实探！深圳年赚50+亿的商业，做对了这些！

2023，消费提振，深圳头部商业，业绩厮杀激烈。

罗湖万象城，深圳首个高奢商业，年销售额稳居深圳第一，2023年销售超过130亿元；

万象天地，深圳首个开放式街区商业，2023年销售额超55亿元，同比增长26%；

前海壹方城，深圳常年人流量最大的商业，2023年销售突破75.6亿元，同比增长8％。

业绩做得好的商业，各有各的成功。

如今，大多商场品牌招商同质化“大行其道”，罗湖万象城、万象天地和前海壹方城，是如何在深圳遍地是商场的激烈竞争中差异化破局，做到年销50+亿，甚至超过130亿？

近日，笔者深入调研，发现3个商业，先天优势之外兼备品质运营逻辑线，在动线、空间、服务和硬件上做开放课题，逛感的舒适、光线的通透、感官的呼吸、自然的体验等等。

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罗湖万象城，130+亿！

高效动线、高端服务、高质体验

提起深圳顶尖商业，罗湖万象城是一个贯穿始终的存在。

2004年，罗湖万象城拔地而起，以此开启了华润商业地产“一骑绝尘”，以及深圳大型购物中心和高奢商业的开端。时至今日，罗湖万象城依旧是华润在深圳的最大“摇钱树”。

20年如一日，稳定保持着强劲的赚钱能力，笔者调研和观察，罗湖万象城在动线、服务和消费者体验等方面的高标准，匹配高奢定位。

据悉，罗湖万象城的品质改造，重金邀请了爱马仕御用室内顾问RDAI创始人Denis Montel出任总建筑师，统筹主动线、二期、景观、软装等全面焕新的视觉设计和品质把控。

1.高效动线，便捷开阔

商场动线，是一座商业的“生命线”。其对于商场客流量，消费者游逛有重要影响。近日，笔者实地调研了罗湖万象城的商场动线。

平面动线上，万象城呈一字型弧形动线。消费者能在最短自然行走的路径长度下，流畅、高效、快速和舒适的逛到每一层的每一家店铺。商家品牌，因此能自然促进消费。

垂直动线上，上下视野开阔，消费者在各楼层，都可以最大限度“看见”商场，品牌可见度大，店铺可达率高。基于空间动线，加持品牌和商场的价值。

2.高端服务，长效会员

空间动线之外， 在购物中心与消费者的长效连接上，洞察消费者的深层需求，营造圈层化的商业体验，才是一个商业真正高明的地方。

罗湖万象城，作为高奢商业，奢侈品品牌的销售，每天的日常客流是一方面，而更重要的是商场高消费力会员的空间运营和维护。

商业地产业内，有一个著名的二八法则，20％的顾客贡献了购物中心80％的销售额。这个效应，在高端商业中的显现尤为明显。

笔者调研和观察，在商业会员体系上，罗湖万象城精准关注和满足场域内会员的需求，根据多重维度，通过私域流量的精耕细作，建立商场丰富和完善的会员体系。

会员消费感：罗湖万象城按照会员等级，分为积分卡、银卡、金卡、白金卡、黑金卡五种类别，会员卡的会员积分可兑换高价值的丰富礼品，建立用户会员体验的纽带。同时，消费者各自消费层级和定位，在微信小程序和会员APP“一点万象”上都一目了然，会员消费感知更直观，渠道也更多元。

会员服务感：罗湖万象城为更好服务会员，回应需求，换回忠诚消费者，付出和投入巨大。

据悉，2018年12月，罗湖万象城对停车场进行了改造升级，针对性打造了一个2800㎡私享会馆·黑金车区，功能性完备。不仅配置200㎡休憩等候空间，还设计了儿童游乐区、东方茶道、化妆间、母婴室等多个区域。

会员认同感：罗湖万象城与会员是互相吸纳的兴趣集合，商场通过举办各类会员沙龙活动，释放商业理念和特色，增强会员粘性，提升会员价值感受和身份认同。

3.高质体验，舒适自然

新型消费不断升级，对于商业的期待，消费者越来越追求内心愉悦和自我满足，希望能在商业的一隅之地，感受品质和舒适的自然体验。

罗湖万象城作为重奢场，空间呈现上，外观建筑和品牌门店落地，高层建筑、高奢品牌的高端装修，不可避免都会更“重”，从而建筑给人以压迫感。

而将压迫转化为优势，罗湖万象城很聪明，空间体验运营打中消费者心思。

室内空间体验，大而明亮的玻璃穹顶，让更多自然光线进入室内，从心理学角度来讲，通透明亮的消费空间更容易让顾客感到愉悦放松。

室外空间体验，一期下沉广场，二期空中花园，通过生活休闲的室外社交场景，拉近商业与城市的关系，消除室内高端氛围带来的压迫和沉重感。

场景空间体验，客观空间之上，消费者感官视觉和身体直观的场景感受，光线通透、不刺眼和晒人的光影感；自然舒适、置身于商场室内带来的公共感。

值得注意的是，在场景空间体验运营上，是罗湖万象城根据消费者对自然光、温度和公共性方面的深层次需求，一步步调整出来的。

据悉，为了实现消费者视觉和感官进一步的双重品质体验，万象城在通透明亮的玻璃穹顶之上，考虑到商场自然光有了，但怎么能让其进入密闭空间后，消费者最大限度的感到室内高于室外的舒适，多年来，调研了市面上各种玻璃遮阳隔热技术和品牌。

