山姆“快跑”：一边回笼资金，一边加速扩张

作者/楚勿留香‍‍‍‍‍

ID/lingshouke

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山姆会员店正以肉眼可见的速度在全国加速扩张。

根据山姆的规划，未来每年都将有6-7家新店开业。目前，山姆会员店有48家门店，根据已披露的资料显示，预计到2026年山姆的门店数将超过60家。

仅建店就是一笔不小的投资，山姆会员店大多是自有物业，因此投资成本相对较高。

青岛山姆会员商店项目计划投资约11.3 亿元；佛山禅城山姆会员商店项目的总固投超6亿元；东莞山姆会员店项目总投资约4.86亿元；北京通州宋庄山姆会员店投资约6亿元……

虽然因地区和具体项目不同，‌山姆会员店的投资额也会有所不同，同时因品牌效应，山姆会员店应该可以享受到一些政策红利。

若以每家门店平均5亿元的投资粗略估算，山姆会员店每年开店的投资大概在30-35亿元之间，而且这还将是一笔持续的投入。

虽然这一数字可能不准确，但却可作为参考，这无疑是一个不小的压力。

可以预见的是，在沃尔玛出售京东股权后，山姆会员店扩张的资金将更有保障。

美国当地时间8月20日，沃尔玛在其向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件显示，此次沃尔玛计划以每股24.85美元-25.85美元的价格，寻求出售1.445亿股京东股票，如果按最高要价计算的话，可以筹集到资金37.4亿美元。

8月21日午间，京东集团在港交所发布公告称，于21日耗资约3.9亿美元回购其股票，并已充分使用2024年3月批准的30亿美元股票回购计划的回购限额。

到了晚间，京东则是直接公告了沃尔玛已不再持有集团股份的消息。

京东集团公告称，本公司知悉Walmart Inc.及其关联公司沃尔玛于美国东部时间8月20日就沃尔玛出售本公司股份的事宜向证券交易委员会提交了附表。根据附表，沃尔玛不再持有本公司股权。

沃尔玛的一份声明中称，这一决定让我们可以更好地专注于中国的强劲发展，包括沃尔玛购物广场和山姆会员商店的运营，将资产配置在其它优先事项。我们将继续为中国以及全球的顾客和会员提供优质的服务。

有投资人士分析，沃尔玛清仓减持京东股份应是出于缓解自身资金压力的需要做出的资本配置，不涉及与京东的战略合作关系。“沃尔玛在二季度收入增速放缓，现金流减少，需要应对当前市场环境变化做出多元化战略。”

也有人认为，沃尔玛退出京东股权投资实属正常资本运作。

这一说法得到了很多人的认可。

而从沃尔玛和京东方面的回应来看，是“和平分手”。

沃尔玛中国表示，沃尔玛近年的战略始终保持如一，通过适时调整资产组合，在全球各市场获得成功。过去8年，京东一直是我们宝贵的合作伙伴，双方也会在未来继续保持商业合作。

8月21日，京东方面回应称：我们对未来双方的合作充满信心。

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但也有人认为，沃尔玛完全没有必要通过清仓京东股权之举来回笼资金。

从营收数据上看，沃尔玛第二财季总营收达1693.35亿美元，同比增长4.8％，调整后经营利润同比增长7.2％至7.9亿美元。

中国市场表现亮眼，净销售额为46亿美元，同比增长17.7％，增幅连续两年持续扩大。尤其是在山姆会员店及电商业务层面，表现更是优异，其中，电商业务净销售额增速达到23%，电商渗透率达到49%，山姆会员店线上销售在2024年上半年同比增幅达到29%，占总销售比重50%左右。

