观点：商业地产是怎样一类资产 如何赢得资本青睐

　　商业地产是怎样一类资产？这个问题之所以需要第一个讨论，是因为这关系到从资本眼中，他们会如何看待商业地产。

　　说说我的理解。所谓资本，通俗的理解，就是用来生钱的钱。资本如何生钱？需要进行投资。如何投资？将资金投入到某个特定环节，形成某种资产，再通过特定的赢利方式取得回报，这种行为就叫投资。所以什么叫资产？就是能生钱的物！回到题目，资本青睐商业地产首先因为它是一类资产，因为投资于此类资产可以让资本取得满意的回报。至于什么叫满意的回报？是不是越高越好呢？应该说未必，要看资本的属性，对于青睐于商业地产的资本，尤其不是只看收益高低。

　　我的财务学的一般，不过讲到这个问题还必须班门弄斧一回了。资产是有很多种形式的，一张资产负债表的左边列示着各种资产科目。商业地产的投资过程，我们看到的是资产形式上从现金转为了在建工程，进而形成存货、应收账款，或者是投资性房产或者固定资产。很有趣的是，对于不同的开发商，同样的成品商业物业记账的科目是不一样的，这就跟他们的经营模式有关。

　　对于销售型的商业地产开发商，这个科目计入存货是合理的，因为他们就像是生产商，把原材料加工组装起来，再卖给客户。对于这样的经营模式，流动性是最重要的，生产必须和销售挂钩，买方市场时应以销定产，而卖方市场是就应以产定销。对于这样的开发商，其实干的事情和住宅开发商是一样的，不过却是更窄更地域性的一个市场，因此很难规模化生产（万达只有一个），对客户的把握就尤其关键。

　　对于持有型的商业地产投资商，这个科目可以计入投资性房产，也可以计入固定资产，区别在于是否自营。很多人或许希望有一种物业真的可以一旦投资就不用操心，好像蓝筹股，到期就等着分红好了，可惜商业地产这种物业还很难不操心，要么你得请高人来替你打理，要么你就得自己费心，往往，你取得的回报跟你的用心程度是成正比的。虽然资产泡沫时代，猪都会上天，可是一个做坏的商业物业就会真的变成报表上的固定资产，每年只有折旧，而难以变现。

　　还有一些市场的补充模式，比如代理商和二房东模式，它们涉及的链条会短些，实质是做市场利差的填平者，对于他们而言，商业地产的资产性质经常就在预付账款、存货和应收账款里倒换，账期对他们而言很重要，扎帐的本事是基本功。当然，既然是一种补充模式，就不可能做成主流而大张旗鼓，往往需要特殊资源和特殊的手段，成则佛，败则魔。

　　所以商业地产会是怎样的资产完全就看你怎么去对待它，每种模式谈不上谁更好，大家本钱不一样，背景不一样，没什么好比的，现实比理想重要。但有个关键，这三类模式对应的可是不同的招法，开始的时候就该想好，否则后果可不太妙。比如，有玩不好销售的，这个资产直接从存货变成固定资产的，开发商“被商业地产”成投资商，轻资产变成重资产，这要现金流不够强大，直接拖垮的不在少数。

　　▎商业地产如何实现价值？

　　商业地产有什么价值？我的理解，商业地产是因为地产为“商业”所需要而产生价值，也就是说因为你给商业经营提供合适的场所，使其可以因为经营产生收益，从而有了作为经营地点的价值。这么说可能很多商业地产商会不服气：难道就没有商户因为在我这里经营才能做好，才能形成他们的价值？我说不矛盾，价值的形成有主动的有被动的，核心仍在于你关注的是否商业而非地产，只有尊重商业的价值，才有地产的价值。

　　根据这个逻辑，可以这么说，只有让经营者能够赚到钱的商业物业才是有价值的。就商业地产的角度，让经营者赚到钱，大致会有几种因素：1、黄金地段，商家必争；2、后天营造，吸引人来；3、重点扶持，共同成长；4、特定目的，贴租让利。这其中包含了商业地产的三种价值：地段价值、产品价值和经营价值。对于商业而言，人流就是财流，人来的越多就越有商机，也就越有价值。

