盒马张宇：80%品类还有垂直供应链整合机遇，目标是全面折扣化

作者：步摇

出品：明亮公司

近期，盒马举行了2023新零供大会，在大会上，盒马表达了中国零售业变革的必要性以及盒马推动折扣化变革的决心。盒马鲜生事业部成品部采购总监张宇在大会上分享了垂直供应链的机遇。

张宇表示，盒马八年，最大变革是商品先行，而商品是采购先行。盒马要做折扣零售的前提是要先将采购成本降低且保证品质，而单纯降价、单纯打折、单纯去跟供应商要返利行不通且不可持续。

根据盒马和波士顿咨询的分析，国外普遍领先的零售商做自有品牌价格组合成本在50%-60%，而国内消费品商品成本结构不同，而渠道费、条码费、商家费和促销费等费用是未来消费者不会支付的“智商税”。

“如果消费者最终追求的是商品品质的花费，这些费用可以节省下来，”张宇表示，“真正合理的消费者价格水平是不需要通过压榨供应链，也不需要通过长期促销来去达到的，这不是理论而是一个现实。”

以西班牙零售商Mercadona为例，这家1977年成立的企业自2008年开启转型，重新进行客群聚焦，打造顾客驱动的自有品牌商品池，一路跃进成为西班牙第一大零售商，2021年在本国的市场份额达到22%；LOPIA是日本超市业界目前关注度最高的超市，它的生鲜同比增长连续6年保持全国第一，其核心经营模式就是提供高质低价商品，保持低成本高效率运营。

在Mercadona，约35%的自有品牌商品占到销售份额是70%，而品牌商品70%的SKU只占30%的销量。实际上，在有质量保证、差异化的自有品牌商品的情况下，一半的价格对消费者来说是具有高吸引力。

在中国产业当下，张宇认为在供应链端有四处可做的空间：一是对全球价值洼地的挖掘，比如波兰有性价比很高的欧包，全球存在大量价值洼地可以挖掘；二是把消费者洞察转化出来，需要供应端强大能力；三是，产能的充分利用；四是垂直供应链可以解决掉传统KA零售商会有的损耗。

他表示，要真正搭建垂直供应链需要把商品的效率和成本质量最大化。商品要做到严进、严育、严出，盒马要挖掘消费者真正的需求，定义和开发每一款商品；且对商品进行试销，在商品不及预期时要想办法改善。

而要最大化就需要内向改革。向内彻底化改革自身组织、做事方式以及考核机制，张宇表示，从看品采购变成计划性采购，这是最重要的变化。

具体来看，盒马会做三件事：

一是商品聚焦，盒马减少了64%的SKU，但业务并未下降，因而盒马认为商品的聚焦能带来更多效率，未来品类结构会做宽品类、窄深度，即盒马会基于自身消费生活场景需求规划品类，比如未来会大力发展宠物品类。

二是，盒马做了线下专享价，未来定价模式会发生根本性变化，并不完全时成本角度定价更多时从市场以及消费者接受程度来去进行定价，定价要对标线下渠道和电商，确保盒马价格竞争力在跨渠道上是最强的。

三是做组织和能力升级，把原来的采销一体变成了采销分离，未来盒马会在大营业事业部下会设立“处方师”和“品牌经理”，由他们来去提出商品需求，而采购部门更多基于前端的消费需求来去开发有差异化、高品质同时又是低成本的商品来去引领消费者的消费需求。

在商品规划上形成倒金字塔形结构，最上面的SKU就是明星单品，有最大量，基于这样的规划里，盒马去跟战略伙伴探讨如何把这些商品全部聚合在一个战略伙伴，把量给足并把产能利用足，把所有优势包括研发能力的开发、商品能力都利用足。

比如豆制品，通过这样的改变，「艺杏」占到盒马华东豆制品份额的70%，产能的利用提升率在短时间内提升了20%，成本普遍降低了20%。再比如面包，盒马和「爸爸糖」一起合资做了新的公司叫「糖兜」，盒马把工厂建在益海嘉里的面粉厂旁边，牛奶用新希望，通过这样的整合，面包成本降低了10%-20%，使得面包底层逻辑具有壁垒。

张宇分享到，通过垂直供应链整合，在今年烘焙行业面临负增长的情况下，盒马烘焙今年还持续高双位数增长。

现在，盒马单个门店日均单产已经超过3万元，基本超过多数烘焙连锁店的单产，同时也比普通的零售和电商零售更高。

而在垂直供应链的合作空间上，张宇表示，目前只有20%已经覆盖了，还有80%的品类还未完成战略供应商的筛选，依然还在探寻中。盒马筛选供应商会看重成本价格，同时最重要的是去跟合作伙伴建立战略供应商关系时会带着风险投资人的眼光去看，且在和品牌商SKU整合之后，履约能力、供应能力稳定性也很关键。

张宇表示，盒马希望和供应商在成本上共同优化，能针对形成量的商品每年降低一定比例的成本。当然盒马认为品质是最关键的，他还表示，盒马的目标是全面完成折扣化的变化，也期待和合作伙伴能共同完成中国零售业最大变革。