零售商要抛弃“守店”思维

这是“零售门店要走自己的路” 系列的第四篇，發哥凭借多年丰富经验以及亲身参与的调改项目，对当前经济形势下零售门店的发展进行了深入且极具价值的思考。其目的在于与同行交流碰撞，共同推动行业变革。

零售业是一个古老的行业，历经千年，其核心始终是低买高卖赚取差价。尽管现代商业为其核心增添了层层包装，呈现出多种不同模式，但本质未曾改变。在过去，信息差是导致价格差异的重要因素之一。例如，80年代广州5元左右的电子表，到内地能卖到二三十元，这便是信息差导致的价格差异。那时，由于交通和通信的限制，不同地区之间的信息流通相对缓慢，人们获取商品信息的渠道有限。一些商家利用这种信息不对称，将商品从价格较低的地区运到价格较高的地区进行销售，从而赚取丰厚的利润。

然而，随着网络时代的到来，信息渠道日益增多，信息差带来的价格差异逐渐缩小。如今，消费者可以通过互联网轻松获取各种商品的价格信息，比较不同商家的报价，从而选择最优惠的购买渠道。这使得零售商们难以再依靠信息差获取高额利润，必须寻找其他途径来增加收益。

批量差，即一次性订购商品的数量不同导致价格不一致。比如买一斤土豆和买一吨土豆的价格必然不同。对于零售商来说，批量采购商品可以获得更低的进价，从而在销售时获得更大的利润空间。

如今，批量差已成为零售商获取差价的主要方式之一。许多零售商通过与供应商建立长期合作关系，争取更优惠的批量采购价格。同时，他们也会根据市场需求和销售情况，合理控制库存，避免积压过多商品，降低成本风险。此外，一些零售商还会通过联合采购等方式，扩大采购规模，进一步降低进价。

除了信息差和批量差，时间差也是获取差价的一个重要途径。时间差是指顾客从付款到获取商品的时间，时间越短，差价越大。像便利店的商品比卖场贵，正是因为在便利店里获取商品的时间更短，所以我们常说便利店的核心产品是时间。

在快节奏的现代生活中，人们越来越注重时间的价值。对于一些急需商品的消费者来说，他们愿意为了更快地获取商品而支付更高的价格。因此，零售商可以通过缩短顾客的等待时间，提高商品的附加值，从而获得更高的利润。

值得注意的是，时间差是实体零售店对抗线上零售的主要武器。线上零售虽然具有便捷、价格透明等优势，但在商品配送时间上往往存在一定的延迟。而实体零售店可以通过优化库存管理、提高配送效率等方式，缩短顾客的等待时间，为消费者提供更加及时的购物体验。关于这一点，日后發哥会与大家详细聊聊如何利用时间差对抗线上零售。

接下来谈谈零售商的牢笼。当前，多数零售商被困于店铺，每一家店仿佛一个牢笼，不仅在物理上，也在心理上囚禁着零售商。全天守店、等客上门，寸步不离，妥妥的坐商，看店犹如坐牢。小小的门面既限制了零售人的活动范围，也限制了他们对市场的观察和拓展。在店铺里，零售商只能被动地等待顾客上门，无法主动出击，寻找更多的销售机会。

此外，店铺的租金、水电等费用也是一笔不小的开支。对于一些小型零售商来说，这些费用可能会占据很大一部分成本，压缩了利润空间。而且，如果店铺的位置不好，客流量少，那么销售业绩就会受到很大影响。

长期守店的生活容易让零售人陷入一种固定的思维模式。他们往往只想着如何增加客流、扩大门店商圈影响力，却始终难以摆脱门店的禁锢。这种心理上的禁锢使得他们缺乏创新意识和开拓精神，难以适应市场的变化和发展。

同时，由于竞争激烈，零售人可能会感到压力巨大。他们担心自己的店铺被竞争对手超越，担心销售额下降，从而陷入焦虑和不安之中。这种心理状态也会影响他们的决策和行动，使他们更加保守，不敢尝试新的经营方式。

世界那么大，零售人不应该走出去看看吗？走出去并非关店旅游，而是打破门店束缚，出门做生意。出门做生意可以拓展销售渠道，增加销售额。比如在店外摆放应季或促销商品售卖，这与摆放摇摇车或冰柜不同，需与相关管理部门沟通。通过在店外展示商品，可以吸引更多的路人关注，提高商品的曝光率。如果门口摆摊受阻，可摆远些，到周边社区或集市。这样可以接触到更多的潜在客户，扩大销售范围。

此外，还可以利用关系跑单位拉团购、对接社区团长分销优势商品等。团购和分销可以带来大量的订单，提高销售业绩。同时，通过与单位和社区团长的合作，可以建立长期稳定的销售渠道，降低市场风险。

走出去还可以提升品牌知名度。在店外摆摊或参加社区活动，可以让更多的人了解自己的品牌和商品。通过与顾客的直接互动，可以收集到更多的反馈信息，了解顾客的需求和意见，从而改进商品和服务，提高顾客满意度。

同时，积极参与社区活动和公益事业，可以树立良好的企业形象，提升品牌的美誉度。这样可以吸引更多的顾客关注，增加品牌的忠诚度。

在当今竞争激烈的市场环境中，只有不断创新和拓展，才能保持竞争力。走出去可以让零售人接触到更多的市场信息和竞争对手，了解市场动态和行业趋势。通过学习和借鉴其他商家的成功经验，可以不断改进自己的经营方式，提高竞争力。

此外，走出去还可以寻找新的合作机会和发展空间。与其他商家、供应商或合作伙伴进行合作，可以实现资源共享、优势互补，共同开拓市场，提高市场份额。

在發哥正在调改的四线城市零售项目中，就践行了走出去的方法。由于市容管理相对宽松，部分门店门外设置了外摆，以生鲜、纸品、加工食品为主力，辅以季节性百货如秋衣裤、棉拖及电热毯。用生鲜纸品低价引流，用加工食品百货补充毛利，门店业绩平均增长100%，效果最好的门店从日均5000 +提升至15000+，翻了2倍。同时，正在招募兼职分销车队，计划在周边乡镇集市进行车销，并推行团购奖励制度，鼓励全员营销。通过这些措施，将每一家门店都从坐商变成行商，打破门店身上的枷锁，冲出牢笼，提高业绩，度过难关。

可见，通过实际检验，打破牢笼走出去的效果立竿见影。在零售业内忧外困时期，需打破固有条条框框，寻找新增长点，度过严冬。但知易行难，發哥分享的思路和方法，具体落地实施还需结合自身情况，方能事半功倍，取得成效。

零售门店要打破牢笼，走出去，拓展销售渠道，提升品牌知名度，增强竞争力。只有不断创新和拓展，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望广大零售人能够勇敢地迈出第一步，开启行商之路，创造更加美好的未来。