会员店“进城”，要避免一地鸡毛

作者/十里

会员店已经从“远郊区”逐渐开到了“城里”。

这从最近开出会员店的位置就能看出来。9月2日，家乐福会员店南翔店正式营业，中山公园店也即将营业，这是首次将会员店开进上海中心城区。而8月底在上海开出的山姆会员店宝山店，同样把目光在“远郊”身上移开。

无独有偶，近两年布局会员店的FUDI超市、麦德龙、家家悦等零售商的选址均是主城区或靠近城市人流密集的区域，而盒马X会员店直接开进了住宅区。

这些信号似乎透露着会员店正在演绎出本土化的新模型。

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会员店进城

早期，无论是靠近上海虹桥机场的Costco，还是身居北京亦庄的山姆会员店，进入中国市场时的选址都在“远郊”区，这是出于低物业成本的考量。

再往下深究，外资会员店最大的特点是周转速度快，利润才会高，Costco甚至有句名言，降低成本最好的办法是提高销售。

开源节流是获得高利润的路径：一方面，要拥有极致的周转率；另一方面，是对费用率的控制，低运营成本更是渗透到外资会员店运营层面的各个环节，体现在选址成本、装修费用、人力成本、运输成本等都比较低。

因此，将门店的选址定在远郊区，不仅能拥有偌大的占地面积，摆放大件物品和包装商品，为了方便消费者消费，还能配有大型的免费停车场，更能控制物业成本。

而如今这一切都在发生变化，大卖场业态在城市中心被淘汰后，会员店正在接棒。

《灵兽》了解到，与以往的远郊区的会员店相比，城市中心的会员店除了在面积上相对缩小，停车场缩少，其他的打法无论在商品还是付费会员的服务上，依旧延续了远郊区大店的做法。

山姆上海宝山店是由沃尔玛大卖场改造而来，占地面积为8000多平方米，和标准山姆1万左右平方米的面积相比，规模有所减小，停车场的车位仅有400个，而标准门店的车位是这里的一倍到两倍。

有消息透露，这家门店早在去年9月开始闭店改造，只是受疫情影响，经过1年的时间才筹备完成，这也是山姆的首次尝试，在距离消费者更近和门店面积缩小的条件下，提升运营效率。

同样，家乐福的首家城市中心会员店也是由家乐福大卖场的老店改造而来，家乐福方面也宣称，未来将对7000平方米的大卖场进行会员店改造。

对于开设城市中心会员店的原因，沃尔玛和麦德龙都毫不避讳的承认，在中国一二线城市密度高，并不容易找到适合标准会员店的物业，所以只能从过去的门店改造而来，通过在城市中心地带测试面积较小的会员店。

这的确是靠近消费者的一个方式，但《灵兽》浏览从大众点评网等用户对选址在城市中心的会员店进行点评，发现好评集中在交通便利、方便、店内的品类比较丰富，跟标准店区别不大，尤其是网红产品依旧获得好评。

而吐槽除了部分商品缺货、断货之外，就是小店的服务不如大店，停车场停车位数量太少，停车位并不好找，在开业期间入场就需要1个小时，排队结账要1.5个小时。

这表明，用户对城市中心店的赞扬，依旧来自“母体”的供应链和商品优势，“扣分项”也集中在城市中心门店的短板和变化上。

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城市中心店靠改造

纵观这些在城市中心开出的会员店，大都采取改造大卖场的方式，探索新的模型。

大卖场的衰落是趋势，尤其是2000年左右中国大卖场业态快速扩店的时候，零售企业在各个城市的中心跑马圈地，当时签下的租金多为15年到20年，周期一到，大卖场作为已无法为购物中心引流的业态只能走下历史舞台。

闭店后的大卖场等物业还在，需要继续招商，满足周边消费者的需求，而当红的零售业态会员店也需要更多的点位，扩大自己的竞争力，所以才在城市中出现由大卖场改建成会员店。

另外，从成本方面考量，尽管城市中心的租金要高于远郊，但新建一家会员店和在旧址上改造大卖场的成本完全不是一个量级，新建的成本必定远远高于租金，且是一次性支出，对于现金流的压力较大。

一位零售业内人士告诉《灵兽》，如果自建会员店，一家门店需要投入上亿元，基本在2亿元～3亿元（不含拿地成本），建设周期需要2年左右，如果改造大卖场的话，不到半年就能完成，且单店改造成本在5000万元左右。

