第38期《每周下午茶》实录：2015商业运营如何破局？

　　(注：《每周下午茶》是赢商网颇具影响力和美誉度的专业线下沙龙，原则上每周一期，至目前《每周下午茶》即将成功举办近40期。由于参与者的个人或公司原因，赢商网会充分尊重到场受邀嘉宾，对外发布的下午茶实录均会与每位发言嘉宾沟通审核，并不能全尽现场发言人的每一言、每一字。如果您也是业内人士、想参与并了解最真实的商业地产人的观点和最前沿的思潮，可电话咨询本网：010-57742963)

　　（赢商网北京站报道）商业地产与住宅市场颇为相似，走过“黄金时代”后逐渐步入“白银时代”。尤其经历过开发热、谋转型、再到新常态，如今的商业物业已经更加注重运营管理--不盲目求快、求大，而是普遍开始看重长期的利益和价值。

　　那么，问题来了。如今，“体验式业态”和“O2O”成了购物中心最后的“救命稻草”?如果是这样，未来的商业运营该如何强调和发掘二者的潜力?如果不全是这样，开发商和品牌商又该如何弥补?众嘉宾将就“2015商业运营如何破局?”

　　时间：2015年1月29日下午

　　地点：建外SOHO西区15号楼2203

　【参会嘉宾】

　　主持人：

　　中经联盟秘书长、北京中经合力投资有限公司董事长 陈云峰

　　开发商介绍：

　　大族溢彩城购物中心总经理 盛英泰

　　鸿坤广场购物中心总经理 张建

　　大连罗斯福广场副总经理、晟际(中国)物业管理有限公司招商总监 宋琳

　　五矿建设商业地产总经理 申智灵

　　泛海商业地产经营管理有限公司、运营管理部高级经理 刘宏

　　泛海商业地产经营管理有限公司、招商管理部高级经理 刘磊

　　品牌商介绍：

　　汤城小厨市场部总监 苏凯涛

　　依文集团市场总监 蒋文强

《每周下午茶》第38期嘉宾合影

　　陈云峰：欢迎大家参加赢商网《每周下午茶》。我是中经联盟的陈云峰，也是今天《下午茶》的主持人。首先，有请在座的来宾做一下自我介绍。

　　盛英泰：大家好，我是大族溢彩城的盛英泰。目前，大族在北京的商业项目在亦庄，叫“大族溢彩城”，项目体量50万平方米，项目预计在6月份开业。

北京中经合力投资有限公司董事长、中经联盟秘书长 陈云峰

　　陈云峰：大族溢彩城项目的主题是激光，特色鲜明，非常值得期待。

　　张建：大家好，我叫张建，来自于鸿坤集团，我现在是鸿坤广场购物中心总经理兼商业地产事业部总监，西红门鸿坤广场刚刚开业，希望大家有时间多光临，给我们提意见。谢谢。

　　宋琳：大家好，北京通州的京通罗斯福广场去年10月份开业，项目体量6万多平米。此外，我们有一个兄弟企业--大连罗斯福广场，，已经开业十年了，。今天希望有机会跟大家交流、学习一下。谢谢。

　　申智灵：大家好，我是来自五矿建设申智灵，五矿建设是央企。今年有一个极具奥地利风情的项目，那也是非常有意思的地方，我们想做街区式、旅游式小镇。也想学习一下在满地购物中心的情况下，尝试商业地产的新路，当然我们有一些想法，可是还需要市场来验证，在更多的时间里面我们会跟各位前辈学习一下。谢谢。

　　苏凯涛：大家好，我是来自汤城小厨的苏凯涛，主要是经营广东的老火靓汤和小炒，适合一些白领人群，有消费品位或者对饮食有需求的群体。汤城小厨在北京有15家店，未来在北京有计划发展到30到40家门店以及想布点全国，今天很荣幸有这个机会跟在座各位商业界前辈、大佬学习。

　　蒋文强：大家好，我是依文集团 蒋文强。依文集团主营业务是做商务男装领域，旗下EVE de UOMO、NOTTING HILL、Kevin Kelly是集团主力男装品牌，依文还推出了具有中国文化元素的EVE de CINA品牌,依文也是国际奢饰品，如Dior、 Versace、 Fendi、 D&G、 Roberto cavalli、 Givenchy、Lanvin、Kenzo等品牌饰品的总代理。依文集团除了主业之外，还涉及电影投资类，文化创意、科技制造等项目，谢谢大家。

　　刘磊：大家好，我叫刘磊，来自泛海建设旗下的泛海商业地产管理有限公司。我们集团其实是刚刚涉足商业地产，公司集团商管成立时间也不是很长，现在公司项目主要是分布在北京、武汉、上海、大连、深圳，项目的形态也是多样的，有购物中心、商街、底商，还有一个是我自认为比较有特色的就是在大连的海岛的项目，时间虽然很长，但是前景一片大好。泛海刚刚进入商业地产领域，我司的第一个的购物中心在武汉于去年2014年5月31日已经开业。我个人认为商业地产比较有意思的地方，没有一个项目的模式是一成不变的，也没有说一个成功项目的经验是万能公式。今天非常荣幸能够跟在座的各位商业前辈一起沟通，也希望赢商网越办越好。谢谢大家。

　　刘宏：大家好，我也是来自泛海集团的，在运营管理部，我叫刘宏，很高兴认识大家。我加入泛海集团的时间不太长，但是对泛海集团的前景是比较看好的，刚才刘磊说到它的形态比较多样，当然了形态多样从运营管理上就会出现各种各样的问题，这也是我觉得比较有意思的地方，我也希望在这里跟大家一起来共同探讨2015年商业运营如何破局。非常高兴认识大家。

　　张瑞海：大家好，我是大族溢彩城运营总监张瑞海，跟大家聊一聊商业地产。

　　陈云峰：大家每个人都在自己的项目里孤军奋战，都或多或少的会遇到一些问题，真是“表面风光，内心彷徨”，“岁月未老，心已沧桑”，当一把手真的是很难。赢商网给大家搭建这么一个平台，便于大家交朋友，我更愿意用中经联盟的定位来理解，大家建立一个圈层。不管怎么样，我们现在赶上了中国最好的时代，就是商业地产大跃进的时代。2014年年底我在日本、香港分别待了几天，感觉到大陆与这两个地区或国家的商业物业在硬件上的差距在缩小，但是软件上的管理差距还是挺大的。咱们今天能够在一起交流，哪怕大家只交到了一个朋友，回头你们自己多联系，只要有一点受到了对方的启发，这就够了。这就是我们搭建这个平台的目的。

