孙宏斌的生意经：房企不需要转型 坚持深耕、高周转

　　2013年，融创销售业绩从300亿来到500亿，表现抢眼；2014年，因为与绿城的分分合合，在行业内备受关注；2015年初，融创要收购佳兆业。从过去到现在，融创表现出来的都是积极发展的态度。

　　但融创的积极背后，却屡遭翻转：

　　没想到：2014年11月，大家都以为融创对绿城的收购已经板上钉钉，事情的反转源于一封神秘的举报信，举报宋氏夫妇、寿百年与孙宏斌是一致行动人，在大家的错愕之下，融创对绿城的收购以失败告终。

　　没想到：2015年3月24日，融创发布2014年报，虽然销售业绩保持增长，但营业收入大幅下降两成，毛利率跌破20%，比2013年下降6个百分点，融创解释的原因是增加融创氿园等4个项目的物业减值拨备所致；同时，2014年融创财务成本猛增。

　　没想到：今年3月初，都说老孙已经正式入驻了佳兆业办公，没想到由于境外债权人对重组方案持反对意见，融创收购佳兆业受阻，到3月24日，孙宏斌在年度业绩会上坦言，融创收购佳兆业的可能性减小。

　　站在今天的时间点上，融创二字已经和“绿城”，“佳兆业”紧密捆绑，形影不离。业绩发布会上，对于佳兆业，对于绿城事件的看法成了大家最聚焦的问题。抛开我们作为观众的那颗八卦的心，无论是项目的收购或者是企业的收购，其实终究是一门生意，有利可图则积极进取；弊大于利，则果断离场。用老孙在刚刚过去的业绩发布会上那句话来说，“再大的生意也是生意”，这是一句实在话！ 

　　2014，融创虽处于风口浪尖却仍然有自己的坚持，老孙在2014年初的业绩发布会时说“后500亿”时代无需转型，既不会转型做养老地产，也不会去拓展海外市场。与现在行业大势相比，似乎是不走寻常路了。

　　融创始终在坚持：

　　坚持深耕

　　区域深耕，只求做精。目前仅进入8个城市，全部是一、二线城市（北京、上海、天津、重庆、杭州、苏州、无锡、常州），融创在所有进入的城市均保持了领先地位，尤其是全国四个直辖市均位居前三。2014年融绿在上海力压群雄，成为上海滩的一哥。

　　坚持提升产品

　　融创的产品策略是实现“高端项目也能做高周转”的秘籍。事实上，融创的品质发展经历了两次“爬坡”。第一次始于西山壹号院，融创自此确立了“高端精品”战略，而第二次是因为与绿城的合作。就连两家公司内部的员工也都表示，产品是绿城做得好，营销是融创干的强！（上述两点整理自新华网《孙宏斌谈融创战略：“后500亿”时代无需转型》一文）

　　坚持高周转

　　高周转所带来的企业财务情况优化。公司扣除预收账款的资产负债比率和净负债比例分别为70%及44.5%，净负债率较2013年同期的69.7%显著下降。同时，公司积极拓展融资渠道，降低融资成本，其加权平均实际利率由2013年的10.0%降至截至2014年的9.1%，其中新增借款加权平均实际利率由2013年的的8.3%下降至2014年的7.6%。

　　但是也要知道，敢为人所不为，是需要底气的，我们认为，融创的底气正是在于那众所周知的四个字“狼性营销”：

　　1、营销在融创地位超然

　　融创的营销要从人说起，包括孙宏斌在内的核心高管团队都是销售出身，融创对销售的重视度其他公司无法达到。在融创其他部门是需要配合营销的，所有融创的正式员工都有一个销售目标。

　　2、营销以客户为绝对主导

　　在融创，营销的一切都必须围绕“客户是谁，在哪儿，如何找出来，如何成交”，通过与客户建立良好关系促成。

　　3、找最好的销售员

　　融创认为好的销售员一定可以带来客户，好的销售员一定知道项目该卖给谁，知道什么时候促单，也知道如何利用手里的资源，所以融创对于销售员的要求非常高，必须是最好的。

　　4、培养冠军意识的营销团队

　　融创一直在向销售团队灌输这个团队是这个企业的明星团队，也是业界最好的，建立他们的冠军意识。

　　5、高佣金加17项奖励

　　融创佣金提成千分之三到千分之六，此外，每周每个项目有8-10万奖励，完成指标就有，一共是17项奖励，业内少见。

　　6、注重销售团队和渠道，轻策划

　　孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。

　　7、销售需要具备价格承载力

　　融创营销体系的管理人员有一个很重要的考核标准，就是对于价格的承受能力过程。融创的要求是要销量也要售价，所有的销售管理人员要有能力和意识承受高溢价。（整理自《融创呆17年的高管告诉你孙宏斌的营销战略》）

　　摘录曾经孙总和记者的对话：

　　“将来会做养老地产吗？”记者问

　　“不会，有钱的人还没老，老了的人没钱。”孙宏斌的回答让人捧腹

　　“考虑过到国外开发房地产项目吗？”

　　“为什么放着国内十几亿的人的生意不做，要去做国外几十万华人的生意？”

　　“恒大都卖水了，融创会转型吗？”

　　“卖水？卖水挺好的，卖的比油都贵，但融创还是做房地产，市场还很大。”

　　孙宏斌说自己从不相信什么房地产黄金十年之类的判断，十年前，房企还都为销售额达到百亿元欢呼雀跃，但是现在千亿的销售比比皆是。中国房地产市场的巨大潜力还没有让他看到融创发展的瓶颈。不远行，不转型，还是那句话，深耕细作。

　　亿翰君言：

　　我们认为现阶段企业转型，多属高举高打的做法，这种做法同时需要软件和硬件的高度配合，并且需要精准把握企业发展战略意图，才能够微见实效。在原有的体制下，想要在短时间内明确转型路径，实非易事，所以对于当下的转型探索热潮，我们的观点是：守正道，微创新！