　　地段价值对于开发商而言最好理解，所谓“Location、Location、Location！”，内地地产商从香港师父那里学到的第一招就是炒地皮。什么叫好的地段？对于商业地产而言就是人流的集中地，人们习惯认定的商业中心。不过在内地，城市化进程飞速发展，地段好坏的相对性经常是变化的，老的商圈在没落，新的聚集区在兴起，加上轨道交通的普及，人们的出行方式和对距离的感知也在改变。所以选择好的地段也是一种学问，有可能重金标得的地王却成为沉重的包袱，也有可能判断对了城市发展脉络而捡了个大便宜。

　　产品价值体现了房地产开发的技术价值，相比住宅，商业地产的使用功能更为复杂，产品是否适用也就更为关键。商业地产不同的使用用途对于硬件的要求是有很大差别的，甚至不同的经营需求也会提出不同的要求。所以产品价值首先体现在定位的准确，其次是设计的把握，然后是建造的品质，最后是切割的拿捏。也就是说给什么人用，是否符合人家的使用习惯，是否匹配人家的身份，是否恰到好处，都需要用心。好的产品可以自己就成为地标，成为人们关注的焦点，甚至改变地段的价值。

　　经营价值是一种更高的境界，如果说地段有点赌的成分，产品可以借鉴高人，经营就只能靠自己了。而恰恰商业是要靠养的，也就是说好的商业物业哪怕是地段和产品都做对了，仍是需要经历一个相对痛苦的养商过程。一个好的商业能否养起来并不完全看初次招商的业态和租金，而是需要一个不断汰换的过程，需要有专门吸引客流的业态，也需要有维持赢利的业态，人气和收益有时并不完全匹配，人流也要靠是否真正有购买力的有效人流。在大数据时代，对经营提出了更高的要求，这是一种科学，更是一种艺术。

　　商业地产还有一种价值实现看似跟商业本身无关，那就是退出价值，说白了，就是货卖识家。或者还有一种更通俗的解释，就是高点套现。这牵扯散售和持有之争。几乎所有人都认同商业地产不宜散售，散售则业权分散不宜统一管理，则无法做到持续提升物业价值。但是也有人认为，在资产泡沫化时代，租售比已严重失衡，既然资产的价格已经透支了未来的预期，那何必去持有等待一个不确定的未来呢？在国内缺乏资本市场退出通路的情况下，商业地产的退出只有两个选择：整售或散售。对于大多数中小开发商，散售是无奈又现实的选择，而在散售这个领域，SOHO模式以及后来的升级版高和模式，是最值得尊敬的行家。

　　▎谁在投资商业地产？

　　说实话，对于中国的开发商，很少有主动去投商业地产的。原因可能有很多，我认为有个本质的原因是：相比住宅，商业地产完全是另一种商业模式，即使是散售。住宅是容易标准化的产品，规模化相对容易，管理简单，风险可控。而商业地产则个性十足，单个项目的成功并不一定能复制到别的项目上，设计、建造、招商、运营各个环节都需要用心，然而成功仍是由许多偶然因素促成的，天时地利人和缺一不可。

　　那么，目前商业地产的泡沫又从何而来？很多城市动辄千万平方米的开发量又是为何？这不得不说我国特殊的土地出让制度和政府的政绩工程冲动，市场总是在和市长在博弈，市长又总得考虑面子、就业以及税收种种，很多政府要干的事情都打包给了“万恶的开发商”。于是想拿好点的地块，你不仅得去拍地王，还得搭配相当比例的商业用地，甚至干脆就是纯的商业用地。很多开发商，被宏观调控的到处找出路，结果一头扎进了商业地产的“蓝海”里了，看似风光，实则有苦难言。

