奈雪搞加盟，如何打动人？

高恒/文并摄

编辑：吴辰光

一直坚持直营的奈雪也亲自下场做加盟了。

7月20日，奈雪宣布正式开放加盟，步入“直营+加盟”双轮驱动新阶段，这距离旗下乐乐茶试水加盟仅仅过了3个月。

90-170平米的加盟店面积，以及近百万元的单店起始投资额刷新了新茶饮赛道的加盟天花板。

平心而论，奈雪的加盟费用并不算高，如果将价格换算到每平米单价上，奈雪的加盟费还在乐乐茶之下，比喜茶高不了多少，但坚持大店面积却让总体价格比竞争对手翻了倍。

此前，奈雪曾坚持直营，但收购乐乐茶后让其试水加盟就意味着开始在坚守中寻求退守，如今，亲自下场做加盟，重心天平或将彻底改变。归根到底，还是市场环境逼迫奈雪快速改变。

自2022年11月开放加盟以来，喜茶加盟店已突破1000家，而其直营店突破1000家则用了7年。作为同级别竞争对手，奈雪对此不会不心动。

而中端市场一众对手今年有关上市的声音也不绝于耳，同时围绕着万店规模的争夺也会日益激烈。此外，已2万多家门店的蜜雪冰城在三四线城市一骑绝尘，而这块市场恰恰是奈雪想要通过加盟来寻求突破的。

可如今，只有1200多家门店的奈雪加上不到200家门店的乐乐茶，总体门店规模劣势明显，心急才是奈雪此次亲自下场做加盟的最大原因，但如何说服加盟商是或许是最大的难题。

加盟费贵在面积大

奈雪小程序显示，对加盟店的面积要求为90-170平米，具体费用包括：一次性缴纳品牌合作费6万元、开业综合服务费4万元、一次性培训费3万元、保证金3万元（合作解除可退还）、设备及道具费35万元起、装修费40万元起、首次配货费7万元起、运营服务费（营业额满6万元实抽取1%）。

作为对比，喜茶加盟店有80平米、50平米两种面积可选，具体费用为单店合作服务费5万元（三年一缴）、单店首次培训费2万元、设计费1万元、营运管理费（营业额满6万元实抽取1%）、工程监理费8000元、系统运营使用费2万元（按年缴纳）、保证金3万元（合作解除可退还）、设备费15万元起、装修费（40-50平米）10万元起。

乐乐茶加盟店要求30平米以上，具体费用为品牌使用费1.5万元（按年缴纳）、保证金5万元、开店综合服务费3万元、培训费2.5万元。加盟一家门店费用总计在40-50万元左右，包含装修设备、缴纳保证金等各项费用。

综上，奈雪（按90平米）、喜茶（按50平米）、乐乐茶（按30平米）的每家加盟店起始费用总计分别为98万元、38.8万元、40万元。如果按平均每平米计算，三家分别为0.92万元、0.78万元、1.3万元。

此外，虽然喜茶和乐乐茶均有按年缴纳的费用，但喜茶单店（按50平米）加盟费要想达到百万元的费用至少要用18年，而乐乐茶（按30平米）则要用40年。

由此可见，奈雪加盟费主要是贵在门店面积更大。

从自身角度说，早期，奈雪以标准店为主，即大店模式，面积在200-250平米，单店成本约为180万元。自2020年11月，奈雪推出面积更小的PRO店，去掉中央厨房，增加自动化设备同时减少人员，PRO店面积在80-120平米，单店成本约为100万元。

此次奈雪加盟店的面积要比PRO店大一点，98万元的起步价倒算是良心价。

奈雪相关负责人表示，即便开放合伙人制度，依然坚持“大店”策略，奈雪希望保留顾客的空间体验，这是奈雪品牌创立以来一直坚持的初心。同时，坚持加盟门店和直营门店零差别，包括产品品质、定价区间、空间体验、门店管理、原料供应等，虽然投入大，但业绩的长期回报也会更高。

按奈雪预计，加盟店单店投资大约在一年半左右可以实现回本，而根据以往门店预估毛利率为60%左右。

奈雪的这个预估靠不靠谱？据奈雪发布的2022年财报显示，2022年，北京、上海、广州、深圳、武汉、西安这6个一线和新一线城市，平均单店日销售额最低为1.13万元，最高为1.77万元。

其中以北京为例，总共57家门店，平均单店日销售额为1.23万元。以此计算月销售额为36.9万元，按60%的毛利率计算为22.14万元。按一家店有7位员工，平均每人月薪6000元，一个月为4.2万元；减去人员成本，一个月为17.94万元，一年为215.28万元。

