今日干货：龙湖地产不愿告诉你的商业地产三大玩法

　　商业地产领域，龙湖的姿态是可怕的沉默。针对销售型商业，龙湖主推金苹果计划；针对持有型商业，龙湖主推天街攻势。吴亚军内部的要求是：做好了再说。关于龙湖不愿告诉你的商业地产三大玩法，你感兴趣么？

　　在精品别墅界树立地位的龙湖，商业地领域产却是新兵姿态，过去，他们的商业地产从未走出成、渝。龙湖的计划是，到2017年底，他们要在全国持有23个商业项目，共计357万方，其中有14个就是区域型购物中心天街。龙湖集团商业地产部总经理魏健则说，他们许多商业动作是从来不说的，“说出去不就被别人学去了？”

　　所以你很难看到龙湖在商业地产领域有什么华丽亮相，但在过去的十余年里，他们实际的商业运营却在不断迭代，龙湖在修筑海平线下的商业冰山，关于那些它不愿透露的商业地产玩法，接着往下看……

　　一、摆脱高大上和仪式感，让项目更接地气，从销售型商铺那里要口碑。

　　想在遍地开花的购物中心里做出特点，就必须打破常规，用反向思维。不同于一些主打高端的商场，龙湖不打算走高大上之路，天街明确定位于面向中等收入的新兴家 庭的区域性购物中心。魏健说，那是因为食物链的顶端生存压力很大。在大城市，他们的购物中心以区域为中心，在小城市则辐射全城。无论哪种，都会以家庭消费为导向。

　　算起来，龙湖做持有型商业已超十年，持有型比销售型业态多。现在，他们的销售型商业物业也开始发力，研究了数年后，现在他们发现了一个妙招——在那些销售型商铺的街道，以前龙湖会铺上欧式小砖路面主打仪式感，却效果平平。现在，他们在项目内直接铺柏油马路，客流的监测显示，这样的做法更接地气，反而吸引了更多的人开车抄近道，自然也为街边商铺带来人流。

　　这背后是对商户的关心，不要以为你只讨好自持性商业物业里的商铺就行了，在已经销售出去的商户那里，龙湖抓住了最想要的口碑。它为他们的客流负责。在重庆和 成都，龙湖默默成立了一个专管销售型物业推广、运营的商业团队。“这部分服务是没有商业回报的，因为商铺已经卖出去了。我们尽可能帮商家多赚钱。”魏健 说。

　　过去的试错经验很珍贵，新的想法和创意也需要兑现。一个不为人知的消息是，他们此前和阿里已经在成都北城天街展开过项目级的深度合作，已经收获了不俗的业绩。

　　二、有节奏推进商业步伐，瞄准一线和准一线城市，展开并购，并跟基金合作。

　　龙湖的商业地产态度，他们要坚定进入全国扩张阶段。年报显示，截至2013年底，龙湖开业商场面积100万平方米，租金总额6.7亿元。

　　从11年前在重庆做第一个购物中心北城天街后，现在天街已成了龙湖的商业地产旗舰品牌。他们计划到2017年，布点重庆、成都、北京、上海、苏州、杭州6个，让天街购物中心从5个提升至到14个。

　　龙湖选地的标准是，可以在多中心化大城市的五环外，但对规划中的新区抱谨慎态度。地再好，成本太高，也不考虑，因为“只有合适的价格才是好的”。还青睐区域交通发达的地方，比如虹桥。看重地铁上盖项目。同时会避开那些商业地产竞争太激烈的地块。

　　他们觉得电商冲击只在二三线城市猖獗，因为那里的购物中心没有一线品牌商家，人们只能选择网购。说起商业地产行情，魏健说，“竞争没有想象激烈”。龙湖一些已经进入成熟期的购物中心的营业额仍然能保持每年增长10—15%。

　　商业地产与基金合作正在成为趋势，前有万科和远洋等。龙湖也有此意。他们有金融资产中心，专做基金合作生意的探索。“我们现在已经有很多项目在谈，未来龙湖商业地产一定会尝试和基金合作。”魏健说。

　　由于基金合作方对收益率要求严苛，龙湖已为他们提供细致到单店租赁、成长空间的报表，他们有诚意这么做。目的是为了让商业地产发展速度更快——盘活资金，分出去一部分项目股份，把这部分钱投到别处，再加上集团销售回款10%的支持，形成快速发展的良性循环。这是轻资产的好处。

　　如果运作得好，上海、深圳商业地产项目可能会先行展开基金合作。“我们首先还是想拿好一点的项目去合作，这样基金方也能获得好收益。你必须帮你的投资人谋利，这不是一锤子买卖。”魏健说。

　　三、研究体验细节。在洗手间和停车场推“香奈儿计划”和“爱马仕计划”。

　　龙湖的商业地产团队里，中高层管理者商业从业年限都超过10年。最近两年，一些人从凯德、中粮、华润、华贸、万达来到龙湖。现在，因为集团权力下放，地方公司的商业地产团队有了更多主导权。

　　这群人都是细节控，爱操心，善服务，强调“场所精神”——爱从场所建造者和经营者角度考虑问题。既然做购物中心，就得用体验业态抵抗电商冲击波。龙湖把战场拉到了卫生间和停车场，对应开启内部代号为“香奈儿计划”和“爱马仕计划”的两项举措。

　　“香奈儿计划”其实就是用来改善洗手间体验感的。做法包括，为了解决排队难题，他们把女性洗手间的面积改成了男性的2倍。还从实用角度出发，把纸巾盒由圆形改成平面，以便你在上面放小物件。女卫生间有更大的置物台和专属化妆区。

　　跟 “香奈儿计划”一样，“爱马仕计划”也起了个动听的噱头名字。那是为了改善停车场的停车、找车难题。一般的情形是，购物前后，你一定没少在偌大的停车场转 悠。因为希望人们在商场而不是停车场花更多时间，龙湖停车场开启车牌识别功能，档杆会自动升起。视屏功能则保证你能在离开时，第一时间找到你的停车 位，WIFI系统全面覆盖地下车库，APP也会帮你指路。

　　这些都是小细节，但是每一个都做足，就能整体加分，从而抓住消费者。在北城天街，他们也做了类似的细节改造，做母婴室升级，比如智能的消毒型换尿布台、温奶器等等。

　　现在，他们还在地区商业公司组建了两个新部门。一个是智能商业中心，一个是招商创新中心。这两个专业团队，一方面研究组合型的新产品，比如智能商业WIFI和APP。一方面寻找新业态，帮更多商家进入他们的购物中心。

　　既然我们在西安，那必然得要提到西安龙湖的发展。近两年西安龙湖扎根西安的商业地产一个个都成为区域内的领头羊，这也得益于西安龙湖切实践行龙湖地产整体的商业玩法。