　　当然也有精明如万达的，在行业普遍不看好商业地产的时候，很早就开始了自己的探索，并走出了自己的特色，成为行业内的标杆和模仿对象。我们来看看开发商们投资商业地产打的小算盘吧。有一种是以星级酒店和经营性商业为砝码去锁定城市核心地段的土地，政府得了面子和潜在的就业解决，开发商可以低价拿地，卖完了可以卖的，剩下的物业要么想办法再调整规划，要么就作为沉淀资产，规避土地增值税，同时还能留下一个招待场所，可以跟市长继续勾兑其他的机会。还有一种是看中商业地产的不限购还有投资客对地产投资的渴望，着眼于散售市场，设计出投资性物业机会，吸引民间投资，从前他们的宣传语是“一铺养三代”，据说最近升级为“三代养一铺”！

　　▎抛开开发商不说，商业地产最终买单的投资人都是谁？

　　第一类是外资基金，上海滩最早的大买家，他们有成熟的投资理念，也有稳定而长期的资金渠道，因此常常出手不凡。不过由于外汇管制还有他们对地域的认知和偏好，此类资本的投资更集中于市场更成熟的一线城市（主要是京沪），而且他们对物业品质比较挑剔，属于高大上的投资人，能对接上的项目属于凤毛麟角了。

　　第二类是大型国有企业和金融机构，他们是近年来的大单成交主力，也是直接推升北京的市场价格超越上海的重要因素，由于体制原因他们往往能够拿到比市场平均水平低的多的资金成本，也更容易获得银行贷款支持，加之本身就有强烈的扩张需求，因此频繁出手，是真正的“财神爷”。不过这些财神爷大多都有自己的关联地产机构，也是各地方政府重点招商的对象，没有特殊的渊源跟他们很难对接的上。

　　第三类是险资，他们是国内相对理性的投资人，物业投资是他们资产投资组合的一个重要版块，更青睐养老地产和一线城市核心地段的写字楼物业，由于资金成本也相对较低，因此也具有较高的议价能力。对于很多民间投资的项目，险资会是不错的整售退出对象，不过心理预期不能太高，他们的投资模型跟外资基金的类似。

　　第四类就是民间资本，又分两类：自用客户和投资客户。自用客户往往是一些小企业主，在租金上涨预期强烈而又需要将一部分利润沉淀下来规避税收损失时，他们就会成为商业地产的买家。至于能买多大面积和能买到什么样的位置，就要看他们处于怎样的生命周期和行业背景了。投资客户往往是从一些暴利行业转移过来的，之前的主力是能源行业，现在有医药、教育、咨询，中国人的传统观念，富则置业，多不能免俗。有职业的投资客能敏锐的发现投资机会，巧妙利用资金杠杆，即使完全依靠收租也有不错的收益，何况这些资产还是很多的资产抵押物，可以帮助他们融到低成本资金投入到更暴利的行业去。

　　做商业地产的关键就是要找准投资人，能吸引他们尽早介入最好，越早介入越可以避免不必要的浪费，最佳境界是以终为始，让最终的投资人在最开始就与你同在，你只需做个操盘的大厨就好。这个境界有个基金化的方向就叫做私募REITS。

　　▎让我们回归主题，商业地产如何赢得资本青睐？

　　回答这个问题前，有一个很重要的选择是选择怎样的资本，而资本构成直接决定经营策略上的选择。就像做正确的事情很重要，正确的做事也很重要。商业地产最大的忌讳是短钱长投，短期高成本的资金会让你做出错误的选择，弃珍珠而取鱼蟹，最后变成纯为资本打工，又何苦来！在我们急于需要投资的时候，首先要想的应该是我们应该选择怎样的投资合作伙伴，他们能为我们带来什么，又会给我们带来怎样的约束？想明白了再去想该做怎样的努力去争取心仪的对象。

　　如果仅仅是资金的需求，这个问题比较简单，那就是尽可能用便宜的钱！而且，至少在初期能尽可能多用自有资金就多用。这要的是一个主导权，尤其在商业价值还只有你自己能看明白的情况下，就尽可能用自有的资金去吃下，然后才有你去搏溢价的机会！如果不幸你看走了眼，用自己的钱仍是个正确选择，因为那样你的风险并没有加上杠杆。一般情况，当一个项目已确定了土地使用权，而且后续的开发思路很清晰，做好了严密的现金流规划，大致能测算出最大的资金缺口有多大，会有多长时间的缺口期，再去考虑做融资就会比较清楚，这种情况下当然以债性融资为主，假设项目方资信条件一般，但是匹配好期限，短期承受较高的融资成本也是可以的。最怕的是自己根本就没有一本账，完全靠拍脑袋，只会计较眼前的得失，而错过最佳的开发时机。要知道，一旦进入资本时间，最大的成本可能就是时间成本，不能有效的提高运营效率在预设的时间能完成计划，带来的损失将是惊人的。

