中山大信潘帆：战略布局全国 2016商业体量增至150万方

　　大信置业作为中山本土开发商中的领头羊，自2004年成功在中山石岐开出首个购物中心后，其一举一动都备受关注。厚积薄发，10年磨一剑，如今大信的商业版图雏形已慢慢浮现，日前，大信新都汇区域总经理潘帆女士在接受赢商网记者采访时表示，对大信今后的商业发展充满信心。　　 

　　大信置业创立于2001年，2004年开始进入商业地产，更成立了大信新都汇专业管理团队，其打造的23万方石岐大信新都汇和15万方的小榄大信新都汇在中山市民口中形成了良好的口碑，如今更是成为了中山市民生活中不可或缺的一部分。　　 

　　为了将大信新都汇打造为中山首席商业地产品牌，同时为了给更多的城市带去大信丰富的消费购物体验，公司把商业地产的发展提到了重要的战略位置，将加大投入比例，强势发力商业地产，如今，大信已经形成了两大商业品牌，分别是以大体量购物中心为主的“大信新都汇”和专门服务于社区居民生活的“大信悠客街”。　　 

　　根据大信的商业蓝图，潘帆表示，大信新都汇团队将带着10年成功的商业运营经验，立足中山，面向华南，进而向全国拓展，甚至走向境外。到2016年，大信的体量将会由现在的30万方增加到150万方，商业项目由2个增至到8个。　　 

　　2014年，大信在中山即将有两个商业项目正式投入市场，分别是50万方的古镇大信新都汇和26万方的远洋大信新都汇，让人倍加期待。潘帆表示，古镇大信新都汇将是大信打造的最大综合体，预计2014年7月试业，而远洋大信新都汇，是大信首次与远洋地产强强联手，共同打造的一大项目，将会成为大信最高端的商业项目之一，预计同年10月正式开业。　　 

　　据介绍，两大项目目前招商进展顺利，已经成功和一批知名品牌商家进行签约，如家乐福、金马游乐、优越城百货、金逸影院、简爱家居、苏宁、爱婴岛、TOP星派对KTV、麦当劳等，潘帆表示，大信对今年的这两大项目都寄予很大的期待，相信开业后，又能给中山市民带来新的购物体验。　　 

　　其实，在大信长达十年的商业项目经营过程中，并非总是一帆风顺，潘帆表示，大信曾经在招商上也走过弯路，当年在打造大信第一个商业项目——石岐大信新都汇的时候，曾经效仿过香港的又一城，但发现完全行不通，因为没有根据项目自身的情况而盲目效仿，导致在招商上遇到了很大的阻碍。　　 

　　“后来，我们积极在招商思路上进行了调整，根据项目所在的地理位置、辐射区域、经济基础、人口状况、消费习惯等方面重新做了充分做好市场调研，最后确定以‘大超市+大百货+大家电（家居）+大餐饮+大娱乐’这五大板块进行招商，在主力店的带动下，接下来的招商就变得非常顺利了”。　　 

　　潘帆指出，招商不可盲目的抄袭，一定要根据项目所在地的具体情况，有针对性的进行业态的定位，才能确保项目健康发展。　

中山大信新都汇区域总经理 潘帆　 

　　以下是赢商网记者采访大信新都汇区域总经理潘帆的实录：　 

　　1．赢商网：石岐大信新都汇作为大信置业在中山打造的第一个购物中心，自2004年5月正式对外开业以来，目前的运营状况如何？是否达到了预期的效果？

　　潘帆：石岐大信新都汇是2004年5月1号开业的，营业面积约13万平方米，还有2万平方米的停车场，其中有3万平方米是商业街。开业当天，开业率只达60%左右，主力店只有大润发超市、优越城百货开业， KTV、电影院这些都还没开业，但由于大润发的带客能力非常强，商场开业没多久就迅速旺场了。接下来，随着家居卖场、KTV、电影院、电玩这些主力店、次主力店陆续进驻，到了12月底的时候，购物中心基本成型，运营三年后基本稳定，出租率也达到了100%，一直持续到现在。　　 

