ATTOS刘鹏波：奢侈品无法做电商 善与本土开发商合作

　　作为奢侈品牌集合店ATTOS董事合伙人，刘鹏波在位于乐摩装饰举办的第五期《海上赢商汇》上透露，ATTOS善与本土化、接地气的购物中心合作。他认为，品牌商与商场运营商应该是鱼与水的关系，未来商业项目应该是线上线下融合，且奢侈品无法做电商。

ATTOS董事合伙人刘鹏波

　　以下是刘鹏波在第五期《海上赢商汇》发表的观点：

　　观点一：购物中心必须要本土化

　　很多香港商业地产运营商，如太古、恒隆、新鸿基等，他们有着非常成熟度的理念，非常扎实的商业运营团队，但有的项目在中国市场上不接地气，高处不胜寒。举个例子，恒隆广场在上海的两个项目虽然目前还不错。但是整体上，恒隆广场的日子并不好过，沈阳、济南、天津的项目已经开业，这些地方的业绩都是一塌糊涂。虽然这些外资商业地产开发商，拿到的都是最好的城市地段、最佳的设计，展示的都是最好的形象，但是却有个不争的事实就是：人气惨淡。所以不管开发商的背景是多么的高大上，但是在今天的中国必须要本土化，必须要接受中国本土的游戏规则。

　　观点二：商业地产央企国家队的异军突起

　　在我们的合作伙伴中，国企和央企打造的商业中心，占到开店份额的50%。央企和国企过去的那种呆板的模式正在改变。例如华润，近年一直在改变突破，他们在每一个城市都是稳扎稳打的占领了头把交椅。在商业地产的开发上，华润一直在做功课，如停车免费、客流VIP制度等等，这些都符合中国客人的消费习惯。我们现在就和华润在全国合作，预计在未来的三年内，至少会超过50个旗舰店。

　　观点三：品牌商与商场运营商应该是鱼与水的关系

　　品牌商和商场运营商的关系不应该是对立的，而更应该像是鱼和水的关系。商场应该给予品牌商更多的支持。比如，在区位选择上，给品牌提供建议，值不值得进入这个商场，适不适合进入这个城市；在开业前，给品牌商提供当地市场的基本信息，有多少类似品牌进入当地市场的分析；在开业以后，希望可以在政府审批、装修、管理方面提供实际的帮助；在商场整体运营上，要形成整体品牌的合作宣传等等。从品牌商角度，我们也要学会换位思考，多与商场方面沟通，希望大家可以一起来运营和管理，实现共赢。

　　观点四：商家要赢得客户的信任和真心

　　商场百货店或者品牌商，需要取得是顾客的信任：我们不需要顾客的钱，我们需要的是顾客的心。拿下了顾客的心以后，来我们旗舰店里消费将会成为顾客的一种生活方式。我们的客人都是非常忠实的客群，他们总会在第一时间来我们的店里消费。我们会在第一时间内通过微信将我们的产品传递给客人。有些客人甚至可以不需要来店里，我们可以做到直接送货上门。顾客在我们这里的地位永远都是第一位的，我们需要顾客的信任和真心。

　　观点五：未来商业项目应该是线上线下融合

　　电商代表商业发展的未来，它已经变了中国人的购物方式。现在整个中国的电商平台也是蓬勃发展。目前，我们在关注大量做奢侈品牌的电商平台，像唯品会、尚品网、第五大道等等。同时我们也试图寻找一个突破，那就是线上线下互为一体，线下更多的讲究客人的体验和增值服务，线上可以让客人的下单。比如，在我们的店里，顾客可以通过微信、第三方支付平台付款，可以通过微信平台了解最新的商品动态。在旗舰店里，客户又会享受到最优质的服务和最舒适的体验。

　　观点六：奢侈品无法做电商

　　奢侈品牌无法做电商服务，第一个原因就是授权的问题，奢侈品无法在网上销售。奢侈品牌网上卖的噱头就是便宜，谁会去买这种便宜的奢侈品呢？花100块钱怎么能够可以买到劳力士，肯定是假货。第二，网购无法提供购物体验。奢侈品品牌讲究的不是实惠，而是服务。我们店里的客人，能够享受女王般的礼遇，所有的服务生都是围绕着顾客服务的。这种氛围是需要消费者去体验、感受的，这也是实体店在短期内无法被取代的原因。

第五期《海上赢商汇》嘉宾合影

第六期《海上赢商汇》预告