在商业的纵深处：聊聊商业的变化和趋势

作者/佐夫 Zoff

商业是由什么组成的？

商业是由具体的一群人创造的，商业是一场阳谋，是由城市管理者、由投资人操盘者品牌人，以及商管团队，再具体到每一个员工所造就的，“既现实又超现实”的场所。

同样，商业也是由无数个细节构建的。包含哪些你看到的和看不到的细节，一个个相互嵌套再一起，最终呈现给你所愿意给你看到的样子。

商业更是由大大小小逻辑所构建的，不管商业逻辑，决策逻辑还是内容逻辑。每个参与者都一定有相互的能力和资源，相互搭在一起，才能共同为此努力和付出，让项目在现实中落地。

这也注定了商业有许多纵深和暗面。

被人、细节和逻辑所交织，它需要被思考，被洞察，让我们更好的看到商业的全貌。“在商业的纵深处”也将成为一个系列，去分享一些个人化和即时的观点，聊聊商业的变化和趋势，聊聊新商业人的自我觉察。

①

寻找消极时代下的局部机会

在全社会财富水涨船高，全行业高速发展的黄金年代里，重要的是要把握住系统性机会，讲究的是在牌桌上，有存在感，快速的复制和拓张，公司做大团队做大，尽可能把规模做大；因为只有这样，才能占尽时代红利，被整个行业和大的经济形式推着向上走。

然而在充满不确定的时代里，对于平台、团队和个人，很多事情其实是要反着来，没有必要再去一味追求规模和全面，在整体悲观的环境里下，这些很可能都是拖累，成为拖死团队的最后一根稻草。是的，如今重要的事情在于如何把公司做轻，成本做低，团队做小，业务做精，做到不可取代，尽可能做成细分领域的隐形头部。别再去追求什么“小而美，小而全”，现在更注重的其实是小而垂。

同样，这也意味着我们要去寻找局部机会，把个人的资源重注其中，安然去度过这个周期。

那什么是局部机会？从横向来看，依然是你可以怎么深度细分：就像如今香氛很卷，“东方主题”的香氛也很卷，那么，每个城市不同区域的“属地”香氛是不是卷的动？独立的调香工作室还能怎么做？坦白讲，哪些大平台大团队看不上，转身困难的细分领域，每一块都是小团队和强个体的机遇，都有站稳脚跟的机会。

而另一种局部机会，来自于专业延展。就像现在，不少的品牌反而抢了公关公司的活，因为他们不光更加理解消费端，有独立IP和落地团队，做起快闪店做展览都成了一把好手，并且还有运营能力，能卖货；而以往的商业顾问、设计师等等，也在成为KOL，反而比传统的媒体人更有干货，也更真实的对外表达，传播起来比所谓网红更有信服力；而传统媒体人，又会去做品牌做空间，因为他们对内容的创作能力，也很契合当下对品牌内容消费的诉求。

换种身份，换种挣钱方式，换种活法，从嘲笑他人，理解他人，再到成为他人...这些事情的本质，都在于我们能不能更灵活的去改变自己，抓住每一个潜在的局部机会，创造出自己的新的生态位。

在过去，只有创业的人会想这些，而在未来，这其实是个事关生存的问题。

在这个问题上，线下商业还算是相对公平的行业，因为总有市场作为标尺来衡量，并且不管是经济环境上行还是下行，只要是环境在改变，商业就总有突破的机会。

②

是什么在局限商业“场”的发展？

在最开始的时候，我以为是认知和方法的问题，传统的商业地产管理发展模式，已经不太适应现在的商业环境与消费特征。所以用了很长的时间，不管是参与、观察还是自己个人的亲身实践，去总结各种关于商场的新方法论，也间接创造了这个感性城市的诞生。

但实质上，这是“术”而不是“道”。

创造一个好商业项目的呈现机会与发展空间，远比知道一个好项目该怎么做出来其实更重要，是的，机会常常大于方法。

那从这个角度看，是什么在限制“场”的发展？首先是来自于国内的商业资管逻辑。如果可以让优质的、长期自持，稳定运营的商业项目的资产价值能够转化变现，让资本顺利的进入和退出，减少资金沉淀量，那么开发与管理这样的好项目的动力，将是更强烈的。