　　一些连锁商户，如麦当劳、肯德基、必胜客、屈臣氏、金逸影城等，普遍向我们反映，对比于中山其他的商场来说，其店铺在大信新都汇石岐店里的销售业绩是遥遥领先的。　　 

　　在购物中心成型之后，同年12月份，大信也就开始推商业街。我们的商业街共700米长，有230家店铺，自持不对外销售，因为是内街，所以我们第一年采取“放水养鱼”的措施，只收管理费，没有收租金，用这样的方式把这个商圈打造出来。商场用了8个月的时间就旺场了，而商业街却用了两年多的时间，打造整个商圈大概用了三年的时间。　　 

　　由于商业街刚开始运营人流不够，我们调整了动线，从商场二楼增加了两条手扶梯直接到商业街，这样就可以把大润发的人流可以带到商业街，同时加大了宣传的力度，把这个商业街的知名度和品牌推广出去，后来人流慢慢的就越来越多，这些商家的经营才开始慢慢稳定。　　

　　从经营效果来看，达到了我们的预期，因为我们考虑得比较多的一个问题是怎么去引进一些中山没有的品牌，如国美电器，2003年国美在华南地区除了在广州、深圳、惠州有开店之外，其他地方都没有。然而当时国美并没有计划开到中山，经过努力协商，国美最终还是来到了大信。　　 

　　从地点来说，苏宁和国美其实相差不远，但是他们进中山市场的时间相差两年，国美是2004年5月份开业，而苏宁是在2006年的8月份才开。我们也培养了一批中山的本土企业，像简爱家居，如今作为一个连锁品牌，在整个华南都有店面，他的总部在我们这里，第一家店也是在我们的石岐大信新都汇。还有状元坊，现在也发展到了东莞，他的第一家店也在我们的商业街，这是我们在引领市场方面的做法。　 

　　从经营结果来说，我们觉得不仅仅是连锁企业做得好，更值得骄傲的是，中山的本土企业在我们的带动下也成长起来了，这是我们做大信新都汇交出的第一份满意的成绩单。

石岐大信新都汇

　　2.赢商网：据了解，大信新启动的两个商业项目——古镇大信新都汇和远洋大信新都汇已经正式对外招商，请问这两个商业项目在定位上有何不同？采取这样的定位的原因是？

　　潘帆：大信新都汇在做每个项目之前都会对项目所在的区域位置、经济状况、人口状况，还有消费习惯都做一个非常充分的市场调研。　

　　古镇，是闻名中外的“中国灯都”，以灯饰为主，古镇的灯饰商贸发展史有十年多，从一个前店后场家庭式的作坊发展到现在一个外向型的市场，他大概占了世界灯饰市场的三成，所以这里的私营经济非常发达，企业数量众多，但周边缺乏一站式的购物中心，商业结构仍非常落后，除了作为市政府配套的“国贸广场”之外，没有其他的商业中心，而且国贸广场是以酒店为主，商业面积也较小，大概1万多平方米，现有的商业格局已经不能与强大的消费需求保持同步。　　 

　　古镇的土地价格现在是城区的1到1.5倍，且他的土地都比较分散，小厂较多，没有一个集合性的大的场所。有人戏称说，在古镇想买一瓶矿泉水都很难，这是真的，因为到处都是灯饰商铺，士多店很难租到铺。因为那边没有消费场所，我们就在思考怎样在这个经济发达的小镇上做好商业地产？按商业投资来说，古镇的固定人口不到20万，而我们要做一个50万平方米的商业综合体，的确很有挑战。　 

　　我们的古镇店通过调研以后，在保证“大餐饮+大娱乐+大超市+大百货+大家居”五大板块的前提下，再加大了休闲娱乐的比重。比如我们已经和金马游乐集团签订了合作协议，将建一个云顶星河项目，我们会在购物中心的屋顶打造一个面积约2万平方米的大型天面游乐场和一个2万平方米的地面游乐场，目的是想打造节假日消费的热点，把辐射区域扩大到周边区域，最起码在中山的西北部，古镇大信新都汇会形成一个区域性的购物中心。　　 

