高端对话：新形势下，连锁零售企业与开发商发展面临的挑战及出路

　　【主持人】让我们再次以热烈地掌声恭喜这三个获奖的企业，零售业、地产业听起来就是两个相隔甚远的行业，却同时在华南的商业发展中占据着举足轻重的位置，影响着商业经济的命脉，而新形势下连锁零售企业与开发商发展面临的挑战到底有多大？出路又在何方呢？下面有请诸位领导一起带我们走进高端对话《新形势下，连锁零售企业与开发商发展面临的挑战及出路》，有请对话嘉宾：

　　绿地集团广东房地产事业部营销总监沈淼先生

　　 广州珠江商业地产经营管理有限公司总裁办总监张磊先生

　　虎门国际购物中心招商总监杜海涛先生

　　卜蜂莲花事业发展部副总裁王珏女士

　　山东老家餐饮运营拓展中心副总监朱赞华先生

　　 千色店全国拓展总监王长青先生

　　有请各位！　   

　　【主持人】我刚刚问我的工作人员说为什么前面灯一直是黑的不亮，他们告诉我说要等大家上台了这个地方就亮了，现在这个地方亮了。我们每次招商大会的话题其实是一个永恒的话题，我们开发商招商跟我们的零售商家这样的一个拓展的过程当中首先是一个博弈的过程，然后是一个合作的过程，最后我相信如果结局美好的话就是一个共赢的过程。实际上在我们的整个实际操作中涉及到很多可能相当长时间的一个谈判，我们在座的有三位开发商都是负责招商的，零售商家这一块主力店有超市、有餐饮还有化妆品的店，我想首先按照我们的座位顺序来请三位开发商每个人用2—3分钟的时间谈谈您在项目中的招商的具体难点，或者是你对招商的步骤项目招商最后的期望，首先有请沈总！

　　【沈淼】以我们的经验来看，做一个商业地产尤其像我们是一个房地产公司，我们整个项目的开发节奏相对来说是很快的，我们对现金流的要求我们整个现金流流转的速度要得是比较高的，这就决定了我们在拿地之后会进入快速的项目建设开发周期当中来，我们往往在整体的房地产行业里面作为商业的地产开发我们的招商工作能够做到完全的一个前置，我们现在绿地中心的项目在目前整个项目没有部分出售的一些情况下，我们的一些商家已经确定这已经算比较快了，其他的一些项目上面我们还是做不到能够在我们的项目开发之前就能够把我们的主力商店和一些次主力店业务和中小的店面确定下来，这给我们带来的困难一个是设计上的不确定性，我们永远在左右摇摆，很多设计的参数我们是取一个中间值，最终可能呈现出来的结果就是可能看起来还行、还好，但是我们具体到某些商家还需要有大量的规划和删改的地方，这是第一个。第二个可能还是在我们的项目经营上面，刚刚提到开发企业对现金流的要求比较关注一些，如果我们的储备商家不能提前确认、不能够在我们的开发周期之前确认下来，整个的谈判周期的过程对于我们现金流的沉淀和我们的开业的时间，包括我们还有其他物业的销售都会带来一些非常直接的影响。可能这一点主力商家或者是我们整个的商业地产整个的大部分的经营品牌的提早确认对于房地产和商业地产上的开发，我认为是非常重要的。我们非常希望在我们项目的开发前期甚至是拿地之前我们就能够和我们的目标商家达成一致的条件，大家通过一种合作机制能够在一定的标准下能够提前进入，能够快速地进入到项目的开发阶段。

