地产黔言03期精编：贵阳零售商业之怪象、困惑与风口

　　（赢商网贵州站 文/徐成 刘芹 卿青 成春燕 整理报道 图/成春燕）5月28日，赢商网贵州站主办的第三期赢商地产黔言城市沙龙在贵阳铂尔曼酒店成功举办，本次沙龙围绕"贵阳零售商业的昨天、今天、明天"这个主题进行。与会嘉宾在讨论环节就百货印象；变革中的零售商业；购物中心的突破与展望畅通欲言，展开脑力碰撞。以下为此次沙龙的文字整理。

　　昨天 贵阳零售商业怪象

　　【怪象一】 消费力与GDP背离　 

　　 贵阳星力百货集团有限公司副总 孔令操 

　　我发现贵州有很多奇特的东西，首先是贵州的GDP，整个生产总值跟消费购买力是非常差的，但是消费力高度集中、聚集，结果造成消费非常膨胀。

　　先举几个数据为例，先说超市，因为超市与老百姓的生活是息息相关的，基础消费谁都离不开。贵阳沃尔玛广场店，在最早开业那会它的销售额都是排全国前三名的，然后是星力百货在瑞金店下面有个2000多平米的超市，在五年前，日均销售额过了50万，这是全中国不敢想象的，北上广城市都不敢想象。另外一个购物广场下面的超市，那个店与沃尔玛相邻，是直接竞争关系，一个近4000平米的店，旁边还有沃尔玛和家乐福这些竞争对手，日均销售都在40-42万之间。但从这些数据来说，并不能证明这个行业有多强的消费力，这个区有多强的购买力，只能说在贵阳这个商圈你摆脱不了的现象，就是大家购物有攀比心理，由于后期房地产的繁荣，旧城改造的繁荣，公共空间的缩小，老百姓永远围着这几个圈转，所以造成了传统商圈的集体膨胀。

　　贵阳一线高端品牌开业时，有的创造过单店销售全国第二名的成绩，最差都是第五名的成绩，这些数字听起来很夸张。但是这两周的全中国第一，不代表贵阳的消费水平，无非说贵阳人有这种需求，我们把它一次性给透支化了，或者说一次性做到了极致，比方说我们提前3个月预销，我们联合贵阳所有有能力的银行拿到VIP数据，并使用了高额的贴补，而实际上贵阳的综合购买力是偏低的。

　　【怪象二】本土品牌墙内开花墙外香

　　红星城市广场项目副总 董学刚 

　　从贵阳老百货公司经营的时间轴来看，贵阳老百货公司跟北京的王府井百货有些类似，都是属于有历史感的百货公司。　 

　　从贵阳大十字、喷水池等周边的商圈来看，沿线的百盛、南国花锦、荔星等都还是比较百货化。但是国贸逸天城在铺货的陈列，包括一些营销的手段上，都渐渐有一些向购物中心化的转变趋势。　　 

　　但是贵阳的购物中心与其他省会城市相比，整体来看我觉得还是没有太接地气。 

　　近段时间，我转过贵阳一些商业，发现现在大家的思维是一味地在想怎么样把一线购物中心的推广、运营理念带进来，这形成了一种硬生生的模仿。　　 

　　我个人认为，购物中心经营者可以深挖贵阳本土的一些消费习惯，购物习惯，包括地域性差异的东西，在这个过程中，带入一线城市的推广和运营理念二者相互结合。因为并不是在一线城市做得很火的品牌，在贵阳就能同样得到认可，归根结底还是要接地气，所以只有做有自己特色的商业，才能立足于贵阳市场。　　 

　　贵阳的消费欲很强。但其实贵阳人均收入是偏低的，可能只是有些品牌新入驻，会让人有新鲜感，促进消费者的消费欲，但真正需要深挖的还是当地的本土品牌。比如新大新这个品牌，从口感上来说，口味也很合北方人的口味，这个餐饮应该能在北方获得一片天地的，但是却没走出去；再比方说西西弗这个贵阳本地的品牌在省外做得也非常好，但在本地却没有被当作一个重点区域去深挖，其实这些有潜力的本土品牌，在后期运维、环境做一些改良，把体验感加重，是可以获得更大的成功的，也能带动当地的商业发展。　 