从沃尔玛主导此次交易来看，其对京东的依存度在降低，但此次交易并不代表二者不会继续合作，多年来，二者建立了稳定顺畅的合作关系。

换句话说，沃尔玛无论在线上还是线下，都建立比较稳固的基础，尤其是电商布局已经逐渐成熟，线下山姆会员店的拓展也正如火如荼，其前置仓的表现更是独领风骚。

即便专注于前置仓业务的叮咚买菜，直到2023年才首次盈利。

尽管尚未在经营层面实现盈利，但加上政府补贴、业务运营中的额外收益等，叮咚买菜2023 年有了 4540 万元 Non-GAAP 利润（经调整利润，剔除员工股权激励、无形资产摊销及因收购产生的递延成本），首次扭亏为盈。

目前，山姆在中国拥有约400 个前置仓，2023 年贡献交易额超 400 亿元。根据晚点LatePost的报道，目前山姆线上的平均客单价在200 元以上。

叮咚买菜的客单则为70元以上。

可以说，山姆前置仓也已经成为众多入局者的学习对象，但至今尚未有人能够超越。

近日，盒马正在上海重启前置仓模式。‌无疑是看到了山姆在前置仓上取得的成绩。盒马希望通过重启前置仓模式，学习山姆的成功经验，同时也面对市场竞争的压力，寻找新的增长点。

盒马相关人士回应称：在盒马门店已经非常密集的城市，仍存在一些鲜生店暂时覆盖不到的区域。为进一步提升用户体验，盒马将试点使用前置仓来加密服务半径，为周边3公里居民提供最快30分钟送达服务。”

山姆会员店线上线下的优异表示，是其清仓京东股权的底气。一方面，可以更加专注于自身业务发展，尤其是山姆会员店；另一方面，也不无对京东发展前景的考量。

2024年上半年，京东集团净利润大幅超出市场预期，其中二季度净利润145亿元，同比增长69.0%，净利润率首次达到5%，盈利能力显著提升。

收入方面，二季度收入达到2914亿元，上半年总收入共计5514亿元，其中京东零售和京东物流保持增长态势，前者占比超过85%。

然而京东新业务（主要包括达达、京东产发、京喜及海外业务）二季度营收46.4亿元，同比下降35%，净亏损6.95亿元，去年同期盈利10.3亿元。

在某种程度上说，沃尔玛和京东的合作可谓互惠互利的典范，真正实现了各取所需。

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2016 年沃尔玛以 95 亿元将网上超市 1 号店卖给京东，换取京东 5% 的股份，后续陆续增持股份，并开启与京东的战略合作。

2016年，国内电商市场高速发展，正处于上升期。

作为第一批综合电商平台，无论是京东，还是阿里巴巴都获得较大发展，消费者的购物习惯也逐渐从线下转移到线上，包括沃尔玛在内的实体商超企业都遭到了巨大冲击。

沃尔玛通过投资京东的方式分享到了中国电商时代的红利。

在京东的配合下，沃尔玛完成了在国内的电商布局，以及围绕大卖场转型而展开的超市上门速配。

同时，山姆会员店聚焦“商品”，生意逐渐有了起色，建立了极强的选品开发能力和海内外供应链的能力。

虽然SKU只有4000左右，但由于山姆会员店通过精心挑选，对商品的“优中选优”，已经帮助会员选好了商品，可以让会员在山姆买到心仪的商品。

通过严苛把控品质，山姆会员店积累深厚的实战经验，并塑造了极具差异化、会员专属的商品体系与服务标准，让山姆具备了良好的口碑，也取得了消费者信任，才会有大批消费者成为会员，并持续续费。

同时，山姆会员店也有大量的自有品牌商品，保证了其较为可观的利润。

2018 年，山姆开始开设前置仓，推出“极速达” 服务——精选 1000 个高复购、即时消费的 SKU，采用 “门店 + 云仓” 模式，在很多城市实现了全覆盖。

相对应的，京东也在沃尔玛的助力下，成功拓展了全球供应链能力。同时，为沃尔玛提供即时配送业务，也让达达快速成长。

如今时过境迁，市场和行业发生了很大变化，各自取舍也属正常。

从沃尔玛中国内部来看，其大卖场业态正在收缩，山姆会员店则是大肆开疆扩土，无疑是发展的主力。

根据联商网的数据，从2016年至今，沃尔玛在国内已经关闭了超过140家门店。

尤其是近年，沃尔玛大卖场业态调整的数量不断增大。2020财年至2023财年，沃尔玛中国门店数量分别为412家、403家、361家、322家，持续不断下滑。

沃尔玛中国2024财年门店数量为296家。以此计算，沃尔玛中国2023年有26家门店关闭。此外，在2024年，截至5月，沃尔玛中国至少关闭了10家门店。

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中国很多零售企业纷纷效仿山姆，入局会员店，但效果却不明显。

