公开课 | 实体商业多业态招商实战和经营期调整优化策略

课程主题：实体商业多业态招商实战和经营期调整优化策略

时间地点：2024年12月14-15日@长沙

课程咨询：020-37128276 、13632218871

当下消费市场品牌的新陈代谢加速，大量的品牌在市场上消失，创新业态和品牌层出不穷，行业趋势是什么？竞争加剧，导致传统的招商合作条件发生变化，商务条件和技术条件之间如何转换？什么样的临界点是合作双方达成共赢的基础……

本课程做为招商专业的经典课程，针对筹开购物中心和经营期购物中心普遍面临的招商难问题，系统梳理了招商的各个阶段，通过项目商业定位、招商策划、招商组织和执行、招商策略与技巧、经营期招调以及重点业态和品牌招商实战案例等系列内容，从招商管理者视角直面招商痛点、剖析商户心理、环顾行业现状、给出解决方案，是适合商管公司总部和项目，第三方公司招商和营运专业人员，以及对招商有兴趣的其他人员非常实用的专业课程。

课程收益

系统了解商业地产全流程运营关键节点和要素、建立完整的商业地产项目操盘心法、洞悉核心专业的关键要素、探讨行业最前沿的发展趋势。

综合收益

①　全视角了解熟悉商业在商业地产中的前、中、后要素和价值

②　从业者宏观和微观的顶层设计构架思维

③　务实可落地的经验和操作方法

④　大量来自市场一线和项目的真实案例印证

课程对象

晋升：已经在商场某一条业务线工作多年，即将晋升为项目总

转岗：公司内转岗，需要了解不同业务线的复合型专业人才

专业：想要系统的学习购物中心运营管理

课程大纲

一、商业地产现状与趋势分析

1、2024 年新商业环境下行业的现状和变化特点

2、存量盘活时代，商业地产与租户之间的关系变化：博弈和协同；竞争与竞合

3、商业项目如何解决经营压力：开业难、招商难，收租难、调改难

4、新商业环境下商业项目的机会与挑战

二、 如何看待当下的商业创新

1、业态和商业内容、空间场景的创新

1.1、国际品牌的快速扩张和下沉

1.2、成熟品牌另辟专业赛道

1.3、宠物热和二次元热

1.4、新运动和新娱乐

1.5、垂直领域的新宠

1.6 餐饮的融合和迭代

2、主题商业的现在与未来

2.1、主题街区成为项目标签

2.2、主题场景成为内容一部分

2.3、主题商业的一体化打造

2.4、用主题做商业更新

3、商业更新的多样化表现

3.1 商业更新的几种形式

3.2、商业更新的不同主体

3.3、商业更新需要具备的条件

3.4、商业更新的典型项目案例

4、轻资产热潮下的机会与泡沫

4.1 三种轻资产方式

4.2 轻资产的机会与挑战

5、社区商业成为蓝海

5.1 社区商业的不同形态和不同分类

5.2 社区商业的典型特征

5.3 社区商业成为蓝海的市场契机

5.4 打造优质社区商业的创新手法

6、运营创新的管理工具和方法创新

6.1、搭建智慧运营平台

6.2 精准会员体系

6.3 组建新媒体矩阵

三、 从前策角度看合理定位、商业规划的重要性

1、标准化产品 VS 个性化产品的定位法则

1.1、影响和决定项目成败的核心要素

1.2、建立企业的标准产品谱系

1.3、因地制宜的项目个性研判

1.4、市场调研是基础

2、商业规划和建筑规划如何匹配商业定位

2.1、商业规划指导建筑规划

2.2、商业规划三要素

2.3、规划项目的亮点

3、业态品牌落位要兼顾调性和收益

3.1 落位方案体现项目商业模型

3.2 一般品牌和特殊品牌的选择逻辑

4、收益目标指导下的取舍

4.1 适应当下市场的多样化合作方式

4.2 算清项目开业后的经营帐

四、从招商角度看如何开发和获取新商业资源

1、常规品牌的再创造或迭代

1.1、超市和电影院还必须是标配主力店吗？

1.2、小品牌也可能是大明星

2、发现和订制属于自己商场的独有品牌

2.1、品牌共创

2.2、主理人是个体户的升级版吗？你如何帮助他？

3、超级店（品牌）的魅力

现场迷你工作坊：你看好哪一类（哪一种）创新业态？

五、招商准备工作及招商谈判

1、制定招商必备文件（招商书、租金预算表、平面图、目标租户名单等）

2、招商整体节奏的把控

3、招商推广工作（自营业态或品牌、合作经营、零售商聚会、本地代理商圈子、围挡、纸媒等）

4、商务条款内容（租期、固定租金、抽成租金）

5、关注特殊条款：逃生条款、捆绑条款、免责条款等

6、 签约所需文件（合同、租户公约、物业服务标准、装修手册等）

六、招商组织

1、招商的不同阶段

1.1、启动期：如何做招商准备，建立品牌资源库，团队组建和培训

1.2、预热期：大量品牌洽谈，市场宣传配合造势，标志性活动或事件吸引关注

1.3、推进期：快速签约，召开招商大会，合同转签要点

1.4、冲刺期：关注签约率，推进商户进场

1.5、收尾期：多做预案，确保开业率，招商和营运过渡衔接

2、招商谈判七步曲

3、招商难点和重点处理技巧，如何“按时满铺精彩“开业”

4、招商谈判技巧

4.1、提前做好准备工作是项目谈判成功的基础

4.2、项目谈判成功的主要手段

4.3、项目谈判成功的重要环节

4.4、项目谈判的主要方法

4.5、项目谈判中应注意的问题

4.6、项目谈判中的圈套与陷阱

【案例 -工作坊】七大常见业态招商实例

七、商户经营评价与销售提升

1、精准识别商户经营状态与运营分析

1.1、销售、客流与租金的关系

1.2、客流与销售的关系

1.3、销售、客流与商品力的关系

1.4、商品力与租金的关系

2、商户沟通和谈判策略及要点：几类不同状态下的租户沟通策略

2.1、续约（终止合约）沟通策略

2.2、涨租（降租）沟通技巧

2.3、营销活动参与沟通要点

3、商户销售提升及目标测算

3.1、寻找和发现明星店铺：详细案例

3.2、细化商户经营指标

现场迷你工作坊：你如何给在场经营商户分解营业指标？

八、经营期业态组合及调整优化

1、主动调整和被动调整（赢得主动、控制风险）

2、从经营角度制定业态和品牌组合

3、调整的重点与策略（调整满足不同阶段经营目标）

4、主动调整解决经营痛点

4.1、解决冷热区问题：实例

4.2、大铺划小：实例

4.3、小铺合并：实例

4.4、合理改造：实例

5、调整收益测算及评估

【案例 -工作坊】