　　如今，商业跟酒店、写字楼最大的不同，酒店是高度标准化，写字楼是相对标准化，只有购物中心是必须因地制宜当地化的，这就是我总结出来的一个特点。当地化之后，根据当地的客户群，决定了项目的定位、要引进的品牌，还有管理方式、传播方式等，这跟所谓的房地产里的住宅、酒店、写字楼最大的不同。商业是客观的、真实的，容不得半点虚假，咱们所想、所说、所做，半年以后就会成为现实。

　　现在进入到第一个主题，简谈开发商品牌商眼中的“商业好运营”。现在是2015年的开头，好的开始往往预示着好的未来，对购物中心的运营来说年初也是重要的节点，如何打好打响新年头炮，是在座不得不考虑的重点问题。所以咱们就探讨一下开发商和品牌商眼中的商业好运营。每家购物中心都制定了怎样的运营指标，来避免走入运营的误区，包括在辅助运营方面，软硬件应该有什么样的定位和调整。这就作为咱们的第一个话题，请大家敞开了谈。

大族溢彩城购物中心总经理 盛英泰

　　盛英泰：我谈一下我个人的理解。这两年以来我们在做互联网，我们参加过很多互联网年会、互联网与地产结合的活动等。其实，如今的互联网已经大大被妖魔化了，在我做的过程中发现两点问题，第一思维怎么改变，第二内容怎么充实。

　　其实，这里面的根本原因是人的需求很简单，简单到什么程度?中国人讲究两个字--“控制”。但是控制别人的过程中，你其实是失败了。这几十年来我们产业为什么做得这么大， 2014年的整体销售额有70多个亿，做产业的真的很不容易，地产板块就更不用说了。

　　我们一个核心理念就是从来不谈生意，从来不谈买卖，那谈的是什么?谈的是合作，合作的前提是共赢。在我们的理念里从来就没有甲方、乙方，只有双方，这是我们的共同口号。我们这边有开发商，那边有品牌商，往往会出现店大欺客、客大欺店的情况。但如果咱们两个是合作关系，你在我这里(购物中心)能不能有超过其他店的平均额，这就够了，你可以多赚一点。

　　我们商场做了很多次调整，因为大族是做高科技出身的，我们的理念很多人说是跨界整合。但亦庄本身就是高科技区域、电子化区域，我们的理念就是在商场里面做很多娱乐互动的东西，而且这些产品是我们公司自己做的。

　　第三，技术都是我们自己的，更新换代也会非常快，成本也非常高。原来项目跟乐天玛特有签约，想开一个大型超市。但通过我们对亦庄市场的了解来看，大超市偏多了，所以我们现在又在谈双方怎么来分手。为什么分手呢?因为经过一年以来，北京南城计划建一个非常大的科技馆，我们想把科技馆放在商业项目上，好多人不理解。但是为什么这么做?我们经过慎重的研究和分析，要做体验互动，怎么体验呢?因为都是政府在投资做科技馆，政府来运营。当然我们也在探讨怎么去运营，项目固定收益已经有了，它给我带来很多人流和客流。原来我们商场只是定位于亦庄，也会吸引很多南城的客流。如果科技馆建在项目内，未来会提高商场知名度与客流。

　　我一直在和身边的人讲客人来不来是我的事情，能不能留得住客人，可能是咱们两个人的事情，更重要的是两个品牌商的事情。为什么这样说?因为现在商场同质化越来越严重，在亦庄那么个小小的地方，三四家商场都要开业了。凭什么我要去你那一家，你有什么东西是我想要的。怎么让他来我这一家，还有我们商场如何定位能够让消费者认同它。

　　前两天我看一个帖子，世界有八大主题商场，我有一个同学在东北做了很多购物公园，我去考察过，非常成功。他做商业不是特别大，两栋小楼之间，中间搭一个天棚出来，底下就是公园，夏天比较热的时候，老人在里面弹琴，年轻人谈恋爱等等;冬天东北特别冷，去哪里玩?去商场，火爆得不得了。他们copy了四五个商场，都是有主题的，品牌是有附带效应的。按我的理解，现在人越来越理性了，对品牌忠诚度不是在增强的，而是越来越低，还是靠大家的吸引力来吸引客流。

　　另一个问题是运营指标、运营任务。我们的位置非常好，本身是综合体项目，上面还有18万平方米写字楼，大概有一万多人在里边办公，商业定位相当于是商务区的配套。最近我们也砍了一些项目，为什么把这些项目砍掉?前面提到过共赢，开发商、品牌商、消费者三者共赢，我们一直是这样的理念： “让我们的客户先赚到钱”。如果一个品牌商在我这里运营得好，就愿意掏钱给我。我也跟很多品牌商谈，可以不要你的租金，因为刚开始没有生意，还要装修、运营成本，已经跟品牌商都落实得差不多了。

　　我的理解不一定对，我说的一些都是未来、明天，在这方面也请各位前辈多多了解。谢谢。

　　宋琳：我有个问题，您刚才也说到客户先赚钱，作为甲方，您怎么跟公司交代乙方先赚钱，或者当财务数字达不到预期的时候，您怎么来解决这个问题呢?

　　盛英泰：我们看效益，一个人不能太贪。因为我们是综合体项目，写字楼跟商业的面积比是3：1。场子先要做活，做活了以后，租金上才能跟客户来谈，我们采取流水倒扣的模式。可能大家对亦庄的市场不是特别了解，我为了做这个项目，我在亦庄深耕了七年，把家都搬到那边去了，这个区域的市场是非常封闭的。我们的利润不会很低，以餐饮为例，我们所需的中午饭够商家所有的成本，晚饭、周末就是利润。为什么这样说呢?我们自己项目里就有一万多人，同时还推出联动措施。比如入驻这个写字楼的客户，我给你一个卡，这个卡在我们商场里所有的消费打85折。因为位置的原因，也有很多大型企业入驻，为商场开业提供了比较良好的基础。

　　另外，商场一公里半径范围之内，有五家五星级酒店，整个周边的写字楼有260万平米，肯定对是非常大的支撑。为什么我说大家不理解呢?可能大家对亦庄这个市场不是特别了解，我不是在空中说，而是在我们这个市场的基础上谈的。现在我们的租金收入比原来高两千多万，比我们期望值高很多。客户也要算一笔账，他到我这里来要赚多少钱，如果赚不到钱，我怎么跟他共担风险。

大连罗斯福广场副总经理、晟际(中国)物业管理有限公司招商总监 宋琳

　　宋琳：假如你的项目在运营中途发现生意不好，或者因为大环境的影响造成生意的下滑，那租户会讲，能否帮我们减点租金，或者当初我们的预期比较高，现在达不到，能否帮帮我们，你这时候会怎么办?