　　【怪象三】明明盈利的店却要关掉　　 

　　贵州神奇百盛商业发展有限公司副总经理 郑洪波 　　 

　　百盛在贵阳的三家店基本上从筹备到运营，我都有参与，我是筹备鲜花店的时候从成都派到贵阳，参与贵州百盛的建设工作。现在外界对关闭着两家店得到的信息不是太确切，我们鲜花店是管理店，百盛集团只负责营运工作，老板是中方，当时这种合作模式是当时全国唯一，在国内其他城市，以这种合作形式经营的商场在其在他地方基本被百盛收购了。鲜花店本身来说盈利应该是没问题，而客观的说问题出在业主，再有就是楼层和面积方面的问题，这才是真实原因。金凤凰店就是因为面积很小，我们整个集团是香港上市公司，虽然有盈利，它的盈利率可能达不到我们想要的效果。我们在对这种盈利率低的店，会在全国范围内作出变化和调整，我们在全国都在采取关闭盈利率过低的店，另外找地方重开。　　 

　　今天 零售与购物中心的困惑　 

　　【困惑一】地段好是不是还能保证活得就好　 

　　贵州驰峰房地产开发有限公司副总经理 夏鸿军 　 

　　就老百大地块这个项目，我们也遇到过大家提到的很多困惑。现在商业不是说有了好的地段就可以高忱无忧了。未来的购物中心要往何处去？现在是有这样的共识：体验性和互联网。除此之外，我们如何在有限的空间内，能够把规模相对地块而言比较大的集中商业做出来？

　　 就老百大地块项目而言，我们的地块用地很狭小，在这样的情况下怎么打造一个购物中心。我们都知道，一般购物中心对单层而积是有一个界定的，一般是在1万5左右平方米会比较好些。就我们这个项目而言，所面临的困难和困惑现在给到我的课题就是，一个9层商业怎么来做？在传统上就贵阳这个大三线城市而言，它的商业哪怕是最繁华的中华路，做到四层基本就是一个生死线。到5层、6层基本上就很难生存下去了。那我们现在要做这样一个9层的商业，我们把购物中心所有的东西往里面装，它能不能够行得通？

　　电商和其他购物中心对我们的冲击，怎么先把这个购物中心生存下来。就这个项目我们目前考虑得最多是定位上和其他项目区分开，怎么做差异化，怎么来形成互补，因为没有一个市场是一家能够吃完的。现在有多种声音出现，一种是购物中心如雨后春笋出现，到处都是，以后怎么活？现在没有一个行业它的产品不过剩，没有一个行业是没有竞争的。写字楼过剩现在很多很多，住宅更不用说了。

　　在场有做营销的，相信也能感觉到市场的压力。商业地产的竞争主要还是在购物中心。我们也在考虑将来在老百大这个地块人我们要实现什么想法。就目前来说，我们更多借鉴的是城市地块相对比较拥挤的地方的项目，比如香港，东京。他们的地块都很狭小，但他们却能营造出很丰富很有趣的商业空间。所以我们试图在购物中心实现这样一个想法：把 零售业、休闲、娱乐、服务把它打造在一个总的综合体里。一层怎么来做，吸引更多的人流？我们这样一个立体商业怎么把客流往上引？怎么样解决它的垂直动线，让消费者有意愿到七楼、八楼去，实现他的消费和体验。我们也面临品牌怎么落地的问题。如何应对强势品牌的入驻，装补要求。一个平方要一万5的装补，实际上他是把未来的收益全部先吃掉，至于未来这个商业怎么样他不会管。所以原来我们也有很美好的想法：潮流时尚、国际品牌的旗舰点。但这些品牌怎么与我们业主方共生共荣。我觉得目前贵阳的商业能真正走出这个困境还没有。

　　 现在也就花果园、亨特这两个场要火一点，其他的场我所知的情况是生存空间不是那么好。怎么在购物中心，怎么样在它有限的空间里面把那些美好的理想充入进去？这是个问题。说到体验性，电商的冲击再大也不可能取代消费者的体验。老百姓对逛街这种社交是互联网无法取代的。引入网络这块我们也有些想法，怎么实现在手机终端上和商业有效互动？让消费者通过网络去体验更多的优质服务。我们在这方面也有一些考量，怎么样对目标消费者实现互动，节省他的时间，增加他的趣味性？不管他在家里还是在街上，怎么让他了解到商业的最新促销动态？