　　【主持人】沈总的核心观点我刚刚听到了，意思就是主力店和次主力店来了就搞定了。下面请张总。

　　【张磊】我们现在交到我们手上的项目其实是三个阶段，有些还是没有一块净地，有些是挖平了，有些像龙岗的项目交到我们的手上基本上已经干完了。这样的情况下我们商业地产面临非常大的问题是针对不同的项目阶段进行最大努力把招商完成开业，刚刚沈总讲到非常多的商铺，他有他的非常的要求，我达不到他的要求商户不来，商户说你要改成这样才行，对我们有很大的投资，在建设和设计的方面我们要做一个取舍，我们是否再追加投资满足商户的要求，或者你这个商户来不了，换一个可以接受这个工程条件的进来，在租金或者是经营年限等等方面做一些调整，龙岗项目是一个特例。现在我们对于所有的新建项目要求把我们的主力店、次主力店和所有的动线全部规划清楚，我们现在最终都在检测阶段，我们的项目包括重点的项目，包括有一个项目三年前没有建的时候跟易初莲花谈判谈了两三年，合同交了意向金和签订时间是非常长的时间，大家相互折磨的一个时间点非常长，但是一旦谈好了企业的后期执行非常到位的，这方面我们希望做到这个目的，我们的目的带到这里来也是想跟业内主力店和次主力店的这些人达成合作战略关系，我们看到了提出一些设计的要求，我在下一步新购地的方面会考虑这些商圈的基本要求，协助我们去筛选这个项目，目前已经存在的没有办法再挑了，选址已经选好了没得改了，这方面我们希望商户现在就可以跟我们来广泛地接触，我们尽量地前置掉，以后在后期的安排就会更加好。

　　【主持人】张总讲的也这个核心，更多的是我们很多的包括规划设计工作，针对主力店和次主力店的一些工作都要前置。就我所接触的项目而言这是一个非常大的要求，很多的项目达不到这个要求。我问张总一个问题，我刚刚看到珠江介绍的时候非常多的项目，我想问一下你们主力店和次主力店免租的情况是什么样的一个情况？多不多？大概是什么样的情况？

　　【张磊】面组这一块其实是看地区或者是区位的，我们在城市核心区域非常主力的地段你跟我谈免租可能几乎是没有的，可能去到比较远的北京通州的那种地方大家是协助一起把这个地方做旺，像我们南沙的地段可以给到三年免租，因为他是跟着政府一起来带开发的在那里做餐饮，希望一起做热，最多有三到五年的免租，面组是因地制宜，还是根据各个地区的发展情况。

　　【主持人】地段决定的。

　　【张磊】对，还是地段。

　　【主持人】请杜总说一下，您这个项目是在虎门的核心位置吗？

　　【杜海涛】在虎门的核心位置没有免租，我们现在面临最大的问题，整个公司在整个开工建设的时候没有专业的设计师进行规划，现在面临的情况是项目边招商边修改了，这是我们面临最大的困惑。

　　【主持人】投入非常大。

　　【杜海涛】而且还存在很多的不确定性。

　　【主持人】刚刚我们的三位开发商都已经基本介绍了一下一个项目的情况或者是招商的情况，下面有请我们的三位商家，首先有请王总，王总的角色其实您是双重的，您现在有开发也是本身有主力店，请您谈谈。

　　【王珏】先谈主力店，接着大家三位的话题，作为主题点要进ShoppingMall是一个很头痛的事，首先给到超市的位置永远是在最下面的，因为他要拉客人，还有他要填补一些空间，位置不是最理想、最好的，但是风险也是挺大的，因为永远都不知道上面那几层招回来的是什么，也许在谈的时候都是这个商家那个商家，但是真正等到整个Mall开业的时候的状况跟原来在谈的时候已经是很大的区别了，一般从招商的角度他们会谈几个商家再来比较，最后再来确定。经常有出现一种情况，主力店开业的时候上面的空置率还是比较大的，大多数给到主力店我们超市都是没有门店的，所以造成很被动。要靠主力店来拉客并不是说不可以，但是应该说我们应该是统一在这一条船上面，所以应该是怎么样把整个的招商的配比全部搞好之后再来统一开业，我看这一点是比较合适的，也是比较理想的。

　　 第二点，设计跟规划一定要走在前面，因为我们自己也在做ShoppingMall，我们很清晰一定要了解客户的需求以后才去跟设计师谈，谈完设计之后才这个图的分割跟各位听他们的意见，当然在你的头脑里面你已经有一盘数了，我大概要做到什么程度的这个水平应该怎么样，我觉得在这个过程中，大家的互动还不是很够，这是一个目前比较大的问题。

