一枕清的速胜法则

　　一个企业在最短的时间内连续跑马圈地、持续保持良好口碑的同时博得先机，抢占了鼻炎枕市场的一席之地。如此光速发展的背后究竟潜藏着怎样令人玩味的制胜逻辑与不可复制的市场策略呢?

　　
董事长赵伟与代理商合影

　　筹谋于陇亩

　　今年6月25日，一个名为一枕清鼻炎枕的小产品广西贵港店正式开业。这是亿安公司成立后的第三家店。但就是这个看着毫不起眼的小店面，在此后的两个月里，却突然激起了千层巨浪。一个小小的枕头，以惊人的速度，在全国市场上迅速开花，加盟商蜂拥而至，升级换代产品和新店面走马灯似的出现，其抢占市场的图谋昭然若揭。

　　这是一个什么样的产品?亿安公司又有着什么样的背景和市场法则?

　　答案令人大跌眼镜——这仅仅是一个普通的酒店经营者意外发现的产品，因为酒店服务员的失误，酒店总经理赵伟情急之下用朋友给的药枕做赔礼道歉礼物，意外发现治疗鼻炎有特效，从而将此产品作为未来产业调整的转型目标。

　　然而，一个普通的酒店经营者，又凭借着什么样的手段，可以在几个月里频繁的跑马圈地，高效与高速将一个新上马产品同时加码呢?

　　亿安的答案就是捏准速度的节奏，占领市场快狠准，稳固产品本身根基的同时，产品更新速度亦不停留分毫。

　　实际上，一枕清鼻炎枕早在正式上市2年之前，就已经在广西钦州鼻炎患者群中有过一次别样的“试运营”。作为酒店客户的赔罪礼物，一枕清的鼻炎枕的神奇功效早就在钦州小城传开了，此后特意陆续送出的300多个枕头，通过客户的传播，其名声已辐射到了广西以外的其他地区，这为一枕清的正式出炉营造了积极的口碑效应，也令这个鼻炎枕的商机显现。

　　“这是一个快鱼吃慢鱼的时代，做全国市场必须要快。但是做产品的筹备一定要慢，要将所有问题都想到，将一切问题扼杀在摇篮中!” 为了令快速占领市场的举动更加有底气，赵伟与合伙人李健生花了2年时间申请国家专利产品，他们将制作枕头的十万大山秘方反复精算以保证最佳疗效，当亿安在2011年10月注册之时，一枕清鼻炎枕品牌虽然刚诞生，却已经属于各方面较为成熟的产品了。而后，亿安被确定为了广西钦州科技局重点推广企业。

　　两年的绸缪一朝得以爆发。有了产品专利的秘方的反复调试精算，今年初，赵伟在广西开设了第一家直营店。

　　
一枕清产品新包装

　　箭始发于直营

　　对于众多招商加盟企业而言，开一家形象店，然后在精心呵护下保证形象店赢利可观，吸引大量加盟者呼啸而来，这是通用的招术。然而，让人看不懂的是，赵伟在今年年初开了第一家店之后，迅速在广西发展了第二家、第三家直营店。更让人惊讶的是，这三家店的开张时间，仅仅只隔了两个月。

　　作为一个刚上市的新品，半年时间开三家店，速度并不算特别惊人，但开设三家直营店，其意图则让人摸不着头脑。

　　“能赚钱!”赵伟的答案竟然如此简单。

　　销售数据显示，一枕清目前在广西一共开了三家直营店。以钦州年年丰沃尔玛店为例，装修及进货共投入48000元，7月共销售出118个枕头(产生了9个退货量)，扣除成本之后当月毛利达到16000元左右。而其他两家店的毛利也都能达到每月15000元。

　　目前，一枕清在南宁的第四家直营店将依然以隔两个月开一家直营店的匀速开张。不同的是，这家店对前三家店面取长补短，且新包装的一枕清产品将会同这家店一起亮相。

　　能将四家直营店一一做得风生水起，赵伟除了此前两年对产品的精心调试之外，“一个月之内无效全额退款”的承诺起着至关重要的作用。

　　作为一个新品牌新产品，如何走出幽深的产品巷子，到达品牌的亮堂大街，赵伟在经历了漫长的产品培养期之后，凭着对产品的无比自信，做出了“一个月之内无效全额退款”这样一个大胆的承诺。而且在此后的几个月里，一些急躁的顾客在没有见到明显效果时要求退款，包括一些顾客有意为之更换新品，赵伟都一一满足了退货退款要求。

