当家的盒马，用生鲜 to B 生意加速谋生

作者 | 归去来

编辑 | 唐飞

自己“当家”的盒马，开始加速谋生了。

据盒马官微消息，盒马计划今年开放生鲜供应链，将其生鲜商品送往食堂。目前，盒马在上海已经与两家企业达成合作，开始从肉、蛋等食材入手，进行业务测试。

盒马方面称，将优化食堂订货、配送链路，锁定食堂日常高频采购的主材和辅料，并与企业食堂大厨共同开发“一周菜单”，提前规划一周所需食材。

更早之前，携程、美团都宣布过to B策略，在C端市场趋于饱和的当下，开发B端场景似乎成了企业不约而同的选择。

此前马化腾在腾讯内部高层会议中也曾指出，目前C端市场红利已经基本结束，下一轮的财富风口将在B端，产业互联网将迎来兴盛的时代。

但结合生鲜行业的特性来看，盒马to B服务难度不小。

传统餐饮行业，急需数字化升级

需要说明的是，携程和美团在B端服务上既有共性又有个性。

从共性来看，二者皆是对消费场景进行聚合，为企业提供一站式服务，并采取公对公的结算方式，以减少企业在传统报销过程中的现实痛点，这在优化企业报销流程的同时，也能帮助企业实现一定程度上的降本增效。

图源：《中国商旅行业发展白皮书2022》

从个性来看，携程专攻差旅住宿领域，美团则能提供吃住行等多方面服务。

但需要说明的是，携程和美团在to B商旅市场上，仍面临着不少难点需要解决。

比达数据显示，71.2%的中国企业商旅管理者认为差旅成本高是当前企业商旅管理过程中的最大痛点。同时，管理分散、流程繁琐、管控难、员工安全难以保障等问题也是不少企业管理者所担心的问题。种种担忧下，让当前我国企业商旅管理普及率在2021年仅有8.5%。

图源：《中国商旅行业发展白皮书2022》

B端普及率相对较低，意味着携程商旅和美团企业版面临着客户开发难度大，客户转化周期长的问题。并且当下不少企业，出于数据隐私考虑，更倾向于使用企业定制版商旅服务，但定制版又带来软件交付周期长、成本高等问题。

图源：《中国商旅行业发展白皮书2022》

但从另一角度来看，当前我国企业的发展思路已从此前的野蛮生长阶段转变为精细化运营。同时金税四期强调利用大数据打通企业、银行、税务等相关部门的网络链路，而费控的合法与安全、无纸化也会成为企业运营的必选项。多方因素推动下，我国企业商旅管理市场规模一直在扩容，加上携程商旅和美团企业版处在行业头部地位，若能持续抓住企业痛点，未来的市场份额也将持续扩大。

图源：《中国商旅行业发展白皮书2022》

而对于我国餐饮行业来说，借助数字化完成对传统供应链的改造实现精细化运营管控也已成为必选项。

2023年以来，国内餐饮行业迎来一波报复性开店潮。据企查查数据显示，今年1-6月（27日），全国餐饮相关企业的新注册量已经高达202.2万家，相当于2019年全年新注册量的84%。

行业供给数量增加的同时，我们也发现，这些餐饮企业多处在中小规模，各类低价引流团购套餐，不断上涨的租金成本、食材成本均在蚕食着餐饮行业的利润。同时，中小餐饮企业供应链仍停留在传统运营阶段。

安徽省阜阳市某家餐厅的老板陆阳告诉我们，自己店内每天所用到的生鲜食材几乎都是从当地农产品批发市场采购。至于每日采购数量，大多数也是依靠个人经验来完成。在收银环节，基本上采用支付宝/微信收款。而对于后续如何应对生鲜食材价格的波动，以及每道菜中各项食材的成本占比自己也不是特别清楚。

从陆阳的话中我们也不难看出，当前传统餐饮供应链存在几点问题：一是因目前小农经济仍占农业主流，这就导致生鲜交易过程中需经过农民→农产品经纪人（业内称之为代办）→一级批发商→二级批发商等环节。相对较长的交易链条，在导致交易效率低下的同时，，也让中小餐饮企业采购成本偏高。

图源：国金证券

二是在消费者对食材新鲜度日益关注的当下，根据个人经验采购很容易导致大量食材浪费，进而拉高餐饮企业运营成本。

三是采购、财务、销售各环节的孤立，让每处的数据成为“信息孤岛”，也让不少餐饮门店面临着想要降低成本，但却不知从何处入手的尴尬问题。

针对餐饮行业数字化需求，目前也有不少企业在进行尝试。以美团为例，其在餐饮行业的上游的采购环节，上线快驴进货，为商家提供便宜真实的米面粮油、餐具纸巾等产品。按照美团官网数据显示，当前可为商家提供近5万SKU品类，服务对象则以小B商家为主。

中游商家运营环节，则为商家提供点餐、收银、外卖管理、经营报表等一站式解决方案。同时，美团也推出美团小贷服务，解决中小餐饮企业贷款难的问题。下游商品展示和配送环节，则依托美团成熟的营销经验和百万骑手大军。

因此，从这一角度来看，后续盒马若是能够从数字化供应链角度出发，不断解决餐饮企业需求痛点，也能获得一定机会。

生鲜toB生意，同质化下的低价竞争

但需要指出的是，结合当前生鲜食材供应行业的一些特征来看，本次盒马选择从生鲜食材供应布局，也面临不少现实压力。

山东省莘县被称之为“中国蔬菜第一大县”。当地一家生鲜供应链的企业负责人赵亚对我们说道，目前生鲜to B服务所面临的最大问题就是因生鲜产品同质化严重，行业只能通过低价竞争。