　　【主持人】不知道王总原来有没有碰到过这种情况，就是有些项目可能超市很火或者是百货很火，他们其他的都不怎么样。

　　【王珏】是。

　　【主持人】您觉得这种问题一般是怎么样产生的？

　　【王珏】应该是这样的，招商各位都是很专业的，招商的动线起到一个很大的作用。第二点就是商户的稳定也是很重要的，好了你现在招商，当你开业的时候也许你有80%的开业率，但是也许你三个月、半年后已经掉到了30%了，这是经常有的事，我们也是碰过。所以确实来说主力店在ShoppingMall里面风险是很高的。

　　【主持人】对，因为我为什么提到这个问题呢，我们曾经有一次组织策划的时候，也有一个很大的超市品牌跟我们谈，当时另外一个嘉宾开发商他也是中国目前最大的商业地产开发商，他说你把我的商家的利润榨干了，另外你说你只考虑商家怎么样规划，不考虑购物中心怎么生存，所以我想请教这个问题，不知道你们碰到的情况是怎样的？

　　【王珏】我明白你的意思，那场的论坛我也在。

　　【主持人】接下来是王总，他是做化妆品的，千色店还是做得非常成功的，从您的角度问题都不太大，但是我相信对购物中心和一些商业街的项目来说您怎么看？

　　【王长青】现在来说对于我们这种次主力商家存在很多的问题，第一点的问题就是很多的条件给到主力商家了，次主力商家成本会比较高。第二方面是合同的周期相对比较短，比如只给五年八年，但是一个商圈的售后期相对来说过长，几年之内他这种租金的递增相对来说比例相对过高。等于我们进来做了做火了我们的合同期也到了，接着猛加租金。销售额什么都没涨只看着租金不停地往上涨，这是我们面临第二方面的问题（众鼓掌）。第三方面，开发商说了几月几好开业，我们一定要保证开业一定要配合，我们积极地按照这个周期去做，把所有的准备工作做好了，到时候开业了，仔细一看全场就两三家，再等几个月四五家，一直等下来，我们的人员、货品很多的东西都是逐渐地消耗我们自身的这种成本。这几方面为止对于我们次主力商家尤为重要。还有就是合同五年到期了，到期之后他说我要开始进行做调整了，你这个位置现在要用LV、GUCCI，在一个镇上，我说不可能啊，“反正我们要调整”，这是我们面临一个很大的问题。

　　【主持人】我理解王总说的，很多的商家都鼓掌了，我说得更直白一点，可能是你们租金贡献率最高的是我们来给，当然我们没有主力店占那么大的面积，没有帮助你解决填场的问题，但是在合同租期又短，过一段时间你做起来了又来涨我的租金，如果你做不起来我也可能赚钱不钱，我将面临一个我自己撤不撤场的问题，我们三位有没有要回应一下的？

　　【张磊】其实刚才他们代表商户这边我代表一下开发商这边，每个商业地产知道对于商业地产来说三到五年的期养场期是我们在共同承担的，我们做整个的现金流和投资回报的时候前三到五年定租金的属于跟后面的几年养场以后制定的策略有一个比较大的规划，到开发主要是这样的，给你比较低的资金五年以后租金大幅度地提升，这是我们的开发商来说收回自己合作回报的一个手段，对于商户来说他是一直跟着你养这个场，养好以后鱼养大了我的成本上去了。这个东西我觉得有一个很大的问题是双方心态的问题，这个场大了人流可能原来是一天五万，做到三十万的时候如果你自己这个店面也是那么大，人流量翻了五倍，如果不能把业绩做到4、5倍的时候，对于一个好的地产商来说我会听到每一个商家，我的人流量来说，我们整个把场做大了5—10倍，如果你没有人流量导致消费量上升到5—10倍，你的经营策略的定位或者你在我的消费者中间你落后了，你的经营导致了人流量上来了没有做出生意来，这不能单纯我们调你一家，真正的ZARA来了可能调了你可能有些现象存在，如果一个县城有LV的话这是开发商的问题，一个大的开发商或者是有责任的开发商不会再这种情况下随意地把你做得很好的商户进行调整，这也是一个相互的信任关系。我觉得在5—8年的大幅度的调整来说，我个人的角度是我们的场做好了，这个时候你应该把自己的生意也做到位，我们调也不可能翻倍，最后30%、40%的幅度，相对人流量发展商会来做的，如果把你们的营业额做上去，我们会对商户进行筛选，你自己可以权衡。

