越秀地产梁艺强：克服佛山商业的同质化 有三大诀窍

　　（赢商网报道）7月29日下午，《赢商·悦享荟》佛山沙龙在岭南天地举行，得到了业内人士的大力支持。佛山商业环境发生了怎样的新变化，购物中心如何打破同质化竞争、克服招商难，佛山商业如何吸引、培养成长性品牌？针对这些话题，越秀地产商业地产事业部副总经理梁艺强认为，佛山商业陷入同质化竞争的局面，应从招商层面的差异化、经营客户关系、发挥互联网共享思维三个层面着力去克服，未来的零售竞争不仅是品牌、商品的竞争，而是关系的竞争。

越秀地产商业地产事业部副总经理梁艺强

　　赢商网：近年来佛山商业市场、消费趋势发生了哪些变化，您是如何看待的？

　　梁艺强：佛山现在商业的保有量是900万平方米，而不远未来新建的有400万，而佛山常住人口才八百多万，其实从这个角度来说商业体供应肯定是供应过量了。而且大量是同质化的供应，它必然带来同质化的竞争，在市场竞争过程中，你没有鲜明的特点和特色，就很难吸引消费者注意，于是同质化竞争很容易导向价格竞争！

　　结果就是我们一边看到运营成本（人工、能耗、宣传推广费用等）的提高，一边我们的经济收益（租金、广告等收入）在下滑，而且这两年经济效益下滑得非常快，我们看到佛山的商业竞争明显进入了一个困局。

　　赢商网：佛山的商业项目应该如何克服同质化竞争，有哪些途径？

　　梁艺强：一是招商层面的差异化。这一两年大家谈的比较多的项目：一个是上海K11，一个是北京乔福芳草地，他们为什么会有这么多的话题？这么多的特点和特色？因为他们把文化艺术和商业结合起来了，而且商场的细节做得也很到位，大家就会觉得非常好！但是他们商场并不容易复制，成本很高。我们希望能够走自己的路，把自己的特色更好的凸显出来就行了。我们新开南海的商场一定是有趣好玩的，需要给消费者一些新的东西，于是就去物色一些新的商家、新的业态或者是新的商业模式，说高一点是商场里头的新物种，是佛山商圈里头没有的、外来的一些东西。我对招商团队的要求是起码有20%的商户是新进入佛山的。

　　二是找到一种新的经营理念，我们不仅关注于事物的本身，比如说租户的规模、档次还有租金等等，而且更关注如何建立新的关系，比如说租户之间的关系、运营者和租户以及消费者之间的关系。正如我刚刚提及的我们的新商户可能只占20%，也就是我们大部分的商户你都可以在广佛商圈找得到，这是综合考虑效率、本地化同时也是适应性等问题所产生的结果。其实把一些成功的商场LOGO去掉，把外在的东西去掉，整体的差别并不是很大。但是为什么它会比较成功呢？我觉得其中一个原因就是他们在商场里建立了一种新的关系，新的一种组合，达到一加一大于二的效果。换句话说就是不把短期租金收益放在第一位，而是通过租户的业态组合，一系列的活动，让消费者觉得这里氛围像家一样，跟他们建立起一种新的关系，并在这种关系中持续获益。

　　三、把互联网共享思维发挥到极致，并找到新的赢利点。商场租赁的方式本来就是一种共享经济的模式，我们把商场的所有权，让渡出来给商户拥有使用权，商户通过提供相应的产品或服务给消费者去盈利。那么消费者是不是也可以在这个过程中，拿出一些东西去共享呢，这个是一个更大的课题。总体来说如何提高收益还是开源节流的一个想法，但是肯定不会仅仅满足于收取传统的租金了。未来零售的利润实现已经不能仅仅依靠于商品自身价值的实现；在过去，商家是经营实物，而现在是经营用户，实物是手段，用户才是资产。也就是说，商业模式的基础发生了变化，工业化商业模式基于事物，互联网商业模式基于关系，与客户的关系。举个例子说：2014年，小米可以在手机这项商品中做到毛利率为0，但同时以小米手机作为用户入口，却卖了440万个耳机，199万手机充电器，53万个米兔，21.1万件衣服，MIUI下载量已经到了一亿；而同时，小米还可以做到零库存、零渠道费、零营销费，这都基于小米建立一个产品型社群，在这个超过一亿人的社群中，小米精确地掌握了每一个人的消费习惯、消费数据和消费行为。

　　因此，未来的零售竞争，也许不仅仅是品牌、商品的竞争，而是关系的竞争。关注与客户关系的建立，客户黏度的提高，建立围绕商场、商户的独有的客户社群，从而全面降低在营销、渠道、库存等方面的成本，同时基于各单一商品建立多样产品连接，做到所谓的“羊毛出在猪身上”，最终实现利润。