在首都经济贸易大学教授陈立平看来，会员店实质上也都是折扣店。比如山姆会员店，它是会员店，但实际上它是折扣店，应该是从这个角度去理解，而不能从是否是会员来区分业态，这是根源所在。

很多企业在做会员店，那么能不能做到国外十几年甚至百年来形成的这种商业模式，能不能让人们成为零售企业的会员，关键得有好的性价比的商品，让大家知道在你这里买东西能够给他们带来更多的好处。例如，好东西不贵，服务要好，大家才愿意成为会员，但这得需要一个长期化的过程。

目前，业态内欧美会员店的优势关键在于全球供应链做的好，国际采购能够带来真正的差异化商品。“这也是现在国内本土会员店企业很欠缺的一个地方。”

陈立平强调，会员店它不是超市的升级，折扣店和超市是完全不同的业态。“很多企业认为超市业态变革的下一步就是会员店，这是完全错误的观念。因为从超市到会员店，这是完全不同的两套战略经营体系，从采购体系到低成本扩张体系，再到选址，全都不一样。所以说本土商超的这种尝试可以理解，但成功的可能性不大。”

从山姆目前的开店情况看，其主要选址在一二线城市以及部分经济发达的三四线城市，甚至也包括一些县级城市。

但这些城市具备一个共同的特征：人口密度高、收入水平较高，且拥有庞大的中产阶级消费群体。

从某种程度上说，山姆正是抓住了中产阶级的家庭消费，满足了其对商品的需求，才获得了快速发展。因为穷人很少会去山姆购物，一是，会员费是个门槛；二是，对比其收入而言，山姆的商品价格还是贵。

现在，经济大环境发生了个变化，消费者的要求也更强调性价比和质价比，即“方便、便宜、质量好”。

此外，消费者购物属于综合的一个判断行为。未来，肯定也是由收入来决定消费者去到哪儿买东西。其实，高质量、低价格、又方便，同样不会有任何变化。‍

“这在未来会持续很长的一段时间，也许10年20年，消费者肯定会按照这个思路来判断和决定自己的购买行为。这也督促我们零售企业会做的越来越好。”陈立平称。

山姆一直以来都是中产阶级消费的代表，但目前中国中产阶级或中等收入群体正陷入前所未有的困境，一部分人的收入明显降低，其生活状态和价值观正在发生深刻的变化，性价比、质价比成为其关注的重点。

这对山姆会员店提出了更高的要求，需要它在保证商品质量的同时，还要提供价格更低、更符合消费者需求的商品。

从另一个角度看，中等收入群体的收入在萎缩，在房产、股票等金融产品缩水、教育、医疗等支出很难减少的情况下，不得不压缩消费支出。

在这种大背景下，中产阶级在山姆等会员店的消费就会减少。虽然“泛中产”也有需求，但关键还要看处于收入上升的人员数量。

此外，山姆还要面对电商和其他零售商家的竞争，虽然暂时无法撼动山姆的地位，但潜在威胁不小。

从中国家庭结构和年轻人的消费习惯看，正在发生变化，推动会员店业态逐渐走向复杂化。

消费者更加倾向于理性和实用的消费方式，这使得会员店过去采用的“少品种大包装”策略逐渐变成了消费者的痛点。

这些无疑都是未来要面对和解决的问题。

可以预见的是，随着市场进入者越来越多，山姆会员店的压力也将会越来越大。因为这是一个缩小的市场，蛋糕也在缩小，企业无论从战略上还是商品上，都需要有更强竞争力。