优中选优，目前，笔者看到，万象城果断拆除原先已经过时和维护成本高的遮阳帘及贴膜，最新采用国际先进的新材料绿光品牌镀膜，让商场室内采光保持光线通透的同时，还能对室外太阳光进行有效遮阳隔热，场景空间体验进阶。

消费者体验，在罗湖万象城游逛，自然和舒适的品质可以同时发生。

02

深圳万象天地，55+亿！

IP打造、商业联结、融入自然

深圳万象天地商业表达，创新商业形态，打破商业和空间的边界，将商业与城市公共空间紧密结合，强化城市与人的互动，满足当下年轻人 “松弛感”和对城市探索的需求。

2017年，深圳万象天地正式开业。定位城市精神文化潮流的策源地，首创“街区+mall”的商业形态。

7年来，万象天地“叫好又叫座”。一方面，业绩多年稳居深圳商业前列。另一方面，业内评价，深圳商业调研，错过万象天地就不完整。

1.城市地标，IP打造

笔者观察深圳万象天地，外在形态和记忆点是其最直观的独特之处。

首先，室外打造的空间公共感强烈。高街、里巷2条露天步行街道，商场盒子平行和交叉于街区中部，还有水广场、时光广场等5个大小不一的公共广场。漫步于万象天地，四通八达、公园开阔的商业活力足。

其次，商业记忆点“深入人心”。

提到深圳万象天地，与成都太古里的大熊猫、长沙IFS的SEEING & WATCHING一样，消费者第一时间就会想到万象天地的抱抱象。

据悉，抱抱象是万象天地携手“大黄鸭之父”霍夫曼，专为商业打造的大型永久性公共艺术装置。万象天地开业之时， IP抱抱象一经亮相，便成为深圳火爆商业艺术地标，贯穿整个项目的推广和运营。

直到现在，商场还持续通过二次创作打造周边礼品、联名活动，持续拉近顾客与IP的距离感，赋予IP长期生命力，吸引深圳和全国的消费者前来打卡拍照。

2.商业联结，消费粘性

外在吸引，把消费者都吸引过来了。怎么进一步延长消费者在场内留存，链接消费者与商业的联结，是万象天地由外而内的运营实力。

品牌社交感：建筑形态上，万象天地里巷打造社交场。契合场域特色，近些年万象天地持续引进人气和社交传播的餐饮品牌，如鸟沢·烧鸟威士忌酒吧、泓0871臻选云南菜、HIDING等，用内容运营诠释商业社交属性。

街拍氛围场：早前，万象天地高街通过品牌超大旗舰店，吸引消费者视线和打卡。2022年，高街与深圳年轻人共同开启一场关于青年文化的实验与探索。变身MIXTURE街区，国内国外品牌线下快闪、艺术策展在此开展，先锋、艺术和新锐的年轻人扎堆在打卡和发声，高街成为深圳独一无二的街拍圣地。

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商业人文性：一个商场的生命力，是商业的意义已经超过其本身，融入城市、片区和人文，大家在此共同成长。

万象天地深度运营的厉害之处，赋予万象天地城市人文标签，商场在室外空间上不定期开展城市文化、潮流、艺术等活动和展演，商场成为消费者消费之外的公共休闲目的地。

3.融入自然，感官呼吸

聚流之后，消费者在商业空间长时间感受，商场怎么让消费者更舒适，从而带来多次吸引？

美国建筑设计师 Peter Marino 常年为 LVMH 集团操刀奢侈品牌门店翻新工作，他在2019年接受英国《金融时报》采访时直言：“人们想要呼吸。”

密闭的商业，如果能给到消费者自然的呼吸感，会消解大家长时间逛街之后的疲惫，提高对商业的好感和认同。这一点上，深圳万象天地有充分发言权。

首先，商业形态公共开放。街区+mall，街区本就是公共空间，消费者在城市闲逛，可能无意之间就会进入万象天地商业街区场域，自带室外自然呼吸。

其次，室内动线循环开阔。笔者逛完一圈万象天地，商业动线呈环形回绕，循环度好，多个出入口设计，消费者无论从哪里进入都能舒适逛完全场全楼层。

据悉，万象天地在设计初期，团队还特意研发软件，通过动线中可视性的模拟，让消费者能够在500米内看到80％的店铺，大大增强动线的舒适性和可达性。

此外，硬件设计自然舒适。在万象天地场内往上看，能看到商场顶部采用了大而通透的玻璃采光顶，室外明亮的自然光线大面积进入室内。

基于自然光线的完美融入，顶楼的网红餐厅Tomacado花厨·Island，加上店面高颜值设计和鲜花绿植，品牌更显自然和呼吸感。虽在室内，却达到了意料之外的室外效果。