　　【主持人】张总说得很长，但是我赞同张总的观点，很多时候就是做生意谈判其实是一个以理服人的过程，打一个比方我要涨你这个千色店的租金了我要跟你算一笔帐，底线是我建立在开发商我对你千色店在我这里经营的情况非常了解，然后才会下这个结论。我觉得首先定租金的时候肯定是双方的一个很熟悉的一个过程，打一个比方你高估了我的金额或者是低估了我的金额，这都不会出现一个很好的租金的调整的过程，也就是说刚刚张总讲到了，站在对方的立场考虑，无论是商家来讲还是开发商来讲是负责任的表现，不知道王总对刚刚的回答满不满意？

　　【王长青】年限过去了相对来说培育成熟了，但是市场分化了，这个地方现在是一个购物中心，三五年之后他的隔壁房源多少里必然会出现另外一个购物中心，所以他的人流是相对分化了。但是现在为止租金的成本只要是随着年限他必然是上涨的，这跟生意的好坏确实是没有太多的成正比。

　　【主持人】我觉得是这样的，上涨了首先有一个大的环境，现在首先是通货膨胀，这个涨肯定是大家都明白的，你也要涨价他也要涨价，撇开经济往上走的通货膨胀的比喻之外，另外这个涨租金合不合理我觉得还是一个跟商户谈的过程，可能有些开发商是完全趋利的，有些开发商是为了做长久的打算的，就像我们每一场生意一样都是一个朋友，不可能所有的生意都是一个完美的结局。下面请朱总谈一下，我先给您举一个例子，我们在佛山有一个很大的购物中心，早期可能也是为了填场在一楼有餐饮，慢慢地调整把餐饮搬上去了，我想通过这个事请朱总谈谈餐饮在整个的大的购物中心、综合体的招商他会起着什么样的作用，顺便提一句山东老家我们经常吃，挺好的。

　　【朱赞华】首先非常感谢，我觉得你刚刚提到的这个例子，餐饮来说我觉得商业地产最大的一个贡献是什么呢？他在初期的时候人不是因为购物才来到你这个商场的，他是因为比较便利，到这里顺便可以请吃个饭然后顺便来购物一下，这在我们其中的一个店在厦门非常明显，他整个的商场停车我们停车票占了他整个停车位的将近是1/10，我们店面不大占了整个二期的1/10。你提到这个观念，首先我认为餐饮他没必要做在一楼，该吃饭的还是会上来的。其实我听各位刚刚在讨论话题的时候，我在想我们应该有一种比较好的模式把利益捆绑在一起，只要你是成熟的餐饮企业他的营业额是比较有保障的，我们希望他的租金比例跟商业广场有个相对固定的一个比例，我们取提成。

　　 餐饮提价了商业广场收入的租金也高了，你可以设一个保底，这是我们现在目前跟几个商业广场一直在合作而且也比较愉快的一种方式，首先他们对我们有信心，其次我们觉得我们的定位比较大众化的，因为吴总去吃过您也比较了解，装修的档次不差，然后如果你想请客鲍参翅肚往上拉一拉没有问题，但是如果你想经济的50、60块钱也挺家常的，有了这么一个认识，做地产的和我们做商家的有一个充分的认识以后这种合作是非常愉快的，我从来不会看到一个商业地段比较好我就进去，我觉得不是这样的，商业地产一定是人运作的，我非常认同张总和王总他们所说的，其实你在一个商场的规划，包括你的动向，包括你整体的一个空间的利用，适不适合这个商家我觉得这个非常关键，适合了商家以后到这里无论购物、吃饭、娱乐他很舒服，他自然而然就养成了一种习惯，我就愿意到这里来。如果不舒服，哪怕我觉得花一倍、两倍甚至五倍的价钱去改造也是应该的。如果你给的这个场所首先令别人不舒服的我觉得没人愿意来。我们曾经接过两三家店，他们是刚装修了倒掉了我们接过来做一律把他打掉，不是我们想要的东西不要。他跟我们谈什么年损费什么的，我们可以选择不做，但是我们没必要勉强做。我的意见是这样的。

