业的手法去进行改造的，并且是符合运营逻辑和客户体验的，绝对不能原封不动的去复制，因为一旦直接复制就是“山寨”。而场景很容易过时，现在年轻人多喜新厌旧，这个地方再博眼球，也是短暂的。

Q:您之前也是做开发的，对于现在的开发行业您有一些什么感触呢？对这种需要精耕细作的运营模式的不动产经营行业，您的看法是什么？

我觉得开发其实是一个相对简单的事情，相比而言，经营更复杂，它的维度比开发多很多。不动产领域非常大，小到一个餐厅，一个集合店，它可以发展成一个更大主题的一个集合的街区，这个发展的过程就是不动产经营。所以这个领域很宽广，从事的人多了，大家的可能性也更多了。而因为开发行业的集中度越来越高，可能性也越来越少。但是对于不动产经营，我最大的感触是只要你是一个可链接可运营的，你就拥有无限的可能。

我非常热爱这个行业，我认为不动产经营有非常大的潜力。现在中国人口的下降趋势明显，人会越来越少，不动产一定是过剩的，所以不动产经营一定是稀缺的。从另一个角度来说这行业很朝阳，因为他有很大的需求。而且你一旦经营好了，你经营的不仅是现金流，更是资产升值。因此，这个行业一有极强的需求， 二是需求只会越来越强，三是经营好了，又有极好的价值。只要我们好好做，永远都有我们的机会。

IP的核心：可链接可运营

Q:在知学沃土的产品地图中，资源赋能板块有一个知学 IP 生态仓，它的核心是什么？您如何看待 IP 对商业的影响？

知学沃土 IP 生态仓是逐渐生长出来并且成体系的，不是一开始就建好的。我理解的 IP 它不是一个形象也不是一个符号，它是一个可链接可运营的系统。知学沃土 IP 生态仓最核心的就是每一个 IP 它都是可链接和运营，而一套形象体系，不足以成为IP。它进了这个仓之后就会发生化学反应，因为大家都在不停的链接。

比如知学也是一个IP，知学社群有对人的尊重和对需求洞察的理念，同时我觉得你们在做这个采访，这就是一种 IP 的表现，因为我们做了很好的沟通，而且也加深了理解，而且你把我整合进去了，因为很多IP都是相互的。对于商业的影响，如果是我们定义的IP ，那对商业影响我觉得是至关重要的。因为IP 可运营，而人需要被链接的，所以IP自然就和人产生了联系。

商业项目如果除去招商以外，永恒的话题叫育商养商，但你不是变成 IP 之后才能育商养商。所以我们去购物中心，不是因为这里的场景打造、优惠力度或者是有首店。而是因为这个地方有我可链接的东西，比如说我是一个女书爱好者，这里有女书咖啡馆，所以我去这里。刚才说了 IP 是链接可运营，其实人又何尝不是一个 IP 呢？人的思维方式如果是可链接可运营的，那他就在未来就有无限多的可能性。