　　【困惑二】开发商与零售商如何求同做大市场　　 

　　中铁国际生态城招商总监 唐欣 　 

　　任何一个商业会先有一个定性的过程，商业是定位做市级商圈还是区域商圈，或是社区商圈，商业定性完了以后我们再想下一步。 

　　就我们项目来讲，整个购物中心的业态定位包括以下几块，第一个是传统的零售业，第二休闲娱乐，第三是餐饮，第四是邻里中心的生活服务配套类。这四大块一是周边的常住人口需求，第二是解决外来人口的消费需求。

　　商业尤其是购物中心真的是靠经营出来的。按道理来说我们都知道购物中心应该自持，自持过后通过很到位的商业经营，来不断增加价值。在国外或者是比较成熟的商业，一定是开发商和投资商不一样，有专门的投资商，他的资金回报率要求很高，一般是4%-5%，那他就足够了。那在后期投资过了以后不管是散售还是整体打包上市或是IPO，都能实现资产的升值。但在中国的话，我们基本上可以看到开发商投资商都是一家，比如我今天找的百盛，我们想抱团取暖也好，想联手打敌人也好，我是希望和百盛一起来做这个事情，但是百盛现在有个很现实的考量：进来以后周边的辐射人群在哪里，能够展现多少消费额。这都很现实。　 

　　我们在做招商的这段时间，有一个很清晰的感觉，基本上一些大的主题店商家 ，大的品牌商家，都是比较强势的，她们本身很娇贵，都是"富家千金"，可以跟你一块过好日子，但要她跟你所谓的抱团取暖，我个人认为还是比较理想化的。这是我们最大的一个困惑，我们也希望，不管是经营者还是开发者，很多思维要求同，求同的话就尽可能把这块蛋糕做大。　 

　　我们知道商业品类的零售总额是不断增加的，但是面对电商冲击，不管是邻里中心还是生活服务类的业态，还是休闲娱乐，都受到冲击。上次我与万达交流过，在城市新区商业的话，其零售比重只占到40%，然后其他的休闲娱乐类和餐饮类可以占到60%，但是把这结合到邻里中心，对我们有很多启发。谈到老百大九层购物中心，在我听来是很震撼的。从传统来讲，零售是不会上四层的，上三层就不错了，再往上走就只有目的性消费业态了，从开发角度来讲，在内部的垂直动线设计上要花很大功夫。

　　赢商网组织这么一场沙龙，我们希望和业内人士多交流，多碰撞，然后碰撞出一些新的成果出来，然后开发商也好，品牌商家也好，还有零售机构也好，都能够各取所需。 

　　【困惑三】缺少传统商业氛围的区域如何做20万方商业项目 

　　唐欣 中铁国际生态城招商总监

　　海尔集团的张瑞敏先生说过，没有成功的企业，只有失败的企业，我想现在拿这句话来印证商业地产应该是蛮深刻的。因为我在贵阳生活的时间还是挺长的，我们虽然没有去做这个零售市场，但是还是能够看到这个市场演变的过程。

