赢商·悦享荟：服饰品牌如何挖掘实体商业第二春

　　作为零售主力军，传统服饰受到购买渠道多元化和消费理念变化的冲击，线下销售业绩下滑，甚至沦为电商的试衣间。另一方面，线上服饰品牌开始走向线下布局实体门店。不过，不少服饰品牌在打通全渠道方面确有耳目一新的创举，并推陈出旧进行跨界融合、提升体验感。那么，在零售渠道多样化以及特色品质消费成为趋势的背景下，服饰品牌该如何挖掘实体商业的第二春？

　　3月31日，由赢商网主办的《赢商·悦享荟》城市沙龙在太阳新天地举行，这次沙龙就以“服饰品牌如何挖掘实体商业第二春”主题展开了讨论。

　　一尚门创始人余泽平、Factor FOCO泛蔻副总经理张志毅、MIUKI WEN妙宴高级定制创始人文妙、马克华菲广州区运营总经理/广州分公司资深合伙人陈文丽、热风广州区域总经理王明昌、give me five 捷米梵童装总经理特助梁晓玲、CRZ品牌运营对外负责人孙利芳出席了沙龙活动。3个小时的主题交流中，嘉宾毫无保留地分享了自己对服装行业发展的观点。

嘉宾毫无保留地分享自己的观点（图片来源：赢商网）　　

       观点碰撞：

　　余泽平：如今的线上、线下商业就像围城一样，城里的人想出去，城外的人想进来。

　　张志毅：在这样的市场大变革中，零售商面临最大的问题是——虽然租金成本下降了，但人力成本提高了。

　　陈文丽：现在的零售门店管理，不是服装陈列抓好了，渠道拓展好就可以了，趋于年轻化的管理更为重要。

　　梁晓玲：有人认为实体店销售额下降，是电商带来的冲击。其实，现在更多的线上品牌都回归实体店。

　　孙利芳：在互联网的时代，大家都在做转型，因为不改变就会被淘汰。

　　王明昌：无论做大零售还是小零售，要延长顾客在门店的停留时间，就要提升他们对产品的兴趣。

　　文妙：将私人订制开在CBD写字楼和高级住宅区已经不是新鲜事了，开到购物中心才是创新。

　　O2O全渠道模式怎么玩？

　　“全渠道模式”成为商业地产和零售品牌经营的热词。近几年，很多零售品牌都在打造全渠道营销的模式。服装品牌就算不自建电商平台，也会进入天猫、京东的第三方电商平台；而一些火热的线上品牌也开始走向线下，打造实体门店。那么，全渠道的O2O模式到底怎么做？它又给我们带来什么样的挑战和机遇呢？

　　余泽平：一尚门的线上服务也一直在做，但我发现很难做好，因为我们是买手店，商品更趋于个性化，每款也只有三五件。而且，做电商平台的成本很高。所以，我决定不做电商平台。但放弃不等于不拥抱互联网，毕竟移动网络对线下店面有一定的引流作用。目前，一尚门的线上服务主要起到品牌宣传和传播活动的功能。

　　陈文丽：现在是8090后的社会，企业做电商平台更是势在必行。当线上的商品数量和运营平台不断增加时，线下的实体店也会受到一定影响。

　　不过，马克华菲的实体店，反而在线上的带动下，每年的营业额都有近两位数的增长幅度，这正得益于线上商品的运营服务。我们线上和线下有80%的产品都分割开来，其中，在线下实体店的数据达不到预算时，还会从线上引流到线下，进而促进消费行为。

　　梁晓玲：线上线下都是一种销售渠道，它们之间没有冲突，就看我们怎么将它变成品牌销售渠道。Give me five主打童装，从品牌专业度来讲，垂直儿童这一领域做下去是正确的经营策略。未来，我们会把线上当做一个服务窗口，增加消费者的粘稠度。

