招商必看：停止抱怨吧 不是品牌难招而是我们太LOW

　　作为开发商来说，因为开发商思维角度的错位，导致下面招商人员工作陷入极大的困境。

　　商业地产大家都在谈论，但是很多人包括开发商把商业地产的重心放在地产上，实际上，商业地产的核心是在商业两个字。

　　当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的，住宅地产开发商讲究的是现金为王，快速销售，快速回笼资金，但商业地产的核心是商业项目的运营，所以需要有耐心沉淀下来的，包括商业地产的业态规划，商业氛围的塑造，包括商业产业的发展，所以很多开发商不具备这种商业开发的思维 全部讲快速回笼资金，所以导致商业招商陷入了困境，困境的主要表现就是业态同质化，很多商业地产的开发就是参照了别人，基本上都是同质化的。特别是百货、娱乐、其他的一些消费上更严重。基本上都是一样，主力百货再招商，影院再招商，餐饮再招商，没有任何特色。

　　很多开发商把招商包给外包公司，但是把运营自己做，没有未来的运营规划，仅仅依靠纸上一些虚伪飘渺的东西在做运营，所以导致为招商而招商，为销售而销售，最后越走越难陷入困境。另外，随着在温家宝总理的倡导下，商业地产形成了疯狂的发展状态，各个地方都在疯狂的扩建商业地产，像有的地方的一个县动辄几十万平方米的商业地产，以我所在的长沙为例，有60多个城市综合体，已经远远超出一个城市的需求，目前来说吗，整个商业地产能把传统的商业中心全部包括进去也满足不了它，这样的一种商业地产发展，已经出现了强大的泡沫。所以现在大家都能看到，很多的商业地产，为了争客户，为了拼概念，都提倡返还租金，但是这样做的市场的实现率能达到多少。

　　现在很多商业地产，经过调查，很多人买后如果实现回本，需要二三十年，和宣传当中有很大的差距，怎样去做，才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营。

　　市场就那么多的客户，一个客户十个枪，超市、影院等，到处都在抢这些客户。凭什么去抢，很多开发商都是比租金的优惠，免租时间的长短，很少给别人讲我们的业态是怎样规划的，我们未来的五年的发展人气，租金的回报率等，因为我们的思维就是断的。

　　商业地产缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念，导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境，就是控制不住谈判的局面，客户问的问题，我们只能苍白的回答。

　　在我个人看法来说，真正的商业地产，要做招商，招商只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设，全部为运营服务的。

　　所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户。

　　首先从运营的角度来说，因为客户来，不仅仅是因为你的租金便宜，这是最大的一个误区，客户投资后，更关心的是未来的升值空间是什么，风险怎么控制等。

　　另外在招商的困境的时候，我们招商人员的素养和能力有很大的欠缺，我们很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训，知识结构和能力体系差别很多，所以我们和客户不在一个层次上的沟通，很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通，而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通，所以出现断层，不是对等的一种沟通，比如客户说，我们将来的人气该怎么打造，我们说，租金便宜，客户说未来几年的升值空间，我们还是说租金便宜，客户在问，我们将来如何和别人竞争，我们的招商人员还是会说，租金便宜。一句话，我们只能当复读机。

　　我们的招商人员，这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养，我建议有一点，首先我们的招商人员自己就是一个经营者，就是一个投资者，站到客户的角度去思考问题，明白他们的痛处点是什么，担心什么，他们对什么有兴趣，他们选择商铺的要素是什么，明白这样一块，才具备与客户对等。

　　在招商这方面，我总结出来了五步营销法，但是今天不是讲这个重点，就举一个例子来说。

　　招商的第一步：是一定要学会找男人

　　男人是什么，就是英文的字母“MAN”，就是三个条件：有强烈的投资需求，或经营需求；有一定的资金实力；还必须有对资金的一种控制能力。

　　第二步脱衣服

　　怎么脱衣服，我们招商人员为什么要谈到客户的痛处，因为客户来的时候，他怀着疑虑，抗拒，担心，带着一堆的疑问过来的，如果你解释不清，就算解释清，对你这个人不信任，最后还不会成交，所以我们经常发现，我们的招商人员，很辛苦，很勤奋的跟客户谈，但是最后客户为什么没成交，因为一句话，客户身上穿着几层防护服，一般都是六七层，解释清楚项目，怀疑你这个人。所以我们招商的重点是干什么，就是帮助客户脱掉衣服，脱不掉衣服，根本就无法成交，

　　第三步叫不要脸

　　其实是三个层次：

　　不，不要强化自己，跟客户介绍时，不要说项目有多么的好，讲这些事没用的，客户不是因为项目好而选择你，而是因为他有需求。我们的地段，业态规划，租金，未来的营运，这样对客户来说，第一，投资的痛处能解决。第二，对他实现一种投资的梦想。站到客户的角度，我们是一个投资着，是一个经营者会想什么东西。

　　要，要什么，我们要比客户更了解客户，要走进客户的心里，我建议我们的招商部在培训的时候，不要光讲表面的疑虑怎么解答，一定要做角色模拟，一组是投资着，另一组是经营者，我们担心什么，想要什么，你怎么给我们解决，就是这种实战模拟，就是通过这样模拟，我将来的谈判能力，会议的沟通能力，主题的控制能力才能提升。

　　脸，就是一句话，给客户面子，我们要是时时刻刻注意给客户足够的面子，足够的尊重，这一点包含了，我们招商人员很多人要学习的心理学的能力，我们从小细节去了解一些东西，了解客户才能打动客户，很多时候可能就是一两句话，一个小动作。但我们很多的招商人员可能是工作的一种麻木状态，缺少对客户的了解，比如说来了一个客户，他的性格，他的气质，他的视野，家庭构成，包括他的孩子，老人，各方面的情况，包括朋友圈的情况，我们都了解以后，才能给客户一种发自内心的尊重。