　　贵阳因为是山区城市，所以因为地理条件的限制，商圈比较集中。但是我们现在可以看到随着城市的慢慢长大，规划也在延展，多中心的格局已经逐渐在形成。从我们的角度来说，我们知道要改变消费者的消费习惯是很难的，但是我们在座的各位零售大佬的话应该也感受到了一个趋势，就是这个商业作为人的第三空间是越来越明显了。以前我们说我们的家庭是第一位，人的家庭是第一空间。第二空间是工作单位，现在商业成为第三空间的趋势已经非常明显了，我会在这个空间完成我的社交、娱乐、购物等等等等。那么如何营造更好的体验，"体验"这个词我们今天可能谈得特别多，但是真正的体验一定是要超过客户的心理预期，如果不能超过客户的心理预期那就不能称为体验了。我们现在也是在做一个O2O的商业体，从我们的角度上来讲，我们一直在想在这样一个缺少传统商业氛围的区域去做一个二十多万方的商业项目，其实难度是很大的，对操作的困难性我们也做了充分的思想准备。我们是这样想的，对于这个项目有一个机会点，从传统的商业来看的话是没有办法玩下去的，但是我们想如果是非要在其中找到一些机会点有可能把商业做起来的话，依靠可能周边的常住人口慢慢增加，还有我们手中的一些资源比如贵州省旅游联盟，他们已经承诺每年导入六十万以上的客流量，这是第一点。第二点的话，在这个区域怎么做到以目的性消费为主，让全家人来消费。实际上我们是想要做一个社交性的平台，客户来到我们这里以后，他的体验感和愉悦感充分释放之后，我们现在也知道微信已经改变了我们的社交习惯甚至是生活，如果说我遇到一个很好的东西我会转发朋友圈来分享，那么这就是一个机会，这带来的是二次传播。如果说今天我们来到一个商业项目，我获得了一个比较好的愉悦的购物体验，很方便找到了停车位，甚至是卫生间的温度很舒适，我曾经看过一篇很有趣的文章，讲的是商业体的三大民间指数，第一个是停车场坡度，第二个是卫生间的温度，第三个是指示牌的密度。其实现在以这个标准来看我们贵阳的零售业态的话，还有很大的提高空间。我们现在想的很重要的是，我们在做的这个商业体开发的时候，一定要前置化，就是招商的前置化，我们是希望我们做出来的东西是能够满足商家的功能的需求，这是第一点。第二点就是做出来的东西满足商家的需求的时候，我们能够实实在在地得到商家的验证，所以我们现在寻找的是一个商家验证的过程。

　　【困惑四】关于调整的灵活性与变化性

　　郑洪波 贵州神奇百盛商业发展有限公司副总经理

　　在销售方面，受到大环境的影响，我相信不只是我们，我想在座的都会有影响，据我了解，我们不是影响最严重的。当然我们也在作出变化，相对于当地企业，我们没有他们在灵活性和变化性方面更快，而我们这个集团有时候看起来规模很大，但是很慢，我们相对比来说比较被动。我们目前整个集团的调整方向是考虑自营品牌。龙港店从客观讲，开业到现在从来没有装修过，这个不是日常维护能解决的问题，我们要受限于集团，相对来说在这一块有很多比较被动的地方，不像当地的企业，在装修等各方面会更灵活。所以会主要考虑在经营的品牌作出调整和局部的维护。

　　因为龙港店的面积很小，差不多有一万七的样子，目前在做商品方面的调整，这是目前主要情况，不排除未来会有更多的变化，但这要根据集团大的思路，这不是我们贵阳百盛能决定的东西。

　　明天 贵阳零售商业及购物中心面临的下一个风口

　　【风口一】购物中心的社交功能

　　赢商网贵州站总经理 敖顺 

　　对于年轻人，如果单从买东西的角度讲，可以全部通过京东，通过网上实现，要是我进购物中心，我可能不是为了买东西，而是为了实现我的社交功能，搜附近的人也好，邂逅也好。

　　现在是一个社交的社会，而且特别是随着社会的发展，大家变得越来越宅，年轻人宅在家里面不愿意出去，他特别需要这种场合，去实现这种社交功能，大家通过在咖啡厅，通过一些社交场合，去沟通、去交流、去认识，现在通过微信、通过QQ群，可以实现线上的沟通交流，但是不够真实，不够深入，所以说我觉得从这点来讲购物中心以后是以社交为中心的020，实现一种社交功能，这对我们的业态会有一个很好的启发。

　　贵州的西西弗，悦读时光，基本上一天人都很多，这是一点；第二点是以消费者为中心的体验性，包含两方面，第一是便捷，第二是好玩。如果我设置一部电梯直接到18楼，20楼，直通某商家，这是一种便捷，现在的人很懒，随着科技的发展会越来越懒，我觉得作为商家，作为服务的供给层，一定想办法怎么做到更方便地达到目的。二是好玩，比如说游戏，可以引荐的是，未来一些家庭式消费会进入购物中心，这是一种潮流，足浴、牙科，这些就是家庭式的消费，体验性很好，目的性的体验会越来越多，这是下一代商业发展的趋势。