　　这边极其缺少娱乐场所，可以说整个中山北边都没有这个业态，很多人要跑去长隆体验，但也不是经常去，而我们这个项目相对来说会比较容易吸引到周边的人群，因此在定位的时候我们做了这些调整，做以体验式为主的购物中心，目的是把项目打造成中山乃至粤西地区节假日旅游休闲、文化乐趣、购物体验三位一体的全新购物、文化、旅游城市综合体。　　 

　　我们觉得有足够的人流去做区域性的购物中心，现在大家都说体验，真正怎么去做体验就需要花点心思，在购物中心的业态规划上，我们考虑多做一些业态，因为大家都知道未来的购物中心如果没有体验会比较困难，所以我们就把体验式的部分放大，而且占了我们整个经营面积的三分之一。　　 

　　项目分为两期建设，第一期为购物中心，第二期为灯饰城。目前，在古镇的灯饰城里，租金非常贵，灯饰是算几面租金，天花板、墙、地面都要算，比如说一个50平米的店他可能会算到150平米，比我们现在的平均租金水平还要贵2到3倍，这对零售业态来说会很有压力，所以一些连锁品牌很难在古镇里找到合适的商铺。因此，我们这个项目一推出来以后，很多连锁品牌都表示非常感兴趣。　 

　　而远洋大信新都汇，是个城市综合体项目，总建筑面积达26万平方米，包括购物中心、商业街和写字楼，我们考虑到这个项目由于周边政府机关、高端写字楼和相对高端的住宅小区比较多，因此远洋的定位是城市生活体验MALL， 除了引进中山首家家乐福超市，并且加大了儿童业态、休闲娱乐体验业态和餐饮业态的比例。　　 

　　为了迎合高品质生活的需求，我们不仅设有健身中心、屋面休息乐园和书吧休闲吧等，还增加了一个恒温的游泳池。此外在个性化服务方面，针对高消费人群，加重了定制服务的力度，例如定制家居、定制婚纱、定制私教等。　 

　　3.赢商网：在建筑设计与业态规划等方面又是怎样考量的？两个项目各自有哪些优势和特色？　　 

　　潘帆：在建筑设计上，我们古镇大信新都汇的云顶星河项目就是一个很大的特色，我们利用了天面的面积，如今很少购物中心会利用到这一块，另外，还打造大型的音乐喷泉。

　　在业态组合上，我们都是采取了“大超市+大百货+大家电（家居）+大餐饮+大娱乐”的模式，现在购物中心竞争很大，但是有商户的支持我们就会容易做，并且这些商户也有连锁发展的需求，因此大家就捆绑在一起共同对外发展，这样开新店也会比较容易一些，但不是一模一样的组合，我们会根据每个项目不同的特点进行业态组合的调整。　　 

　　古镇大信新都汇，我们把它定义为区域性的购物中心，我们把百货的体量相对放大些，经营的品类也会比较齐全。而远洋大信新都汇，由于临近中山高档住宅小区，所以这里的百货我们定位为精品百货，给商户的面积不会太大。　　 

　　我们愿意和一些合作伙伴去碰撞出新的东西出来，就像当时引进国美一样，这次我们也把家乐福首次引进中山，其实，家乐福几年前就在中山设了一个办事处，一直寻找合适的机会进入中山，期间也有不少中山的业主想要和他们合作，但他们想找一个好的合作伙伴，降低他们在中山的开店成本和经营的风险，所以最后选择了和大信新都汇签战略合作协议。　 