　　盛英泰：这也是有可能的，主要是看这个品牌遇到了什么问题，是商场本身的问题，还是他内部管理的问题。如果通过我们可以解决这个问题，我们肯定会跟内部谈的。我们的理念还有一点非常怪，是以一种投资理念来跟客户合作。比如今天上午我去谈一家品牌商，你不是认为这个市场不好吗，我可以出股份，我投钱你来运营可不可以?因为我们是靠投资来赚钱的，不是靠租金。就像很多人在讲房地产盈利模式，第一是卖，第二是运营，第三是投资。你不放心，我来投钱，你来运营，可不可以?我们也有跟品牌这样谈。如果品牌商家一旦成功后，我们收益将会更大。

　　当然，能够这样做的前提是经过了权威的分析和判断，而且我们对亦庄将来的发展非常看好，我们在亦庄50多万平米的项目包括写字楼等等全部自持。

　　陈云峰：盛总现在控制着一百多亿的资产，他跟一般做商业地产有很大的不同，他有权力来全权调拨这些东西。另外有一个细节，盛总来了之后，把老婆孩子都弄到亦庄，他为了做这个项目，在那里待了七年了，是一个老亦庄人了。而且盛总非常有个性，很多地方他并没有按照商业地产的常规出牌，是从后往前出，他的思维方式是董事长的思维，而不是总经理的思维，所以会有点不同。原来我第一次见盛总也不理解，慢慢我理解他考虑事情的角度了。

　　宋琳：作为操盘者来讲，要兼顾考虑商户的利益;对于老板来讲，又要考虑公司的利益，这是很矛盾的一点。作为招商人员来讲，角色特别重要，有时候稍微站偏了位置，可能影响就会很大但仔细想想，这两者又不是绝对矛盾的，我们要给到客户希望，双方才能维持更长久的利益，正如盛总所言，合作的前提是双赢。

　　陈云峰：通州我也特别熟，我们有两大项目，压力也很大。我开着车让司机打着表看，跟万达广场距离三公里，连万达的总经理见到我说，万达所有的新技术全部应用到了万达广场，它开业更是万人空巷。五六万平米的体量，在这种光芒四射的万达面前，真的要跟它有所错位和调整。我在某种程度上觉得，盛总的思维模式是对的，他的思维模式更代表了资方或者开发商的态度。在近期跟长远面前，一定要有一个相对的中长期的方案。因为消费者已经选择了去万达，你只能是做精、做专。特别简单一个道理，我们现在马驹桥接了一个米拉小镇的项目。他是我们中经联盟的主席，他说撤了，再也不弄了，撤了好几个总经理也不管事。我说你那个思维就不适合管商业，你想去挣几个亿的，这是确是几千万的事。我们实际上就是养商，就像米拉小镇，他很坚决说“就这样”，结果到现在商户纷纷撤场，就剩了一个电影院、一个超市、韩国烤肉。

　　盛英泰：咱们都有一定的误解，不是要你的收益，而是要增长，增值。所以在前期不要给他过多的期望值，否则这只股票、这只基金很难去玩。我们为什么买股票，买的是预期。我们在谈大的合作，这样做会好很多。

　　宋琳：从现阶段的市场情况来看，老虎真的来了，我们必须打起精神， 发挥项目的优势，留得住并服务好应该属于我们的那部分顾客。

鸿坤广场购物中心总经理 张建

　　张建：我特别理解宋总，我以前在凯德的时候就是这种模式。我去鸿坤之前已经跟鸿坤领导说，老虎(宜家荟聚购物中心)就在那摆着，离我们直线距离800米。人家筹备五年了。我觉得宜家好是应该的，如果守在一个地铁口，体量那么大，什么品牌都进来，又筹备了五年，有那么好背景的公司，如果做不好才奇怪呢。

　　至于什么叫商业的好运营，在圈里有一篇文章，说太古是怎么对待和管理租户的，可能我们还做不到人家那么细致。在商场同质化经营严重的情况下，不是拼同质化管理，是拼精细化管理。现在，鸿坤广场最主要的任务就是争取在春节前，把那些已经签约了的能开出来的店铺开出来，继续提高开业率，这样也能把营业额稳定下来。

　　我认为，商业好运营主要表现在三方面，第一，消费者认可体现在哪儿?客流量，如果他对你不认可，客流量都是瞎扯，他也不会来。第二，租户愿意留下来开店，你能给他发展的空间吗?短期之内有可能是赔钱，但是他还愿意持续在这里经营。第三，甲乙双方都满意。每周我给大伙儿开会的时候也说，像以前在凯德，招商的就是招商的，招完了之后就撤了，接下来就是店里的推广对接，但是在这时候会存在一个断档，租户心里也有落差，招商谈的多么好多么好，然后你走了，现在陌生人上来就是铁一样的面孔。但是在鸿坤有一点好的是，我现在所在的地方，既是总部，也是项目部，就是这一套人，每一楼层的楼管就是负责运营的，还有推广负责人。这就是一个小组，招商的、运营的、推广的，这三个人是一个小组，出了事这三个人都有责任，这就是属于养商的方法。对于我们新开业的商场来说，面临那么大、那么强的竞争对手，就要用这种方法。

　　申智灵：我们五矿建设现在还没有开业项目，我这次来主要是学习。从一个消费者的角度来看，遍地是购物中心，其实刚才盛总说到了唯一性的问题，这个东西是别人学不来的。比如之前西单大悦城做的时候，一个新的品牌，迅速被别人拷贝了、复制了，但是因为有个科技馆在那儿，谁也抢不走。

　　我想请教盛总的是，您从一个投资的角度来看，退出机制已经设立好了吗?还是在干这个事情的时候，在尝试着找另外一种退出机制?

　　盛英泰：准确说应该是在一年之前我们已经想好了，而且拿地的时候我们就想好怎么退出了，但现在还没有执行。为什么这样说呢?第一步融资，第二步建设，第三步运营，第四步退出。现在大的基金都在合作，下一步所有项目的股权稀释，还在谈跟海外的合作，是一个资本的思路在做。现在我们是运营开始到运营中间和股权稀释的阶段，包括股权稀释了一部分，包括投入已经全部收回来。大族第一是靠基础、第二是靠资本起家的，我们成立的时候就是那样设定的，就是股份有限公司。我们所有项目要不花一分钱、不卖一间房，因为大部分都是通过融资融过来的。

　　陈云峰：他们一开始的思路就是资本公司，公司给盛总的授权也足够大。

　　申智灵：中国商业地产这帮人赶上了最好的时代，也赶上了电商极其发达的时代，是冰与火的碰撞。但是我们这种消费体验，还是有电商取代不了的地方。像张建总提到的未来的服务，尤其是甲方的服务、开发商的服务，原来我做现场管理的时候，发现做购物中心跟做百货最大的差距是楼层管理人员对营业员的管控能力会比较弱，但这个过程中就需要跟品牌商、品牌经理、品牌副总建立良好的心态，我来帮你管，我不只是收你租金。