　　在这种情况下，赢得资本的青睐其实也简单，那就是坦诚相见。资本市场的基础就是信任，所有资本的定价都是基于信任的估值。作为一个财务投资人，最忌讳是进入一个处处存疑的境地，疑点越多就意味着越大的风险（在经济学中，风险的衡量就是不确定性）。把项目财务做的尽可能干净，手续文件尽可能齐全，项目管理体系尽可能规范，这才具备对接资本的基础。不要指望资本会雪中送炭，它一定只能是锦上添花，救急而不救穷。当然也会有人指望靠造假蒙混过关，不过你要相信敢出来把钱借给你的人，不太可能会没有你聪明。

　　资本其实挺残酷，进来的时候已经在考虑退出，就像是刚结婚就已经考虑要离婚了，所以作为“婚前财产公证”的契约一定要严密，讲好的事情一定要严格遵守，这样才有可能有下次，才会被别的“美女”看上，这就是你的信用积累，当你善于利用资本迅速做大，你也就有了议价能力，反过来会被“美女”追着走的。

　　有没有愿意跟你一起同甘共苦一起走下去的资本？当然有！这就是真正的股权投资人，不过他们也许不要短期立即兑现的回报，但他们的成本一定是更高。就跟谈恋爱一样，那些习惯让你花钱的女朋友不过是过路的消费，成本有限，而那个不舍的让你花钱你会娶回家的老婆，至少你的家产一半应该归人家。在国内真正做股性投资的资本很少，就跟真正的结婚会很不容易一样，很多人宁可做了剩男剩女也不愿意迁就。

　　选择一个希望长期合作走下去的股权投资资本，首先彼此要想明白一件事，那就是彼此之间能给对方带来什么，有什么是互补的，有什么是1+1大于2的？单个项目一般是不需要找这样的资本的，可以“分猪肉”，可以找朋友合资，但自己的地盘还是要自己做主，没必要搞那么复杂。只有当你已经形成某种独特的商业模式，无资本的帮助则无法做大，你再考虑找一个可能会很啰嗦的“老婆”，不过你可能会发现这个“老婆”真的会很“旺夫”，有她在你的事业从此顺风顺水。所以为了找到这样的“老婆”，多费点心思也是值得哦。

　　一般来说，这样的资本一定也是技术流出身，一定是行家，跟你有许多共同语言，在他们面前你只有用专业来说服。所以要想让这样的资本青睐，首先你的商业模式一定需要一个严密的逻辑，一个符合行业规律的逻辑！这个逻辑还一定不能是大众化的，要有特点，要有积淀，这事还就只有你行，别人学你还就成了“东施效颦”。有了这样的逻辑，你恐怕还需要尽快做出一个样板来，就像现在的女孩都现实一样，资本也不喜欢空想家，你得有落地的东西，有经过实践检验出来的数据。你不需要是“高富帅”，但一定要是有潜力的“工科男”。最后，你希望迎接资本进门了，你还得有一个未来的发展规划，告诉他们“你的未来不是梦”，这时好的资本一定会调动自己一切的资源去支持你，一起去奔向“好日子”。

　　商业地产有没有把握做到这样的境界呢？我一贯坚信是可以的，有“模范丈夫”凯德在那里呢，优等生不要担心没人要。就中国目前的商业地产发展阶段，开发规模虽然不小，但精品寥寥无几，而且人们都在跟风扎堆，同质化严重，模仿的多创新的少，其实商业地产是个广泛的概念，细分市场存在无数待挖掘的机会，就看有没有人有心去深挖掘做专做精了。非常欣喜的是，已经有人在沉下心来做属于自己的产品，并已赢得资本的青睐，成功在望了。