租金方面，据北京一位负责商场出租的销售人员向坤舆商业观察透露，以朝阳区东北三环至东北四环区域之间的商圈计算，每平米每日租金为15-20元，以80平米的门店计算，每月租金为3.6-4.8万元，一年租金为43.2-57.6万元；以120平米的门店计算，每月租金为5.4-7.2万元，一年租金为64.8-86.4万元。

综上可以算出，一家120平米的奈雪门店，按一年最高租金86.4万元计算，减去房租成本和人员成本后，一年还剩128.88万元。再减去98万元的起始加盟费，以及水电费等，一年基本可以持平。这样看，奈雪给出一年半回本的预估算是靠谱。

打动加盟商不太容易

虽然从奈雪自身的角度看，给出的加盟条件还算靠谱，但要想说服加盟商恐怕也不容易。

首先是面积大导致奈雪加盟费要高于同级别竞争对手，这就造成回本周期相对较慢。

位于北京朝阳区安贞门的一家乐乐茶直营店，其门店面积在80-90平米，该店值班经理告诉坤舆商业观察，淡季平均每天能卖700-800杯，旺季能卖1000杯左右。按平均一杯单价20元计算，日流水为1.4-2万元。

按此计算，其月流水为42-60万元，年流水为504-720万元。该店共有8位员工，平均月薪6000元，每月共4.8万元，每年共57.6万元。乐乐茶没有公布毛利率，但作为奈雪，喜茶同级别玩家，也按照60%的毛利率计算，同时按80平米一年最高租金57.6万元计算，减去房租成本和人员成本后，一年还剩187.2-316.8万元。

位于北京朝阳区太阳宫的一家喜茶直营店，其门店面积在120平米左右，该店店长表示，每天平均能卖1000-1200杯，平均单价也在20元左右，日流水在2-2.4万元。

按此计算，其月流水为60-72万元，年流水为720-864万元。该店共有12位员工，同样平均月薪6000元，每月共7.2万元，每年共86.4万元。根据喜茶60%的毛利率，并按120平米一年最高租金86.4万元计算，减去房租成本和人员成本后，一年还剩259.2-345.6万元。

以此作为参考，喜茶和乐乐茶的单店盈利能力要高于奈雪。如果以这样的盈利水平计算，再加上这两家本身较低的加盟费，回本周期要比奈雪短。不过，鉴于喜茶和乐乐茶没有整体公开数据，上述数据比较还不能说明一切。

最大的问题可能在于开放加盟的城市。

在开放城市方面，奈雪、喜茶、乐乐茶不约而同地避开了各自主阵地，即一二线城市，而是以三线及以下城市为主，这些恰恰是这三家覆盖较少的区域。

据悉，奈雪开放加盟区域共涉及江苏、江西、广东、湖北、海南、河南等22个省、4个自治区，以及香港特别行政区，共涵盖近300座城市、自治州（盟）、直辖县级等。仔细发现，这中里只有两个省会城市，其余大部分是三四线城市。

今年7月底，喜茶透露，目前门店总数已突破2000家，已开业事业合伙门店突破1000家，门店分布在一线城市以及更广泛的非一线城市。目前约50%以上的喜茶事业合伙人已经开出了2家及以上的门店。同时，还有多位合伙人半年内各自在不同区域开出数十家门店。

据喜茶一家门店店长透露，按喜茶内部规定，喜茶直营店的主阵地市场还不允许加盟商进入，就是让这些加盟商去喜茶直营门店渗透不到的区域。

另据喜茶今年3月公布的数据显示，喜茶事业合伙门店覆盖数十个新城市，分别在自贡、德阳、梅州、丽水、盘锦、宣城、马鞍山等城市开出新城首店。这也可以看出喜茶开放加盟的重心是在非一线城市。

从2022年11月开放加盟起至今，喜茶加盟店突破1000家仅用9个月，而直营店突破1000家却用了7年。

喜茶在加速扩张的同时还填补了市场盲区，这或许成为奈雪开放加盟的催化剂。此前，奈雪坚持自己做直营，让乐乐茶试水加盟，但乐乐茶开放加盟才3个月，目前没有太多实质性的数据透露。

据悉，乐乐茶第一批开放加盟的有湖北、安徽、福建、江西、山东、四川、重庆七处区域，这均是乐乐茶鲜有涉及的市场。

从喜茶和乐乐茶加盟策略可以看出，扩展区域都是未曾渗透的地级市场，因此在加盟门槛上还算小心翼翼，即都是小面积控制加盟费用。而奈雪坚持大面积高门槛的加盟模式涉足三四线城市，或许这才是最大的障碍。