　　君豪控股副总经理 吴俊 

　　我们君豪的话因为我们主要是四个盘，第一个是在遵义，有五百万方的体量，是万豪商贸城。第二个是在龙里的万豪总部。第三个我们有一个万豪城，第四是在安顺关岭的一个万豪商业广场，有七万方。从购物中心的发展来讲，购物中心以后的发展从全国的大盘来说是第五代商业体，从贵州整体的发展来讲，未来的发展可能也是走向第五代。第五代购物中心的发展更多是关注体验式业态，体验型业态在整体中的占比甚至会高于百货业态，所以说更多地关注消费者的购物体验，让消费者感到购物的乐趣，这我觉得是排在第一位的。第二位我觉得应该是在互联网化，比如我作为一个消费者不管是寻找车位，还是到我们购物中心购物休闲，他都能够线上和线下相结合。所以包括我们谈到的万达和万科的合作也好，还有阿里巴巴来操盘银泰网，这些都说明了一点，就是我们未来的发展的话，可能我们会更多地采用O2O模式实现线上下结合。体验化和互联网我觉得是购物中心未来的发展趋势。

　　君豪项目都是大体量的专业市场，但是也在强调体验性和O2O，传统的商业市场在这方面我们现在也是在一个摸索的阶段，所以相对来说我觉得现在地产市场的发展正过渡到一个白银时代，从黄金十年到白银十年。现在作为君豪来说可能重点还是企业内部的管理，把关注企业的内部管理放在第一位，所以不管是什么样的产品，我们内部链条的管理，不管是财务也好，人力资源也好，营销也好，我们都看得比较重，这是一方面。我们现在在营销策划方面是比较看重的，从去年我们搞的活动，到去年龙里三千人的发布会，当时我们的认筹相对来讲做得也是非常轰动，那么认筹之后如何提高客户的转化率，把我们的解筹率提高，所以我们君豪更多关注的是这些方面。第二方面我们关注的是产品的科技含量的提高，更高品质的产品或者说体验化的东西让消费者去接触，所以我们在楼盘现场采用了4D和5D的技术，能够让消费者最直观地体验到我们的产品。

　　夏鸿军 贵州驰峰房地产开发有限公司副总经理

　　刚刚大家提到让我很有感触的一句话：内容要大于形式。这句话我们可能要学习很长一段时间，用什么样的内容来装到互联网的壳里面，怎样把它包装起来，毕竟要有内容，不能光是一个APP、线上线下。

　　永远不能改变的是消费者去到一处商业，他一定是有目的性，他能够获得身心的愉悦，能够满足 "实现某种功能"，所以说现在真正到购物中心去购物的人很少，他不是到那里一定要买个什么东西，实际上与其叫购物中心，还不如叫娱乐中心，休闲中心，交友中心，社区中心，现在购物中心零售类的业态比例正在降低，原来我们在做定位的时候，一再调整，然后我个人是坚持做到1：1，还要预留一定的比例空间给这样的业态做调整。我认为，零售业在购物中心里面真正实现利润和销售还是有难度的，每一个品牌更多地是做形象，做推广，让消费者了解产品。现在不再像以前一个单店，都能产生很高的收益，个人认为现在正在向实现某种功能的转变转型的过程当中，我们更多地去适应这种趋势，更多去满足。作为开发商，我们想做，能做的也就是更多的预留一些空间，作为将来这个业态市场的调整发展，让它有这样一个实现的可能。

　　【风口二】百货购物中心化

　　郑洪波 贵州神奇百盛商业发展有限公司副总经理

　　百盛郑洪波：购物中心是未来的一个趋势，包括我们整个集团，也在做这方面的努力，以后百盛整个集团的业态可能会存在百货和购物中心两种业态，购物中心是我们的一个重点。

　　关于互联网这块，我们目前的工作动态是今年做了国际的会员共享，就是说我们目前在整个东南亚地区的所有的会员积分都可以分享。另外我们也搭建了购物平台，通过和会员的连通，可以用会员的积分，直接在网站上购物，我们现在主要的产品在线上，还包括国际化妆品，生活类的小商品，但客观讲，我们触电时间早点，效果不是太明显，这可能也是我们集团努力的方向。另外一个方向是把百货店购物中心化，我们可能会加更多体验性的品类，比如是西餐饮，一些小型的娱乐项目，亲子的项目，但是这对于我们贵阳的店来讲可能有些困难，因为我们在贵阳商场只有一万七千多平米，其余的在两万五千平米以上的店可能都会做。像我们遵义店现在也在做尝试，效果还不错，我们还会把这个比例加大。