在这个问题上，和零售物业相关的REITS政策能够顺利出台，将依然最关键的一环。

其次是强个人的操盘逻辑局限。不得不说，除了传统商业地产以外，国内目前比较出圈和优质的新商业案例，基本都离不开“强人”色彩。

而这就是一把双刃剑，一方面，强人的快速决策和认知理解能力，能帮助项目迅速呈现，赋予独特价值，把项目提升到一个高水准上；但同样，这样的人是最难复制的，强人主导的商业项目，问题常常会出现在团队组织上，这方面投入不够，团队接不住带不好，不光是项目难以拓展复制，还有可能让已经呈现的项目逐渐走下坡路，甚至是核心人物离开时出现“断崖”式的衰落。

如何在新商业的环境里做好组织管理，梯队建设，这几乎是所有线下商业都应该认真思考的问题。

还有一个局限，来自于品牌和内容的选择局限。为什么某些非标商业，主题性的商业做不大？大家停留在几千至两万方以下？这里面有个最重要的问题，就是当前可选择的品牌是有限的。

的确，关于“场”的创新在近两三年里很大胆，很突破，也很有设计感，但具体回到品牌本身时，你会发现翻来覆去全国的甲方，商管团队都提到那些好品牌几乎都是一样的，在安福路、在东山口，在成都等等。但问题在于，这些品牌也不可能会到处开店无限扩张，未来这么多的场到底谁来填？这依然是所有商业人都会面临的问题。

要不尽可能的和其他项目去争抢，去卷，要么就创新招商方式，做联营，做孵化，尽可能然这里“长”出一些独特的品牌。

③

什么是真正的商业价值？

有足够认知、逻辑与落地能力的团队，是真实的商业价值。

因为从理论上，其他的商业要素都可以被构建，被代替。比如资本，比如项目条件，比如品牌资源，比如各种商管平台与开发主体等，这些要素都可以拆解，重组，选择。

是的，说到底资金总有各种来源渠道，同样需要解决问题的，提升和增值的存量项目多如牛毛....但翻来覆去，行业大浪淘沙，几轮市场筛选之后，真正理解新商业逻辑和实战经验，懂得避坑的团队就那么多，这样的团队是最难被复制的。要想做一个成熟的新商业团队，更需要时间、精力和学费，这也不是什么平台可以轻易付出的成本。

行业口碑、做事方式与影响力，同样是难以复制的商业价值。

尽管线下商业是个规模巨大的行业，但具体到不同城市，区域，不同的消费层级，圈子依然就这么大，在这种环境里，太容易接受到各种信息，搞清楚一个项目越来越容易，同样，了解具体的商管和团队状况，其实也没有那么麻烦，这种情况下好名声可以远扬，同样黑历史也会传千里。

除此以外，其他商业要素的价值只会越来越弱。新消费客群对内容、场景和目的地的追求，让选址也变得没那么重要，更何况在大城市的大多数区域，商业物业都是普遍饱和的状态；所谓商业资源、品牌资源的价值也在消减，如今联系到一个品牌非常容易，但让一个品牌相信项目，愿意来已经越来越难，说到底还是看项目怎么做，谁在做，需要的不再是只会八面玲珑，兜售资源的agency，而是对两边逻辑都懂的“精准招商”；而传统商管规模化的优势，反而越来越成为负担，它意味着老化固化、因循守旧、决策漫长、低效缓慢...等等这些，都是真实发生在行业里的趋势。

在新商业环境里，在一个信息透明，更加重视内容与运营的时代里，商业的核心能力，反而又重新回到人和团队。

从这个意义上来说，未来商管平台真正的服务对象其实并不是消费者、也不是品牌，而是这些关键的人和团队。尤其是想要做创新，做未来商业的平台。

这是一种假设。

或许未来商管会放弃现在等级森严的管理和决策制度，摆脱职业经理人的死板，而是用合作和服务的心态，转而成为商业人的“MCN”，好的操盘手是这个MCN拥有的KOL，是一个个项目的主理人，分配不同的项目与资源，再给予权限，由他们来操盘。