　　【主持人】想问一下您现在有加盟吗？

　　【朱赞华】目前26家店已经开业了，还有7个工地在装修，我们有33家店，大大小小都有，最大的我们有1万多平米，是整个业态最大的，最小的是800多平米。我们没有加盟店，以前有2家加盟店，但是现在收回来了，我们是控股，我们也“剥削”他，也让跟我们合作的伙伴们一起合作，我们可以告诉他你跟我们合作我们不受你的品牌加盟费，因为你当初在品牌推广的时候有贡献，所以我免费给你三个名额。

　　【主持人】我刚刚观察到一个有趣的现象，正好三位商家的坐法，承受的租金来讲冠军的位置正好是王总（王珏）的位置，亚军的位置是朱总的位置，季军的位置是王总总（王长青）的位置，我开一个玩笑。如果一个正常的厂我要经营的话他肯定要涨租毫无疑问的，作为一个开发商来说他的租金合理的依据应该在哪里，他应该是怎么样的一个涨法？

　　【王长青】我感觉有一个比例吧，比如合同期满之后。

　　【主持人】您有没有像朱总那样扣点的？

　　【王长青】我们一般是两者取高的形式，就是基本扣点，扣点完了以后这个如果营业额特别高这是开发商做的，如果营业额特别高光是租金不行我们再取几个点吧。所以说基本上往上面涨租金确实是没有什么比例的控制，比如第五年之后再往上面涨比例多少，都没有这方面的封顶。但是营业额往上涨再往里面取几个点一般合同有这样的约束。

　　【主持人】王总（王珏）您觉得呢？您觉得这样的问题是怎样的一个解决方式？

　　【王珏】很简单，一般从超市来讲他一般谈年限是十年或者二十年的时间已经谈好租金了，一定是什么时候已经有了。反过来看一个问题，超市的利润空间其实是很薄的，而且随着透明度越大的话，而且现在中间的环节基本上这个利润空间已经是越来越薄了。超市的生存他靠的是什么呢？他靠的就是那么一点现金流，现在行业内的利润越来越透明，这个现金流不像以前那样也是很透明的，如果是你随意升租金话，我要看我是不是可以真正地回到原来的投资回报率，还有我能不能养到这家店，如果连根本都不够的话我确实做不下去。所以大家一般很透明，从开发商来看他是很明白这些，我们合作很友好，很少看到在合同期随意起租的，因为大家在20年的合同里面已经规定好的这个期限的租金是怎么样，管理费是怎么样的，已经都谈好了。

　　我们自己生存的法则就是像开发商我们叫业主，业主方一定要有很好的关系，不要只是看着人家说怎么样嫉妒我们，没有这样的事，大家要有商有量共同把这个地方打造起来。我们经常碰到这种情况，我们进去了ShoppingMall不行了，这种情况下怎么办呢？我们马上组织我们的商户支援他们一起再进去。这样子我的商铺进去了，也许碰到业主方会说也给他们租金很高我亿来帮忙说我们共同把这个初期的生存期把他越过去，所以给他一个过渡的期限。既然在一条共同的船上千万不要你说我、我说你，一定要商量一个共同的好的办法。

　　刚刚我听山东老家的朱总说了，随着生活方式和消费方式的改变餐饮体验的这一类确实是需要的，但是他们付的租金确实是付不高的确实像我们一样的，但是拉客流来说确实起到很大的作用，应该来说开发商都很明显地看得出来。

