专访京润珍珠周朔：深耕珍珠赛道29年，打造全珍珠产业链

近年来随着我国居民人均可支配收入的不断增长，人均珠宝销售额也快速提升。据中宝协调研统计，2021年中国珠宝首饰市场总规模一举跃上了7200亿元新台阶，同比2020年的6100亿元增幅达18%。其中，珍珠产品市场规模约为160亿元。

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赢商网采访到京润珍珠（需求面积:20-80平方米）董事总经理周朔，聊聊品牌的发展现状及未来规划。

以珍珠产业链为核心，发挥产品优势

周朔，作为京润珍珠的第二代掌舵人，自2016年接手企业以来，除了进一步深化与巩固品牌的优势，也为品牌带来全新赋能，抓住品牌年轻化的趋势。

而京润珍珠自1994年创立以来，深耕珍珠赛道29年，拥有完善的全珍珠产业链，集珍珠养殖、生产、销售、文化展示于一体，如今已成长为基于全产业链和品牌的优质珍珠产品源头供应品牌。

作为国内头部珍珠品牌，京润珍珠拥有独特的商业模式，聚焦珍珠这一核心要素，搭建了集珍珠珠宝饰品、珍珠护肤品、珍珠保健品、珍珠孕婴童产品及珍珠口腔护理产品的“珍珠”产品矩阵，SKU总数达到上万个，以珠宝饰品为主力品类，其次是护肤品。

周朔坦言，京润珍珠并没有将大部分的精力和资源投放到营销中，而是充分发掘珍珠的应用价值，打造出多品类珍珠产品，重视珍珠产品品质，将核心优势做深做透。他认为，“无论身处什么时代，什么市场环境，基本是‘首次购买看营销，多次复购靠的是产品’。”

近年来，京润珍珠根据各个年龄段消费者的不同需求，对旗下的产品线进行了线上、线下的区分，同时采取聚焦爆品的打法，最大化发挥品牌的特色优势。

赢商了解到，目前京润珍珠的线上渠道的产品定位偏年轻化，客单价在1000元左右，主要针对25-35岁的年轻客群，她们更看重产品的款式时尚度和设计风格；其线下渠道的产品则主打高端系列，客单价大约2000元以上，主要面向30岁以上的消费者，他们更注重珍珠的品质和质感。这样做能更加聚焦珍珠单品或产品系列，也让品牌定位更加清晰。

此外，京润珍珠还一直致力于推广珍珠文化，在海南建立了中国首家、世界三大珍珠博物馆之一的「海南京润珍珠博物馆」，以及中国第一珍珠文化馆「三亚京润珍珠文化馆」（即珍珠化妆品及珍珠珠宝饰品生产及研发核心基地），为品牌建设提供了有力的文化支撑，也对珍珠文化的传播与研究做出了巨大贡献。

其中，京润珍珠博物馆也是品牌目前唯一一家旗舰店，除了展示品牌全系列产品外，也会有珍珠文化的科普展示。京润珍珠坚持珍珠标准的制定与宣传，让消费者更了解珍珠，认可珍珠的价值，一定程度上也有利于行业的长期健康发展。

未来积极布局二三线城市，主打40-50m²精品店

据悉，京润珍珠从2012年开始建立自己独特的渠道布局，以珍珠产业链为核心，线上、线下全渠道运作的发展模式，包括品牌专卖店、CS、百货、OTC、KA、电商等渠道。

2018年，京润珍珠对线下门店进行迭代升级，正式开启单品牌店模式，推出“1+5专卖店”( “1”是指一家店，“5”代表品牌的5条产品线)，实际上是一家全珍珠产业链产品集合店。

如今，京润珍珠的门店形象已经升级到5.0版本，其门店的产品布局以珍珠珠宝为主力品类，占比达到70-80%；以珍珠护肤品及其他快消类产品为辅，占比20-30%，主要通过珠宝产品带动护肤品的销售。

截至目前，京润珍珠的直营门店主要位于深圳和海南市场，直营店数量接近20家；110家加盟店则布局全国各大城市，已合作的开发商包括万达、王府井等。

周朔表示，“目前京润珍珠的电商渠道的销售占比70%，线下渠道占比30%。但无论电商如何快速增长，我们一定是会回归实体零售，或者说品牌要在实体有所沉淀。目前，国内专营珍珠的珠宝店以及结合珠宝首饰的化妆品店都比较少见，购物中心需要像京润珍珠这样的单品牌店。因为传统的综合性珠宝品牌也只是搭配销售珍珠品类，无法满足消费者的需求。

周朔认为，“中国下沉市场的消费潜力将会迎来新的爆发，具有无限潜能。”因此，区别于MIKIMOTO、TASAKI这类奢侈定位、主攻一线城市高端MALL的日本珍珠珠宝品牌，京润珍珠未来仍会以海南市场为主，同时积极拓展二、三线城市，以购物中心店或街铺为主；店型上主打40-50平方米的标准精品店模式。

对于中国珍珠行业的现状与未来的发展，周朔认为，国内珍珠航从款式的角度上比以往更加流行、更加时尚，直播模式也带火了很多本土珍珠品牌，珍珠愈发成为珠宝行业里备受关注的品类，未来具有广阔的市场。我希望未来中国的珍珠行业能真正通过行业升级，从产业链的角度去实现珍珠的价值，涌现更多专业的珍珠零售品牌，让中国珍珠走向世界。