越秀地产梁艺强:克服佛山商业的同质化 有三大诀窍

——《赢商·悦享荟》佛山站嘉宾精彩观点荟萃

赢商网 郭才贵   2015-08-03 10:41
核心提示:7月29日下午,《赢商·悦享荟》佛山沙龙在岭南天地举行,越秀地产商业地产事业部副总经理梁艺强认为,佛山商业陷入同质化竞争的局面,应从招商层面的差异化、经营客户关系、发挥互联网共享思维三个层面着力去克服。

  (赢商网报道)7月29日下午,《赢商·悦享荟》佛山沙龙在岭南天地举行,得到了业内人士的大力支持。佛山商业环境发生了怎样的新变化,购物中心如何打破同质化竞争、克服招商难,佛山商业如何吸引、培养成长性品牌?针对这些话题,越秀地产商业地产事业部副总经理梁艺强认为,佛山商业陷入同质化竞争的局面,应从招商层面的差异化、经营客户关系、发挥互联网共享思维三个层面着力去克服,未来的零售竞争不仅是品牌、商品的竞争,而是关系的竞争。

越秀地产商业地产事业部副总经理梁艺强
越秀地产商业地产事业部副总经理梁艺强

  赢商网:近年来佛山商业市场、消费趋势发生了哪些变化,您是如何看待的?

  梁艺强:佛山现在商业的保有量是900万平方米,而不远未来新建的有400万,而佛山常住人口才八百多万,其实从这个角度来说商业体供应肯定是供应过量了。而且大量是同质化的供应,它必然带来同质化的竞争,在市场竞争过程中,你没有鲜明的特点和特色,就很难吸引消费者注意,于是同质化竞争很容易导向价格竞争!

  结果就是我们一边看到运营成本(人工、能耗、宣传推广费用等)的提高,一边我们的经济收益(租金、广告等收入)在下滑,而且这两年经济效益下滑得非常快,我们看到佛山的商业竞争明显进入了一个困局。

  赢商网:佛山的商业项目应该如何克服同质化竞争,有哪些途径?

  梁艺强:一是招商层面的差异化。这一两年大家谈的比较多的项目:一个是上海K11(开业时间:2013-06-28、已签约109个品牌),一个是北京乔福芳草地,他们为什么会有这么多的话题?这么多的特点和特色?因为他们把文化艺术和商业结合起来了,而且商场的细节做得也很到位,大家就会觉得非常好!但是他们商场并不容易复制,成本很高。我们希望能够走自己的路,把自己的特色更好的凸显出来就行了。我们新开南海的商场一定是有趣好玩的,需要给消费者一些新的东西,于是就去物色一些新的商家、新的业态或者是新的商业模式,说高一点是商场里头的新物种,是佛山商圈里头没有的、外来的一些东西。我对招商团队的要求是起码有20%的商户是新进入佛山的。

  二是找到一种新的经营理念,我们不仅关注于事物的本身,比如说租户的规模、档次还有租金等等,而且更关注如何建立新的关系,比如说租户之间的关系、运营者和租户以及消费者之间的关系。正如我刚刚提及的我们的新商户可能只占20%,也就是我们大部分的商户你都可以在广佛商圈找得到,这是综合考虑效率、本地化同时也是适应性等问题所产生的结果。其实把一些成功的商场LOGO去掉,把外在的东西去掉,整体的差别并不是很大。但是为什么它会比较成功呢?我觉得其中一个原因就是他们在商场里建立了一种新的关系,新的一种组合,达到一加一大于二的效果。换句话说就是不把短期租金收益放在第一位,而是通过租户的业态组合,一系列的活动,让消费者觉得这里氛围像家一样,跟他们建立起一种新的关系,并在这种关系中持续获益。

  三、把互联网共享思维发挥到极致,并找到新的赢利点。商场租赁的方式本来就是一种共享经济的模式,我们把商场的所有权,让渡出来给商户拥有使用权,商户通过提供相应的产品或服务给消费者去盈利。那么消费者是不是也可以在这个过程中,拿出一些东西去共享呢,这个是一个更大的课题。总体来说如何提高收益还是开源节流的一个想法,但是肯定不会仅仅满足于收取传统的租金了。未来零售的利润实现已经不能仅仅依靠于商品自身价值的实现;在过去,商家是经营实物,而现在是经营用户,实物是手段,用户才是资产。也就是说,商业模式的基础发生了变化,工业化商业模式基于事物,互联网商业模式基于关系,与客户的关系。举个例子说:2014年,小米可以在手机这项商品中做到毛利率为0,但同时以小米手机作为用户入口,却卖了440万个耳机,199万手机充电器,53万个米兔,21.1万件衣服,MIUI下载量已经到了一亿;而同时,小米还可以做到零库存、零渠道费、零营销费,这都基于小米建立一个产品型社群,在这个超过一亿人的社群中,小米精确地掌握了每一个人的消费习惯、消费数据和消费行为。

  因此,未来的零售竞争,也许不仅仅是品牌、商品的竞争,而是关系的竞争。关注与客户关系的建立,客户黏度的提高,建立围绕商场、商户的独有的客户社群,从而全面降低在营销、渠道、库存等方面的成本,同时基于各单一商品建立多样产品连接,做到所谓的“羊毛出在猪身上”,最终实现利润。

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