友宝在线的合伙人，9个月减少了1.5万

作者/徐霁

12月16日，北京友宝在线科技股份有限公司（简称“友宝在线”）再度递交港股IPO招股书，继续冲击“自动售货机第一股”。

虽然大家对自动售货机已经习以为常，但这种业态进入中国市场，其实只有20年的历史。从早期的投币购买饮料、零食，到如今无现金交易普及、商品品类全面扩展，自动售货机已经嵌入城市生活的日常之中。

2011年，新浪副总裁王滨离职创立友宝在线，成为中国第一批专业自动售货机运营商之一。

这种轻渠道得到了一级市场的广泛认可，公司先后进行十几轮融资，投资方包括华住、凯雷投资、中金资本、银泰资本、海尔资本、蚂蚁集团、春华资本、建银国际等。其中，2019年8月，蚂蚁集团斥资12亿元参与友宝在线增资，目前为公司第二大股东。

通过疯狂的点位扩张，友宝在线短短几年时间便跃升为行业老大。数据显示，以交易商品总额及网络规模计算，2019年、2020年及2021年，公司在中国大陆无人零售行业均排名第一。

截至2022年9月底，公司点位合计87565个，较2021年底减少了15174个 ；其中自动售货机友宝点位69963个、附属点位17602个；遍布中国大陆288个城市及31个省级行政区，八成以上位于一二线城市；累计可识别交易用户3.392亿，累计交易51亿笔。

公司近年的业绩表现并不理想。2019年-2021年，收入为27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元，净利润分别为3964.9万元、-11.84亿元、-1.88亿元；2022年前三季度，公司收入18.29亿元，同比下降2.24%，净利润-1.96亿元，亏损额较上年同期增长近五成。

无人零售的本质仍然是零售。与传统零售相比，无非就是一个有门店和店员，另一个没有。

原以为，无人零售可以压缩零售商的成本，因其无人特质、减少接触，可以在特殊时期满足消费者需求。但从这几年的情形来看，缺少了传统零售门店的接近性、服务性和主观能动性，无人零售的优势退化成了劣势。

自动售货机主要靠两大模式挣钱，卖货和展示广告。但是，卖货模式的毛利率很低，你的价格无法超过旁边的便利店；且这两大业务的天花板很明显，单台机器的销售量和广告展示频率，都很有限。

友宝在线等自动售货机运营商们，最终的体量和增长，完全依赖于点位的扩张，而并非业务价值的提升。

况且，当下公司已经成为行业第一，当点位继续增长，且公司正在从三线及以下城市收缩、继续聚焦一二线城市，势必会导致其单位运营效率的下滑。

这说明，如果只是将便利店无人化，友宝在线根本没有想象空间而言。而这家公司之所以博得关注，主要在于用业务布局描绘出了一幅“万物皆可无人”的美好蓝图。

公司旗下的无人零售点位，包括智能货柜、饮料自动售卖机、综合零售机，还包括智能橙子机、智能椰子机甚至是养生机（新鲜冲泡业务）。

当然，更大规模的多元化细分业态，其实是迷你KTV。2014年前后，艾美网络推出咪哒minik，迷你KTV这一新鲜业态诞生。2016年，友宝在线收购友唱M-bar所在公司前沿科技，成为迷你KTV领域的双雄之一。

靠着这种“万物皆可无人”的商业模式，公司2016年挂牌新三板，此后不仅计划独立到A股IPO，还曾尝试过并入上市公司新华都（002264.SZ），但最终还是选择了死磕港股上市。

然而，人造的神话，还是在现实面前一一破碎。公司曾寄予厚望的迷你KTV业务，被市场证实为“伪需求”。特别是疫情冲击线下商业之后，这个细分行业迎来全面退潮。

2019年初，公司旗下迷你KTV点位数量达到6410个，此后逐年下降，到现在已不再单独披露。而且，因为迷你KTV和养生机业务不及预期，计提商誉等无形资产减值，加剧了公司的亏损。

迷你KTV业务、养生机业务高举高打又重重摔下，让友宝在线“万物皆可无人”的商业企图，实质性破产。

所以，无人零售只能回归到一些最刚需的快消品上来，比如瓶装饮料，对外进行大规模品类扩张的动力并不大。

但是，以此为核心，又要面对饮料厂商们自己在无人零售上的渠道扩张。比如说农夫山泉，其智能终端零售设备早已超过6万台，与友宝在线并无太大差距——你的全部家当，只是竞争对手的一个渠道而已，这种维度上的差距，将成为公司向上突破最大的拦路虎。

增量市场探索面对巨大的不确定性，存量市场又遭遇上游厂商的釜底抽薪，给友宝在线的业务扩张带来了巨大的压力。

于是，在2020年公司因疫情冲击陷入亏损之后，友宝在线大力推进合伙人制度。这种类加盟的合作形式，由合伙人提供点位或参与投资，为公司减轻扩张压力，以利润分成的模式实现收益。

2019年至2022年9月30日，公司合伙人模式下的点位数量分别为10889个、40074个、71480个、56882个，占公司点位总量的比例分别为13.47%、52.99%、69.57%、64.96%。

即便如此，公司也未能恢复规模和业绩。

没能赚到钱的合伙人们，开始批量出走 ：今年前三季度，公司点位数量净减少15174个，其中直营点位净减少578个，合伙人点位净减少14598个。