值得注意的是，单单使用采光顶实现不了商场舒适的光线和温度控制。

笔者通过内部人士了解到，万象天地在运营商业呼吸时，花费了大心力。在采光顶上， 创新使用国际先进的新材料绿光品牌镀膜，有效对太阳光进行隔热降温，消费者感受到的自然光线才是接近于人体感官最舒服的状态。

03

前海壹方城，75.6亿！

首店效应、空间运营、会员生态

相比罗湖万象城重奢、深圳万象天地轻奢，前海壹方城作为鸿荣源深圳首个高端商业，销售额从2018年40.6亿到2023年75.6亿，涨幅迅速，吸金能力不容小觑。

去年，商场销售更是超过万象天地，一年一个样，前海壹方城凭什么？

1.多元业态，首店效应

36万㎡，深圳最大单体Mall。大体量，多主题和全业态，是壹方城过硬的品牌实力。

开业之初，商场就进驻400多家品牌，其中超过66家都是深圳首店，首店占比接近20%。据独角Mall不完全统计，目前，壹方城一共有近500个品牌，场内首店高达88家。

开业之后，商场每年还都会进行品牌调改升级，满足消费者最即时的需求。数量上，笔者统计，每年调整100家左右，2020年更是焕新了超300家。

业态多而全，品牌新而独家，壹方城稳定招揽深圳年轻人的消费流量。

2.空间运营，用心贴心

大体量是商业的先天优势，而商业运营如何设计和运营好大体量，极致发挥体量之于商业的价值，是壹方城的独家秘诀。

前期设计用心。据悉，壹方城商业的室内设计，由全球顶尖建筑师事务所美国LLA操刀。

考虑到消费者在“大”商场的逛感，LLA模拟流水形态对商业空间进行划分和串联，楼层间由多个错落分布的扶梯和直梯相连。整体动线明朗、空间舒适。

同时，商场设计了45米的挑高中庭，增加店铺曝光面积，消费者在场内视野清晰开阔。顶部还有超大面积的玻璃穹顶，自然光充分进入购物中心，消费者休闲感更足。

后期运营贴心。大体量决定壹方城业态丰富，品牌数量多。这之中，餐饮品牌占比最大。

而大体量的商业，餐饮品牌多了之后，一方面人流量巨大，餐饮排队是常态。另一方面，场内人多排队，商场的遮阳隔热和温度可控对消费者的逛感就格外重要。

壹方城在这方面，讨巧的将有可能是劣势的因素，一招变成了商场的加分项。

据悉，为了改善大体量餐饮带来的拥挤用餐体验，壹方城在商业空间遮阳隔热上下足了功夫，采用当下市场最先进的新材料绿光品牌镀膜技术，对商场采光顶进行升级改造。

现在，改造后的壹方城，消费者在场内逛街、排队，不仅能体验到明亮通透的采光效果，人流拥挤时商场的室内温度也能非常舒适。

3.会员服务，真诚温度

运营之下，壹方城的商业体验沉淀到消费者服务，其参与感和细节感满满的会员体系，让商场收获了更高的会员粘性和忠诚度。

首推会员家庭附属卡：壹方城会员等级精细化为微卡、银卡、金卡和钻卡之外，独创“会员家庭附属卡”，联动金卡/钻卡家庭积分共享，延伸会员消费归属，优化会员消费体验。

真诚温度的会员拓客：与大部分需要消费才是会员的商场不同，壹方城的会员服务，打破消费门槛，会员申请可在官微和小程序免费注册，商场服务的颗粒度和人性化温度尽显。

定制化港客会员体验：近来，港客北上让深圳商场客流和销售大增，契机之上壹方城定制港客会员服务，推行港客到店，尊享折扣，港客凭回乡证可在商场享受金卡会员折扣，将流动的港客最大限度变成稳定消费的会员。

据官方统计，2023年，壹方城新增港客会员超10万人。

04

结语

“在购物中心购物，是一种舒适和自然感受，消费者可以在空间随性畅游，无需受到密闭空间压抑，空间、服务和体验将商业与人聚合，把人留在商场。”

调研之下，我们可以看到：万象城、万象天地、壹方城这三个项目，业绩长期霸占深圳商业TOP3，从建筑构造到服务细节，从硬件设备到深度运营，都在不断进阶，为消费者提供舒适的消费场景和体验空间。

当前，商业地产已经进入存量时代，“品牌论”不再是唯一的制胜法宝，主流运营商越来越意识到，激烈的商业竞争，最后都需要“人”来区隔和突围。

当消费者享受到自然和舒适的体验，体悟到心理和感官上的愉悦，商场才会愈发吸引人，消费者的消费体验才会转化为商场销售额，并跨越时间周期，成为商业可持续的生意经。