狗道创始人殷皓：狗道的优势是满足养宠用户的情感需求

2022年7月13-14日，第17届中国商业地产节在广州南丰朗豪酒店隆重举办，本届大会围绕“以远见超越未见”的大主题，深入联结零售商业上下游产业链优秀企业，远见未来新趋势，探寻创变新方向。

7月14日，在第17届中国商业地产节主论坛二 ——“FUTURE IS NOW·2022中国品牌新势力新声量峰会 退烧与新生：消费投资新棋局”上，狗道（需求面积:300-600平方米）创始人殷皓带来了《内卷加速，如何把握当下年轻人的生活消费新需求》的主题演讲。

在演讲中，殷皓提到，现在商业体已或多或少容纳了宠物业态，但宠物业态若想长久运营，必须有零售板块的支持，也就免不了直面平台电商的压力，如何满足用户的情感需求成了问题的关键，狗道18年的坚持，让宠物专业连锁店落了地，未来则会继续坚持，让狗道成为真正的国内第一。

内卷下的“慢策略”

常说“天下武功，唯快不破”，这是过去经济腾飞下的真实写照，但是狗道却坚持“慢策略”，这恰恰是宠物行业内的生存之道，也是狗道的制胜之道。

内卷是一个很老的学术名词，但如今家喻户晓，恰恰是时代的变迁，逆全球化趋势出现和互联网红利消退，从增量分享变成了存量厮杀，“猪都能飞”的时代一去不复返了。各个行业过去拼的是速度，类似于圈地运动，但是这种低质发展的过程已经慢慢离我们而去，现在要拼的是深度、专业，品牌必须要坚持不懈把一个领域做透、做实。

这种拼发展质量的“慢策略”，在宠物行业其实并不新鲜，在宠物行业中活下来并能不断发展的企业都是一步一个脚印。宠物行业不是没有互联网+，从垂直电商平台到层出不穷的淘品牌，通常都是抓到一波红利之后不断走下坡路。本质上，宠物行业不是一个通过颠覆式创新而赢者通吃的领域，其商业模式很简单，在欧美日早有验证，能不能做好的关键，在于如何将成熟的商业模式落地到中国本土。

狗道18年创业就一件事，即宠物连锁店如何在国内落地。2004年大学毕业，我就跟爱人开了家社区宠物店，几年时间我们把店做到极致，最后发现以洗护服务为主的业务，只能赚点辛苦钱，根本复制不了；2008年的时候，我们尝试了宠物超市，非常成功，然而大家都知道了，电商的出现颠覆了行业；到了2015年，我们进化为精品型的宠物门店，效果不错，而真正蜕变是2017年，这年我们受日本模式的启发，赌上了身价进入了购物中心，我们最开始以为能做到60万月销就非常好了，没想到一步步做到了每月120万，2017~2019年在苏州开了7家门店，2021年年底开始进入上海，开了两家旗舰店，完成了初步的跨区域发展，其中1200平的上海虹口龙之梦店，首月业绩突破了130万。

在这些年的发展中，狗道的逐渐形成了四大主营模块：宠物展售、宠物食品/用品零售、宠物体验和宠物服务，其中宠物食品/用品是核心的业务板块，占狗道收入的85%。

狗道的宠物展售，重视健康和宠物血统，因而客单很高，不少要破万，而这个档次的消费者是无法在社区小宠物店获得满意体验的。而狗道的宠物食品/用品零售，包含了几乎所有宠物用品食品品类，超过5000SKU，一站式满足客户的宠物需求，同时，由于其中95%的品牌是直采，狗道的产品价格与电商相比仍有优势。宠物体验项目是新增的板块，提供撸宠服务，并培养新养宠用户。洗护和寄养的高端服务，同样是养宠家庭的刚需。