　　张建：我昨天给他们开会，说不行的话，就把百货那套搬过来，我早上过来也要给他们开早会。

　　五矿建设商业地产总经理 申智灵

　　申智灵：现在招营业员很困难，因为我们处理客诉的时候，一些90后小孩看顾客不满意就会打起来，想不干就跑了。比如陈总您去日本，你会发现我们的软件差距很大。

　　陈云峰：我去了才知道，这个国家很强，不是一点半点。

　　申智灵：所以未来五矿不仅在服务上，在消费体验上还要下点工夫，我们在这个区域内十万人或者十五万人，把他们的服务做好，慢慢做好口碑，这是我们的想法，但是还没有实操。

汤城小厨市场部总监 苏凯涛

　　苏凯涛：我们属于餐饮业，也是宋总这边的品牌商户。站在品牌方的角度来说一下我们的感受。

　　商场运营的管理，目前北京商场店有11家，像凯德、东方广场、银泰中心等等，一些港资企业我们也接触。我们认为在选址过程中看营运这一块有没有成功的案例，因为餐饮这块机缘不是很丰富，所以还需要大数据等提供依托，所以我们都是看营运成功的案例，跟行内的口碑。对商家来说，通过这种渠道取得商业团队里边的信誉和成功经验，来做判断这个项目是不是优秀的项目。餐饮大概都是以这种概念去选址。

　　我们在北京有一些客户群体的基础，还有进入一些新的项目，像我们最近进的项目算是跨出市区的，因为我们之前项目都是在市中心。我们想搭上这个顺风车，把品牌宣传度也拓展。我把项目做起来，首先要把商家品牌宣传出去、推广出去，在内部创造一些后勤方面比较完善的通道，比如垃圾通道、专业通道等等。把客人进来的区域和后勤进货区做一个区分，整体形象会感觉更专业。在体验消费上面，让客户也觉得比较专业、比较有氛围，我们之间的沟通配合比较重要。

　　张瑞海：大族溢彩城主要是要考虑客户盈利的问题，然后再是招商，该项目的定位是以商务为主，在亦庄这个区域，商务是新兴的环境，还可能要兼顾周边的一些社区。定位准了，我们替商户考虑的是什么?不单单是他的经营，还有商户的口碑、以往的经历。像我们这样一个单独的项目，或者新起步的公司来讲，没有以往的经历，但是不代表运营体系就会很差。因为现在成熟的管理模式大家都在做，都在运营，相通、相同的比较多，只不过在细节上有些不同。

　　我们替商户考虑的是他的客源、定位、客源稳定性有多少，我想大家这种共赢和后期良好的运营都可以做到。因为商户只要赚到钱了，就会对你这个场子信任度会很高。他如果没挣到钱，你给他再好的优惠、再好的政策，他可能都要走掉。所以我们首先考虑商户如何去赚钱，商户赚了钱了，大家就会共赢。

　　除了传统的对商户的扶持以外，我们也在考虑用其他的方式对商户、好的客户进行扶持。

依文集团市场总监 蒋文强

　　蒋文强：我是第二次参加《下午茶》，首先我要感谢赢商网，除了甲方之外，本身自己每年搞年会，品牌商聚一下，沟通沟通，或者我们自己的小圈子聚一下。赢商网是一个非常好的平台，把甲方乙方叫在一起，大家畅所欲言，非常好。

　　陈总刚才说的几句话我记住了。第一，开发酒店一定要绝对标准，开发写字楼一定要相对标准，商业地产一定要城市化或者城市需求化，因地制宜。这是很对的，作为品牌商来说，我们是怎么看待购物综合体或者百货业态的呢?首先跟本身品牌的价值观、公司的定位是什么肯定是相关的。品牌方希望综合体、购物中心能够给到更优惠的条件。刚才盛总也在说，把租金让利给到我们，品牌商在前期投入最先需要得到支持的是给装修费。

　　盛英泰：不可以。

　　蒋文强：我只是举个例子，但作为品牌商来说，这是最直接的利益。这就是不一样的观点，我觉得这个观点要这样想，大部分所有甲方在中国市场，尤其是百货业态。为什么中国民族品牌一直起不来的原因，就是中国人的思维，觉得只有利用国外品牌，才能把场子撑起来，这只是一种定位。不是所有场子都要像新光天地那样，一楼都要招奢侈品。简单来说西单，十年前消失的一个很牛的商场--老佛爷百货。到现在又进入西单商圈了，再看看现在的命运，它的很多品牌要撤店，距离它不到两三百米远的西单大悦城，每天餐饮业很火。其实老佛爷的餐饮也非常好，定位也非常好，为什么不行?因为西单不适合老佛爷。我与万达合作了很多项目，万达一层有BV(Bottega Veneta，意大利奢侈品世家)，等国际品牌，我们也在一层，照样给装修费了。因为我们达成了战略联盟的共识。

　　从品牌商眼里，我们肯定是有需求的，项目的城市位置、体量、客流量、招商运营团队，还包括所有业态组合，我们都会考虑。未来的体验，各个品牌、各个购物中心都在做，第一个问题是品牌商跟购物中心如何去提升在当地区域的客流量，这才是最重要的。如何去吸引?如果没有客流的话都是白扯。

　　开源节流，如果没有源，那还用节流吗?首先盘子要做大，盘子从哪里来做?一定要有客流量，没有客流量一切都是虚幻的，甲方要做的事是因地制宜做好招商及引流。也有直接找到我，给我装修费的商场，我也没进。一个新商场给不给装修费，是商场招商策略，品牌商看待的是这个新商场能不能赚钱。

　　盛英泰：还有一句话，凭什么给你装修费。

　　蒋文强：这就是因地制宜，有可能这个场子确实需要我们大家共同努力。作为品牌商入驻一个商场前期投入非常巨大，肯定第一年出不了利润。我要求有装修费，是品牌方很正常的需求。一般购物中心起来的时候，开始肯定是快消品销售好，快消品的进驻也好，引进电影院也好，都是为了提升人气。我要考虑的是，它适不适合我。甲方一定要考虑因地制宜，然后去做招商。乙方考虑最重要的是品牌在当地是否有需求。甲方的项目决定整体的品牌适合环境，里面还要有一些特殊的吸引客流的东西，能有新的东西出现，我觉得这才是最重要的事情。

