15条商业地产的真实吐槽：商业地产到底还有多少机会

　　搞商业的人大抵是一类人：善谈，擅于洗脑，心里有数，随时随地反击提问。

　　借着中城联盟与搜铺网联合筹办的第八届商业地产高峰论坛，一勺君与中城联盟旗下的商业地产运营管理公司总经理钱凯有个对谈。

　　钱凯的老东家是江苏一德集团，一德旗下有著名的南京1912项目。一德集团的老板叫陈俊，后者也是中城联盟的现任轮值主席，去年中城联盟要用商业的方式，来为会员企业的商业地产提供招商运营管理服务，于是，钱凯被召来负责这件事情。

　　中城联盟商管公司成立之初，冯仑曾问钱凯，外面那么多商管公司，为什么我们自己要成立一个？

　　钱凯回答，外面商管公司是纯丙方心态，干的成就干的成，干不成拉倒。中城联盟自己的商管公司是代甲方心态，代表甲方来操盘，不是单纯的第三方服务机构。

　　屁股决定脑袋，心态与位置感很重要。对谈时间超过1小时，干货颇多，一勺君精编如下，从一个操盘者的角度来看看，过剩与电商年代之下商业地产到底机会还有多少？

　　1，马云说，让天下没有难做的生意。商家在找好的商业物业，也总有一群开发商在找好的商家，只不过中间有信息和信用的不对称。如果有两个比较有诚信的组织，互相之间提供信用背书，并且进行专业的控制，那这件事情没有想象那么难。

　　2，招商难都是商业地产的表象，背后有深层次的原因。招商难的根本原因是从商业地产开发的前面几个阶段全部错了，招商当然难。好比一个工厂生产一个产品，如果你的产品质量很差，你是全国第一营销高手，一样卖不掉，因为你质量不好。

　　3，开发商除了持有型商业物业以外，还有大量的销售型商业物业，销售商业物业最大的问题，前几年基本靠骗，讲故事，买一铺旺三代。现在消费者骗不了了，保底、返租基本也不靠谱，目前中国的平均商业地产租金回报率达不到8%，这是有大数据支持的。所以当我承诺每年10%，基本就是属于变相融资。

　　4，以往一个招商人员口才特别好，特别能忽悠就可以把商招来，但现在的品牌越来越理性，因为品牌的视角和开发商不一样，开发商是以百元为计算单位的，但是超市定价商家是以元甚至角计算的。如果房地产商定价定成13818元，多18块钱，万科一个盘100万平米，也是1800万纯利润，有钱任性不在乎，这是思维方式的问题，商家都是以元、角计算，所以，他们更关注细节，更加敏感。

　　5，对于开发商来讲，一块地，五年以后通地铁是可以接受的，但是商家不接受，商家说对不起，半年不能回本就不玩了。开发商不理解一件事情，我都免租了，为什么你不来。但是，商家作内部装修的成本通常都远超过建安成本，所以商家的成本比较高，还有备货、人员，当然不来了。

　　6，过去有一个不太正常的事情，该开发商做的事情，开发商没有做好，商家也没有做他该做的事情，然后两个死掐，博弈，变成我要跟你斗智斗勇。

　　在我的观点当中，开发商和商家应该是利益共同体，这两者不但不能博弈，还要联合起来去搞定消费者，因为只有消费者愿意来，销售额上升，租金提升，商业物业的回报才增加，这是一个核心的问题，表面上讲要解决招商难，就是要从定位、规划、建筑设计等等一系列环节才可以做到，招商自然就容易了。

　　7，一个群体欺压另外一个群体的事儿不可能长久发生。有一个很有意思的现象，一些品牌成长起来了，我就开始贴装，免租，反保底，各种政策都来了，再加上泡沫的出现，品牌商在想一件事情，我先不着急赚消费者的钱，先看看把开发商的钱赚了，反正你赚大钱，给我分点，这是一个博弈的状态。

　　8，中城联盟商管公司是一个不吃软饭的公司。第一，我们非常感谢联盟给了我们这么一个平台，包括存量的业务与项目。但是并不能因为这个优质的前置条件就有吃软饭的心态，反正你要养着我，我是你的下属机构，你必须给我活干，我没生意全部怪你，这是胡扯了。第二，这是一个盈利性的组织，要自负盈亏，我们可以不追求产生巨额利润，但是我要有尊严的活下来，然后把开发商都服务好，这也是股东的期待。

　　9，O2O离不开社区商业，它的本质是那个2，核心是能不能把两件事情连在一起，所以社区商业迎来了春天，小区物业通过提供基础服务取得消费者的信任，建立起了粉丝黏性。下一个目标，是为了把社区商业和消费者日常生活串联起来，否则，单纯通过服务是很难获得巨大的收益的。这也是为什么顺丰开嘿店，不管成功不成功，至少是一个非常好的方向，方向上是绝对对的。未来所有的社区商业必然会和小区的物业、以及基于物业的O2O平台无缝对接，这就是一个未来。

　　10，移动互联网有很多种说法，但是我最喜欢的，关于移动互联网的定义是一种思维，真正的以人为本，移动互联网解决的信息和信用传递的问题就透明公开了，让你更容易发现消费者到底想要什么。真正能够做到以人为本，过去讲消费者是上帝，都想象出来的，开发商说我需要一个很大的中庭，那样气派。消费者说我不要那么气派，商家说也不需要，商家说能耗那么高，又不聚人气，我要那个干什么。

　　11，万科不是以商业作为主要的战略发展方向，但是万科商业举轻若重，他不立足于社区商业，但是社区商业的很多的基本单元的设计做的非常到位，比如说第五食堂，以及社区医疗的研发，C端思维比较强。

　　我认为甚至有一天突然发现万科有一个商业帝国都很难讲，因为他现在社区商业的几个大板块，如果每个都做成了，有一天拼接起来，这种竞争力是非常完整的。 

　　12，我们这个商管公司与同行相比，人数较少，但是，我故意把整个组织控制的规模比较小。我研究过日本军队和中国军队组建方式的不同，日本战后和平宪法以后，日本人认为万一真打仗，普通的兵士特别好找，喊一嗓子全来，但是真正具有指挥才能的军官非常少，自卫队的士官未来全部可以当营长，团长的，瞬间可以扩编到多少个师。商业地产领域也是特别明显的千军易得，一将难求，所以我不在乎人的多少，而在乎人的质量，我要求我们团队每个人在自己的领域里面一定要成为一个组织者和控制者，是核心节点人员。

　　至于人数的问题，在移动互联时代，我认为众包和众筹可以解决很多问题，比如，市场调研与招商。我们要控制的是市场调研的精度和维度。

　　13，中国过去是开发商有钱任性，变成一个赌概率的事情，一百个里面总有一个好的，未来能不能把这个概率提高一些，这是未来的趋势。认真做商业地产，要不要开发，一开始就想明白，一以贯之，我始终认为定位就是一个系统工程。

　　14，未来的商业领域里面，有一条原则，叫强者恒强，而且是以大欺小，恃强凌弱的状态，所以表象上看中国商业地产的供应量绝对值已经非常非常大，在一些城市已经到了很严重泡沫的地步。但是，问题的另一个方面，消费者想找一个优质的商业场所去休闲娱乐，还是很困难。

　　15，中国商业地产，我觉得未来会变得更加理性，因为现在大家都没有钱了，比较谨慎了，就会更加认真的开发商业物业，提供更好的商业环境。我们公司当时有一句话“一切关于美好生活”，做商业的就是关于美好生活的，你能不能提供一个美好生活的场所给大家，这是一个情怀，也是一个很真实的事情。