④

做行业内容：重要的是信息增量

行业越来越卷，职业经理人的生存环境堪忧，越来越多的商业人选择离开平台，用公众号、视频号小红书抖音等各种形式，做行业自媒体，做个人IP，来寻找自己新的事业曲线。

与整个行业来说，这其实是好事。过去只能依靠“传帮带”式的商业经历，逻辑方法，现在已经被越来越多的同行分享出来，引发大家的思考讨论，推动行业整体的认知提升，也让年轻商业人有学习成长的渠道。

当然这并不是一件容易的事情，需要持续坚持输出，需要生动的表达方式，把行业语言转化成更容易看得懂，还能提供情绪价值的话术；需要敢于自我表达，不光是传递信息和观点，还要能暴露自己的短板，让内容有人味，真实，不做作，做到这些都非常的不容易，但还好，现在有足够多的案例和套路来解决这些问题。

但在这其中，有一个最重要的事情往往被忽略，那就是信息增量；简单而言，就是在顺畅表达的基础上，一定要有一些只能在你这里看到的信息和观点，这样才能带给读者真正的价值感。

也就是说，少去搬运容易获得的商业信息，尽可能输出独特的一手内容。

然而矛盾在于，每个人又是有认知边界的，输入和输出精力也有限，所以不可避免的，要去做到这些事情。

其一就是开放。格局打开，别太深陷在自我认知里，尽可能让更多人参与进来。包容不一样的表达和观点，商业就是需要不同视角的观察，不管是行业内外，只要够真实，直接，它就有价值。

而后的重点，就是在于尽可能寻找机会，去真实的参与实践，站在一线去体会。在这样一个充满变化和市场性的行业里，资讯，理论一定是晚于实践前沿的，站在事外只能看到最终呈现的结果；只有身处其中，才有机会看到那些即将呈现的案例，感受到内部逻辑，看到品牌和团队当下真实的想法是什么，了解每个参与者到底在意的是什么，为什么决策，为什么投资。而这些，都构成了一个个项目的呈现逻辑，也包含着真正有落地价值的方法论。

当然最重要的事情，还是在于保持思考习惯，用逆向思维解构具体的商业项目。

简而言之，就是别太相信眼前所看到的，轻而易举所听到的，尽可能用常识和逻辑去拆解一个个项目，拆成时间轴、数据和信息，看其中的关键点是否说的通，对应的上，再去做整理和总结，而观点也会在这个过程里源源不断的产生，去掉一些公开说的信息，加一些好理解的表达形式，然后就成为了行业方法论。

当然，在行业里多走动多沟通，保持活跃，自然而然的也会有许多的思考和逻辑一闪而过。尽管有些碎片，但将这些点逻辑化整理出来，也都会是不一样的行业内容。

⑤

关于商业沟通：分寸即力量

在商业沟通里，核心点往往不只是口才，不只是专业，也不只是具体的内容，而是分寸感。

释放口才除了显得你能说，会表演，基本上没什么用，单纯的口才好和喷子没什么区别，图个嘴狠也是最幼稚的行为之一，只会暴露自己的短板和认知。

而一直去聊专业也没有特别大的意义。专业聊多了像炫技，专业也不代表着能解决实际问题，本质上也是一种无效沟通。你说了一堆，别人都没有Get到，专业又有什么用？并且，专业感实际上是一种相对概念，让对方觉得你懂，能够解决问题就足够了，并不需要把所有的专业看法抛出去，从人性来看，人其实是不愿意被教育，被上课的，扯太多，还很可能误伤他人。

做商业沟通，始终要保持一种“面客”的心态。并不需要去证明比对方强，不是要居高临下呼啸而过，而是明白沟通诉求，明确对方到底需要解决什么问题，给到对方所需要的信心。

在这个过程里面，最重要的就是分寸感，边界感。不是要明确什么需要说，而是要知道什么不该说，商业的世界里一直都充满着参差，信息差和认知差，没有必要把这些差别直白的告诉所有人，而是要能帮助对方去去扩大认知，尽可能在认知框架内扩大认知，抹平信息差异。

温和的，清晰的，有分寸的，最终才是有力量的。

以上。