泛海商业地产经营管理有限公司、招商管理部高级经理 刘磊

　　刘磊：我谈一下我对商业好运营的看法，站在开发商的角度来说，我觉得运营最终的结果就是人流、销售和资产溢价的升值。后期的运营肯定是由前期的客观条件去影响，比如我们在做市场定位的时候是分为宏观和微观的。

　　宏观方面上，第一，项目所在区域的人口，因为购物中心肯定是要为人来服务的，这个人口的基础肯定要有。第二，本身这个区域商业体量有多少，或者未来有多少，这决定了项目体量在这里是做独一无二还是未来有同等的去竞争。有人认为如果这个商圈有一个体量是有十万、两万、四万的，那这十万的肯定是老大。但是我不这样认为，如果想在这个商圈做活，并不是一两个项目活了，其他项目尾随在它后面，基本上活不了。大的体量可以做到大而全，小的体量也可以做到大而全，只不过意义不一样。小的体量在主题上可以做大、做足，或者经过详细市场调研之后，可以做大体量的配套。

　　还有一个是国家的交通政策，交通规划。未来这片区域的交通是否发达，是否具备可达性，垂直直线距离在理论上来说没有意义，为什么这么说呢?直线可能就是300多米，但是真过去可能要绕二里地。

　　还有这片区域，未来会有多少开发商的小区、拆迁户。

　　作为硬件的条件我们中国人学的是最棒的，可以抄的体量、规模、材质都是最棒的。世界一半购物中心都在中国，未来中国可能还会增长50%、60%，但是外界的硬件我们好模仿，软件条件呢?就是项目的定位，品牌。

　　现在说一下微观，微观就是这个品牌在这里的定位。它的微观情况，适合哪些商户、适合哪些人群，为什么适合快时尚，因为快时尚走量，而且快时尚比较亲民。品牌本身没有任何问题，问题是开错了地方。就像两个人搞对象一样，之前谈恋爱是在磨合，适不适合我，最后才决定修成正果结婚。中国的购物中心在国内同质化比较严重，同质化严重有一个客观条件，我之前看过一篇报道，同质化严重有几个方面。一方面是因为中国商品品类匮乏，欧美国家的商品品类，经过这一二百年的发展，基本上已经达到30万种，我们中国目前只有十几万种。一方面是中国市场细分不够。刚才陈总说去日本，我有朋友在日本，也是在做商业，他说日本有一个卖盐的商铺做得非常火，做成了连锁。我说怎么做的?不就是盐吗?我说盐都是咸的怎么做呢?他说主味还是咸的，还有薄荷味、苹果味的等等。

　　我上次去重庆，看西西弗书店。大家一说书店，马上想到的不是单纯的看书，不像老字号新华书店似的。可能是一种休闲、一种生活方式，可能去书店我也不看书，在那里喝咖啡或者是一种感受，就是交个朋友，社交一下。品牌有了这种意识，其实对开发商来说，更要有这种意识，不是单纯的这个店开了，你就得过来。商业本身是平等的，商户付给我们租金，我们也要让他们赚到钱，这是最关键的。谢谢大家。

泛海商业地产经营管理有限公司、运营管理部高级经理 刘宏

　　刘宏：刚才听了各位前辈做了一些介绍，我进入商业地产领域是从运营做起来的，所以对运营的感受非常深。随着年头越来越长，越来越觉得运营其实是一个大运营的理念，所以我特别认同张总提出来的一定要把招商、运营、推广结合起来的想法。

　　目前，已经开出来的各个项目存在各种各样的问题，可以大概划为几类。比如一个成功的商业项目100分，实际上有一个大概的区分。第一，20分是一个好的开发，这个好的开发是基于地段、交通、模式的问题，是不是要用一个短期的收益来进行一个现金回流，还是说可以养，这是一个好的开发，它的模式在这儿。第二，设计，这个商场的动线是不是合理，店铺可达性，包括品牌商家提到的后区是不是符合商家日常运营的需求，这也是20分。还有好的建筑质量，在日常运营当中，好的建筑质量占了非常关键的20分。这60分是一个基础，如果没有这60分做基础，剩下那40分就是无木之本。那40分就是我们现在所说的大运营的理念，大运营的理念就是所谓的招商、运营、推广以及物业管理，刚才所说的招商、运营、推广是冲在前面的，还有物业管理，实际上都要绑在一起做。

　　所以我认为一个好的运营，不要把运营单纯的割裂开来，是一个部门的工作，而要有一个大运营的理念，这是第一步，从项目的总经理，甚至在开发过程当中，一定要把这个作为整体。物业公司和商业管理公司是如何衔接的，这些都要考虑进去，从意识上就要打好底，形成大运营的理念。

　　第二，如果要想做好一个商场的运营，就要进行数据分析。项目的商家到底运营情况怎么样，从每个商家的数据分析做好基础。我接触到一些商家，出于商业保密等原因，有时候不愿意跟商场来分享这些数据，但实际上我认为从品牌商到开发商，包括商业管理公司，这些数据一定要做好共享。之前我们在跟商家沟通的时候，也会提到商场目前整体的经营情况是怎么样的。虽然在某些情况下，只会讲出一些环比或者同比的对比值，但是大家也会对项目销售、商场整体运营情况有一个大概的了解。所以数据的共享和分析对运营也是非常重要的一点。数据非常封闭的，商家根本不想给你提供的，没有做好数据分析的，都是运营中有问题的。

　　另外，还有推广活动。推广活动也不是商场在做独角戏。现在推广活动越来越成为品牌商跟购物中心双方一起来带旺商场的活动。比如说之前百货的模式特别喜欢促销，但是促销有一定的刺激性，过了这个促销季，可能会产生各种各样的后遗症的问题。但是没有促销，顾客又不是那么太买账，所以未来应该是结合起来，促销活动、品牌推广和商场会员等活动共同带动大家来消费。

　　现在有一些大的品牌有一些习惯，譬如整个北京区域都是一个活动，其实还是应该有所区分的，这样才能有一些因地制宜的因素考虑进去，可能同区域的也应该做一些区分，包括货品上、活动上，大家不是因为最低价格才去，而是因为有差异性。

　　第三，创新因素。现在移动互联网发展得越来越快，2014年已经有商家开了头，通过微信的渠道做了一些大型的移动互联的推广活动。未来这块也是应该着力发展的，当然大家也在不断探索，谢谢。

　　陈云峰：大家站在各自企业的角度，都有各自的特色，都会经历挫折，都会有自己的喜怒哀乐。

　　还有两个议题，如何做好现代商业服务运营商角色和如何创新“体验互动式”，咱们说一下“体验互动式”营销，上海这次踩踏给购物中心的大型活动设了个难题，我们中经联盟开会在五星级酒店，500人以上还得报备。体验互动式营销还得请盛总开头。

赢商网每周下午茶活动现场

　　盛英泰：体验互动，每个人都在讲，我们是做工业产品出身的，每个企业都说客户是上帝，谁把客户当成上帝了呢?体验互动非常之简单，你只要去做就可以了，没有那么多复杂的东西。很多人在说体验互动，比如放一个苹果手机，你可以去玩，这就叫体验互动了，是吗?