生鲜to B和to C的区别是，生鲜to C可根据不同用户的需求，按照生鲜单品的口感、卖相分为一级果、二级果、三级果、次果等。但目前不少餐饮企业、预制菜企业、净菜加工企业对生鲜食材的要求并没有那么高，因此这些企业在寻找产地供应商合作时，往往会在同一产地寻找多家供应商进行比价。为拿下客户的订单，大家只能不断地压低价格，这就导致生鲜供应链企业的毛利率普遍低于10%，甚至个别生鲜单品毛利润不到0.1元/斤。

如赵亚所言，当低价成为生鲜供应链企业拓客的主流方式时，盒马的价格优势并不突出必然会影响到盒马客户的拓展速度。

寻找产地供应商集中采购是当前盒马生鲜产品来源方式之一，而盒马为保证自身利润，也必然要在采购价上加价给到下游客户。但站在下游客户角度来看，出于成本考虑他们一定会更倾向于质优价廉的商品，甚至可能不会接受盒马的“中间商赚差价”行为。

赵亚接着表示，生鲜供应链还存在很多典型问题，首先是产品的控损环节，相较于to C端来说，to B端减少了生鲜流通环节，但一旦生鲜产品质量出现问题的话，很容易遭到客户整车退货，这必然会增加企业的成本。

图源：艾瑞咨询

其次，生鲜企业做to B服务，对企业的现金流也有较高要求。在生鲜采购环节上游，基本上都是采用现款现货模式，但在对接下游客户时，却存在一定时间的账期。比如说，此前自己为美团优选、多多买菜供货，账期基本上都是在30天。

最后，生鲜企业做to B服务也考验企业的细节把控能力。举个例子，因生鲜在流通过程中不可避免地会产生水分流失，那么从莘县出发的生鲜产品针对山东省内客户以及南方客户，在合同中注明损耗就需有针对性调整。

从赵亚的话中我们也不能看出，当前盒马入局生鲜供应链服务实则是机遇和挑战共存。

从优势来看，盒马入局生鲜行业多年，其在全国的仓储、配送中心早已建成。这些基础设施，也为外溢到B端服务提供了基础。但另一方面，因此前盒马更多的是充当采购方的角色，从甲方到乙方的调整过程，盒马内部人员能否适应还是个问题。

同时，虽然盒马CEO侯毅提到，盒马主力业态盒马鲜生已实现盈利。但因阿里完成1+6+N组织结构调整后，目前盒马也已寻求独立上市，自负盈亏。

因此，盒马现阶段举动，可以说一切为了上市。有利于上市的就做。但从另一面想，失去阿里“输血”的盒马，后续能否有足够的资金持续性地投入到to B业务上也值得观察。

盒马供应链，能否让消费者吃得更明白 ？

事实上，盒马早有to B的野心。2020年，侯毅曾在演讲中透露，盒马将开出一个全新的业态，叫Cash&Carry，为酒店、团餐、餐饮三大业态提供批发业务。而围绕着批发业务、对标麦德龙、瞄准团餐和小餐饮的B2B业态盒马Cash&Carry，将成为盒马完成冷链物流、常温物流、各个城市加工中心建设的契机。

此次盒马开放生鲜供应链，可以理解为其在to B路上有加速之势。

但是这并不容易。当前生鲜to B行业也面临着商旅行业类似的问题，即下游客户拓展难度大。

从餐饮供应链企业品牌的集中度来看，中国CR5仅为2%，而发达国家CR5达到15%，这说明我国餐饮供应链中仍存在巨大的机会。

参考发达国家较为成熟的餐饮行业集中度来看，龙头企业能享受巨大的行业红利。位列2022年《财富》美国500强排行榜第70名的餐饮供应链巨鳄Sysco，如今已在全球设立了332个配送中心，服务客户超过60万。财报显示，Sysco 2022财年的营收已经超过了686亿美元。

但反观我国，餐饮供应链头部企业营收超过百亿元的屈指可数。以细分行业中的速冻米面食品为例，该细分赛道下的龙头企业千味央厨，2022年全年营收也仅14.89亿元，和Sysco有着明显差异。

图源：千味央厨

不仅如此，因近些年来食品安全问题频发，不少餐饮企业为更好地把控食品安全纷纷自建生鲜食材供应链体系。

以新茶饮赛道为例，蜜雪冰城爆款产品柠檬水中的柠檬生产加工基地选址四川安岳，未来将在重庆潼南、广西崇左等原材料产地选址建厂。

古茗在诸暨的数字化轻食饮品原料加工基地项目已以进入基础施工阶段，该基地建成后将为古茗茶饮体系提供茶、果等轻食饮品原料。此前喜茶也宣布主要茶叶配方自研，以打造甄选茶园、自研茶叶配方为切入点，实现全链路定制生产模式。

一位业内人士透露，盒马对于生鲜供应链市场的展望处于“理想很丰满”的阶段。而现实是以食堂团餐为代表的餐厨食材供应业务要求远高于其他餐饮企业的需求，首先是各类证照必须齐全，相关资质和竞标审核非常严格，最后可能还需要有政商关系、企业背景等方面因素支撑。

此外，团餐食材配送市场竞争也日趋激烈。除了上述举例的有规模的餐饮企业拥有自建的供应链外，第三方食配企业如望家欢、乐禾、彩食鲜发展迅速。例如，2022年彩食鲜销售业绩同比增长近三成，全年交易额已近百亿元。

综合来看，盒马to B之路面临着各种难点。但换个角度想，当前正处于盒马上市筹备期，拓展业务线和盈利的可能性，确实有利于盒马在资本市场上获得更多支持。