陈明光：小猪猪助力 成都凯丹广场上演品牌“变”法

　　作为传统的消费旺季，5月往往是商家的必争之期。而成都凯丹广场在五一小长假期间同比去年提升20%的营业额，也让凯丹置地（成都）资产管理有限公司总经理陈明光先生兴奋不已：“许多情侣前来购物凑单，就为了换2张草莓凯丹音乐季的门票。”其指的是，商场正在进行的消费满800元换取2015草莓凯丹音乐季邀请函的活动。

　　这一活动是陈明光近期关注的焦点，而与此同时，还有一件令他颇为上心的事，或许也将催生凯丹广场又一轮的人气高潮——位于商场4楼仍处打围中的近300平米小猪猪烤肉店已定于6月7日开门纳客。

　　这家曾在杭州、深圳、上海、长沙引发数千人排队盛况的“中国最萌的烤肉餐厅”，此番将在凯丹广场掀开西南区首店——即全国第五家店的面纱，对于由此可能在成都刮起的互动体验式美食旋风，陈明光的期待与信心是不言自明的。

凯丹置地（成都）资产管理有限公司总经理 陈明光

　　小猪猪首进西南 信任缔造三度联手

　　小猪猪，是长沙五十七度湘餐饮管理有限公司打造的全国首家以小猪为主题的萌系烤肉餐厅，其延续了五十七度湘旗下品牌互动体验式餐饮的模式，用“萌”的特质全方位刺激着消费者的感官味蕾。

    小猪猪的此番入驻，更是继57℃湘、水货后，五十七度湘餐饮旗下品牌在凯丹广场的第三次布局。同一餐饮公司在一家购物中心连开三店是较为罕见的，尤其对于目前在成都只有五家店的五十七度湘而言，在餐饮业增速明显放缓的大势下，“集中作战”不担心发生“内斗”吗？“虽然是系列品牌，但五十七度湘旗下餐饮定位并不相同，而且小猪猪目前在成都仅有一家。”陈明光认为，比起分散客流，小猪猪的进驻应当具备更强的引流作用。

　　而商户对凯丹广场青睐有加，则或许可从57℃湘与水货凯丹店的持续火爆中找到答案。57℃湘、水货、小猪猪四川地区总代理，成都幸福生活真正乐品牌管理有限公司董事总经理陈芳女士表示，57℃湘、水货在凯丹广场开业当天均开始盈利，且营收表现超出预期，而这两家店在品牌的全国排名中同样靠前，水货凯丹店更跻身全国前五强。正因如此，对于小猪猪的西南首店，陈明光与陈芳都充满信心，“坪效肯定会超过水货，也会超过57℃湘”。

　　而这样傲人的佳绩，与凯丹广场的大力支持密不可分。凯丹广场始终热忱地投身于商户的宣传推广中，无论是商场广告位、客流导示牌、新媒体推广甚至个人朋友圈口碑传播，都不遗余力。“凯丹广场与五十七度湘系列品牌的目标客群十分契合，且提袋率很高，商场专业的管理运营团队，也帮助品牌的人气与销售数据不断攀升。”陈芳坦言最让她感动的是，旗下品牌所有的开业活动，凯丹团队均会参与商讨并出谋划策，而商场的大型营销活动中也会植入商家的信息，57℃湘与水货就曾在凯丹的跨年晚会等各种主题活动上表演舞蹈、提供螃蟹试吃等。

　　但陈明光坦言，凯丹广场提供上述支持的前提是，商户足够重视且愿意配合，“五十七度湘餐饮就很重视，一定要马上火，凯丹便提前为其预热。品牌本身的知名度，加之商场的充分支持，相得益彰，因而迅速盈利”。

　　如今双方的战略合作关系，正是在这种相互信任与愉快配合中建立起来的。陈明光很欣赏陈芳谨慎的经营态度，为保有稀缺性，不盲目扩张，看准时机才出手；陈芳也评价陈明光“专业、专注、真诚，有共鸣无障碍”。惺惺相惜中，两人也成为了投契的朋友，而回忆起双方初次合作的情景，更有些一拍即合的味道。

　　“当陈芳向我推荐57℃湘时，品牌的体验式服务让人耳目一新，我便决定无论如何都要引进它。”为了了解这个初识的品牌，陈明光带领团队前往长沙门店进行考察，并迅速认同了五十七度湘餐饮的创新理念。陈芳也表示，通过品牌方的评估，凯丹广场在成都仅有的3家可进驻的购物中心里排名首位，“凯丹团队的国际视野、背景经验与管理思路都极具竞争力，这个项目是非进不可的。”