　　比如你要我给你装修费，我肯定不会给的。那我能做什么?我帮你招客流，这是我的事情。亦庄的产业区人口很多，三个人当中，我肯定吸引一个人来我商场，我肯定能做到。能吸引来一次，那第二次还来不来，我也有责任，也看品牌商怎么做。现在很多人都在玩手机，比如QQ、微信里的游戏，很多人都在玩，你考虑一下为什么在玩，做体验式互动每个人都在喊。你要勾起他的欲望出来，一个新鲜的东西，两个月、三个月就不新鲜了，那怎么办?我们就开始变花样了，我们能做得到。核心点体验式互动只要去做就够了，不做就不行。

　　陈云峰：有时间要去他们那里体验一下，比如激光，那是真体验互动。

　　盛英泰：我们现在已经引进了很大的光纤进来，也是为了互动，把网上的一些游戏让大家一起在商场里边玩，还是要把互动做实了。

　　陈云峰：他们的互动性，在北京是首屈一指，在全国也是首屈一指的。

　　宋琳：那是否要考虑与时俱进，这个技术能持续多久?

　　盛英泰：这个技术是我们自己的，我们产品在更新，我们技术在更新，比如多媒体，如果过几天感觉不好了，换个花样就可以了，连换个内容都可以做得到。

　　陈云峰：这种激光技术是独门武功。这种体验是互动的。

　　宋琳：说到体验互动式，其实营销对一个购物中心来讲，体验互动是很重要的。我们说了那么多，但是怎么维护客流，怎么能让商家体会到我们商场在做事情，营销是一个途径、一个手段。说来说去很重要，但是该做什么，怎样与商户进行互动，是值得深思的问题

　　我昨天在跟一个营销公司聊天，他给了我一些思路。通过手机、网络，他们现在做了一些“爱抢购”，不知道汤城小厨有没有做?

　　苏凯涛：他们跟我们谈过，但是我们准备自己开发一个软件来做。

　　张建：现在每一个商场、购物中心都面临着体验式互动的话题，但是好多商场可能一下子就说我去掉了零售业态，做成了儿童业态、餐饮业态，就叫体验式互动，我觉得这并不是真正解决问题的方法。因为就算是你把所有的服装、零售都去掉，都做成了餐饮、娱乐、儿童，那不是又变成了另外一种同质化竞争了嘛。所以这个东西也得是根据项目自身的情况，因地制宜，你觉得设置多少，有一个底线。你觉得你的餐饮20%不够的话，25%够不够，如果25%不够的话，那30%够不够。我觉得盲目去跟风做这件事情不一定是很理性的，所以大家还是要理性布局。但具体说哪一种对于哪一个商场是最有效、最好的，现在我也不能给大家特别明确的一个答案。

　　有一些主题营销的展卖，确实是很能吸引大家眼球。比如头几年我也会在我们商场里面做恐龙展，但那是静态的，在当时可能是先进的，会有很多家庭客户来拍照、留念，但是当我开业的时候，把恐龙做成动态的时候，大家觉得恐龙这么大，会发声、会动，以至于头几天的时候，那个大恐龙的尾巴都差点让人给揪掉了，我们第二天还得给它围起来。所以科技的进步做这些东西，你能用几年，能领先多少年，这也是一个未知数。

　　宋琳：前几年我们场子里做明星落地活动，我们一年连续做了四场明星落地活动，也没有提前做宣传，只是提前几个小时预热。但因为场子的知名度及影响力，很快就聚满了人。后来我们也思考，做这种明星落地活动，或者某一场大型的活动，对商场长期的影响是不是足够大?或者能不能给你带来预期的效益?现在看来，可能那一段时间确实有很大影响力，但是热度过去之后还要恢复平静，怎样提高有效客流，并促进销售才是硬道理，营销方面还有很多的工作需做， 要开阔思路， 分析市场，切合自已商场的实际做出相应的方案。

　　张建：新年踩踏事件确实对我们新开业的商场有影响，我刚刚开业，我元旦、圣诞做促销的时候，确实停了，还被叫到派出所训了话。但是后来我们也想了一个方法，舞台也没有按照派出所的要求马上拆掉，我们确实没拆，我可以把一些本来要在舞台上表演的东西，移到场子里做活动，舞狮子活动就走着舞，可能效果更好，我们的小丑变魔术，可能更接近孩子，效果更好，而且也不受楼层的限制，也不是说没有一点变通的方式。

　　陈云峰：像这种大型的活动，日本也搞新年敲钟，但他们一定是有围栏的。后来我们感觉到为什么上海出这么大的事，因为有的时候咱们会知道这个力度有多大，但是没有采取大设围栏隔离的技术，其实这个确实有责任。通过这个事我们觉得在策划活动的时候，对于可能出现的风险确实还是要有评估，实际上也加大我们的成本。

　　五矿全国有多少个项目?青海都有了。

　　申智灵：好几个。我个人有一个观点想跟各位请教一下，体验式营销，本来消费就是个体验，花钱就是个体验。

　　陈云峰：它是跟购物区别开的。

　　申智灵：现在很多人都说互联网思维，其实互联网思维不是用了一些简单的网络、简单的手机就是互联网思维，互联网思维是专注、极致、快，什么叫专注?比如购物中心专注，就把餐饮做到极致等等。西单大悦城刚开始前一年是极其惨淡的，后来跟中友、君太老打架，打不过。明明是个很好的地方，还进不来呢?后来他们了解，从外面看西单大悦城不像个商城，像个写字楼，还以为这里面的东西很贵。后来就做购物季，要求全场所有的品牌，大大小小的比如CK等等很多家，我不要求你的折扣力度跟中友、君太比要更低，但是当他们那里的折扣率跟我们这里是一模一样的，当然货品会有调控，我是要求50%还是60%还是70%，在中友、君太优先供应。当你提供一个比较好的购物场所的时候，如果能做同样的销售活动，能提供更好的餐饮配比，你的场子就能迅速很火。在08年的时候，西单大悦城做了两次购物季，上半年一次，下半年一次，单日就迅速破千万。

