植物医生化妆品忙崛起 驻武汉光谷商圈店面多达5家

　　2014年上半年，植物医生（需求面积:30-60平方米）在武汉最繁华的光谷商圈连开3家店，在这一商圈店面数量达到5家，并且继续拓展，势头强劲。

　　武汉光谷步行街全长1350米，是目前世界最长纯步行商业街。集购物消费、餐饮娱乐、旅游观光、休闲健身、商务办公、酒店居住于一体的，多功能、全业态、复合型超级商业步行街区。

　　经过5年的发展，以光谷步行街为代表的武汉光谷商圈更是越来越拥挤。下面几组数字或许会对“拥挤”的概念更直观些：截止2013年1月，武汉在校大学生及研究生118.33万，是全球大学生最多的城市。武汉光谷商圈辐射45所高校更淋漓尽致地展现了这个城市的特点。据统计，光谷步行街周一到周五每天人流量达15万人次左右，周六周日日均流量 30万人次，节假日高峰客流量100万人次。

　　自2008年光谷步行街开业以来，其全天候不间断的消费人气和投资热度一直是武汉商业地产市场上热议的话题。按理说，人多的地方生意好，但是观察这两年的光谷步行街曾经经营的风生水起的化妆品店纷纷出走或退居三线。还是一组数据，七分美分别在一期及西班牙风情街关闭3家店面，金梦妆也关闭了一期店面。不约而同的，选择退居租金仍便宜的关谷新建三期，仅为保留据点，展示形象。而曾在光谷一线商圈占据一席之地的彩虹、菲诗小铺、佰草集均已隐退江湖。

　　可见，高客流量未必是高销量的保障。那么，什么样的化妆品店才能在这块迅速崛起的新型商圈游刃有余呢?

　　从“关店”及“隐退”不难分析，节节攀高的租金成为压倒骆驼的最后一根稻草。5年前的3万元/㎡，上涨至最高18万元/㎡;租金也一路水涨船高，从最初的200元/㎡/月上涨至最高1600元/㎡/月。仅店面租金就动辄百万，再加上其他店面运营成本，不堪重负也在所难免。但，在“唱衰”大潮下，有另外一家化妆品专卖店伺机抢占市场份额。2014年上半年，植物医生连开3家，光谷商圈店面数量达到5家，并且继续拓展，势头强劲。

　　抗租力非一蹴而就

　　化妆品市场鱼龙混杂，入门容易，生存难，这是业内公认规律。除了产品功效，营销手段、经验，对于传统行业尤为重要。植物医生目前在全国已拥有超过千家专卖店，从抢占一、二线市场份额，到下沉三、四线城市，从沃尔玛抗租能力最强商户之一到抢占各城市黄金街铺，植物医生运营团队有着逾20年化妆品行业的摸爬滚打经验，对于店铺的经营和品牌塑造摸索出独特难以复制的方法。本刊了解到，植物医生在光谷商圈的密集开店并非个案，以品牌影响力逐步扩大，会员数量的累积，以及在管理团队稳定、扩大为后盾的前提下，植物医生除会在光谷继续密集开店外，全国其他知名商圈已在部署打造样板商圈，武汉江汉路也已经开店3家，并且有6家店面正在接洽中，成都春熙路亦在其涉猎中。

　　对于知名商圈高昂的租金，植物医生为何不畏惧?植物医生品牌创始人解勇是这样回答的：“我们能做的事很多，我们能做好的事很少，我们能做到卓越的事就更加稀缺，开化妆品专卖店可能算一件，这也是为何我们要倾其所有在最优秀商圈密集开店的动力。从我们现在店面反馈数据可以看到，打造样板商圈，密集开店的战略并不会相互抢夺客源，而是相互扶持，共同成长。首先，店面距离近会大大降低管理成本，便于培训，培养出专业的BA。其次，店面形象的密集展示，可以增加顾客的信息，大幅提高进店率。最后，在成熟商圈开店，可以把投资风险降到最低。”

　　充分利用成熟商圈的优势，得以“师夷长技以制夷”在植物医生化妆品专卖店打造样板商圈策略上得到了验证。

　　大而全不如小而精

　　纵观关谷商圈化妆品店，多以经营代理品牌专营店为主，代理品牌五花八门，并且时常伴随打折促销，同质化现象明显。即便各品牌试图利用店面装修展示特色，但所代理品牌大同小异，通过产品很难维护顾客忠实度。为了节约人工人本，几个代理品牌通常配备一个BA，专业度无法保障，推销过程中顾客认同感不高。反观植物医生，作为单品牌化妆品专卖店，所研发的每一款产品均含有植物成分，从店内装修可以清晰地看到，针对4大肌肤类型，12类肌肤问题，植物医生都有针对的产品陈列。每一位走进店面的顾客，BA都会利用统一培训所掌握到的专业知识为顾客分析皮肤问题，搭配出适合的产品。当顾客离开店面后，不仅可以得到适合自己的产品，还可以得到最适合自己的护肤方案。

　　独树一帜的风格和产品，专业化的服务是植物医生挑战关谷一线店面的信心来源，顾客满意度和回头率更加坚定了植物医生抢占关谷的信心。

　　口碑与公益营销齐头并进

　　前文提到诸如佰草集、菲诗小铺这样知名的化妆品专卖店已退出光谷步行街，可见对于“知名”，顾客并不买账。那么顾客到底为什么购买呢?往往是口碑。通过搜集资料发现，植物医生的发展之路尤为漫长，多半是因为不打广告，所导致的传播慢效应。如果几年前，消费者可能还会为广告买账的话，随着消费者观念的日益成熟，广告已远远不能成为打动消费者的主要因素，而亲朋好友间的良好口碑，成为衡量产品好坏的决定性因素。植物医生从品牌创立之初即坚持口碑传播，不打广告，曾经被称为业内“愚公”，现在恰恰验证了其生意模式、产品、品牌理念是领先于同行，多年的累积，致使其具备了可“移山”的竞争力。

　　植物医生德育助学奖是植物医生多年坚持的公益项目之一，志在帮助家庭贫困学生完成大学学业。作为被大学区包围的光谷商业区，2014年上半年，植物医生无偿出资10万元，资助中南财经政法大学及华中科技大学两所高校的贫困学生，虽对外没有声张，但是品牌口碑却会因为公益项目的进驻在校园中滋养，从长远看，以学生为主要消费人群的光谷商圈势必受到影响。

　　坚持口碑传播，对公益项目的积极拓展，植物医生可谓棋高一着。

　　以顾客满意为宗旨才是硬道理

　　在光谷步行街所有化妆品店内走访后，你会发现，特别是在专营店内，只是在兜售商品，服务只停留在简单的基本信息介绍，已远远无法满足客户的诉求。但是，植物医生店内你会发现产品体验区。在费用高昂的光谷步行街，每家店面的体验区面积将近占50%，体验区陈列有各系列产品试用装及舒适的体验椅，顾客可在专业BA的帮助下，免费体验产品功效，通过BA的介绍及护肤手法，直接感受产品功效及使用效果。对顾客采用顾问式营销，体验式服务，达到顾客满意的宗旨。

　　衡量店面是否可持续发展的标准，不是高客单价、月销售额，而是顾客的转介绍数量及逐渐递增的销售额。