“中国最萌的烤肉餐厅”小猪猪人气爆棚

　　定位与筛选并重 品牌调整精益求精

　　对五十七度湘系列品牌的成功引进，更像是凯丹广场品牌更新战略的一个缩影，而后者正是陈明光在不断努力践行的。陈明光是在凯丹广场开业半年后接任总经理一职的，当时商场的开业率已近80%，但商户的经营情况却良莠不齐，他便开始在品牌调整上狠下功夫。“面对表现平平的商家，我和团队会主动去沟通了解，对方是否需要帮助，是否需要更换位置，如果其有意退出，我们也要寻找到合适的取代者，才能进行调整。”

　　57℃湘的入驻也是恰逢原址上的餐厅想提早撤出，才争取到的位置。在凯丹团队的精耕细作下，商家们开始慢慢洗牌，才有了现今众多优质品牌的集合。就这样在2013-2014年有80多家商户租约到期，其中50%进行了更换，除去五十七度湘系列外，Charles & Keith、CK Jeans and CK Underwear、Innisfree、LALABOBO、元気寿司、CHOCOLATE等都是在这一轮调整中进入的凯丹广场，而这些品牌进场后普遍表现出色，整体业绩较之以前的品牌大幅提升，更有甚者业绩提升高达7-8倍之多。

　　陈明光表示，调整的成功与品牌选择的到位息息相关，务必不能偏离年轻时尚国际化的商场定位。由于凯丹广场的体量有限，陈明光及其团队在品牌的筛选上也异常严格，“会着力引进一些首家或首批进驻成都市场的特色品牌，在其他购物中心取得成功的优质品牌也是重点考察的对象”。

　　令陈明光颇感骄傲的是，在凯丹广场开业之初并不看好它的商家，现在宁愿承担更高的租金也要排队进场，这正从侧面印证了商场的成功。而凯丹更具主导权的是，排队的商家并非遵照先来后到的顺序，而要靠品牌实力抢夺优先入驻权。据悉，2015年底凯丹广场计划到期的商户有40余家，陈明光表示，会积极引进一些为消费者所喜爱的优质餐饮品牌，不断调整变化，寻求创新与突破。

成都凯丹广场吸纳了大量的优质新品牌

　　改变与沟通为王 业绩实现逆势上扬

　　改变，正是陈明光所认同的，凯丹广场在激烈竞争中始终保有人气与良好业绩的秘诀。“凯丹广场一直在变化，毕竟市场也在不断改变，唯有变化才能适应竞争，生存下来。”

　　而凯丹广场不仅生存下来了，还生存得很好。2015年一季度，商场的营业额再次同比去年提升10%以上；许多连锁品牌凯丹店的销售业绩均挤进了品牌全成都门店的前三甲，尤其是优衣库凯丹店在体量没有优势的情况下，销售额还达到了品牌相邻门店的两倍。

　　面对市场供应过剩、消费趋势变化、电商冲击等多重挑战，不少商业项目均渐显颓势，凯丹广场的业绩却还在持续上扬，实属强势，而这样的强势，也保证了租金和物业估值的稳步提升。

　　对于凯丹广场的成功，陈明光也一再强调与商户保持良好配合的重要性，“要时刻关注商家的销售情况，如果业绩不佳，要多沟通交流，尝试提供帮助”。品牌调整固然重要，但凯丹从不会赶走商户，“如果商家愿意留下来，只是位置不合适或无法负担租金，通常会协商更换楼层，我们也想尽力保留商家”。

　　“商场和商家是一体的，不能让商家孤军作战。”陈明光坦言，凯丹广场要做的，是让商家与商场甚至商家之间成为联盟，合力之下，才能发挥更大效应，实现多赢。正是这份竭力帮助商家的用心，成就了现在的凯丹。

　　临近小猪猪凯丹店亮相日的5月底，2015草莓凯丹音乐季·音乐盛典也将启幕。凯丹广场每年都会在不同节点举办大型活动，包括2011年年末率先在成都推出的倒计时跨年晚会等，这些活动不仅成为了凯丹的特色标签，同时也对聚合商户、推动销售起到了显著效果，活动期间商场的同比业绩始终处于上升趋势。而当面对这些凯丹自创的活动被越来越多的竞争者所效仿时，陈明光表现得十分平和，“好的别人才学，凯丹的应对还是那两个字——改变”。