　　我们今后在中山打造的项目，家乐福都会成为我们很好的合作伙伴。所以，从发展的角度来说，我们会在定位上针对不同的市场去做不同的项目和做不同的东西。　　 

　　4.赢商网：两个新的项目目前签约了哪些品牌商家？　　 

　　潘帆：目前和古镇店、远洋店已经签约的品牌有家乐福、金马游乐、优越城百货、金逸影院、简爱家居、苏宁、爱婴岛、TOP星派对KTV、麦当劳、中山众达电讯、骐鸣健身、威尼斯西餐厅等，未来在古镇大信新都汇的二期项目中也会陆续引入连锁灯饰品牌。　 

　　我们还想引进一些快时尚，如优衣库，我比较看好优衣库在中山的市场，因为他的产品跨度比较大，从老人到小孩，我们确实需要这样的一些品牌进来。另外，餐饮也是我们大力招商的对象。　　 

　　5．赢商网：预计在什么时候开业？

　　潘帆：古镇大信新都汇的开业时间预计会在2014年的7月1日，而远洋大信新都汇预计在2014年10月1号，一部分主力店可能会提前试营业。　　 

　　6.赢商网：据了解，大信置业于2001年成立，请问大信对于进入商业地产是如何考虑的？商业地产对于大信置业的发展起到了什么作用？　　 

　　潘帆：我们大信置业投资建设的第一个项目就是商业地产，包括“新都花园”，“石岐大信新都汇”和商业街，建筑面积26万平米，第二个商业地产项目就是2005年开业的小榄大信新都汇，近几年来，大信大力发展商业地产。　 

　　7．赢商网：如今，不管是石岐大信新都汇亦或是小榄大信新都汇，都受到中山市民的喜爱，大信新都汇可以说是已经形成了大信置业的一个商业品牌，是否以后所有的商业项目都会以此命名？ 

　　潘帆：大信新都汇是购物中心的品牌，目前就只有石歧和小榄两个。从2013年开始我们又增设了一个专门服务于社区居民生活的品牌商业品牌， 叫“大信悠客街”，以社区店、商业街这样的形式为主。2013年10月，大信海岸家园楼盘外的悠客街项目已经开业，已经进驻的商家有7-11、彩蝶轩、果色甜品，还有银行、餐饮和超市等等。

　　今后，大信新都汇和大信悠客街会是我们主打的两个商业品牌。2014年我们还会在悠客街里加一个“食尚汇”，就在大信时尚家园楼盘旁边，我们会把它打造成一个美食城，第一期面积约2万平米，预计2014年落成开业。我们希望在发展方面会更加的多元化些。 　

　　8.赢商网：目前，大信置业在商业地产的发展概况如何？截止目前为止，商业地产板块在大信的业务占比是多少？　　 

　　潘帆：大信置业旗下有很多的产业，包括住宅地产、商业地产、教育产业、小额贷款公司、物业公司、建筑公司、金融和酒店，此外，我们还有大信通科技智能有限公司等等。

　　如果从资产的角度来衡量，我们在商业地产方面占比就很大，因为我们持有的资产是商业地产，而住宅卖了就没有了。还有我们大信的酒店，这也是我们的一个发展方向，往后我们几乎每个综合体项目都会，如大信新都汇二期就引入了自己的酒店。我们刚刚也收购了中山的香格里拉大酒店，已经正式更名为大信商务会议中心酒店。 

　　香格里拉原来有一个副楼，我们在建设的过程中把它保留下来了，我们和洲际签了一个管理合同，目前正在装修，即将以假日皇冠酒店的形象出现。而主楼我们将来会拆了重建，将来我们整个地块进行发展的时候，我们计划做一个购物公园，就是把购物和公园景观结合在一起，让人体会到在游玩中购物，在购物中游玩的感觉，项目商业面积约20万平方米，预计2016年开业。　 

　　近期，由大信通智能科技有限公司开发的多应用智能卡——大信通也已经正式发售，我们的目标要把它打造成市民生活卡，能够广泛应用于百货商超、零售商户、酒店、娱乐休闲、康乐设施、停车设施等业务，未来还将涉及公交、公共缴费、学校、办公室和物业管理等方面，为市民生活提供全优解决方案，另外，在我们的联盟商户里消费还能够享受优惠的折扣。　　 