　　王明昌：无论我们做大零售还是小零售，除了开展线上服务以外，还要注重店面环境和产品形象。所以，延长顾客店内消费的时间，才是最终目的。

　　如果说价格战是一种市场的竞争体现。那么，顾客体验同样也是一种市场的竞争方式。众所周知，热风是一个集合店，给顾客提供一站式服务。随着近几年的互联网热，各品牌一窝蜂地上电商，热风也正在做“快递到家”的线上服务，同时也在运营电商。

　　服装品牌，如何叫好也叫座？

　　“跨界”、“混搭”成为近两年热点词汇，服饰跨界书店、跨界餐饮、跨界家居等层出不穷：优衣库与星巴克“联姻”，在服装店里卖起咖啡；H&M卖起了家居用品；美邦也在旗舰店开设了书吧和咖啡吧……那么，服装品牌到底是跨还是不跨？如何让跨界叫好也叫座？

　　张志毅：现在的消费者对于单品店的服饰品牌产生了厌倦感，而我们现在要做的，就是增强和创新店面的体验感。因此，针对客群进行跨界是有必要的，比如，Factor FOCO会增加女性热衷的东西：美甲、美睫等，因为服装和美甲业是相通的，顾客群体相似度也很高。而且，我们还会在店内销售咖啡、甜点、简餐等，男性朋友陪女朋友逛街，就会在店内消费简餐，这不仅增加门店的业态丰富性，也在一定程度上提高店面的营业额。

　　孙利芳：我很赞同跨界合作。在CRZ里，设有游戏机，男朋友陪女朋友逛街，或者妈妈带着孩子出来，他们就会安静地在店里玩游戏，女性顾客可以在店内安心逛街，这就是通过跨界营销，延长顾客在店内时间的方法。

　　余泽平：“跨界”离不开的一条线就是人文线，将情怀和精神层面的东西相融合，再做跨界，就是双赢的过程。我个人就是个跨界，自己是做建材的，后来干了时尚开了“一尚门”，又搞一个策划公司，做空间策划，然后做创意园投资，又变成二房东。所以，只有跨界合作，品牌才能吸收更多的新鲜事物，产品也会不断丰富，消费者才能注意到你。

　　梁晓玲：无论甲方还是乙方，跨界混搭已成趋势。比如，现在的新生购物中心业态，以前都是传统百货，里面没有餐饮也没有超市，随着消费者对购物体验的要求不断提高，生活条件的不断增长，购物中心开始了跨界合作。作为童装品牌，我们一直都追崇人文方面的跨界。目前，我们举办画展，与李亚鹏慈善公益合作。

　　陈文丽：通过跨界这种方式，可以分化很多跨界的品牌，比如马克华菲的第5空间，强调的是文化跨界，我们和韩国咖啡品牌合作，在店内开设咖啡区域，里面的桌子、椅子和灯饰，顾客都可以体验购买。

　　选址是看地段还是看租金？

　　对于店面的选择，很多零售商都有自己的选址经。零售品牌在开店选址时，不仅要考虑这家商场的商圈地段，还要考虑购物中心的定位、运营能力等。因此，零售品牌开店选址是一个战略性的决策，而非偏于个人喜好。线下服饰品牌同质化非常高，关店率居高不下，选址更是关乎品牌门店成功的一半。对于服饰品牌而言，如何高效选址、降低经营风险？

　　张志毅：选址就是租金成本的问题。如果品牌走集合店，那一定在店面积上有要求。所以，不管你做的是集合店还是单店，都要把自己的基因提炼出来，让业主和消费者知道你的经营主题，这样才能减少选址时所遇到不必要的麻烦。

　　陈文丽：我觉得，开店一定要将门店的面积控制在合理范围。因为，面积是和装修费、人工成本、客流量以及货品存货量成正比的。其中，店面太大，就会有货品周转困难等问题。

　　我认为，如果你的产品只是单一的，并不丰富，就没有必要选择大店。因为，大店是给有钱有能玩情怀的人做的。

活动结束后，嘉宾合影（图片来源：赢商网）