　　【主持人】我更加理解地理解了王总（王长青）觉得不公平的冤屈了。杜总您肯定会碰到这样的问题，但是只是没有到开业和经营的情况。

　　【杜海涛】我前期在其他的地方待过也是遇到这个问题，一个商业从最初的不成熟经过三年五年的运作走到成熟了，也就是说个主力店跟次主力店从他最初的不成熟的商业陪着你在走，这个市场也是风风雨雨过来了，作为开发商他始终前期他已经在培养这个市场了，加上他的成本回收他可以开始回收资金的。这一块在整个涨租金的情况下面，我觉得首先第一在我们商圈毕竟有一个市场的标准在那里，通过调研大家都可以看得到的。打一个比方当初你进来的时候给你是100块钱一平方，经过5年之后这个商圈的租金已经达到500、600了，如果再给你这家主力店或者是次主力店这种价格，次主力店更明显，如果再给你当初的100块钱的租金，对于开发商来说我前期这么辛苦把它培育起来了，我按照当初的条件再给到你的话这对于开发商也是有点压力的。我觉得只要在这个市场这个同商圈里面他的租金标准只要不是涨得太离谱，跟这个商圈里面去做比较吻合，我觉得这样去发展对于次主力店这一块租金的标准上面我觉得应该是可以接受的。因为我们前期去操作这种项目的话我们也碰到过这种情况，最后跟大家谈，我们把整个的商圈租金调研大家都拿出来，你的利润点拿出来大家来商量，来算这笔帐，你的租金到底能够接受的程度在什么度上面。

　　    【主持人】张总？

　　    【张磊】他们代表三大类我主力店基本上是采取保底加提成，大家可以看到天河城的吉之岛，他最高取提成现在是全世界最赚钱的吉之岛，租金也是最高的吉之岛。我们在这些大型的主力店包括影院和上朝这一块都采取这样的形式，他们在初期跟我们都会测算，可能是王总（王长青）他们不会测算投资回报率的原因。我觉得算帐是第一件事，你投资多少年算回来，包括你开店的条件，包括你营运的五、八年以后，你算商业成熟了要承受多大的租金，免得当时我来提你说你不能承受，这是第一。第二是互相的合作的模式很重要，有些小商家把场都租完了，开发商可能调家他们可能不能接受，如果开发商他如果没有去模排整个市场的水平并且及时反馈，他自己想当然地去更改这个东西就会很麻烦。一个真正好的场一定要有一个好的商网的公司，这在市场不好的时候帮助开发商拿回很多的优惠政策扶持我这个场，可能有些没有商网经营的开发商可能直接调价，调完的结果一批死了撤了再换一批人不怕死顶上，最后导致这个场彻底做烂。我有一个小建议，你选一个场的时候先看这个商网的水平。

　　    还有大家讲到开发商的关系，一个是我们看看甲方我们经常的商家不要埋头只做自己的生意，开发商业主和他们维护良好的关系是必须的，再有把一些市场的动态，你们觉得资金水平变化的信息可以及时地送到开发商那里，没事吹吹其他的风，让开发商不要觉得市场很好，他会有一个已知的判断，不要头脑发热这样做。

　　    【主持人】开发商不要以为我是暴利。

　　    【张磊】不要让他看到你每天门口车水马龙的说你每天赚2块钱，但你说你不赚钱是没有人信的。

　　    【沈淼】刚刚张总说要选商家，我们觉得我们也要选开发商，选开发商也非常重要，刚才提到说有开发商会很肆意地去提高这个租金，其实他还是要看待每一个企业他的发展标准是什么，因为有的企业不说绿地比如说万达，万达全国这么多的场，他的目的并不是单一的一个场的发展，他是一个全国范畴的发展，他希望全国的场都能够经营得很好。其实很多的品牌开发企业或者是有追求的企业不只是一两个项目的发展，如果这一个项目做得好的话对于开发商来讲最大的增值空间其实是物业本身的增值，他跟美国的房地产是一样的，你租金就像我们买一套房子自己住再好的租金也没有用。这个场随着市场不断地发展的，我们会积极地跟商家沟通，希望大家有一个共同的愿景，所以这边我想还是双方要有一个良好的沟通，在合作之前双方的真正的目标是什么，比如说咱们的千色店，我就是为了打开我们的网络，我不是三五年要挣多少钱，如果我们的目标也是这样的，我们也要把整个的绿地的项目进入华南地区，这个是我们进入大华南的第一个项目这个项目必须要成功不能失败，如果这个项目做不好的话在华南会影响到我们双方后期的发展，这是我说的第一个问题。第二个关键，在这种沟通的过程当中其实每一个企业做出的每一个的决定、每一家的决定都有他的基础里面，除非这个人不讲理，其实不讲理也有他的理由，比如他提租金可能是看到别人的租金高了，虽然他的逻辑不合理但是也有自己的想法在，如果是他自己没有认识到这个逻辑上的错误的话我觉得可以提醒他，这样沟通的效率更高，但是我们还是觉得所有做事情还是不要做亡羊补牢的事，我们尽可能把所有的事在前期在合作之初能够彻底都交流好，作为业主知道业主该干的事是什么，作为商户知道该干的事是什么，不要跨界，业主要跨界是非得要看你每天的流水或者是怎么样，这些事也是不可能的。