　　9.赢商网：除了新启动的古镇大信新都汇和远洋大信新都汇两个项目之外，接下来还有哪些商业项目在规划？　　 

　　潘帆：我们在中心城区还有大信新都汇悦来南店，总建筑面积约23万平方米，由8栋楼高30层的住宅以及5层购物中心组成，预计2015年全面落成开业。还有大信新都汇二期项目，总建筑面积达50万平方米，将与一期连接，形成差异化经营，预计2015年10月购物中心对外开业。　　 

　　大信立足中山，将在东部、北部和南部经济基础好已经发展起来的镇区落点，除了大信新都汇这个shopping-mall的商业品牌外，大信在中心城区的社区里已经推出了以服务社区居民为主的商业品牌—大信悠客街，2014年还有大信悠客街·食尚荟、大信悠客街·溢彩荟等等。此外，我们在澳门也拿了几块地，2014年，大信新都汇走出中山的首店将在澳门开业。　　 

　　未来，大信会以“立足中山，面向华南，向全国拓展”为发展战略，到了2016年，大信商业面积将由目前的30万扩展到150万，数量由2家增加至8家。　　 

　　10.赢商网：近几年，随着商业地产的高速发展，中山的城市综合体、购物中心也越来越多，那么，您认为中山商业地产目前是否接近饱和？您是怎么看待中山目前商业地产市场情况的。

　　潘帆：根据资料显示，中山商业的人均拥有量很发达，比京沪广深还要高。按惯例那是一个商业面积过剩的话题。中山这两年购物中心确实发展得如火如荼，不管是城区还是镇区都到处建购物中心或城市综合体。然而，中山的商业发展水平比周边城市都相对滞后，恰恰中山的每一个镇区都有一个强有力的经济支柱产业，中山的商业格局特别是镇区需要调整，商圈需要重塑。　 

　　因为区镇大体量的购物中心比较小，我们小榄大信新都汇开了以后，区镇的经济潜力就非常大，所以我们就希望在经济发达地开发项目。像古镇、三乡、张家边这些地方都会有战略性布点，而且，如今国家也在提倡城镇化发展，我们觉得这是一个很好的发展机遇。　　 

　　11.赢商网：现在购物中心同质化的问题越来越突出，您觉得中山商业地产发展的方向在哪？应如何转变思维？　　 

　　潘帆：中山购物中心的白热化竞争大幕正在拉起，我觉得不仅在中山，在任何城市的商业都存在竞争，只有竞争，才能带出格局，才能改变，才能进步。我觉得还是看大家怎么做，定位不同还是有一定的发展空间。2001年大信选择在当时的城区北部连出租车、摩的也不愿意跑的偏僻地方，频临破产的老旧陶瓷厂来开店，有多少人相信可以成功，很多人都觉得这么大一个体量的购物中心，在中山这样一个三线城市根本没有办法去消化。　　 

　　但是，我们开业没多久以后，这边也速旺起来了，带给了中山商业新的气象，也带给了中山消费者更多的消费体验，但是又有人认为大信这么旺，附近的百货、超市的生意肯定会不好，但是十年过去了，益华也做得很好，假日广场也发展得很好，壹加壹超市也没有倒。所以我觉得市民的消费需要引导，这个蛋糕是越做越大的，目前，还是有一定发展前景和空间。　　 

　　我觉得还是要看品牌的组合能力和购物中心运营管理能力。现在，同质化确实非常普遍，造成同质化的根源是简单的复制和模仿。很多人会觉得逛十个购物中心和逛一个没有什么很大的区别，尤其是品牌的吻合度非常的高，对这样的一个情况，我们在前期定位的时候就要做非常详细的研究，包括对地理位置、辐射区域、经济基础、人口状况、消费习惯等方面充分做好市场调研。

　　12.赢商网：目前，中山的品牌主要以国内一线、二线品牌以及部分国际品牌为主，更多的国际快时尚品牌仍未进入中山市场，您认为这主要是中山消费力问题还是没有适合的商业项目提供适合的场地？或者是其他原因。　　 