通过这几年在购物中心的发展，狗道已经成为了华东购物中心头部的宠物连锁品牌。

线下零售如何俘获年轻人？

我们总是说，现在的90/00后是互联网原住民，买东西都是手机点一点，线下零售你还想做起来？但当你深扒年轻消费者的需求，你就会发现有太多的平台电商满足不了的，狗道恰恰是在电商极盛时期发展壮大的。

那年轻人的未被满足的需求是什么？总结起来为情感体验、品质优先。

前些天我看到一条十几万点赞的推特：“没人能比二十岁女孩儿的狗生活更奢侈”。吐槽背后的现实是，宠物早已不是院子里的“看门狗”了，他们已经成为伙伴，成为家人，你在大城市打拼时，他们陪着你，家里孩子长大时，他们陪着孩子成长，当你老去时，他们会陪你走完最后一程。

当宠物成为了伴侣、家人以后，它附带的需求，就成了精神需求，是安全、健康与快乐。于是，宠物粮从20元的“大米”变成200元的“奶粉”，高级宠物零食，例如罐头、肉干、冻干等，他们的本质是快乐的互动。只有宠物作为伴侣的身份存在的时候，它的快乐与否才变得重要。

这一点转变，突出了电商和实体零售的差异。平台电商主要的功能是满足基本的需求，而狗道的优势是满足用户综合的中高层的精神需求。

具体而言，面对平台电商，狗道形成了三大核心竞争力。

其一，有独一无二的零售和服务。

高品质的宠物展售是线上不可能做到的，同样线上也做不了洗护美容，而我们一对一的健康顾问服务更是基于我们的门店店员，基于信任，社群的运营也是以门店为中心。

而零售的关键在于，我们大面积门店陈列了琳琅满目的零食和玩具，满足宠物家庭逛的需求，你在国内找不到第二个地方有相同的被丰富且有趣的宠物食品用品包围的感觉。

其二，与品牌共赢而不是“杀死品牌”。

平台电商的到来，带来了一个又一个的爆品，然后品牌发现，他们开始加速“死亡”，在价格内卷下，一个个的品牌溢价被压到逐渐没有，最终越来越接近工厂货，卷到最后干脆工厂随便弄个牌子上架也卖的极好。不甘于失去价值的品牌，胆敢坚持价格，最终的结果是淹没在流量中，不见了踪影。

于是众多品牌发现，没有线下，他们就没了根。宠物行业更是如此，主粮是“奶粉”，最讲品牌，到如今国内有生命力有价值的主粮品牌，无一不是依靠线下。狗道的理念，就是与国内想要做百年品牌的公司合作共赢，我们要帮助品牌做陈列背书，帮助品牌做理念传递，帮助品牌做价格管控。

其三，全渠道运营。

狗道并不排斥线上，更不会排斥新技术，我们的全渠道理念是服务好国内中高端的养宠用户。从去年开始，狗道的小程序电商业绩持续增长，目前已经占到总业绩的10%，一方面小程序电商是我们重要的服务组成部分，另一方面是实现更便捷的会员复购，狗道的门店绝大部分都是盈利的，意味着线上的获客成本几乎为零，我们不会轻易把我们的核心用户让给平台电商。

保持华东领先

秉持“慢策略”的狗道，实际上已经悄然在华东实现了领先。

狗道在苏州已经占据了各区域最好的购物中心，楼层也集中在b1和1-2层，进入上海也是因为上海没有像样的竞争对手，相比继续在苏州开到20家，我们选择先把上海占下来，我们的一阶段目标是华东开到200家。

在北美，PETSMART、PETCO均有超过1500家门店，欧洲的FRESSNAPF有1564家门店，英国的Pets at home有452家门店，澳洲的Greencross有550家门店

华东是国内最大的宠物消费区域，做好了狗道就是全国领先。狗道过去18年做了一件事，让连锁宠物店在国内落地，接下来狗道会继续坚持，将这件事变成：“让狗道宠物连锁店成为国内第一品牌”。