　　后来我们又发现一个问题，做活动根本不做(新书)签售了，签售的人就像蝗虫一样，客单价大概是15(元)到25(元)，就是买瓶水，而且当天还发现销售额会有下降，因为真正来购物的那批人反而走了。大悦城后来在做的时候，在会员营销方面，互动性上面有加强。就是把消费过程中的满意度提升了，什么叫消费过程中的满意度呢?我们总是要花钱的，这个钱花在哪儿，比如我要买件依文，朝阳大悦城有，西单大悦城有，那为什么在西单买而不在朝阳大悦城买呢?我可能觉得那边的销售、保洁、保安等等给我的感觉不一样，我花同样的钱花的舒服。有时候很多事情会被惹气，尤其是购物中心，像百货一样，很大程度上是丧失了对营业员的把控力度。百货的服务员是特别怕楼管的，因为楼管是可以直接开单子，能罚款，购物中心是不一定怕你的，购物中心只是店长会对你尊重一些。类似于这样的，未来我们中心在品牌化竞争的时候，服务人员对我的服务一定是要超出周边的同质化的。

　　比如酒店，不一定是住最新的酒店，比如我到济南出差或者哪里出差，就愿意住那个酒店，为什么?因为给我提供的服务很舒服，就像到家了一样的感觉。很多互动营销是人家有了，你也必须会有，并不是有了就可以了，而是一定要把服务做好。比如我们五矿建设做商业，我们也是希望这种互动式服务能提升一下客户的消费忠诚度，因为品牌忠诚度是有的，比如一家品牌，在一个城市里三四十家店，为什么一定要到你那里?主要是场所精神，通过服务把这种场所精神养成。谢谢。

　　陈云峰：西单大悦城能做到这么好，确实值得业界借鉴。

　　苏凯涛：我们站在餐饮角度，大家都在讲体验式消费，都把餐饮放在第一位。我们现在都把餐饮量提升，同质化多了，这块蛋糕就这么多，越来越多人分，就没人吃了，我们在体验式消费扩大的情况下，就造成各家的营运成本上涨，盈利水平下降。跟蒋总一样，我们是希望跟大家双赢，我们也希望项目好，我们也愿意参与到商场里的活动，比如这个商场有什么特色，比如激光的特色，我们希望把这种特色推广到全北京，让爱好这些的顾客往这里走，把特色的鲜明化和品牌结构有很大力度的宣传出去，消费者有不同的选择性，不同人有不同的爱好，都可以进入到不同的商圈里消费、体验。做好一个服务，回头客就很多。毕竟电商对零售的冲击比较大，都是普罗大众的消费品比较多，但是真正的餐饮消费等等都是希望到现场去感觉，这种消费才是真真实实的消费，或者这件衣服穿在身上好看，而不是在电脑里摆着好看。这是大家的共识，一定要把它维护好，把项目特色发扬起来，这就是大家的目标、方向，我们要联合一些标志性的商家一起去做推广和宣传，可能会更有力度。这是站在我们的角度去理解体验式消费，各有各的特色，大家要整合资源，一起去发展。

大族溢彩城购物中心商业运营总监 张瑞海

　　张瑞海：我个人认为体验互动，先要分清楚哪些是在线上做的，哪些是在线下消费的人群，对人群有细分。第二，他为什么要在线上购物，为什么要去线下消费。做体验活动，更多应该考虑一个现状，首先要有乐趣、要有吸引力，一个周期要有一个变化，这个活动可以有长期的持久性，同时还要考虑成本。体验式互动在购物中心里做，要把客流引进来的同时，尽量转化成有效客流，最终要来这里消费。如果不能做到最后这一点，那么体验式前期的任何活动，包括明星落地活动都是无效的，可能对于商业营运来说，营运成本提升了，销售结果没有实现到，这不是很理想的方案。

　　一个场子这一天的客流量或者一年的客流量有多少，人数多少，按照比例来讲，会有一个有效率，在有限的客流里，提高有效率，这是我们来探讨互动式体验的前提。我不能把有效率提高，那我为什么要去做这个呢?可能各个商家所在的出发点和背景不同，应对的情况也不同。比如有做平台式的大型的运营商，不单单是做商业，可以完全把控三四十平方公里的业态。从鸿坤的角度来讲，也是第一次做商业项目，但是鸿坤也有很多优质资源，很多开发商现在都在做，那你的优质资源在哪儿，这些优质资源怎么去调动、怎么去匹配，这是我们日后做商业要考虑的问题。你的位置和你的背景是不同的，不同的项目活动和体验式还是有区别的。如果成本过高的话，租金的成本都会提高，对商户和对运营商来讲也都是失败。

　　蒋文强：开个玩笑，朋友说我就是个卖西服的，我一直知道依文不只是卖西服的，其实作为体验来说，依文还是相对领先的。依文有很多优势项目，依文在服装圈来说，有着不一样的优势资源，第一是老板文化，首先老板文化代表依文价值的东西是什么呢?依文现在有138位中国顶级的高端VIP，是我们依文真正的核心VIP。这些VVIP是谁?占到中国GDP10%以上，王健林、马云、柳传志等等这些人，138位，这是依文集团的忠实VVIP，我相信LV也没有这样忠实的粉丝。

　　第二，依文的价值是一直有超前的理念，我们几年前就跟中国宽带资本的董事长田溯宁先生，合作成立了依文云科技公司，做什么呢?我们第一个产品是世界杯的时候推出的，服装跟芯片结合，世界杯球衣，我们只生产了三万件，我们本来是想放在终端作为展示之用，结果因为老板朋友都知道了，他们打了电话，三万件两天全部销光。接下来依文云科技还有开发更有体验感的产品。

　　依文刚刚在北京芳草地开了一家依文体验生活馆， 300多平米的厅里，除了依文本身的主营品牌外，还整合了多个国际设计师品牌和太极禅文化产品，里面还有咖啡休息区及非常神秘的科技体验设备。欢迎大家去感受一下不一样的依文文化。

　　所谓体验，我认为一定是所有消费产品的一个辅助，为什么这样说呢?我们只有通过体验的东西来吸引客流，现在就是两个方面，一个是品牌商如何吸引粉丝、吸引客流过来，一个是本身的购物中心、百货如何吸引原有的VIP进来，持久的变成稳定的客源。这是一个核心。

　　我们依文不但要提供好的产品，未来还要做粉丝经济，不是VIP经济。很多品牌上面的VIP都是僵尸粉，说多少会员，报一下数字，500万、800万，一个品牌商有几十万会员，实际一看80%的会员都不动，只是办了个VIP卡而已，没有任何意义。

　　体验式营销互动模式，依文还在努力进行中，依文在服装界我们认为是做得不错，但是在单体业界我们比很多品牌还有很大的差距，这也是我很高兴的地方，因为依文有很大的进步空间，因为市场这么大。2014年中国消费品总数，单纯说服装类的上升率是10.9%，那我认为经济再箫条，所有的消费其实总量是没有变的，只是看被谁吃了，或者这块蛋糕谁吃得大一些。作为品牌商就是如何赢得这些。