　　夏鸿军 贵州驰峰房地产开发有限公司副总经理

　　刚刚大家提到，百货要购物中心化，但是现在来说，以前的百货建筑设计商业空间就是界定的，没有更大的空间去发展，去重新排定他的业态，所以现在作为地产商业也好，开发商也好，怎样去和设计公司更多的交流，沟通，去整合，能够实现未来五年十年商业发展的趋势，潮流，去实现它将来的商业价值，做设计的，他不一定会了解商业，做商业的画不了图，做网络的对建筑、对规范、对消防也不懂，对商业也不是很清楚，所以我就在质疑，我们怎样在未来的时间里做好自己的工作，更多地向其他行业学习。就目前来说，我们的定位还是在52%和48%，零售业略强，这也是和策划公司、商业管理公司多次的碰撞得出来的，设计公司肯定听我们的。上海有一个正大国际项目，他原来不是零售业态的，我去看的时候有些店正在改，全部都改成休闲餐饮、轻点餐饮、体验式的、服务性的业态，我当时看到一个垂梯当时排了很多人，我还在疑问这个点怎么会有这么多人排队，我一打听，原来她们都是到八楼去吃饭的，这大概是2008、2009年的事，对我来说是一种震撼，但是我认为他还是一个百货公司，她在不断地调整，最后走到这样一个潮流馆业态。

　　【风口三】贵州超市零售市场份额500-600个亿

　　步步高贵州开发经理 邓章斌 

　　步步高是湖南本地的企业，95年成立，到现在接近20年，步步高公司是百货、超市、购物中心、电影院、KTV、等全业态集中的企业，只要购物中心有的步步高都涉足。

　　因为步步高公司是去年才进到贵州市场，针对于超市这个业态，经过一年多的观察了解，我觉得贵州市场还是有很大的开发空间。虽说贵州省是整个西部地区GDP最差的城市，消费综合指数也比较偏低，但是在贵州也出了很多比如沃尔玛，麦当劳这些店王。在总体经济水平不高的情况下，为什么会出现那么多店王？证明贵州市场还是有很多机遇的，最终还得看各个商家怎么来对这个市场进行运营。

　　针对超市这个业态，从目前市场的整体趋势来分析，像沃尔玛这种一万五至两万的大卖场，辐射3公里至5公里范围的这种大卖场，可能在未来三到五年它的竞争和实力就会逐渐下降。而且步步高现在定位的业态是以5000-10000平米面积为主的大卖场，据步步高目前统计的情况，贵州本地做得比较强的零售企业（超市）是没有的，虽然永辉、合力、北京华联、沃尔玛他们在贵州省现在的市场份额占有率，包括知名度是最高的，但是其实还有很大的空间。

　　贵州现在是82个县，我们测算它的超市零售市场份额应该在500-600个亿，我们在县级城市开个超市，可能马上会爆棚。而贵阳市常住人口将近400万，但是它的超市零售开店的数量，包括所辐射的区域，还有很多空白，这是我们看到的一个机会。所以贵州市场是步步高重点要发展的一个市场，步步高计划未来5年在贵州市场做到30家店左右，储备市场做到20家，并且在贵州市场建一个西部的物流中心，将贵州整个大型的市场做起来。