来自地级市场的压力

目前，奈雪涉足三四线城市的压力还来自一众虎视眈眈的对手。

日前有消息称，至少有6家中国新式茶饮品牌考虑IPO。其中，霸王茶姬已和美银、花旗集团合作，讨论在美IPO的可能性；茶百道、沪上阿姨、古茗则被传将赴港上市；去年已申请A股上市，但迟迟没有下一步动作的蜜雪冰城也被曝有可能改道港交所；而喜茶也在酝酿上市。

虽然有部分品牌不予置评，也有部分品牌予以否认，但不管怎样，在“后疫情”时代，新茶饮的竞争无疑是更加白热化的，而有关新茶饮上市的传闻也并非空穴来风。

盘古智库高级研究员江瀚表示，对于各家茶饮企业来说，当前是跑马圈地的关键时期，市场已经变成了红海，谁能抢占更多的市场份额才有可能进一步的发展。因此，各家企业需要更多的资金支持来扩张规模，提高品牌影响力，以抢占更多的市场份额，而上市无疑为企业提供了一个更为便捷的融资渠道。

今年2月，古茗公布2023年战略目标，计划新增门店超3000家，总门店突破10000家。今年4月，沪上阿姨在全国合作伙伴大会上透露，2023年计划新增门店3000家，到年底营业门店数预计突破8000家，签约门店预计超过10000家。

据窄门餐眼不完全统计，截至目前，霸王茶姬共1976家门店，喜茶共2140家门店，一点点共3233家门店，CoCo都可共4496家门店，茶百道共6825家门店，沪上阿姨共6904家门店，书亦烧仙草共6923家门店，古茗共8040家门店，蜜雪冰城共24341家门店。

作为对比，奈雪共1235家门店，乐乐茶共183家门店，加在一起都算最少的。

目前，新茶饮赛道高中低端分布明显，高端品牌以奈雪、喜茶、乐乐茶等代表，产品价位在20元之上，主要分布在一二线城市；中端品牌囊括了一点点、CoCo都可、茶百道、沪上阿姨、书亦烧仙草、古茗等，市场价格定位在10元—20元之间；低端品牌代表则是蜜雪冰城，价位集中在10元以下，主要在新一线和三四线城市。

从奈雪2022年财报中也可看出，其门店布局主要体现在一二线城市，三四线及以下城市相对乏力。2022年，奈雪第一类茶饮店数目中，一线城市为309家，同比增长64家；新一线城市为294家，同比增长49家；二线城市为213家，同比增长41家；其他城市为81家，同比增长25家。

第二类茶饮店数目中，一线城市为64家，同比增长29家；新一线城市为63家，同比增长26家；二线城市为29家，同比增长14家；其他城市为16家，同比增长4家。

自2021年上市以来，奈雪交出的两份成绩单均为亏损。2021年，奈雪营收42.97亿元，同比增长40.5%；经调整净亏损1.45亿元，由盈转亏。2022年，奈雪营收42.92亿元，同比下降0.1%；经调整净亏损4.613亿元，同比扩大217.48%。

截至2022年12月31日，奈雪的现金及现金等价物总额为13.88亿元，加上定期存款及大额存单总额为20.89亿元，共计34.77亿元。

不过，西部证券指出，奈雪单店模型持续优化，看好疫后利润释放。预计2023-2024年，归母净利润分别为1.78亿元和4.22亿元。

虽然奈雪没有资金压力，但加盟商仍在观望。

曾加盟过一点点的老陈对坤舆商业观察表示，其实挺看中奈雪这个品牌，但将近100万元的起始加盟费，压力还是很大的，具备这种实力的加盟商也不多，因此目前还处于观望状态。加盟商的心态就是能快速回本，鉴于现在消费环境还不算太明朗，再加上奈雪自己搞直营也在亏损，所以很难让人下决心来加盟。

企事界管理有限公司执行董事李睿认为，奈雪要跑通大店加盟模型，或许并没有那么顺利，门店模型过重，回本周期过长，一定程度上会影响创业者的积极性。如今新茶饮市场竞争激烈，开放加盟是奈雪加速市场拓展和提升品牌覆盖力的关键策略，也是不得不去走的一步。然而，如何在保持品牌形象和提升品质的同时，有效地管理和运营加盟店，将是奈雪面临的重要挑战。