　　我觉得依文未来的互联网跨界思维能够带给购物中心不同的东西，我也希望购物中心能够有新的东西，能让依文吸取到，我们做合作。谢谢。

　　刘磊：以后购物中心体验互动式肯定不是购物中心一方能做，肯定是品牌方、物业方大家一起集思广益，一起把事情做起来。但是我自己对体验有一个感觉，我认为购物中心体验的目的是为了提高销售，带进人流，这是肯定的。但是我理解的体验是参与和舒服，这是一点。其实我认为这个体验也分为两个层面，一个是普通的体验，还有一个是亮点体验。怎么说呢?普通的体验，比如我们日常的衣食住行、吃喝玩乐，其实都是体验。为什么现在购物中心总在说体验，是因为我们一直在做的工作就是体验。只不过我们把这个工作做得大家没有任何区别，这种普通的体验，像日常生活中我们去消费、去花钱、吃饭，这属于一种简单的动作，就是一种简单的行为，我们天天都在重复做。但是重复做怎么办呢?作为我们甲方来说或者品牌方来说，对于顾客这种重复的动作能做的只能用心做，进行细分、进行深度挖掘，挖掘他的需求，这样就展现出一种我们日常经过说的，提高服务质量，这句话其实在我小的时候就在说，提高服务质量，但是怎么提高?

　　我们现在赶不上日本、韩国的服务，但是我们可以慢慢跟踪。最简单的道理，到了一个店里，微笑可以多一点，为顾客提供的休息场所可以舒适一点，可以嘘寒问暖一点，这种感觉都是不一样的。比如一对情侣来买衣服，男士都是拎包的，女士换衣服。这时候我们服务员可以说，您可以稍微坐下休息一下，或者我给你买瓶水，这种感觉就不一样。在别的场子我不管，但是在我的场子，我就要求你的服务就是笑脸迎人，这个规则是我来定的。这点是未来可以考虑的，这也是普通的，普通的东西要做到深化、细化。

　　就好像我们平时吃饭，一桌子山珍海味鸡鸭鱼肉什么都有，但是主食就那么几种，米、面，我们要把主食这块一定要做好、做精，因为这是我们的主线。

　　下面我要说亮点体验，比如盛总的激光体验，这就是亮点体验，我现在就想去。包括明星也是如此，明星来了，销售不一定能够多带动，但是这个场子的名气绝对是有的，这一年来两三个明星都是不一样的。包括庆丰包子，习大大一去，全国人民都知道了。这就是亮点体验，可以保证你这个品牌的曝光率，但是抛开曝光率以后，剩下的东西就是我们自己的内功，内功是主要的。我们业态上有冰场也好，影城也好，包括餐饮业态都可以，但是这些东西都有了，为什么还是拉不开呢?就是因为顾客来了之后，还是没有把深度的感觉挖出来。谢谢大家。

　　刘宏：刚才品牌方蒋总这边也提了一些品牌的想法，我觉得跨界的设想是很好的。但是我想谈的是着眼于现在，如何解决目前的商业现存的体验式的互动问题，如何能够马上来操作的一些东西，说一下我的感受。目前创新性运营，我们不断的在想方案，但实际上我感受深度挖掘的还是不够，我印象非常深刻的体验式，觉得还是应该好好学习一下宜家，宜家为什么体验感非常好呢?我说两点。

　　第一点，你把孩子可以搁在它那个乐园，你去购物。现在商场都没有这样的，你只能带着孩子到处走，孩子即便是在儿童乐园玩，你也在那儿必须盯着看，没有人来帮你进行小孩子托管，但是宜家做到了，可以帮助你去看管小朋友，当然有一定的年龄限制。这样大人才有时间去购物。这是一点做得非常好。

　　第二点，在家居区可以看到很多人随处躺在那里休息，很舒服、很放松，不管他最后买还是不买，但是宜家品牌中家的这种观念已经根植进去了，在现场的感受非常强，即便不买，但是可能会去用餐，大家会觉得这是一个非常放松的家庭式的氛围，所以宜家在这方面给了我非常深刻的感受。

　　我认为现在的创新性运营，尤其在短期，创新性运营是要深度挖掘我们的体验式感受。比如儿童消费是主力业态的商场，但是大人们在这个商场要干吗呢?我们对父亲也好，对母亲也好，目前在孩子娱乐时间段的体验感受都没有充分挖掘，包括招商、餐饮、健身娱乐，其实都没有进行深度的挖掘。我们有了儿童业态，从营运的角度来讲，和一些幼儿园来合作，但如何组织一些小型活动，同年龄段的孩子都知道这个时间段有这样的活动，甚至是一个班的或者一个年级的，大家都可以来玩，增加大人和孩子们体验交流和互动，我们要更深度的挖掘出来，怎么样让家长和孩子们在这里进行一些活动，这是我们应该着力去想的事情，包括幼儿园、学校的选择，包括场次、频次的安排，让家长们喜欢带孩子来互动。

　　既然想让家长们消费，那家长们在这一段时间是不是能腾出来时间，去买东西或者健身。比如组织小朋友一个小时的活动，可以让家长在这一个小时的时间段内去做购物或者插花、茶艺等活动。现在某些项目的招商，我在有些地方看到，把餐饮面积扩得很大，零售很小，觉得可能这就是一种体验。但除了吃饭或者儿童，其他没有了，我觉得购物中心还是应该让你感受到进去之后可以很放松的满足休闲的基本需求，购物的需求，跟孩子娱乐的需求，还有健身休闲的需求，甚至我在想，未来是否网咖这种业态，以前上网玩游戏都是街边店，未来是不是也是我们购物中心招商的一种方向。以前购物中心的年龄层次大家都说是30到35，但是从我们接触购物中心的这一代来说，未来应该年龄层次还会拉大，应该要到四五十岁的范围，大家都很喜欢购物中心的业态，这些人在购物中心能够干什么，做哪些喜欢做的事，要往深度挖掘，要匹配他，我们在短期内、一两年之内，从购物中心运营的角度来说，应该是可以着力考虑的。当来，未来是和品牌商大家共同的整体的发展，才能更多的带动体验式营销未来的方向。谢谢大家。

　　陈云峰：大家思路都很清晰。现在竞争越来越激烈，量越来越多，同质化也比较严重，交流也很必要。今天的《下午茶》是2015年第一次，是1月8日开完年会之后第一次《下午茶》。一个是专业交流，一个是思想交流，特别感谢在如此拥堵的北京，大家能够过来参加这个会。今天北京下了第一场瑞雪，好兆头。今天《下午茶》讨论的话题到此结束，感谢大家的出席。