莱安商管邹丽娟：开发商与品牌商的选择和被选择关系

   　传统营销失灵，消费者都去哪儿了？消费者脑子里到底在想什么？怎样的创意才是好创意？哪些传播渠道真实有效？如何才能制造更大的影响力？企业新媒体平台究竟应该怎么运营？别人家的案例那么优秀，为何不适合自己？

　　在严峻、瞬息万变的大市场下，不少商业项目都面临着发展瓶颈压力，转型时代，何去何从，站在新生还是衰亡的十字路口，变则通、通则达。

　　为此，赢商网陕西站特邀请嘉宾参与主题为“持续旺场的秘密，那些招商运营不得不说的故事”第19期《赢商沙龙大商之道》主题讨论，希望能够从专业角度透析问题，共同寻找行业发展之路，以促进其蓬勃发展。

　　本期沙龙议题：

　　1、服务即营销，如何找到引爆“命门”？

　　2、新媒体大肆之下，服务型APP的取舍之道？

　　3、如何面对目标商户开展精准推广？如何花最有效的钱，做最旺的场？

　　4、如何在多变的市场环境下保持敏感的触觉，寻求更实效、更创新、更精准的营销方式？

　　关于开发商与品牌商的选择和被选择关系，嘉宾莱安商管邹丽娟的观点如下：

　　邹总给出的建议是：第一，所有的品牌商，尽量选择一些开发商有商业从业的经验，然后长期持有的物业谨慎投资、谨慎入驻。

　　第二，关于开发商和品牌商的关系，市场会有小矛盾，有些东西很难解决，以莱安逸境的案例，要做一些推广活动，有些商户说不用推广活动，因为生意很好，这是现实，还有一些高端的餐饮，针对的是商务宴请，不要做活动，有一些内街的，因为我们有华润万家，由于每个商户的需求不一样，我们尽力而为协调不同的商户做宣传。

　　商户有钱赚，开发商才有钱赚，尽管莱安逸境是一个销售型的物业，但现场有工程团队，每个月投钱做推广，招商团队也驻场，卖出去的铺，还帮招商，开发商和品牌商是利润共同体。

　　第三，关于专业团队的问题，一般运营和招商不是一伙人，的确这个问题很现实，本身开发商原来都不是做商业的，任何一个项目需要一个专业的项目管理团队。

　　项目拿地之前，在可研阶段就跟商户接触了，这个就很专业了，前期有一个商户的摸底，如果有这样专业的团队，从前期市调和可研，再到建筑规划，比如说这里要做临时水吧，是不是要预留电源，我要做电影院，我层高不够，里面又有柱，专业团队一定是从项目前期，从拿完地之后，从设计的阶段，甚至在设计之前，我们做国际中心和莱安中心的时候，我们项目团队早期就介入，要协助设计部门，做出商业项目任务书，包括商业有多大面积，有多少楼，每层楼层高是多少，这样设计才会跟着这一块做，每次设计的图纸我们商管公司都要跟进，我们商管公司要跟幕墙设计公司、项目建设设计公司跟进，这就是专业团队的价值，包括后期推广的阶段，怎么样从项目案名的开始，再到网站的建立，再到运营，专业团队很重要，有专业团队、专业的流程，才不会出现招商一帮人答应的东西，运营一帮人是做不到的。

　　第四，关于推广，推广是商管公司当中的一环节，很多时候被忽略，每次招商的时候、运营的时候，他们可能更偏向一线部门，跟商户打交道也会比较多，当商场经营不好的时候，推广又是首当其冲的，怎么没有人流量呢？活动做的不好。各个部门之间应该有更多的协作，推广要跟招商、运营一起做事情，这样才可以跟商户结合，跟消费者结合，否则推广自己做，不是说不能做。新媒体的推广开始受关注，是由于成本低，可达的人群也有数据监控，我的粉丝有多少，阅读量有多少，转发量有多少。

　　对于开发商来说，持有型的商业，它推广的费用是算在整个商场的管理费里面的，很多商户知道，真正在西安商场收的管理费，就是万达、龙湖比较高，普通商场收的管理费很低，西安绝大多数商场没有收专门的推广费，其实说这个费，就是要跟商户一起做这个项目。

　　现在西安持有型的商业，所有推广的费用，商业推广费用完全靠总部来划拨，商场的核心收入是租金，还有一些停车场和广告，实际上商场的推广费，前期一、两年的投入一、两千万轻轻松松，这个都是靠项目、地产商拨的。作为开发商下属的公司，莱安推广费完全是集团的划拨，完全是集团纯投入，用最少的投入取得最大的成功，同时跟品牌商一起，再结合一些新媒体，可以找到一个新路子，找到一个新模式。

　　邹总觉得每个商场都不一样，因此成功的模式也不一样，没有办法按照常规，有一个固定的模式，每个项目都要根据它的实际情况，来走一条适合自己项目的路。

　　开发商跟商户一起内部沟通，一起探讨一个新的主题，有很多新的思路，真的非常好！