　　【思路】

　　董学刚 红星城市广场项目副总

　　商业内容大于形式

　　招商如果带着运营的思维会相对轻松些。香港的垂直商业，做得好的有两个，一是希慎，另一个是THE ONE，THE ONE更高一点，21层，它整个的平层面积实际上更小，但是它的商业在当时做得非常有标志性，在后期的运营上下了很大的功夫。比如写字楼有多入口，方便写字楼的白领进入消费。另外它是内容大于形式。国内的很多商业都是形式在大于内容，尤其是推广方向。有了互联网+，为有一个体验性，差异化，就生硬地去做这个东西，但是当我们发现很累的时候，才发现这个事情根本就做不下来，内容跟不上，这个内容就说的是品牌和商户，在招商的时候就没有和品牌与商户说到这个方面，这个方面港企做得比较好，比如说凯德，他会从五感来追求。他在招商之前就已经想好品牌的组合，想好怎么运营，招商的时期放到两到三年，五感说的是听觉、闻觉、视觉、嗅觉、味觉，还有一个触觉。听觉，其实就说到背景音乐。贵阳的商业市场还是有空间和价值洼地，

　　香港怎么来做体验，凯德从五感上来打造体验性。在听觉上通统一播放舒服的背景音乐。在味觉上，在百货上作一些特殊香味的处理。在嗅觉和视觉上实际上说的是后期空间和环境的营造。在背景音乐的播放上我也逛了贵阳很多的购物中心，做得相对比较好的是逸天城，但它的背景音乐也是有时有，有时没有，而且不是固定播放。

　　再说回到希慎，在10层做了一个三层的诚品，他为了诚品还改变了自己的结构和动线的改造。单层做了一个直接到诚品的垂直动线。THE ONE就是把他的餐饮和娱乐放到了顶层，充分利用高层的优势，香港的街景很漂亮。这样感观上比较好。

　　孔令操 贵阳星力百货集团有限公司副总

　　变革的前提是维护好客户资本

　　其实对传统的百货业，什么都可以变，但是我们客户的一些理念不能变，其实百货在贵阳极度繁荣的时候，能站在最前面的完全是三个东西，第一视觉效果--新奇特；第二个就是现场的促销；第三个是每家都有自己的特点特征。但是综合客户的一个维护理念，每家都各有各的高招，各有各的长处，这个是永远无法变的，变了以后百盛就不是百盛，星力就不是星力，同样国贸也不是国贸，那在这个过程中，我们只能说接受新鲜事物的前提下保证更适应市场，更适应消费者，但是要坚持客户服务，对自己的上帝做到极致，否则的话你丢掉的不仅仅是传统的百货，业态的维系，而是丢掉了新的转变机会，这一点也是所有的房开商无法做到的，他可以想得很美好，想得很完美，很多房开商认为自己打造的不是商业地产，是商业作品，甚至是商业艺术品，在经营的时候空泛空洞，而我们传统的百货商可以做到在迎合市场的前提下，更多地变化，变革，但是变革的核心是维护我们正常的经营前提下，维护我们的客户资本。

　　合作需要拿出足够的诚意

　　分享下个人心得吧，其实贵阳市地产整个的供给情况大家都是知道的，反正老城区的核心肯定是相对来说还需要一些体量的容量来填补，新城区很多地方还是空白，供应链、供应量都严重的过剩。其实在这个拓展的过程中，有很多的机会也有很多的商机。但是最终能打造成什么模样来服务于我们的社区也好，商业社区的空白也好，他本身就是一个地产商与商家磨合的过程，看怎么取舍，因为不同的楼盘有不同的重点，也有不同的操作方式。

　　像当时的花果园整个项目，前期为了抢占资源除了资金的贴补，还有点效果，不能说是失败，但是绝对谈不上好。但是在这个蜕变的过程中慢慢地磨合，应该说还支撑下来了，现在的人气还是不错的。比较成功的是观山湖区的世纪金源，他整个的商业体量和整个招商前期的处理对后期的运营还是起到了很大的支撑作用和帮助，但是仅仅在观山湖区也就是这一个项目算是基本成功的，其他的很多区域，像会展城到现在，还是压力巨大。其实谈这么多，说白一点，地产商们应该更多的来了解一下我们的传统商业经营者，而不是一味地去抢夺单一品牌就能够赢得市场，这是绝对不完整的，也不能说他错，这是不完整的理念。那么，同时说到零售商，在保证自己正常的品牌扩张的前提下，其实更多地应该做一下换位思考，我跟中大国际那边沟通过类似的问题，品牌地导入，很多商家是无节制的，就恨不得把房开商地产商挖空。大家都有这种想法："有钱谁不愿意捡啊？"如果我有捡的机会我肯定也想捡。但是这种心态对于良性的合作和发展来说绝对是弊大于利，从长远地发展来说并不是良性的，那么很多（良性的）东西的前提是双方的信息互通，只有信息互通了双方才能明白各自的需求，各自后期的诉求，再谈起合作来的话，估计更多的方向和共同点才能够契合，才能更多的求大同存小异。