　　都满足要求，难道不会亏损?面对记者的疑问，赵伟坦然一笑：鼻炎枕要完全产生效果，必须持续几个月使用。而一个月已经初见效果，真正有鼻炎的顾客，肯定会继续使用的。所以，这个退款退货的承诺，对真正的顾客而言，并不会形成有意刁难。假如真的无效，退款退货则是理所当然的行动。而对公司而言，提出和兑现这种承诺，则是一个商家诚信品质的体现，会给品牌形成不断的加分。

　　事实上，这一承诺的实施，不仅使每两个月开张的直营店顾客盈门，更使一枕清接下来的代理加盟商纷至沓来。

　　加盟于冲动之中

　　莫期评是一个经商6年的老牌商人，经营了6年KTV。然而，其加盟一枕清的冲动，似乎完全看不到其丰富的从商经验。

　　一个偶然的机会，莫期评路过一枕清位于钦州的沃尔玛专卖店，店外简单醒目的宣传条幅让经商6年的莫期评为之一振——一个月内无效全额退款。“我们这个枕头已经申请了国家专利，不用打针吃药就能够根治鼻炎。” 店里的销售人员向他娓娓道来，并介绍了使用方法。莫期评患鼻炎7年，常常被鼻炎折磨得注意力难以集中，十分影响工作状态，虽经历过多种治疗方式也无法彻底根治。他意识到，这枕头如果真的有效，将会掀起鼻炎治疗的新风潮。试用了一枕清鼻炎枕一周后，鼻炎部分症状居然得到了明显的改善。

　　如果仅仅是加盟一枕清倒也罢了，让人完全意料不到的是，莫期评竟然豪气干云决定做“第一个吃螃蟹的人”，一举签下了6个城市的代理权，并投资近80万，分别在柳州、南宁、广州铺开三家一枕清专卖店。接下来，他还将在这几个城市里开出一系列的一枕清专卖店，居然无意中踏上了赵伟速度的节奏——快速开店快速布局。

　　而“冲动”似乎是已签订合同的近10家代理商的共有标签。

　　采访莫期评，莫期评的答案也出奇地简单：一个优秀的商人，必须要吃头啖汤。既然看准了一枕清鼻炎枕的特殊疗效，认可亿安公司的持续经营能力，我不仅要第一个加盟第一个占领市场，更要迅速在一个相对大的市场上布局。对开设一家还是开设十家加盟店，只要产品过硬，后续开发能跟上，能否赚钱，取决于自己的经营能力。如果亏了败了，那是我自己能力的问题，与冲动没有半点关系。

　　“有哪一个成功的商人是深思熟虑才投资的?见到了兔子你才把鹰撒出去，兔子早就跑得没影了，或是成了别人鹰爪下的菜了。”莫期评的结语诚恳，引人深思。

　　心安于逐鹿野心

　　在莫期评的分析里，是否有后续开发能力成为盟主的一个重要评价指标。而赵伟推出新品的速度，既揭示了其逐鹿全国市场的野心，也给加盟商的冲动以充足的底气。

　　7月，商界招商网发布了《十万大山睡出的亿万商机》一文，一向低调缺乏攻势宣传的一枕清鼻炎枕引发了网友的强烈关注，各媒体竞相转载该报道。亿安初出茅庐就激起了大批创业合作者的浓厚兴趣，这个枕头也将会成为了更多鼻炎患者的新选择。

　　而对于追求速度的企业来说，什么才会增加品牌的持续竞争力呢?其实，一个企业想要在速度中求发展，产品本位才是根茎，而臃肿的宣传就像是根茎四周的树叶，是锦上添花之举。而一枕清，正是抛弃了从华丽宣传出发的方式，潜心回归产品价值，这样才能在速度卡位战中立于不败之地。

　　产品本身的持续改进和调试，是赵伟这一场速度战中厚实的基础。短短几个月里，一枕清鼻炎枕从单一的一种枕头，变成了适合不同年龄层次的三种枕头，而在形象上，有着一枕清特色的淡雅浅绿色店面在第三家直营店定格了方向，新店将前三家店取长补短，最终携同新包装于8月在广西南宁高调亮相。

　　“送礼除了送茅台，还有一枕清”，这句一枕清的最新广告语暗示了一枕清逐鹿全国千亿礼品市场的野心。用最朴素的宣传外衣，将产品作为竞争主力层层精进，射往全国市场的箭已经离弦，而一枕清总部在大后方一直囤蓄“兵力”，以保证在全国市场迅速扎稳阵地，以求“箭无虚发”。