相比自建会员店，改造确实花费的成本更低。再加上近些年，零售业各个业态的财报和净利润都不太理想，过去利润率2%是盈利非常好的状态，但如今净利润还维持是正的企业都寥寥无几，更多的则是应收大幅下降、净利润亏损。尽管租金占比已冲破20%的红线，依旧比动辄上亿的自建门店投入低很多。

从目前市场上看，会员店们采取的模式分为，以Costco为首的自建模式、麦德龙的自建和改造模式、山姆则多为租赁模式，其余则是家乐福和盒马的改造模式。

上述业内人士称，不同的开店模式，也各有千秋。自建模式虽然花费巨额的资金和时间成本，其扩张进度缓慢，优点是物业项目增值、保值，完全可以定制化；自建和改造相结合的话，相当于维持大卖场特点，既拥有更多的自主权，也可以保持一定的扩张速度；而租赁和改造两种模式的最大 优点是节省成本，可以快速布局，尤其是对于原本就有经营压力的大卖场而言，改造会员店也是当下可以抓住的一棵救命稻草。

但核心的问题是，救命的稻草也可能是陷阱。改造会员店面临不小的挑战，前不久在上海开出的山姆会员店宝山店就因改造，造成商家与居民的纠纷。更关键的问题，改造成会员店后，就一定能赚钱吗？

所以，在改造项目上，零售商还需要充分衡量利弊后作出能否改造的决定，比如附近居民的反应，停车场的设计、上下货区域的配套等改造，以及可能面临的交通拥堵情况，这些都是需要零售企业去全面评估的事情，否则不但竹篮打水一场空，还可能将本金都赔进去。

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差异化

从实际运营来看，完成从大卖场到会员店的改造只是第一步。

更为关键的是，将会员店开进城市中心区，意味着更靠近消费群体，贴近市民生活，这就改变了会员店在远郊区定位的底层逻辑——其定位可能从“每周去一次”改为“一周多次”，从“囤货”变为“提供便捷的购物体验”。

《灵兽》认为，具体到经营模型，则是门店的位置、面积、租金、商品结构，甚至可以提供的购物渠道等多方面都需要发生变化，连带的后端补货、运营以及供应链也需要进行相应调整。

这或许与前几年商超们涌入社区开店的动机相似，想独立于标准会员店，密集在城市中心，亦或是社区布局，并与原有店型形成配合、补充，通过提升效率降低成本，以更轻更巧的姿态加强已入住城市的覆盖密度，为社区居民提供更多选择，吸纳更多消费者入会。

用“标准型门店带城市中心区”实现跑马圈地，但并非是将标准型门店完全照搬进缩小版的会员店里。

在标准版会员店里，那些动辄一份10几块的牛角包、两瓶起售卖的蕃茄酱、成箱的生鲜水果，五斤一份的蔬菜等，无论是消费者需求还是空间、货架面积都不再适用，而是要求更加科学、合理、高效补货和提高库存空间利用效率，在营运上不断调整和创新。

尤其是经营面积变小后，会员店拥有的“附加服务”，比如美容、美发、洗车等业务也会随之做“减法”。

更为重要的是，随着城市中心区会员店在位置上给消费者带来更多便利，线上的业态会随之变大，相应的会缩短配送距离和辐射距离，如果标准版会员店能够辐射周围15公里的范围，而缩小版恐怕只能辐射5公里之内。

沃尔玛方面就曾表示，随着电商业务的快速增长，对空间的需求越来越大，因此在门店以外设立了前置仓来支持云仓补货，分担门店体量压力。

如今，经过两年的竞逐，会员店这一业态丝毫没有慢下来的势头，反而愈演愈烈，激烈的竞争倒逼巨头们加快开店的步伐。

家乐福称，3年后的上海，开车15分钟一定有一家家乐福会员店，并且要在全国开设百家会员店；盒马X会员店计划于今年年底在竞争激烈的上海市场再新增1家店；而2021年11月，麦德龙也宣布未来国内门店将全部转型为会员店；fudi则预计2023年在北京开出8-15家门店。

会员店从“远郊”的比拼，到开到城市中心区，在店铺选址、供应链资源和商品等环节陷入内卷，埋头厮杀的同时，是否思考过，中国真的需要这么多会员店吗？

在刚开始，或许会员店能够“收割”消费者入会，但如何保持增长和让消费者持续复购会员，才是内卷下最大的考验。

最终，唯有那些能构建核心供应链门槛，找到适应当地消费者需求，探索出成熟可复制的商业模型，才能在业内站稳脚跟。否则，巨头们对于城市中心区会员店探索的下场会与不少商超们探索mini店的结局一样，一地鸡毛，关门大吉。