　　    【主持人】我简单地总结一下三点，第一是和谐，双方要有一个良好的沟通，彼此了解对方的立场。第二点你不管是降也好、涨也好，都有一个客观的依据，要有一个市场的水平在那里，同时要有自己的情况在那里。第三，我们商业物业的开发还有很重要的一个租金是有限的，但是他很重要的一个属性是在资本市场的属性，你一个经营很好的物业在资本市场上经营成本是非常高的，这作为我们专业的开发商来说你要在经营方面有一个很好的作为。最后请在座的各位嘉宾每人用一句话谈谈你对招商这个领域或者是商业地产这个领域的感受或者是期待。

　　    【沈淼】我们今天抱的目的是想找到我们好的合作伙伴，我相信大家都是抱着这个目的，希望借助这个平台我们互相都能够找到最合适的、最满意的合作伙伴，也希望大家满意而归。

　　    【张磊】刚刚开始讲了已经进入到一个竞争白热化满地都是综合体，我想说当五年以后热潮退去谁屹立不倒，只有那些前期注重策划并且有广大的合作商的后台还有一个良好的商网的公司，还有一个持续的开发商的利益，这样才能在未来的市场中取得胜算。我们所有的项目只租不售，不存在任何的小产权的分割。第二点我们在策划阶段都是国际级的设计公司来做。第三我们成立了自己非常高端的商网团队，第四是背后有巨大的财团支持不会追求短期的利润。我相信在这里跟大家推介我们的集团的项目，我相信有眼光市场敏锐度高的商家也会选择跟我们合作，我们今天是带着诚意来跟各位在全国扩展的零售企业签订合作伙伴的关系，希望会后我们能够达成良好的协议，也祝整个全国的商业地产的市场蓬勃发展，希望每个商户都能够挣钱。

　　    【杜海涛】今天我们也是来到这里第一个我们也想在这里找到我们想合作的项目，定位非常好的一些商家。另外我们我们的项目坐落在东莞虎门，目前是一个最高端的商业项目，希望在这个项目上有非常好的合作。

　　    【王珏】我觉得应该了解顾客未来的需求，从而招商去开拓一个新的模式，现在所有的招商我看到的都是千篇一律大概就是那么一楼、二楼、三楼是摆什么的这样，但是究竟有什么突破呢？未来的竞争力在哪里呢？怎么能让顾客愿意走进去呢？这是值得思考的一个问题。

　　    【王长青】希望无论是开发商还是商家都有开放的思想，多了解顾客的需求，然后把未来的购物中心做得更精致、更美好。

　　    【朱赞华】希望开发商我们所说的业主和我们自己的商户能够相互更多地去了解，然后组成一个战略，我觉得这样子来做才是长久的生意。

　　    【主持人】我最后用一个比喻来结束今天的对话，我想这个比喻好像以前有人提过，招商就像谈恋爱，彼此要非常深入地了解，结婚就像开业，确定你们的合作关系了。中间可能五六年前面的培育其就像婚姻的“七年之痒”，你能不能往下走继续走到底就看你经营婚姻的质量了。最后我希望我们台上台下的各位已经有对象的希望婚姻长久，还没有对象的希望在我们的平台上找到合适的对象。谢谢各位！

　　    【主持人】谢谢各位的精彩阐述，相信通过上述的规划和探讨之后，我们一定能够更加清楚地认识更好地操作和把控。下面进入本次会议的最后阶段，商业地产开发商与品牌商家招商对接会，同时为期半天的招商大会到这里就快要接近尾声了，我们在这里预祝商业地产开发商招商与品牌商家拓展成功，请各位与会代表自由交流！