　　所以我觉得，作为商业地产招商，首先创新的是改变自己，然后是一种招商策略，招商的流程，从客户的角度去研究，用互联网的一句话来说，大数据时代以客户为中心，走进客户心里，研究客户的想法，以及心理需求，我们才能做好招商，所有的困境来自于招商人员的素养，谈判能力，以及开发商对运营规划的欠缺，一句话，战略定了，我们按照战略去执行会很轻松。

　　突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把规划运营前置，然后我们才能给客户一个真正的解答，这才是我们客户想要的东西。怎么反思自己，经常说的失败是成功之母，反思是成功之父，为失败而失败是成功不了的，失败后要反思，反思才有进步，所以大家要永远记住一句话，失败是成功之母，反思是成功之父。只能有父母，我们才能成长，所以建议大家都对自己进行一个反思，我的知识结构，能力体系，跟客户谈判的时候还有哪些不足。我们所负责的项目，我们的商业价值和系统，商业核心是什么，我们和别人的核心竞争力是什么。

　　面对商户，我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。

　　三句有吸引力的话，我们的商业未来运营是怎样规划的。我们的商业气氛是如何营造的，未来商业资产增值的体系是什么。要把这几块跟商户好好讲。

　　第二个反思，我们就是要换位，站到客户的角度去思考，站到商业发展的角度看我们，我们这个项目有什么优势，存在什么不足，做为一个投资着，客户从我们项目里面得到什么样的需求，客户有哪些痛点，我们帮助他解决，另外客户需要的价值点，我们在这里能实现，客户想到的，我们要说到，客户说到的，我们一定要做到。每天要问自己两个问题，我今天了解客户的需求吗？我今天了解客户的痛点吗？我今天能解决客户的需求吗？我们不能把自己定义为某某单位的招商经理，应该把自己定义为某某的投资顾问，是一个运营的参谋。以专家的身份不断的提出建议。

　　所以我们建议大家一定要学习营销中的两个基本技能。一个是SPIN营销，另外一个FABE。这两个技能就是两把利器，掌握了这块，你的销售才有力量，也就是销售力。

　　SPIN营销就是分四个阶段，

　　S：客户有什么困惑，有什么痛处，

　　P：这种困惑和痛处，给客户带来什么样的麻烦。

　　I：就是跟客户解决困惑和痛处的方法是什么，

　　N：这种解决方案需要什么样的产品来支撑。这就是SPIN营销的四个阶段，这跟传统的营销不同，传统营销就是以产品为中心，SPIN是以客户为中心。一个是拉动，一个是推动。

　　FABE营销，也是一个比较好用的销售工具，

　　F：就是项目特点是什么。

　　A：这些特点转化成什么样的优点，

　　E：客户的见证。很多时候我们讲产品的特点，并没有转化成优点。大家记住销售的一句话，客户不是因为我们的产品物美价廉才选择我们。而是因为他有需求，才来找我们。需求是什么，也是八个字，“坏处说透，好处说够”。

　　第三部分，我们给商户一个什么样的价值承诺，不是说租金便宜。一个成功的商业地产的打造，是势气的打造，势气分别是人流量的吸引，喜气和旺气的吸引，最后是财气，客户凭什么赚钱。所以我们做的商业地产，必须变成消费者的生活符号，成为一个城市的商业地标，我们的商业地产运营才会成功。

　　商业地产运营当中，商业是关键，我们的品牌打造，我们的商业运营，只有这样才能不断的吸引商家和人流。客户凭什么选择我们，我们首先反思一句话，客户凭什么拒绝我们。

　　首先列出来，客户拒绝来我们这里投资的几大因素，然后在想成交的因素有哪些，我们想好这几个方面的话，成交率是非常高的，我们会给别人不在一个层面上的竞争，所以我们的招商工作才能是有效的招商，市场中的客户就这么多，我们怎样才能抓住客户的心，这就叫我们的销售力。就像动物世界里的鹰一样，鹰为什么能抓到鱼，首先有良好的视觉，分析客户。

　　一个招商人员的销售力包括哪几个部分，就想鹰抓鱼一样，五大销售力，六大沟通力，七大谈判能力，才能整个提高我们的销售，所以，我们每天都要反思，如果客户拒绝，或者犹豫的时候，我们都要反思，是不是自己销售力不够，如果客户走了选择别人，更应该反思是不是销售力不够。营销进项量化，客户了解，客户关注，客户有强烈的兴趣，客户有欲望，最后客户成交，从这几个环节我们进行量化，如果每个环节十分，今天见到的客户谈判以后能打到几分，每一次见面以后都进行销售机会分析。根据销售机会分析，做好销售活动设计。每一个环节到最后成交，不是加法而是乘法，一个环节是零，最后都是零，所以我们要做好量化，销售活动设计和销售活动分析。每一个环节要做到最好，最后实现成交。一要流程化，二要标准化，三要数据化。在招商活动最关键是一块是叫体现价值，很多时候我们说租金便宜，规模大，业态规划好，这样不叫体现价值。价值实现了，然后客户就会信任你，最后赢取承诺，我们之前所有的沟通都是为了赢取承诺。

　　最后给大家介绍几个简单的招商法：

　　第一：走进客户，

　　第二：建立信任，

　　第三：体现价值，

　　第四：赢取承诺，

　　第五：后续服务，

　　第六：客户推荐。

　　客户成交后，做好后续工作，如何让他做好见证，如何让他推荐更多的客户，这都是我们要反思以及钻研的问题。