　　潘帆：我觉得中山的消费力没有问题，中山曾经被称为广东的四小虎，经济比较发达。快时尚进入二、三线城市也是近几年才开始的，是在一线城市饱和了以后才往二、三线城市发展。

　　这些快时尚品牌进入一个城市往往会选择比较成熟的商圈，因为成熟的商圈风险没有那么大，但是又必须要考虑怎么和物业方达到双赢。　　

　　怎样达到双方双赢的契合点还是需要找时机进行调整。目前，成熟商圈的场里，大部分商户都进驻了，而且经营得不错，如果要调整，要等待合适的时机，起码要等商家的合同到期，

　　而且快时尚通常需要的面积非常大，并且一定要一楼，要很好的橱窗展示面，因为这个条件，所以也限制了很多旧物业没办法满足到，这也是快时尚为什么没这么快在中山拓展的原因，因为他们选址非常的谨慎。另外，在租金方面怎样才能达到双方都满意也还需要去谈。　　 

　　新的场他们也会选择，但相对会较为谨慎，所以目前，大家在中山看到的快时尚品牌还不是特别的多。　 

　　其实H&M和优衣库在中山的销售还算不错，因为中山本身离港澳比较近，接受时尚的东西比较容易一些，他们也都有意向在中山继续开店，大信这几个新的项目也在积极和他们进行前期沟通。　 

　　13.赢商网：大信作为中山本土开发商的领头羊，那么在您看来，商业地产发展最重要的要素是什么？一个成功的商业项目需要具备哪些条件？ 

　　潘帆：我觉得每个环节都很重要，首先说选址，做商业最重要的是地段，还有招商，我们大信新都汇在2004年招商的时候也是走了很多弯路。　　 

　　当时，我们仿造香港的又一城，它那有几个中庭，围绕中庭又有很多小的主题店和专卖店，我们想把所有的把品牌都堆在一起，别的购物中心有的我也要有，我们甚至和几百个商家都签了意向，但后来发现没办法买单，招了一年多根本填不满，因为我们体量太大了。　 

　　走了弯路以后就发现商场三层以上都很难招，没有主力店，单靠香港的模式很难做。因为香港人流大，租金很贵，他不可能给很大的面积给主力店，因此它就有很多小的专卖店和一些主题店，但是这样的形式我们发现当时在中山是走不通的。　　 

　　后来我们就积极调整了我们的招商策略，确定了“大超市+大百货+大家电（家居）+大餐饮+大娱乐”这五大板块，招商思路调整了以后，在主力店的带动下，接下来的招商就变得非常顺利了，所以，我觉得招商不可以盲目的抄袭，一定要根据项目所在地的具体情况，有针对性的进行业态的定位。　　 

　　此外，经营管理更是重要，因为招满一个购物中心可以非常容易，但是你要保证每个商家都有钱赚，这就并非易事。我们对营销活动也是非常的注重，任何一个节日我们都不会放过，尽量策划能够和顾客多互动的营销活动，以及拉动销售的促销活动。　　 

　　我们的购物中心在开业满一年以后，基本都会进行优胜劣汰的调整。大信新都汇目前经营的两个购物中心已经长达十年，且发展态势都比较好，所以我们在经营管理方面也形成了自己比较系统的一套管理制度。　　 

　　在人才储备方面，我们也是相当的重视。其实很多企业在扩张过程中发现最严重的问题就是人才的问题，但是我们在没有开店之前就已经非常重视培训的工程、后备力量的储备。因此，针对购物中心运营管理方面的人才培养，我们专门成立了一个大信商学院，每年都会举办一些培训班的课程，我们针对不同层次的工作人员安排了不同的培训课程。　　 

　　根据大信的商业布局战略，未来，大信的商业项目将会在全国各大城市的经济发达城区适时出现，对于大信商业地产的发展前景，潘帆许以满满的信心，相信大信会走向更远更好。