　　在合作的过程中，地产商也好，商家也好，包括别的行业比如投资行业等等，大家其实既为竞争对手，有时候也互为合作伙伴，在合作的过程中应该更多地互相理解和互相包容，拿出更多的诚意来，一些力所能及地能够帮助对方达到自己需求的东西，让合作的价值度提高。而不是像刚才我举的例子，每个品牌商进来，你贴我一百万我要两百万，或者我要五百万的贴补，或者说免租期本来三个月我要三年五年，开口比这夸张的应该还有，具体的例子我就不举了。所以更加需要的还是大家相互理解，相互包容，相互拿出诚意来做一下换位思考，把双方合作的利益共同点找对了找足了，后期大家合作起来更加愉快，经营的结果肯定是双赢的。

　　商业的问题没有一个主体能单独解决

　　在贵阳传统百货当中，针对青少年客群定位的比较少，我们是第一家做尝试的。但是发现有三方面的压力，它的客群定位决定了它的购买力是不足的。这部分人群拥有的财富主要依靠家庭补给，甚至第三方给予。当时我们也是花了很大的精力把它年轻化，时尚化，动感化，但后期运营下来还是没有达到当初的预期。第二个方面，现在的年轻人的体验性的要求更多样化，要求更多，比有固定收入的中老年人想法更多样化。第三，在购买力不足，要求更多样化的情况下，我们要稳定我们的客源，让我们商业做到价值最大化，这时候我们要更多地利用一些技术手段在综合解决。比方，年轻人一个人逛街和带着女朋友逛街，他的消费力是不一样的。同样的一个经济比较好的人拉着一群人，消费力情况也是不一样的。群体性消费聚会的情况又更不一样。针对这些情况，我们要做到精确的客群的定位和分析。真正地把他们体验、购买点和消费习惯在项目中综合解决。解决好，那就是后期你的发展方向和赢利点。

　　贵阳整体的运营水平整体是中等偏下水平，甚至是低下的。其实并不是大家不挖掘。卫生间都想做得很干净，停车位都想做得更好，但因为大家都在一个中低水平的操作时代，大家拼的是什么呢？都在讨好顾客。真的讨好顾客了，卫生间自然干净了，都能解决好停车了，其他的附加价值自然都上来了。所以背景音乐之类的不是大家没有顾及，往往也会挑一些大家比较喜欢的。像节假日，特殊假日，也会放一些节日音乐，只不过是不太重视，像星力也是一样的。估计一段时间也会重视，但促销一好了就又随便放音乐了，因为只要人气爆栅就行了。那么这个阶段取决于市场行为、消费行为，应该是说有很大的提升空间，就像有很多的商业地产商，不是每一家都不爱给车位，车位是有成本的。前期建设成本，投入、管理运营成本，怎么样把这个成本达到一个平衡化，是地产开发商考虑面临的问题。据我所知道，特别是一些涉及到地下大方量开挖的地下车库，商业成本肯定会高于正常地价控，必需要决择和核算。但是充足的车位配比肯定对未来商业的运营有很大帮助，对商业的增值有很大的支撑。

　　只有充分地了解，发掘这个行业的特点和特性，拿出自己有价值、有诚意的东西，达到利益共赢，才是最终的发展方向，没有任何一个主体能够单独解决的。星力也有自己的地产牌照，但我们没单独开发过，没有专业的团队。

　　没有人是单一的强者，术业有专攻，大家都有自己的强项。地产商能解决的东西，百货不一定能解决。我这个行业能够给地产商作一些互惠互补，能把双方合作的点甚至作用放大。至于能放到多大，取决于双方合作的蜜月期和亲密程度。融入度越高，繁荣度越高，融入度越低，繁荣度越低，大家如果能够抱团取暖，后期的成熟空间，发展空间会更大。